1.2 当直播成为电商不可或缺的一部分
1.2.1 在直播中把用户当朋友
曾经品牌和用户之间的关系是相对疏离的，甚至是“冷漠”的。用户对品牌的接触大部分来自线上或线下的广告，以及文字、图片的表达，但是随着直播行业的不断深入，直播让品牌更具有“人性化”和“亲和力”。
1.互动刺激消费
在直播间用户可以和主播互动是直播受欢迎的最重要的原因之一。
不同用户对产品的关注点往往不同，比如针对同一件衣服，有人更关心颜色，有人更关心厚度，有人更关心是否起球，有人更关心有没有优惠活动。常规的图文介绍如果将所有用户的关注点都体现出来，不仅会增加营销人员的工作量，也会导致产品详情页过长。但是在直播间中主播可以通过与用户互动，快速精准地回答用户的问题，以更快的方式解决各种疑问。
2.大幅提升用户停留时间
在电商销售中有一个比较重要的数据，就是用户停留时间。若用户停留时间长，则说明产品和产品视觉效果非常优秀。在图文展现形式中，若能让用户有30秒的平均停留时间，就已经是极为优秀的图文展现形式了，而根据淘宝平台官方给出的数据显示，表现最差的直播间也有至少30秒的用户平均停留时间。用户的购物时间是有限的，用户在直播间停留时间越长，说明其对产品越感兴趣，越容易下单购买。
3.直播间的用户冲动型消费
逛淘宝、看直播的用户，不仅有购买需求强的，也有购买需求弱或者无购买需求而纯粹想逛一逛的。常规图文形式的产品展示很难刺激到无购买需求的用户，但是直播就像大商场里做促销活动的主持人，能吸引用户驻足停留，通过产品的优惠力度和对产品的优势介绍吸引用户并刺激其消费。
4.KOL效应
优秀的主播并不只纯粹介绍产品，不少用户都是主播的粉丝，相信主播的人品，喜爱主播的性格、才貌，所以主播对于部分用户来说也并不是陌生的推销员，因而能形成KOL效应。
所以，直播间里再也没有了过去广告里那种冷冰冰的讲解，所有的品牌和主播都开始学着用用户更能听懂的语言进行沟通。
直播间的情感连接也很多，用户购买产品不仅因为产品本身好和价格优惠，也因为主播诚恳的分享、真实的表达。这些都在告诉我们，要把用户当成朋友，真正以心换心地沟通，才能让销售的成效更加明显。
1.2.2 让直播成为干货输出的课堂
电商直播的目标是提高转化率和销售额，每一个直播账号都希望自己的粉丝拥有更高的转化能力，粉丝数量和粉丝质量决定主播的价值。
有些直播账号通过主播对产品的展示和讲解，就可以完成日常的销售，但是还有一部分产品，需要通过主播对该产品有更高价值的输出，才能让用户愿意对其下单。
如图1-2所示，这是一个主要以销售儿童读物为主的账号。在这个账号中，除了产品展示之外，还需要主播必须说清楚该产品背后的价值，比如读物适合哪类孩子，有不同需求（如国学经典、逻辑思维、语言表达等需求）的家长选择不同的套餐礼包，直播间里的主播要更像是老师，更加了解儿童的学习需求，以及早教的相关内容等，直播间也有诸多宝妈或者宝爸分享孩子目前学习的需求，在交流沟通时，直播间就像一个专业的儿童教育的直播间，干货满满。
图1-2 某教育品牌直播间
类似的以干货内容为主的直播间大多出现在靠知识变现的类目和电子科技产品类目中，基础的展示并不能满足用户的需求，直播间话术的表达要更加专业，更加能够通过干货内容吸引用户驻足。可见不同的产品，对直播间的要求也有所区别，因此主播和运营需要在直播过程中不断提升自己，同时不断加强对产品和用户的了解。
1.2.3 电商直播，拼的是粉丝忠诚度
在电商直播平台上，主播之间存在竞争关系。如何吸引陌生人成为粉丝、如何留住老粉丝、如何将“路人粉”转变成自己的“忠实粉”等成为主播之间竞争的关键。
电商直播不仅仅是内容营销的一种形式，还是“网红经济”下的残酷战场。个人能力较弱、形象较差、缺乏才艺的主播很可能会被淘汰。人外有人，一个主播即使有很多优点，也可能会被更优秀的人替代。
主播拥有更多的粉丝，自然就拥有更高的人气，较多的粉丝会为其销售的产品带来巨大的流量。一些拥有几百万个粉丝的电商主播，单场直播的销售额往往能达到几百万元、几千万元，在“双11”等一些大促活动期间，甚至可以达到上亿元。
因此拥有大量的粉丝，意味着可以创造巨大的商业价值。
但是，粉丝的“质量”也是关键，并非主播的粉丝数量越多，主播的产出就越多，粉丝的“人群画像”、经济能力、知识水平、个人喜好等特征都影响着直播变现的转化率和UV（独立访客）价值。一个靠着销售低质量、低价格、低利润产品快速积累粉丝的主播，一旦换成销售中高端的产品，其用户产出就会大幅度降低；一个始终坚持销售优质产品的主播，虽然起步缓、粉丝增长慢，但是由于其粉丝的主体为中高端用户，再加上销售的产品质量优秀，用户对主播非常信任，忠实度很高，所以直播的转化率较高，并且单个用户的产出会更高，也就是UV价值会更高。因而，后者的销售额可能会高于粉丝多的前者的销售额，加之后者的粉丝忠实度高，主播的“价值”也会持续增长。