第1章
企业渴求什么样的销售人才？

算法时代的新式销售员

销售？在当今这个时代？跨国生意不是已经变得再平常不过了吗？互联网不是已经包办了一切吗？数字化、流程优化、超级高效：这个社会还需要销售吗？或者说，销售还行之有效吗？

没有什么事物像销售行为或者销售员那样在过去的 50 年中发生了如此巨大的改变。时至今日，有相当多的商品，人们只在互联网上购买它们。在买这些东西时，甚至都没有人会想是否应该去一家实体店里看看。因此没有人还需要销售员。谁来给消费者介绍产品呢？ YouTube短片足以代劳。如何看到竞品的优缺点呢？产品比较网站可以胜任。体验测评数据呢？消费者可以在线给产品打分和评价。

这种趋势还在继续，你在网上购买 100 克熏肠，一小时之后快递员就会把它送到你的手中。

当然，有些东西人们还会到商店购买。在某些极度复杂的情况下销售员变得比以前更重要了：如果你卖的是专业机床或特种楼梯，顾客会比过去更需要一名销售员，一名新式的销售员，他的营销风格与之前截然不同。企业也会苦苦寻找这样的销售员。这样的销售员能与互联网共存，业务也会更成功。

销售员在未来是必需的人才，甚至是急需的人才，我对此深信不疑。当然，我必须在这里加一个前提——企业需要的是优秀的销售员。他们需要树立正确的观念、具备合格的能力、具有正确的策略和恰当的方法。那些普通的或较差的销售员可能只是在心里把自己当成一名分销人员或顾问，所以他们在就业市场上毫无竞争力可言。

对于企业而言，一名优秀的销售员将会比过去更有价值：他将保障一家企业能够继续存活下去，特别是在数字化时代。企业想要生存下去，就必须将它的销售工作安排得井井有条。它要派出优秀的销售队伍，否则它会在这个日益全球化的市场上陷入无情的价格战，然后走向衰败。这里既存在着无差别的标准产品：客户仅仅根据价格做出判断；也存在着高级的优质产品：它们可以获得客户的情感认同。是什么决定了这两种产品的差异？是销售员！

现在的客户更精明、更成熟，你必须通过销售行为更好地引导他们，这样你的客户才会选择你，采纳你的报价，接受你的服务。

为了能够成为一名优秀的销售员并一路走下去，销售员必须在某些方面较过去有所改变，要做得更好或做得更多。

网页和办公室都是你的外在形象

很久以前，当我还是一名普通销售员的时候，我会把刚刚上市的银色翻盖摩托罗拉RAZA手机装在行李箱里去见客户。这就是那个时代的销售工作，好像我要交给他什么机密物件似的。那时候没有互联网，所以客户不知道这个新鲜玩意儿长什么样、该如何操作。如果今天我想给一位客户推荐一款新手机，他也许在我拜访他之前就已看过有关这款产品的视频、读过 128 条用户评价，对这款手机的技术数据了如指掌。如果还有疑问，他就会逐条列出问题，而且会比以前探究得更深，他希望得到内行的权威回答。

如果还有什么我可以低声告诉他的秘密，差不多还没等我走出大门，他就会通过搜索引擎，看看我说的是否属实。也就是说，客户真的比 10 年前更精明、更成熟了。因此，准备工作的意义也就比过去更加重大。你千万不要做一个毫不专业的傻子，跟客户胡说八道。作为销售员，你今天所需的基础知识远多于前人。销售员和建筑工程师有共同点吗？有。你们都要从地基着手。工程师需要砖或水泥，销售员需要的是扎实的专业知识。客户也许无法第一眼就看清你的实力，但是如果你没有打好地基，他早晚会发现。

你给客户留下的第一印象就是你的外在形象，既包括你工作的环境，也包括你本人的形象。在环境方面，客户会留意房间的布局、卫生整洁程度。在个人形象方面，客户会看你的着装风格和行为方式。这种印象无论在过去还是将来都不会变化，因此你会在本书中找到一名优秀的销售员在个人观念、个人风格和个人定位方面的很多建议。

只有当你直接面对客户的时候，他才会看到这些外在形象。但是今天在很多产品营销和服务中你不再需要直接面对客户，或者至少在最初接触时不需要与客户见面。客户对你的第一印象是通过网站获得的。网页是你放在最前面的名片，至少和你真正的名片同样重要。

寻找灵活的销售风格

除需求之外，客户对速度的要求也发生了变化。过去是什么样的？你要先开车去客户那里，做一份需求分析，再开车回来，把这件事交到专业部门手里，最后通过邮局的平信发出你的报价。整个流程下来需要几天甚至几周的时间，这还是在不横生枝节的前提下。

如果某位客户发出一份询价单，其实他希望当天就能拿到报价。人们希望事情能够尽可能同步，即便在同事之间也是如此：我有一个熟人，也是一名培训师，周一给我发了一封简短的、有关合作意向的邮件。然后紧跟着周四就发来了一封斥责的邮件，说我是一个自大狂，质问我为什么两天过去了，还没有给他答复。

工作节奏的加快让销售员更难去设置优先等级并保证不出差错。如今你已经完全不可能把每匹马都骑一遍，因为马实在是太多了。这意味着你现在必须用更多的精力去衡量哪些询价是确实有意义的。

也就是说，你不可以再墨守成规。你要好好思考一下，采取哪一种策略才能取得长期成功，如“团队销售”（Team Selling）。对于这种策略，确实有过很多尝试，但是并不成功，因为会出现很多问题，比如嫉妒，又如佣金分配引发的争执。但是这种情况将会改变！很多行业将不再遇到这些问题，因为产品变得越来越复杂，在很多情况下，你只有与其他人合作才可以取得理想的销售效果，因为专业化正在成为必然，团队合作要比单打独斗能解决更多问题。

例如，我从事的营销培训行业已经发生了彻底的改变：尽管培训项目变得越来越庞大，但登记流程却被大大缩短。“混合式教学课程”外加附带课程已经替代了经典的两天制课程。我们现在也把大量精力放在了咨询和项目临时管理方面。

但万变不离其宗，身为销售员的你最终需要与客户签订合同。我敢保证，多年以后，人们还是会把合同总金额和差价作为衡量你销售成绩的标准。为了达成成交，你的销售风格需要更加多变。

“顾问式营销”和“关键客户管理”正在扮演着越来越重要的角色。

不久之前，我遇到了一家客户。在我此前整个销售员生涯中，我还从来没有为获得一份合同而倾注如此多的心血。这是一家控股式的大型企业。在这种企业集团中，总经理手下有将近 30 位下属公司的经理，他们也被称为地区负责人。集团事务不是由总经理一人决定，而是由所有经理共同表决。因此，信任在这种企业中是一个极其重要的元素。可以设想一下，当你面对一个 30 人的管理团队时，做一切事情都需要时间。

如果我是一名新入行的强硬派销售员，遇到类似的项目我一定会失去耐心。如今，我知道，做这样的项目就是要有耐心。我得到了一种全新的认识：如果你以结果为导向，就不会忘记客户需要什么。

客户，销售员最重要的资产

始终聚焦于客户越来越难，因为数字化把所有人卷入其中。令人惊讶的是，很多企业关心的只有内部流程，而不是客户。只有那些做好客户需求分析的企业，才可能成功。

这是我给所有人的建议：你要关注最重要的东西——客户。作为销售员，你必须比以前更了解客户的需求。客户希望你知道什么是适合他的。也就是说，只有借助出色的需求分析能力，你才能一如既往地获得销售成功。根据我的经验，很多销售员正是因为没有做好这一点才遭到失败。

需求分析对于“银发冲浪手”这样的老年消费者也同样有效吗？50 岁以上人群是一个被低估了的消费者群体。老年消费者并不想要老年人特价和半份菜半价这样的优惠。他们与其他目标人群一样，想得到的是理解。这正是你作为销售员所要面对的挑战。

在互联网时代更要无懈可击

像需求分析一样，传统的销售员美德也要保留，比如勤奋。

冷藏车司机要在下午 5 点卸货，而他的客户还在上班，家里根本没有人。他不得不停下来等待，但是等待无法带给他收益。

针对目标消费群体的广告宣传来来去去，但恰是在这个领域，全新的挑战出现了。人们不愿再等待。趋势非常明显：“我喜欢享乐。立刻！”

当大型供货商开始以闪送作为特色时，其他商家也必须紧随其后。在法兰克福、慕尼黑或汉堡这些大城市里，闪送模式还能运转无忧，但如果想在布克斯特胡德和克莱因-克莱克斯多夫这样的小地方也做到同样好，对于很多企业来说是一项巨大的挑战。

你不仅会直接感受到节奏加快带来的冲击，还会间接受到它的影响：客户也感受到了越来越大的时间压力，因此他们希望在见面前就更清楚地知道为什么要与你这样的销售员见面。过去，人们会直接约在咖啡厅见面，但现在这样的机会已经越来越少了。这意味着，为一次约好的见面做好充分准备，变得越来越重要。

此外，互联网还让挑战变得更加严峻：永远不要让工作留有瑕疵！如今每天都有新的测评门户网站出现，比如Kununu、Jameda、Tripadvisor、Yelp。它们发布有关企业、服务、雇主等方面的测评信息，让你的工作前所未有地暴露在客户面前。如果你的工作不够完美，那么对你不利的信息就会被发布到网上，而且传播速度更快、影响范围更广。当然，这些技术手段也可以为你所用：如果你的工作非常出色，你就可以心平气和地对客户说：“我很高兴，您可以在谷歌上给我一个评价。”如果你的销售工作无懈可击，你就应该借助其他人帮你宣传出去！

销售员也要与时俱进

事情的节奏正变得越来越快，这发生在所有领域，视而不见的后果很严重！我是一名高转速的销售员，但我看到保持与时俱进让很多人力不从心、备受折磨。

我有一家从事电器批发生意的企业客户，它的网站上发布了大量程序应用和解决方案。这家企业的老板对我说：“刚刚又有一名 50 岁的销售员向我递交了辞职信。他对我说，现在的业务对他而言太超前了，工作中有太多创新。”在我看来，这与年龄无关，更多的是观念问题：我认识不少 60 岁出头的销售员，仍在全新的事物中找到了兴趣。

如何在飞速变化的时代让自己的观念和意愿与时俱进，是实现个人销售成功的关键。当我四处推销灯具的时候，我就已经是这样的一个人了。

今天的营销已经与过去大不一样，而且还在不断变化。当你真正掌握了销售这门艺术，就可以取得比过去更大的成功。因为世界上只有两种销售员：优秀的销售员和平庸的销售员。优秀的会生存下来，平庸的会被淘汰。你要让自己成为优秀的那一类！这本书要告诉你的，就是如何去做。

无能的销售员才会抱怨互联网“抢”生意

平庸的销售员唯一能做的事就是抱怨。

互联网时代许多平庸的销售员还是紧抓着价格不放，而且会找到一个完美的借口：这都是互联网的错，客户总是可以在网上就同一款产品找到更低的价格。

被互联网主宰的价格对比

这样的情景在销售中随处可见：客户拿着手机向销售员展示，一双鞋在网上的售价比在商店中便宜 100 欧元。销售员只能耸耸肩，因为他无法给出折扣价。因此，销售员实际上经受了比过去更强的挫折感。

与此同时，客户是否会选择在网上购买，还直接与产品或服务本身有关。

一个典型的例子：我买了一艘钓鱼用的小船。船体为圆形，可以让你 360 度垂钓；船身采用合成材料制成，自带多层抽屉、一个座位和一台马达。

网络上的产品视频已经给我提供了充分的信息，因此我直接在网上订购了一艘。越来越多的客户像我一样，如果产品的测评还不错，他们会直接从亚马逊上的墨西哥商家或者阿里巴巴上的中国供应商那里购买东西。

一张PPT就能帮你完成产品筛选

与此相反，有些人并不从网上购物。比如，如果一名采购员需要车削件，那么他在互联网上能做的最多就是调查、了解谁是他正在寻找的供应商。他不会在网上寻找产品，至少现在还不会。

针对新领域的购物网站如雨后春笋般涌现：订购机票的网站、订餐网站、约会网站、家政服务网站等。几乎每天都有新网站加入，可能很快也会有销售加工零件和电梯的网站。

服务提供商过去通过交谈来进行销售，现在也越来越经常地使用网络公告平台发布文字性服务信息。

这种情况甚至也发生在我们的培训课程中：企业的人力资源部门不再从一开始就直接与培训师接触。他们需要的是培训师做成演示文稿（PPT）的课程提纲，在与培训师见面之前，就已经预先通过PPT完成了筛选。

要么与众不同，要么走向平庸

在过去，销售员经常会在“客户关系”方面有所疏忽。现在越来越多的互联网企业在这方面做得不错。我的妻子曾经对此做过测试：她在一家女装供应商那里进行了电话登记。蒂娜是她的私人形象顾问，为她做了需求分析，然后提出了一份有针对性的服务套餐。在这份套餐中，有一张手写的卡片：“致亲爱的安德烈娅，来自蒂娜的衷心问候。这份套餐是不是你的心仪之选？如果可以，我很愿意听到你的想法。如果你还有其他需要，直接联系我。”真是太完美了。

当被问到对未来是抱有积极还是消极的看法时，我只能回答：“这并不是有关积极或者消极的问题。这个问题实际要问的是：我未来要成为什么样的人？”不管怎样，未来都在飞速到来。它早已变得难以预见。

如果你相信专家的话，那么 5 年之后所有人都将戴上谷歌智能眼镜，10 年之后我们都将佩戴相应的智能隐形眼镜。我们能说这种未来是好还是不好吗？也许两者都不是：它只不过是现实罢了。

但有一点是肯定的：放到互联网上之后，廉价货和优质品之间的差别只会越来越大。你和你的产品要么与众不同，要么走向平庸。一旦你不能被清晰地认定为优质品，你就已经出局了。因为在广阔的网络世界，总有人比你报价更低。优质品对我而言就是：它能让我与众不同。也就是说，你的产品要有特点，同时你是它的销售员！

优秀的销售员不打价格战

不久前我拜访了一家瑞士的大型航空企业，企业老板在介绍会上对我说：“林贝克先生，在我们这儿，一名航空技师的工资是 120 欧元/小时。而在印度，一名工程师的工资是 30 美元/小时。”全球化和世界市场带来了这样的价格差别。想必你已经非常明确为什么客户仍愿意把他的直升机交给瑞士企业维修，而不是交给印度工程师。

即使价格扮演了重要角色，优秀的销售员也可以发挥作用。换句话说，销售员并不是通过价格出售产品。当然，这并不简单。如果轻易就可以做到，企业就不需要销售员了，只要一台接收订单的机器就足够了。销售员要做的就是，让客户了解产品或服务的实际价值，让他们愿意掏钱。销售员关心的不是客户的一次性消费，而是要让人们一再购买。

举一个例子，从中你可以思考一种巧妙的混合渠道策略。谷歌主管商业部门的高级副总裁斯里德哈·拉玛斯瓦米（Sridhar Ramaswamy）曾说：移动和固定之间、线上和线下之间的界线正日益模糊，关键是要把自己和产品在这两方面按正确的比例混合在一起。当今世界日新月异，互联网也总是在变化之中。网络和它的访问路径总是在不断变化：使用笔记本电脑或台式电脑登录互联网的用户比例在持续下降，而移动用户的占比则屡创新高。年轻人引领了潮流，通过一部智能手机就可以在网络上掌控一切。越来越多的人将会追随这一趋势。

也就是说，如果哪家企业今天还没有“响应式设计”的网页，或采用这种设计方案的网页在电脑端和移动端没有拥有理想的外观并实现其功能，这家企业就无法坚称它真正存在于互联网。这是好事！因为当你与时俱进的时候，就已经把很多竞争对手甩在了身后，他们不可能再跟上你的脚步。

互联网是销售员的朋友

互联网充满了机遇！对于那些想要做得更好的优秀销售员来说，更是如此。因为互联网并不是单向的：不只是你在向世界展示你最美丽的一面，客户也在做同样的事情，因此你可以切实地为迎接你的客户做出更好的准备。还有一件事并没有发生改变：十次营销失败里有九次是因为缺少准备。关于这一点，海因茨·戈德曼（Heinz Goldmann）在 20 世纪 50 年代就已经明确指出，在今天依然有效。而且今天存在更多可能性，人们比过去更容易疏忽大意、缺少准备。

基于这些原因，优秀的销售员应该将互联网视作朋友，而不是敌人。

对业绩起决定作用的是你的观念

在销售过程中决定成功与否的能力是什么？坚持？激情？热忱？勤奋？提问技巧？毫无疑问，这些都是重要的因素，是它们共同将一次销售谈判带向签约的终点。但对你的成功具有决定性影响的，既不是你学过的技巧，也不是你个人品质上的优点。起决定作用的是你的观念。

在你拿起电话听筒之前，为了拉到生意，你会想些什么？“我很期待”还是“希望这件事赶快过去”？如果你的态度不是要全力以赴，那么我敢保证，无论你见多少次客户，最终都将无功而返。如果你没有底气，就根本不需要打出那通电话。你的犹豫不决会影响通话的效果，即便打了电话也是浪费时间。

思想铸就现实

为什么会这样？因为思想铸就现实。对一些人而言，这个说法也许太“唯心主义”，但这已经被科学所证实。我们的大脑无法在真实与想象之间做出分辨。这意味着，我们的想法会自动变成我们的现实！

你的大脑会相信这样的话：“我做不到！”“这个客户实在太难搞了”或“他还从来没有买过我们的东西”。同样，它也会相信这样的话：“拿下这个客户实在是太容易了”“我保证，谈判会一帆风顺”或“没问题，这对我而言易如反掌”。大脑相信了，然后就会进行转化，转化的过程其实就是大脑控制你的行为去实现想法的过程。社会学家罗伯特·K.默顿（Robert K. Merton）把这种机制称为自我实现预言。具体来说就是：你的想法决定着你的成果。

消极想法——负面成果；

积极想法——正面成果；

没有想法——没有成果。

这一原理适用于销售，也适用于生活。当你合上笔记本电脑或走出汽车，正式结束一天的工作时，你的思维并不会停止。

我最近乘坐过一次飞机。当我刚刚坐好时，有一位严重超重的乘客在我前面三排开外的地方猛地站了起来，就像被塔兰图拉毒蛛咬了一口一样，要求更换座位。“为什么这里的安全带这么短？！”他愤怒地说，声音很大，半架飞机都能听到。好吧，如果我的体重有 150 公斤，我肯定不会提这样的问题，因为安全带到处都这么短。他期待整个世界都配合他的身材，从这种观念出发，这个男人的一生都将是一种煎熬。

这个原理同样适用在销售工作中：你的想法决定着你的成果。如果你想得到丰厚的报酬、热情的客户和克里斯蒂安·罗纳尔多那样的自信，那么你就要先留意你的想法。你要为自己的成功编好程序！

成功者的思维

就像你每天早晚都会刷牙，或者会有规律地锻炼以保持健壮身材那样，你也需要对你的观念进行训练：你需要思想上的练习。每一天都要做。

对此，我的态度是严肃的：为你的成功思维编程是你作为销售员的必修课。你的思维是由你过去的种种经验铸就的。如果这些经验不完全是积极正面的，就会对你的思维产生消极的影响。

为什么？因为人类大脑保存负面经历要比保存正面经历更容易。当你提出的高价被你的心仪客户断然拒绝时，你就重新回到了起点，而你的大脑就会把你之前的努力一笔勾销。然后限定性思维会被激活，内心会传出一个批评的声音——“这种价格是根本不可能的”，或者“没有人会掏这么多钱”，或者“小子，你得量力而行”。

如果你不能养成每天都进行思维训练的习惯，不能让一些新想法为你打开成功之门，那么平庸的、负面的想法就会接管主导权。你的必修课是，从以下两种仪式中至少选出一种，然后每天练习一次。

早间仪式。客户的情况其实并不重要。重要的是销售员自身的状态。如何才能进入良好的状态，开启成功的一天呢？答案是通过正面的自我暗示。你要为自己找到真正能激励到自己的一句话，让你相信今天将会是了不起的一天！这句话可能是这样的：

今天我胜券在握！

我有市场上最好的产品，今天我要让客户感到惊喜。

我轻松快乐地赢得了新客户！

最好你能找到自己的口号。它会比借用来的句子效果更好。

早间仪式

振作精神，准备就绪！

大声而坚定地把你的口号说出来！

向着注定不平凡的一天出发。

现在我给自己打气的口号是：“我是市场上最小的那个数字，也就是 1 ！我凭什么这么说？就凭我的实力！”

这样说也许会让人觉得有些过分，或者傲慢甚至狂妄自大。但当你在客户面前介绍自己时，当然不会说：“在能把第二好的产品卖到最高价的销售员中，我排名倒数第三。”所以为什么要喊让自己泄气的口号？你要对自己说些能够让自己振奋起来的话！我们的目的并不是喊口号：只有当你相信它，它才能够成真。

当这些口号对你有帮助时，你就会记住：喊口号不是为了自吹自擂，而是为了将你带入一种情绪。你对自己施加积极正面的影响，然后就会达到最佳状态。你变得如此优秀，就像你想象的那样。也就是说：你将美梦成真！

晚间仪式。每天晚上你都会回家吗？有什么会被你记挂在心头？一位没有购买东西的客户？一次不遂人愿的会面？尽管你在白天获得了很多成功，但这些事还是在不断折磨着你，让你在整晚都愤愤不已。

为了跳出这个无解的循环，当你结束了白天的工作，你就可以为自己当天的表现做一个正面的回顾。买一个笔记本，每天晚上都把白天的事情梳理一遍。唯一的原则是：只把积极正面的情况记录下来。自我反省是其他时间要做的事，而晚间仪式只有一个目的：让你清楚地认识到，一切进展得都还不错。

晚间仪式

每天晚上都要写下 7 件正面的事情。如果你认为一天里没有这么多好事发生，就从下面的例子中找找灵感吧。先通览每一个要点，然后以第三者的角度来看待这一天。几天之后你就能熟练掌握了。请你记录：

• 你今天或者其他时间取得的成功；

• 你特别擅长做的事情；

• 让你保持良好状态的事情；

• 使你感到振奋的事情；

• 让你从中学习并有所收获的事情；

• 让你留恋万分的事情；

• 让你感到骄傲的事情；

• 让你心怀感激的事情；

• 让你今年还想再次经历的事情；

• 让你今年还想再次致电问候的客户。

诸如此类的条目还有很多。你只需要写出 7 件就足够了。重要的是关注积极正面的事情！你可以自己重新调整这份备忘录。

通过训练，每天晚上你都会保持良好的状态。这会让你拥有更好的睡眠，每天早上起床时都精力充沛，充满干劲地迎接崭新的一天。

自选项目

现在我要告诉你我的职业窍门。在有规律地进行早间仪式和晚间仪式之后，你要进入下一个环节：抓住每一个机会去留意你的思维。

无论你是在去见客户的路上还是在忙着购物，是在与女朋友约会还是在给潜在客户打电话，是在和你的上司交谈还是在和你的儿子徒步旅行，你都要不断在思想上退后一步，反思：

我关注的是什么？

我如何与自己进行内心的交流？

我如何与另外一个人交谈？

我用的是消极负面的语言还是积极正面的语言？

然后你就会记起马丁·林贝克说过的话：你当下想的是什么并不重要，重要的是，你要让自己保持一个积极正面的状态！

优秀销售员的信念

客户是否签约，你能否在电话里说服陌生人和你会面，这些都与你的观念关系密切。成功与否取决于你的信念，也许在当时你根本就没有意识到这些信念的存在。与听众握手或者踏进客户的房门时，销售员脑海中浮现出的典型话语是什么？

好吧，搞定这个客户有难度。

他还从来没有向我们买过东西！

我很清楚，价格太高了。

这个市场确实变小了。

在我的销售辖区里我的产品确实不好卖。

我的客户只在互联网上买东西。

与大型康采恩企业谈生意总是不顺利。

我就是不擅长打电话谈生意。

竞争对手的产品比我们的更好。

我无法设圈套引诱新客户。

钱不会使人快乐。

确实有个问题，我必须把它找出来。

希望决定来得恰是时候。

如果我运气好，我就可以让别人来做这项工作。

也许这是可行的，但无疑它很难。

客户在心里早就盘算好了，他想货比三家。

这些话听起来像是不容置疑的真理，但事实并非如此。以上这些消极负面的想法会扭曲现实，因为它们单方面强调某一状况下负面的东西。当它们被搜罗到一起再共同呈现出来时，就会让人感觉它们好像就是不可更改的现实。

这些信念会阻碍销售员取得成功，使销售员不再把精力投向自己的目标，而成为客户的维护者。销售员不再描绘美好的未来，这原本是他们的工作，但在他们的思想里，过去那些消极负面的经验再次复活了。

换句话说：你在会面之前就已经判定客户不会订货。随后你的大脑就只会产出这样的想法和信念，为即将到来的失败辩护。这样你永远不会成功！

你如果要成为一名优秀的销售员，就要找到你消极负面的信念，然后把它们彻底丢弃。那你要怎么做呢？

追问消极信念

自我检查一下，你什么时候会对一位客户、一项工作，对成功或对财富产生负面的想法？抓住它，把这个负面信念记录下来。比如：“与大型康采恩企业谈生意总是不顺利。”

你要马上对此进行思考：这种想法符合真实情况吗？这种情况真的“总是”出现吗？有件事我可以向你保证：没有任何信念是 100％对的。这些信念只不过是源于个人经验，然后被拿来放之于四海。它们无法反映现实。

你只要提几个问题，就可以检验出限制性信念的真伪：

真的没有例外吗？

有没有信念不准的情况呢？其他人也持有同样的看法吗？

在那个关于大型康采恩企业的例子中，你问一下自己：“我与大型企业打交道不顺利的情况有多频繁？”这样你就会迫使自己去数一下，然后你就会得到一个更真实的结果：“我与大型企业接触时，有 3 次进展不顺利。”3 次就是所谓的“总是”吗？负面信念立刻变得无效，你又重新回到一个强有力的状态。抓住你的限制性信念，然后追问。这样你就可以战胜负面信念，重新给自己力量。

为成功编程

优秀的销售员拥有积极的信念。这并不是说他们要粉饰失败，或者对所有事情都只看好的一面。它要表达的只是正向思考，也就是想法要符合实际。的确，拥有积极世界观的人总是客观看待事物，不会只看好的一面也不会只看坏的一面，不会美化它也不会贬低它，而是把其中的风险和机会统一到一起，把悲惨的层面和美丽的层面统一到一起，把失望和快乐统一到一起。但他们会有意识地做决定，把自己的关注点放到积极的方面，因为这对他们是有益的。

你是现实乐观主义者，还是现实悲观主义者，由你决定。你可以问问大家，看看这两类人，哪一类会成为更好的销售员。这两类人之所以不同，得益于他们建立起的整套信念。当你选择了乐观的类型，你就需要积极的信念，也可以说是积极的人生态度，这将对你大有帮助。

销售员的积极信念

我勇气十足。

我对自己的认识全面客观。

我有充分的自信和恰如其分的执行力。

我能发现小小的成功并享受它们。

我的生活和我的工作都意义非凡。

批评不能击倒我，因为我相信自己，并且时刻准备着不断提升自己。

与客户的关系走入了死胡同？我最好的选择就是抽身离去。

我能感受到别人对我的表扬，并愿意接受它。

对未来感到恐惧？我不会，因为我对自己的能力有信心。

我要走在前面。

我不找问题，而是找解决方案。

与其事后弥补，我更愿意事先做好预案。

我看到的不是困难，而是机遇。

你的信念是什么？你认为怎样才是积极正面的？当你想成功时，要想象今后的你会比现在做得更好！

构建积极信念

为成功编程的另外一种办法是，用积极的想法代替负面的想法。消极图景与负面信念的影响力相当。

通常我们会把寻找新客户看作最令人心烦的事情。你可以有这样的想法：寻找新客户是件费力而且要碰运气的事情；又或者，你也可以看清现实，从中描绘出一幅具有吸引力的蓝图。这不是说你要对自己撒谎，而是你要依据现实构建起自己的蓝图。

我在研讨课上一再向参加培训的学生发问：

“你要打多少通电话，才能发展一个客户？”

销售员：“10 通。”

“有多少人愿意和你找个时间认真谈谈？”

销售员：“1 个。”

“你要和这个人见几次面，他才会向你下订单？”

销售员：“4 次！”

“那么通常你与客户签订的订单价值多少？”

销售员：“10 000 欧元。”

“好的。你在电话上听到的每一个‘不’，都价值 1 000 欧元；每一次会面，即便客户没有下订单，也都值 2 500 欧元。”

所有的学生都会目瞪口呆。我只不过用了最简单的数学而已。你需要做的只不过是把订单总额分摊到你的付出上，寻找新客户就呈现出了完全不同的一幅图景，变成了一件可预见的、富有成效的、有利可图的事情。

作为优秀的销售员，你要积极描绘这种有激励作用的蓝图。当你发现自己情绪变差，甚至不再相信自己的时候，你要稍微停一下，换上一个积极正面的想法。

“三星餐厅”策略

为了让自己在与客户会面之前进入良好状态，你可以做什么呢？设想一下，你的客户已经下过订单了。他多次使用过你的产品或者服务，并且非常满意。现在你们一同坐在一家三星餐厅里，是他专门设宴感谢你，因为你的配合让他感觉到当初的决策是英明的。他要感谢什么呢？自从他购买了你的产品或者采用了你的服务，他的生活发生了怎样的改变呢？请你用最绚丽的色彩想象一下，这几个小时里大菜是如何一道接着一道地被端上来，而且一道比一道精美。你的客户始终神采飞扬，因为他确实因为你的产品而高兴。

设想下，在吃最后一道甜点的时候，他是如何再次举杯为你们的签约敬酒，以及向你表达谢意的。你把这个积极的场景在心中描绘得越细致，你的情绪就会越好，你对会谈进程就会越有把握。你要尽可能去尝试！记住：客户的状态并不重要，重要的是你的状态！只有当你充分自信，客户才会对你有信心。

顶级销售员的吸“金”定律

“这位林贝克现在能闭嘴就好了。”当我准备讲述“心灵”这个主题的时候，总会一再听到参加培训课的学生这样窃窃私语。我更愿意把自己看作精神上的守旧派：很多事我都不相信，比如我们都有前世，或者我们的家庭会受到神的庇佑。

说句真心话：哪怕这些都是真的，我也不会听天由命。

吸引力法则

生活经验和职业经验教会我：在天与地之间，有些事情就是它们本来的那个样子，“吸引力法则”也在其列。

如果你愿意，你可以读一下《秘密》（The Secret）这本书。它的内容和我想说的并不完全一样，但是“吸引力法则”非常准确地概括了我的观察结果，那就是每一个人都会得到他应得的东西：

对生活付出，就有美好的生活；

为伴侣付出，就有甜蜜的伴侣；

为家庭付出，就有温馨的家庭；

为事业付出，就会收获成功；

为老板效力，就会得到老板的信任；为客户服务，就会得到客户。

你有哪些客户？他们是你期望的客户吗？还是你希望有其他客户？

吸引力法则

“吸引力法则”，也被称为“共振法则”，描述了相同事物之间彼此吸引的现象，特别表现为内心想象与外界生活环境的相互契合。它假设这两个世界会互相影响，因此一个人观念的刻意改变也会导致周围世界发生相应的变化。

这个概念是神秘学者海伦娜·佩特洛夫娃·波拉瓦茨基（Helena Petrovna Blavatsky）在 1877 年出版的一本书中提出的。在 19 世纪末普林提斯·马尔福德（Prentice Mulford）和拉尔夫·沃尔多·特莱因（Ralph Waldo Trine）引入“新思潮运动”（New Thought Movement），以及 2006 年剧作者和制品人朗达·拜恩（Rhonda Byrne）推出《秘密》一书和同名纪录片之后，这一概念产生了广泛影响。

也许你有很多愿望，但是很长时间过去了，这些愿望一个也没有实现。很多人不再相信这一法则并抱怨“吸引力法则”完全没用。事实就是这样，即使你减少向宇宙发送的愿望，它也不会应验。现在我来谈谈这一法则的要点：你必须变得积极主动并为实现愿望争取机会。先坐下来，然后将你的愿望形象化：你要让愿望变得准确、具体，让你觉得自己马上就能走近这个愿望，然后朝着这个愿望规划你的行动。

你要坚持，让愿望变成现实：朝着这个目标前进，为此工作；在向着这个目标一步步积累的时候，要时刻想着这个愿景。你要在思想上进入这个愿景的世界，用手触碰它的方方面面，闻着这个想象的世界散发出的芬芳。

与每个客户的相遇都有意义

基于“吸引力法则”，我还在精神上对其他事情做出了确认：我坚信生命中的每次相遇都有意义。哪怕有人令我紧张或惹我发怒，对我而言也有好的一面：我可以从中学到对我有益的东西。我可以怀着对它的感激走完这一生。

此外我相信，世界上的每个人都要完成他的使命。只有当他发现并领受了这项使命，他才可以掌控、充盈自己的生命。

我的使命就是使销售员变得精力充沛。你的使命是什么呢？

这些你可以相信

你在生命中得到的就是你为之付出的。

把未来愿景描绘得足够清晰然后付诸行动，愿景就会成为现实。

生命中的每一次遇见都有它的意义。

每一个人都要在生命中完成他的使命。

这样看来，心灵是保证你销售成功的坚实基础。因此，你要坚信你相信的东西。当你拥有了某种值得你相信的东西，它就会让你变得更加强大，这样你就可以在销售工作中获得更大的成功。