第1章
销售赢家：
以客户为中心，为客户持续创造价值

众所周知，与几十年前相比，如今的客户掌握了更多的信息。客户主要通过网络获取信息，此外还有越来越普及的研究信息和专业咨询。客户比之前任何时候都更了解销售人员的服务内容、市场供求、竞争情况、自身需求、行业情况和待选方案。

大客户营销面临着另一个现实：如今的客户更难搞定，购买周期更长，每笔交易涉及的决策者更多，客户也更犹豫不决。虽然销售行业的“大萧条”还远未到来，但今后的销售之路无疑会更加艰难。

从20 世纪 70 年代至今，销售行业的理念没有太大改变。近年来盛行的理念，是销售人员只要研究和利用好传统方法或顾问式销售，就能持续获得优秀的销售业绩。

然而，事实远不是这样。

客户的消费模式在改变，产品或服务类型在变迁，行业竞争也日益激化，顾问式销售风头不再也不足为奇。《哈佛商业评论》等主流媒体的文章中时常会出现“顾问式销售已终结”之类的评论。而我们RAIN集团也看到了这一趋势。

事实上，我们已经身处销售的新世界。万物兴衰的规律决定了一种模式的衰落往往伴随着另一种模式的崛起。那些仍囿于旧模式的销售人员的业绩肯定会下滑。近年来，很多公司越来越频繁地向我们求助：“我们之前的销售方式行不通了。”危机迫在眉睫。

虽然这些销售人员抱怨销售量下跌，但是交易仍每时每刻都在发生！这说明有些销售人员在脱颖而出。这就引出了一个非常明显的问题：他们的制胜绝招是什么？