700多次B2B成交，揭秘销售赢家制胜绝招

这个问题很难有统一答案，但我们决定从这个问题着手研究，于是我们把问题展开：

和客户虽然心动过但最终没有选择的第二名相比，与客户成功达成交易的销售赢家有哪些独门绝招？

为了找到答案，从 2012 年底到 2013 年初，我们开始研究服务、金融、咨询、技术和制造业等众多领域B2B销售情况，他们的销售过程通常有些复杂。

我们研究了众多客户 731 次B2B成交结果，从总量上看，这些客户贡献了 31 亿美元的年成交额。除了上述研究，我们还采访了 150 多家企业的采购员，了解它们的采购经历。

下面是我们的发现：

◎销售赢家与第二名的做法完全不同。在很多方面，销售赢家都能出奇制胜，令人惊叹。

◎销售赢家的成交过程环环相扣，第二名很难望其项背。

◎有几个共同的核心特质让销售赢家脱颖而出，但以前销售界很少有人讨论它们。这些特质值得我们关注。

◎顾问式销售的理念仍行得通，但想要顺利成交，我们需要做更多。因此，顾问式销售的核心理念需要重新打磨和优化。

在分享更多细节前必须指出，我们并没有选择性地呈现研究结果。我们的出发点是寻找原因和解决问题。我们希望这些结论可以帮助我们调整思路，改善我们的销售咨询服务和RAIN销售培训项目，激励我们不断提升和进步。事实上，我们一直都在这样做。

客户的关注点和销售人员截然不同

各类销售图书和文章很有意思的一点是，它们的很多建议表面看起来行得通，即便在销售领域拥有加起来超 50 年经验的我们也是如此认为。

除了少数例外，大部分销售方法听起来都不错，而事实上其中有些完全是错的，至少对某些行业和某些人来说是错的。然而，从坏建议中找出合理建议并非易事。

找出好建议的方法有很多，但并非所有方法都管用。销售调查的方法通常是询问销售业务员、销售经理和公司领导：销售赢家和表现一般的销售人员各自做了什么？然而，人们认为自己所做的事情和他们实际做的事情，往往并不一致。

举一个例子，亨记研究所（Hinge Research Institute）对一些B2B销售的客户和销售人员进行了调研，调查客户对销售公司和营销策略的看法。

亨记的管理合伙人李·弗雷德里克森（Lee W. Frederiksen）博士告诉我们：“总体来说，销售人员和客户在销售过程中的关注点截然不同。比如，销售人员通常会高估成交过程中价格因素的重要性。他们对价格的关注度是客户的两倍。”我们还发现了客户和销售人员在认知上的不一致。我们在调研中问了几百个销售人员和客户几个同样的问题。客户眼中的销售过程和销售人员自认为的销售过程相当不同。

《绝对成交大客户营销内训手册》就是站在客户的角度进行调研，再得出结论。正如前面提到的，我们的目标是找到问题的真正答案。销售赢家和第二名的做法究竟有哪些不同？