1.2　框架依赖：你看到的，都是别人想让你看到的

收益率高，收益就高吗？

举一个用户的案例吧。那是在2018年1月26日之后，市场刚刚经历了8连跌，有一个懂一些理财知识的用户觉得机会出现了，准备在市场的低点开始他的基金定投。他打开手机App，一个名叫“慧定投”的跳屏广告吸引了他。

从广告中他非常直观地看到，智慧定投真的是个“黑科技”。最吸引人的一点就是，它会时刻追踪指数的估值，通过测算估值高低，自动实现低位多投、高位少投。姑且不说普通投资者根本无从了解估值的高低，就说帮你测算追踪的功能，是不是已经够智慧的了？！

传统定投本身就具备“低点多买份额，高点少买份额”进而拉低成本的特质。智慧定投的“智慧”之处就在于，低点多买，高点少买甚至不买，拉低成本的效果会更加明显。从广告中展示的历史收益率来看，智慧定投的收益率也确实比普通定投高了很多。这位用户觉得，智慧定投可真是不错，堪称“定投plus”“定投PRO”，于是果断地决定参与，还颇有眼光地选择了白酒基金作为标的，开启了他定投的智慧之旅。

投资开始之后，市场的下跌依旧没有停止。从2018年的高点算起，全年累计跌幅达到30%。但这位用户一点也不害怕，因为他充分理解基金定投的“微笑曲线”，想要后面收益更好，先跌后涨是件好事，何况有智慧定投加持，越跌买得越多，那等未来反弹的时候一定就能赚更多，等着瞧吧。

果然，在忍过了一年大跌之后，自2019年起，市场开始大涨，这“盛市”如他所愿。看到朋友圈里有人开始晒收益了，他想自己可是有智慧定投的人，用这“黑科技”肯定比这帮土老帽儿强，也想去炫耀一下。他打开手机一看，果然，收益率一栏赫然显示涨了88%！他瞬间自信心爆棚，怎么样，就问你这“黑科技”强不强？！他的余光往持仓收益那儿一扫。什么？只有3977元？

这算错了吧？少了个零吧？

后来我们帮他进行了认真的分析，结果发现，他当时设置了每周扣款一次、每次扣款500元的智慧定投，在一年52周、到2019年年底两年共计99次扣款的定投过程中，虽然他的扣款账户里一直留有充足资金，却只成功扣款了9次，其余的90次并没有扣款。也就是说，本来计划投入5万元本金的他，最终只“智慧”地投入了不到5000元。

这是因为智慧定投的扣款规则是根据市场的估值水平，高位不扣钱，低位才扣钱。虽然白酒基金2018年跌了29.7%，但其估值大部分时间都处在高位，不符合扣款条件，所以系统只完成9次扣款，共计4500元。我们得承认，这9次扣款确实都扎扎实实地买在了两年间的低点，算下来，收益率确实高达88%，但用户真正赚到手的钱却远远低于他的预期，只有3977元。

跟我们聊起这件事的时候，用户说，如果当时没有被广告吸引，只是做普通的定投，收益应该也比智慧定投多。本来以为自己赶上了一波大赚的机会，最后发现白折腾一场。

我们用普通定投帮他计算了一下：同样的时间长度、扣款频次、扣款金额，唯一不同的是不设置“智慧”模式，无论上涨还是下跌，都简单粗暴地正常扣款，就做一个最淳朴的“傻瓜”定投。由于每周都扣款，买入成本不一样，普通定投最终的收益率确实没有智慧定投高，只有35.65%。但用户能赚到多少钱呢？17649元，远远高于“智慧”模式下3977元的收益。因为完全按照用户设置的每周扣500元成功扣款，投资的本金多了，获得的收益自然也就多了。

那么问题来了，这位用户明明有意识、懂知识，所选的标的在投资期内也是具备投资价值的好产品，命运也给了他赚钱的机会，可为什么结果却和他想要的完全不一样呢？

他自己事后复盘的时候说，就是因为当时看到这些话，觉得说得太好听了。

看到这里有人可能会怀疑：这个宣传是不是本身就不真实呀，能高出这么多吗？用户被这个假数据给骗了吧？为了进一步验证广告里的数字到底是不是错了，我的团队做了数据测算。

我们按照宣传图上显示的日期2021年12月3日，计算过往3年智慧定投和普通定投的收益情况，对白酒基金进行了双周扣款一次、每次扣款1000元的设置。如果采用智慧定投的估值扣款模式，在过往3年的时间里，因为估值在绝大部分时间都处于高位，不符合扣款条件，所以最终仅有1次扣款成功，投资本金共计1000元，最终产生收益2890元，收益率是289%。而采用普通定投，在同样的3年时间里，每双周扣款一次，一共买入79次，投资本金共计79000元，最终产生收益64602元，收益率是81.78%。

两者相减，确实智慧定投的收益率比普通定投高出了200%多，平台展示的数据是真实的。

如果只看这张宣传图片，这多出来的超过200%的收益率，换谁看了都会动心吧。要是不选智慧定投，那感觉可真是错过了一个亿呢。但其实，你看到的，也只是别人想让你看到的。

收益率是怎么误导你的？

你仔细想想，在理财的终点，你真正需要的是什么？仅仅是收益率这个数字吗？高出来的200%多的收益率除了能让你炫耀自己好像很厉害之外，并没有为你的生活带来什么真切的改变。你去餐馆吃饭，总不能在吃干抹净之后跟老板说：“哥们儿，我有钱，你看我这账户收益率多高，有200%多呢，这顿饭付你5%，不用找了……”你的衣食住行、人间烟火，都是需要用真金白银去支付的。所以，帮你支付账单的是收益，而不是收益率。

当然，我们这里也不是一竿子打死地说智慧定投就一定不好，任何投资工具都有其适合的人和市场，重要的是我们如何选择适合自己的。我们之前给用户做理财辅导的时候仔细研究过智慧定投，当时就已经发现，其中的设计在某些极端的市场情况下并非“智慧”之选，不建议用户忽视市场现状直接参与。但为了真切地站在用户的角度感受他们的难处和心理，那些用户踩过的坑，我要求自己必须也去上脚踩一踩，这样才能更好地做投资者教育，帮助更多的人。

于是，我把自己放到用户的立场上，在2021年12月3日看到那么牛的宣传后，立刻设置智慧定投每天投100块，看它能不能也给我一个超出200%的收益率。

2021年12月10日是设定的第一次扣款的时间，结果到2022年7月8日，我打开账户一看，好家伙，大半年过去了，收益率是个0——累计定投次数是0，本金是0，收益也是0。这可真是投了个寂寞。

一次都没有扣款的原因也很简单，因为这7个月来，虽然市场有下跌，但是都没有跌到满足智慧定投的扣款条件。

那么，同样的时间里，如果我们放下所谓的“智慧”，老老实实去做个普通定投，收益如何呢？同样是日定投100元，一共扣款13900元，收益是933.7元，收益率6.72%。你看，无论是收益还是收益率，智慧定投这会儿又不如普通定投了。

不要骂智慧定投，市面上也有一些扣款条件设置得比较合理的智慧定投，只不过你在做买卖决策的时候受到了一些视觉上的冲击，很容易在图片和文字的诱导下轻易地做决策，而没有更深入地分析和对比。关键还是要自己能看懂。

在刚才这个案例中，影响我们决策的最根本的因素是框架依赖效应，也是世界上最严重的认知偏误之一。

2002年诺贝尔经济学奖得奖人、普林斯顿大学心理学教授丹尼尔·卡尼曼通过研究发现：针对同一个问题，表达方式的不同会导致倾听者截然不同的决策判断。他把这种现象称为框架效应。这是行为经济学中非常著名的经典研究，心理学上把这种对同一事物或问题的不一样的描述会导致不一样结果的现象称为框架效应。

框架效应告诉我们:在人际沟通中，关键不在于说什么，而在于怎么说。

先看一个小故事。有个吝啬鬼不小心掉进河里，好心人趴在岸边喊道：“快把手给我，我把你拉上来！”但这个吝啬鬼就是不肯伸出自己的手。好心人开始很纳闷，后来突然醒悟，冲着快要沉下去的吝啬鬼大喊：“我把手给你，你快抓住我！”这个吝啬鬼一下就抓住了好心人的手。

一句话，或者一段话，就像是一个无形的框子被扔进了倾听者的大脑中，这个无形的框子会影响或限制人的思维。思维被框住之后，这个无形的框子最终就会影响判断或决策。

生活中我们经常会受到框架效应的影响，一般而言，人们更喜爱用积极框架描述事物。例如，现在有两盘牛肉，一盘牛肉的标签上写着“75%瘦肉”，另一盘牛肉的标签上写着“25%肥肉”。大多数人会选择标有“75%瘦肉”的牛肉（因为人们喜欢瘦肉，厌恶肥肉），但实际上两盘牛肉的材质是完全一样的，有75%的瘦肉就会有25%的肥肉，有25%的肥肉就会有75%的瘦肉。又如，一个医生跟病人说：“手术后一个月内的死亡率是10%。”病人害怕了，不敢上手术台。而另一个医生对病人说：“手术后一个月内的存活率是90%。”病人想都没想就说：“大夫还是您医术高超啊，我愿意配合！”医生可以设计不同的框架和患者沟通，帮助患者建立信心，提高治愈率。

丹尼尔·卡尼曼研究框架效应的典型案例是亚洲疾病问题：假定美国正在为预防一种罕见疾病的暴发做准备，预计这种疾病会使600人死亡。

现在有两种方案：

X方案：可以救200人。

Y方案：有三分之一的可能救600人，有三分之二的可能一个也救不了。

调查结果显示大多数人更愿意选择X方案。因为“救人”是一种收益，所以人们不愿意冒风险。

现在来看另外一种描述，有两种方案：

X方案：会使400人死亡。

Y方案：有三分之一的可能无人死亡，有三分之二的可能600人全部死亡。

调查结果显示人们更倾向于冒风险，选择方案Y。因为“死亡”是一种损失，人们不愿意受到损失，所以愿意赌一把。

而事实上，两种描述完全是同一回事。救活200人等于死亡400人；三分之一的可能救活600人等于三分之一的可能一个人也没有死亡。它们只是在表达框架上用了不同的方式：一个用词是拯救生命，另一个用词是失去生命。

回到投资理财上，宣传者很容易构建对自己有利的描述方式。还是刚才的智慧定投案例，宣传图片上描述：“过去3年，智慧定投比普通定投收益率高206%。”如果换一种描述方式：“智慧定投比普通定投收益少6万元。”你又会如何选择呢？两种表达都是客观事实，只是一个用收益率表达，一个用收益表达。想一想，是不是我们在理财的时候很容易因为对方表达方式的不同，影响了最后的投资决策？

现在市场上的金融产品种类繁多，宣传也铺天盖地，很多用户在接触某款产品或某种理财方式的时候都只看大概，只了解框架，只听别人怎么说，没有认真地深究细节就草率地做了判断。理财没有捷径可走，我们要用理性去认识问题，而不是用感性去解读问题。

我再来举个例子。我们先试一试不受框架影响，来讨论一个话题：按照排名买基金到底好不好？很多人这时可能会犹豫：“好？不好？不知道呀。”但我告诉你，这时一旦框架效应出现，你就连刚才最基本的理性——犹豫都没有了……

我相信很多人都有这样的经历，你想买基金，刚点击完某App的图标进到初始页面，马上就会有一个“基金榜单”扑面而来，配图文字还很震撼——“来看看，是哪些基金在上半年牛气冲天呀？！”你出于好奇，心想我不买，我就看看，点了一下，于是下一个页面里上半年业绩排名前十的基金以及它们的收益率赫然出现在了你眼前。大写加粗的鲜红色收益率从视觉上疯狂地刺激你，旁边还有一个忽闪忽闪的“立即买入”按钮，仿佛在呼唤着“买我买我”……这时候你就要小心框架依赖效应，认真思考这个问题——只凭借上半年的收益率榜单买基金，是大概率正确的做法吗？

如果把2021年全年所有的主动管理型股票基金，共400多只，按照它们的收益率进行排名，那么我们看看排在前5名的基金在接下来的半年，也就是2022年的1月到6月，表现得怎么样。

结果是，前5名中，有3个都跌出了前200名，其中有个别基金的“走位”甚至堪称“拉胯”。去年排名第三的，在今年上半年排名落到了92%的位次；去年排名第五的，今年上半年落到了99%，这成绩可都垫底了。你要是不小心买了它们，那可真是……一顿操作猛如虎，仔细一看原地杵。

首先，排名靠前证明有实力，很优秀。“这些业绩表现突出的基金，怎么我一买，它就不行了呢？”这个其实也不难理解。虽然优秀的基金经理都是很厉害的人，但每个人布局的板块会有不同，有的先涨，有的后涨，所以每年的“绩优生”总是轮换。涨得太多了，业绩也会回落，跌得多了也会反弹。所以，透过概率学的统计结果，我们可以得出这样的结论——不要无脑购买上一年度收益率排名前10的基金。

如何摆脱“框架依赖”？

基金经理郎骋成说：“大家很容易陷入追逐热点的旋涡中。”没错，人永远不可能赚到认知范围之外的钱。我们要做的，是不被“框”住。

在理财领域，框架依赖效应确实很容易让人掉入语言的旋涡。我们要时刻提醒自己，想要破除框架，就要遵循客观数据，能测就测。我们再来看两个案例。

我们曾经帮助用户研究过一款结构性存款产品，虽然合同写明了保本，但我们测算了一下过往5年的数据并做了概率统计，发现用户只有5%的概率能达到合同中8%的最高收益的触发条件，95%的概率收益为0。用户看了我们的分析后非常惊讶，因为销售给他的描述是收益最高能比普通定期高3倍，最差也能保本。你看，这个用户差一点就被框架依赖框住了。

我也曾经看过这样的一段描述，大概意思是：“按照此策略投资1年，经过测算，有90%的概率平均获得10%以上的回报。”当时我看后吓了一跳，不是心动，而是疑惑，怎么统计出来的，我也要算一算。

经过独立研究后，我发现这句话还可以表达为“按照此策略投资1年，有50%的情况是负收益”。有人可能想说：“不对呀，人家是90%的概率赚好多，你怎么测出来是50%的概率会亏钱，这两者的概率加起来已经超过100%了呀。”没错，它的表达中最关键的一点就是用了平均的概念。这就好像你们公司只有3个人，总监一年收入100万元，团队长一年收入10万元，你一年收入5万元。这个公司对外宣传平均工资是一年38万元（115万/3），宣传得没错，你和团队长也别不承认，只是总监以一己之力把平均值拉高了而已。所以，上面表述里包含了一些负收益的情况，只是也有一些正收益极高的情况，大家一平均，就产生了“平均获得10%以上的回报”。

商家为了宣传自己的商品，肯定都会选用最有吸引力的表达，这是正常商业行为，人家没有错。但你要知道，你看到的，只是别人想让你看到的。我们无法控制别人，只能提升自己。所以，想要彻底摆脱框架依赖效应在投资理财中带来的那些问题，最根本的方法是：第一，提醒自己不要冲动，要先能意识到“框”；第二，在不同维度上参考更多的数据，能测就测，跳出“框”去做选择。如果这两点你认为都有点难，觉得自己没有精力和专业度去做更好的判断，怎么办呢？最后一招就是找专业、可信赖的机构进行咨询，当然，那就是我们啦。

在这一小节的最后，我们试一下，看看你能不能克服框架依赖效应做出正确的选择。下图中的这两张桌子，你觉得它们的长宽比哪个更大呢？

其实两张桌子的长宽比是一样的。如果你不信，可以拿出尺子量一量，量到你相信为止。