别人说“不”时，你要找到“是”

数百年来，理发师一直使用直刃剃须刀为客人刮胡须。他们好像拥有某种魔力，用一把锋利的刀片将胡须刮平抹净，不拉不扯。但问题是：自己在家里使用直刃剃须刀却很困难，你必须去理发店才不至于割伤自己。1904年，一个名叫金·吉列（King Gillette）的人有了一个想法。他看到了另一种可能性：如果把刀片放在一个套子里，再装上一个把手，是不是就可以在家刮胡子了？众所周知，这开启了大众剃须产业的发展。

但在短短几十年内，吉列有了很多竞争对手，部分原因是金·吉列失去了安全剃须刀的专利。为了脱颖而出并获得自己的专利，新入局的竞争者开始在刀身上增加越来越多的刀片。安全剃须刀从1个一次性刀片增加到2个、3个，甚至5个、6个。这种不断增加刀片的设计确实改善了男性的剃须体验，但是，多刀片设计并不适合所有人，比如对于黑种人那种卷曲的胡须，多个刀片通常会弄疼他们，造成红肿和划伤。实际上，他们的剃须体验变得更糟了。这就是100多年来剃须刀市场的真实写照。

特里斯坦·沃克是沃克&康帕尼的创始人兼首席执行官，他的产品是斜面剃须刀，一种专为质地较粗或形状卷曲的胡须设计的单刃剃须刀，其公司致力于为有色人种设计健康和美容产品。

当特里斯坦在硅谷创办沃克&康帕尼时，这家公司至少在三个方面显得与众不同：它是一家诞生于科技公司摇篮里的消费品公司；大多数投资者都是白种人，但它瞄准的是有色人种消费者；在一个偏爱科技首席执行官的生态系统中，特里斯坦却不是一个工程师。当然，这并不是说能在硅谷成功创业的只能是22岁的白种人电脑程序员，穿着沾满食物的连帽衫，但硅谷确实需要特里斯坦这样好奇心极强的人。

特里斯坦说：“我想说我有一个完整的‘从混凝土中生长的玫瑰’的故事。”他自称是纽约皇后区的“补贴孩子”，他们一家曾一度靠政府补贴过活。他一生只有一个目标，那就是尽快致富。

特里斯坦看到了三种致富的方法。“第一种方法是成为一名演员或运动员，但这对我来说并不可行。”他说。第二种方法是在华尔街工作，但他只是短暂地尝试了一下，就对它深恶痛绝。所以特里斯坦对自己说：“我已经使用了三种方法中的两种。最后一种就是创业。在我想到这一点的那天，我向斯坦福大学商学院提出了申请。”

2008年，特里斯坦来到斯坦福大学，并迅速融入了硅谷蓬勃发展的生态系统。当时他24岁，他看到其他24岁的年轻人不仅赚了数百万美元，而且从根本上改变了世界。他想，为什么之前他不知道这个地方？

很快，特里斯坦不仅成为一名商学院的学生，而且成为周遭每一次技术变革的主导者。他算不上什么极客，但确实对新想法很着迷。当初Twitter是一个仅有50万月活用户的社交媒体平台，他便开始对Twitter如痴如醉。特里斯坦表现得非常活跃，那他的同学们呢？“他们都不感兴趣。”特里斯坦说。直到看到说唱歌手麦克·哈默（MC Hammer）和特里斯坦在Twitter上打得火热，这些同学才反应过来。

我在上会计课，当时传说麦克·哈默要来学校演讲，大家都对他是否真的会来表示怀疑。我打开Twitter，问麦克·哈默：“你真的会来吗？”30秒后，他回复了我，我转过身对同学说：“是的，他会来。看到了吗？”得到一位白金级艺术家的回复？这让特里斯坦对自己发现趋势的能力充满信心。

那时，我意识到Twitter在信息交流方面的创新是多么重要。这是我第一次意识到看似糟糕的想法很可能是个好创意。因为其他人都在说：“你为什么要泡在Twitter上？这有什么意义？我根本不在乎你今天早餐吃什么！”这一切都表明我必须深入研究它。

特里斯坦不仅预测到社交媒体的力量，他还学到了一个重要的本领，即相信自己的直觉。在其他人看到“不”的地方，特里斯坦看到了“是”。在很多人都认为“不”的领域中，你越早预测“是”，你的机会就越大。

他不仅是Twitter的早期用户，他还想加入Twitter公司。于是他开始打电话，寻找能找到的一切关系。

我给20个人发了电子邮件，但他们与Twitter只限于雇用的关系。最后一封电子邮件，我发给了大卫·霍尼克（David Hornik），他是斯坦福大学的教授，也是奥古斯特资本（August Capital）的合伙人。

事实上，大卫·霍尼克是Twitter第一任首席执行官埃文·威廉姆斯（Evan Williams）的老朋友。在与大卫·霍尼克会面的两天后，特里斯坦收到了埃文的一封电子邮件，后者向他提供了实习机会。这是2008年，当时Twitter的员工规模是多少？总共20名。特里斯坦不仅早于他的同学，而且早于市场发现了Twitter的潜力。

在Twitter实习期结束后不久，特里斯坦又一次开启了他的电子邮件攻势，他“轰炸”了一家名为四方（Foursquare）的初创公司的创始人。首席执行官丹尼斯·克劳利（Dennis Crowley）回应了他。

我给他们发了8封电子邮件。第8次丹尼斯给我回了邮件。我能一字不差地记得这封邮件的内容，永远不会忘记。他说：“特里斯坦，我想和你谈谈这件事。你能来纽约吗？”当时我在洛杉矶，我和妻子坐在沙发上，我想该怎么回答这个问题呢？10分钟后，我给他发了一封电子邮件，告诉他我计划明天去纽约。那天晚上我订了机票，第二天早上就出发了。我和他们一起待了一周，一个月后，我开始为四方公司进行业务开发。

这让我们看到，特里斯坦不仅有先见之明，还有坚持。有些人因为运气好，偶然登上了“火箭飞船”。但是两次都能登上“火箭飞船”仅仅是因为运气好吗？当然不是，种种迹象表明，他可以发现一些同龄人不以为然的想法。就像蜘蛛侠的感应，一直有刺痛感(1)。特里斯坦有看到事物潜力的本领。当他说“是”的时候，全世界仍在大声说“不”。

2012年，特里斯坦离开了四方公司。“我刚进入公司时，我们的平台上没有商家，没有品牌，而几年后我离开的时候，我们有超过100万的商家；当我开始在四方公司工作时，我们只有3个人，而当我离开时，我们已经有150人了。坦率地说，我想走出去，建立属于自己的事业。”

特里斯坦“降落”在一个完美的地方，并着手计划他的下一步行动。风投公司安德森-霍洛维茨（Andreessen Horowitz）的创始合伙人本·霍洛维茨（Ben Horowitz）邀请特里斯坦作为他们的常驻企业家(2)。他的工作就是在办公室闲逛，然后寻找创意。特里斯坦花了几个月的时间来思考自己的各种设想：“我想解决货运和卡车的运输问题；我想解决这个国家和世界的肥胖问题……”

这时，一个扎心的念头冒了出来：“剃须的经历让我感到很沮丧。”

更佳的剃须体验、货运、肥胖与风投的创业问题似乎不搭边，而且，听起来也不像一个想法。但是，可扩展的想法不必解决戏剧性的问题，只需解决被忽视的问题。特里斯坦越是审视剃须的历史，就越意识到有一个被忽视的人口统计学的问题。男性，他们的头发粗糙，部分人的毛发卷曲，长期以来一直生活在被剃刀划伤导致面部红肿的烦恼中，而且，他们甚至已经习惯了生活中的这种烦恼。

特里斯坦设想的不仅仅是用一个产品来解决剃刀划伤男性面颊的问题，而是作为健康和美容公司，与全球品牌（如宝洁公司）一样，努力为不同肤色的男性和女性提供更好的产品和服务。对他来说，这家公司的存在是必然的。但是，当你在一个充满白种人、男性、直发投资者的房间里进行阐述时，很难让他们认可这些与他们格格不入的产品和服务，这与凯瑟琳在推广The Muse时面临的困难极为相似：投资人总是错过为陌生人群服务的机会。对于这样的计划，聪明的风投会进行自我反省，但更多人只是无知地回答“不”！

“这是利基市场。”（不）

“我想人们认为自己不需要这个。”（不）

“这个行业是多刀片使用案例的主导，拥有数十亿美元的专利保护。”（不）

“在硅谷这样做太疯狂了。”（不）

通常情况下，当一个大胆的想法被提出来时，就会出现一个孤独的创业先锋。但是在这个故事中，那个邀请特里斯坦在办公室闲逛几个月并想出大招的人——安德森-霍洛维茨公司的本·霍洛维茨，让迷惘中的特里斯坦知道自己该怎么做。

“我知道，如果我提出的想法很糟糕，本·霍洛维茨一定会告诉我这个想法到底是否可行。”特里斯坦说，“因此，当我把最终的想法告诉本·霍洛维茨时，他说就是它了！那一刻，我知道我该怎么做了。”值得注意的是，本·霍洛维茨的家人都是黑色人种。

为什么这样一个简单的认可要胜过一群投资者齐声说的“不”？这听起来似乎是一种奇怪的乐观反应。

简单来讲，同样是说“不”，意义却不同。“实质性否定的‘不’”可以改变你的想法；“怀疑性否定的‘不’”会迫使你重新思考机会的大小。这些都是值得倾听和学习的“不”。但是，也有一些“懒惰的‘不’”，对你没有任何意义，转身离开就好。

特里斯坦敏锐地注意到了这些“不”的区别，甚至都能精确到，在他讲到哪张幻灯片时，在哪一时刻观众不再注意他的演讲了。

当时我放了一张幻灯片，我想应该是第14张幻灯片，我谈到了高伦雅芙的抗痤疮系列，作为一个很好的类比，可以帮助阐述我们正在做的事情。如同露得清和高伦雅芙一样，这就是吉列和斜面（Bevel）的区别；高伦雅芙的抗痤疮系列能解决非常重要的问题。令我难忘的是，一位风投一直看着我，他说不确定我提到的这些剃须引起的问题，是否和痤疮问题一样令人困扰。在这个问题上，我表示明白他的意思，但他要做的就是和10个黑种人通电话，其中8个会说：“这是我一直想解决的问题。”然后他和10个白种人通电话，其中4个会说同样的话。也可以打电话给女性，得到的结果是一样的。

当时，特里斯坦知道风投的评论与他的想法本身无关，他们只是不愿意去深入地了解，不想去做功课。“那只是懒惰，我无法理解的懒惰。”他说，“所以我一直往前走，直到找到一个能理解我想法的人。”

值得注意的是，在他们三心二意的问题中，特里斯坦发现了“懒惰的‘不’”，很快，他将注意力转移到下一个投资者。在中间阶段，当问题的质量下降时，他知道真正的对话结束了，剩下的只是噪声。“硅谷的投资者会希望被投资的人能够表现出某种洞察力，比如他们能看到巨大的空白市场和巨大的机会。而对于我们来说，经过了一次次地筛选，最后99%的人都说‘不’。”特里斯坦说，他认为风投们错过了大局。

很多人往往没有意识到，你得到多少“不”并不重要，重要的是你得到了唯一需要的、正确的“是”。

对特里斯坦来说，这个“是”来自说唱明星、投资者纳斯（Nas）。

我通过安德森-霍洛维茨公司与纳斯会面，我们坐在桌子的两边。我们都来自皇后区，纳斯是我一直敬仰的人，他也以发型炫酷而著称。我觉得，斜面非常适合他，所以我从这一痛点开始。5分钟后，他投入了对话中，并想要了解下一步我们做什么。

当斜面剃须刀设计完成并准备推出时，特里斯坦向纳斯发送了一条彩信，纳斯的脸部特写被印在盒子上。他回复说：“特里斯坦，在我的一生中，我一直都想成为剃须刀广告的模特。谢谢你。”特里斯坦回忆道：“对我来说，这个时刻太真实了，我倍感珍惜。”

纳斯在2016年夏季的一首热门歌曲的副歌部分再次提及斜面，使其销售量提高了3倍。

在特里斯坦从投资界收到的所有这些“不”中，也许对投资者来说最尴尬的是那些误以为特里斯坦的想法太“小”的人。正如特里斯坦在2017年所说：“很多人说我们正在努力为有色人种打造类似宝洁的品牌，似乎有色人种的市场是个小众市场。但是有色人种才是世界的大多数，如果我们是有色人种的宝洁，那么宝洁算个啥？”

2018年，沃克&康帕尼公司被收购，特里斯坦继续担任首席执行官。买主是谁？正是宝洁公司！