初生牛犊不怕虎的尴尬

2002年年初, 我在懵懵懂懂之间, 离开了老板的团队, 把工位搬到了另一个区域。 DC所除了由几个主要合伙人组建的较大团队之外, 还有不少自力更生的独立律师。他们集中坐在特定的办公区, 类似市场里的摊位, 自己找案源, 自己做业务, 收入完全依靠提成。有的律师发展得不错, 业务忙不开, 就自己再出钱聘请助理, 形成一两人或两三人的小团队。不是合伙人也能单独聘请助理, 并且有独立的工位——这在今天已经不太好实现了, 但在当时环境下比较普遍。

独立作业后, 我首先遇到的困难就是案源不够。原来拿薪金打工时, 虽然上班要打卡, 时间上不自由, 但不需要考虑案源问题,听从领导安排, 跟着师傅干活就可以了。独立后没有了老板, 只能自己负责自己, 案源就成了第一道生命线。没有案子就没有活干,没有活干就没有一分钱收入。这跟建筑包工头差不多, 首要任务是拉工程。

当时案件来源主要有几个途径。一是事务所平台吸引来的公共案源, 由接待客人的前台人员分配给律师。因为事务所还不是很有名, 这类案源并不多, 所里也没有形成案源分配机制, 谁跟前台关系好谁就能相对多一些机会。

二是同事之间互相介绍, 比如不喜欢做刑辩业务的, 就把自己的案源介绍给隔壁工位擅长做刑辩的律师; 不懂证券业务的, 无意中拉到了一个证券业务, 就介绍给擅长证券业务的律师。这种自发的、天然的合作模式, 自然要以利益共享为纽带。

三是自己挖掘。不少律师都有自己的固定联系企业, 法律顾问单位每年提供五万、十万元的律师费, 能够解决最基本的生存问题。其他能让生活质量变好的更多案源, 大家则各显神通, 跟亲戚朋友挖, 跟同学老乡挖, 甚至趁同事不注意, 挖一个墙角。

四是外部推广, 做硬性软性推销。但当时的政策对待律师业跟对待烟草业差不多, 是不准许事务所和律师做硬广告的, 只能软推。那时候, 还没有现在铺天盖地的各类论坛, 年轻新秀们没有机会上台展现才华。网络也不太发达, 竞价排名等巧妙方式还没被发掘。纸质媒体方兴未艾, 人们习惯于在地铁上买一份报纸, 双手擎着一直看到下车。在纸质媒体上有做软性广告的, 比如以新闻报道的方式宣传自己的成就和特长, 或者因为某个案件上了真新闻, 以嘉宾身份上电视台, 等等。总之八仙过海, 各有各招。

说到我自己, 这次转型, 是比辞职下海更严峻的挑战。经常的状态是没案源。同事们对我还不了解, 不知道我这个不太年轻的新手能做什么; 跟前台关系不错, 但还有些人跟前台关系更好, 经常抢不过; 京城里没有亲戚, 没有当老板的熟人; 报纸电视台还没有理由来看上我; 做软性广告吧, 一没那么多钱, 二没有值得一说的业绩。

只有依靠同学、老乡和朋友介绍了。那阵子, 恨不得见了谁都赶紧说, 我做律师了请多支持。聚会时, 眼睛控制不住地飘忽, 经常走神。

我把目标重点放到了在企业和公检法工作的同学和朋友身上,希望他们能给我介绍案源。我的想法是, 公检法的人经常被亲朋好友求助, 他们可以引导亲朋好友不走关系, 而委托律师进行专业性代理。至于企业人员, 则能在常年法律顾问和民商事诉讼业务上提供机会。

一两年下来, 我很不幸地发现, 自己的美好愿望基本没有实现。那些看似距离案源最近的人, 反而提供不了什么案源, 偶尔来一个, 还是自己家里的事情, 得免费帮忙。反倒是平日里一些不经意间交往的朋友, 联系虽然不多, 倒能时不时地带来一些惊喜。

人生真的是有心栽花花不开, 无心插柳柳成荫。从此, 我再也没有了为开发案源而刻意交往朋友的心思, 只能强制自己顺其自然, 没案子时看书看案例, 有案子时尽力把案件做细做好。

现在回过头去看, 那确实是一段很难熬的岁月。不管是三千元、五千元, 还是一万元、两万元, 只要是案子, 都高兴地接手。也许, 多数律师创业时, 都有差不多的痛苦经历吧。这种痛苦, 现在看也谈不上是什么财富, 新时代的年轻律师能避免的还是尽量避免。当然, 非要辩证地看的话, 这也是一个心理成熟的过程, 是一个新人在如何对待案源、如何谈判、如何耐心细致地办好小案子等方面的“练手”过程, 有其弥足珍贵的一面。

随着时代的发展, 现在开拓案源的方式非常丰富, 直接营销和间接推广途径都很多, 尤其是网络的影响力被很多有心人充分运用, 他们经常在微博上写文章, 开设公众号, 公开发表观点意见,传播效果非常明显。年轻人只要努力, 很容易脱颖而出。同时, 网络时代也给客户带来很多比较和选择的空间, 律师都不再是隐形人, 而成为网络上的透明人, 方便客户快速决策委托。

独立执业后遇到的第二个困难, 就是如何把案件做好。这是律师的第二道生命线, 如同建筑工程的质量。办案子没有好质量, 就没有好口碑, 更谈不上实现什么公平正义了。我的困难主要来自于没有受过专业的诉讼训练, 没有基本的操作经验。在判断力、控制力、办案技巧上, 我跟一张白纸差不多。

当时的律协也好, 律所也好, 大都没有建立起培训体系, 实习律师和新执业律师多是摸着石头过河, 鲜有实务操作方面的学习机会, 跟现在充斥线上线下的各类官方培训、民间培训相比, 完全是两个不同时代。

在作业方面, 也没有可以借鉴的流程体系和质量体系, 每个律师风格各异, 办案模式千差万别。加入了大团队或者小团队的新律师, 可以跟师傅一边办案, 一边观摩学习, 一定程度上能够解决培训不足的问题。但这种师傅带徒弟的模式, 也有不少弊端。师傅是保守型的, 还是激进型的; 是规规矩矩的, 还是剑走偏锋的; 是擅长实体的, 还是擅长程序的; 是以资源为主的, 还是以专业为主的: 这些因素都将深刻影响徒弟的发展道路。

这种境况下, 接了案子就做, 即便再认真再努力, 也经常会出岔子, 经常会在办案中搞得插曲不断, 尴尬的场面没少出现。

有一次和几个同事在楼道里吸烟, 那个时候还没有公共场所禁烟令之类的, 这时候保洁大姐正好走过来, 低头打扫散落在地上的烟头。我们很歉疚, 就赶紧跟她道歉。她笑着说: “没关系啊, 是我应该感谢你们, 没有你们我就没有这个工作了。”

十多年过去了, 这个场景我一直没有忘记。我觉得大姐的话不仅仅是宽容, 而且是一种敬业精神。干什么就要爱什么, 怀着感恩的心, 把手头的工作做好, 不怨天尤人, 不推卸责任, 这就是最珍贵的职业道德。

我得想办法学会办案, 提升水平。没有诉讼方面的师傅, 更没有刑辩方面的师傅, 但这只是指特定的师傅而已。我要把身边的人, 哪怕只比我工作早几个月的, 都当成师傅, 时刻请教。上班空闲时取经, 下班后请他们吃饭, 边吃饭边取经, 有了案子就写出法律意见请他们给看看是否妥当。

这样我就有了很多师傅, 我可以在不同师傅的不同观点和执业习惯之间默默对比, 从他们身上取长补短。采取这种被逼出来的策略, 事实证明比被一个师傅“垄断”了的徒弟进步更快。

我还有一个小小的优势, 就是在下海前有多种工作经历, 比起应届生直接做律师, 在待人接物、处理事情上多一些经验, 而这些经验用在接案办案上, 道理是相通的。

通过不断地请教众位师傅们, 再在自己的人生经验中融入合理的专业成分, 我很快就形成了自己的风格、惯性和专业特点。现在有很多公检法人员出来做律师, 有人会征求我的意见, 担心是否缺乏律师经验, 不能迅速转型。我总是结合自己的经历告诉他们, 不用担心, 任何工作经验对律师工作都会非常有利, 法律工作经验就更好, 无非就是个思维转变的问题罢了。

当然, 没有手把手言传身教的师傅, 全靠自己摸索并不是适合每个人的成长之路, 尤其是在知识爆炸、竞争激烈的今天。只不过, 对师傅的定义要宽泛, 年轻律师需要更全面的学习和锻炼机会。后来我在带领越来越大的刑辩团队时, 就一直对培训非常重视, 除了有意识地安排在个案中的“传帮带”, 每年都会组织各种形式的案件集体讨论、青年律师培训和各种宣讲会, 在培养条件上让新一代律师不要再经历过去的那种尴尬。