用最短的时间，破译你的谈判对象

汪洋和成刚在一家大型企业工作。前不久，公司马副总因为个人原因离职。而一向业务出众、实力突出的汪洋和成刚则成了副总职位最有力的竞争者。

为了百尺竿头更进一步，汪洋和成刚两个人都努力表现自己，希望得到总裁的重用。可是，离马副总离职已经有一段时间了，却迟迟不见公司董事会下达副总任命，两个人心里是既紧张又焦虑啊！

汪洋经过观察发现，成刚一直在追求业绩上的出众，希望通过这种方式来赢得总裁的青睐，他虽然业绩突出，但不善交往，常常是一个人独来独往。而总裁这个人，行事开明，不拘小节，为人自信热情，非常注重团队协作能力。所以，汪洋更加注重与同事的交流与合作，因此收获了一片好评。而成刚，则一直与同事们不远不近、不咸不淡着。

一段时间以后，汪洋找了个合适的机会，向总裁毛遂自荐。他良好的口碑和对工作的自信得到了总裁的大力认可，终于在这场职位竞争中脱颖而出。

而成刚，虽然输得窝囊，但他输得不冤。为什么呢？

如果我们把这场职位竞争代入到谈判中，大家理解起来可能更直观一些。

在这场谈判中，总裁是谈判的甲方，而汪洋和成刚则是互为竞争关系、实力相当的乙方和丙方，乙、丙两方都希望赢得甲方的认可，赢得合作机会。

显而易见，乙、丙两方的实力吸引力对甲方而言，相差无几。但是，乙方汪洋善于揣摩谈判对象心理，他通过分析对方的性格与心理，判断出谈判对象的喜好与心思，这使得他在竞争中比对手成刚多走了一步。

就这一步，恰恰是赢得谈判机会的关键所在。汪洋正是凭借对竞争对手成刚的弱点分析，对谈判对象总裁的心理把握，使得他制定出了针对性策略，抢先一步占得先机，赢得了最后的胜利。

其实，生活中处处是谈判，处处可以运用到谈判策略。

那些卓越谈判者与普通谈判者之间，很明显的一个差别就是，前者能够在短时间看穿谈判对象，然后有策略性地引导他们向自己希望的方向前进；后者则不能。

看破谈判对象在谈判中的作用极其重要。在谈判中，双方都带有一定的想法与目的，如果没有正确把握对方的心理，就很有可能丧失了主动权，就会陷入盲目的交涉中，被对方牵着鼻子走。比如，如果对方想借此了解我们的个人信息，而我们却没有察觉到这一点，就会在谈判中在对方有意识的引导下，泄露己方非常重要的信息。

然而，看破也并非易事，不能盲目进行，它需要较强的技巧性，大体给大家讲解一下。

（1）察言观色，人的言语和表情有玄机

所谓察言观色，就是通过人的言语和外在表现来获悉人的内心情绪。从某种角度来说，一个人的面部表情总是能在不经意间透露他内心深处的想法和状态。人类的心理活动非常微妙，但这种微妙常会从表情里流露出来。例如，谈判中，倘若对方心情轻松，情绪良好，脸颊的肌肉会松弛；如果对方心里不爽，对你方有意见，整个面部会呈现一种不满的表情。

不过，有些人“喜怒不形于色”，单从表面上看，难以判断，这就需要综合各项因素做更有深度的评价。

此外，我们还应该注意，虽然大部分情况下，微笑是愉快的表现。可有时人在愤怒悲哀，甚至是憎恶时也会微笑。类似这些情形，只能根据当时的具体情况进行判断，具体的方法将会在后文中讲到。

（2）看懂倾听方式中的隐含信息

谈判时，在实际情况不允许我们进行过多观察的时候，我们并不一定无法对对方进行判断，因为对方的倾听方式会给我们提供想要的答案。比如：

如果对方正认真地听你陈述，他们大致会正襟危坐，视线也会一直直视。这说明两点：

第一，对方的谈判人员注重商务礼仪，懂得尊重他人，并且性格沉稳冷静，是不好对付的对手。

第二，对方对你方的讲述感兴趣。

如果对方视线不聚焦，身体也在倾斜或乱动，说明对方对你方的讲述不感兴趣，甚至是反感和排斥。

（3）采取迂回战术，利用第三方刺探对方的底细

如果对方谈判代表是我们初次打交道的人，我们也可以通过他人或是这个人的公开资料来间接了解对方。

比如，我们想要了解对方谈判成员的信息，可以通过他们的亲属或朋友，或是经常接触的人来间接了解他们的情况。他人的讲述其实已经包含了关于这些人的一些评论与看法，我们可以把不同人的叙述结合在一起，进行分析概括，得出最终的总体信息。

又比如，我们可以透过对方谈判成员的成长地区，获得这些人的总体风格印象：北方人豪爽大气，南方人精明内敛；通过他们的专业及学习经历分析其性格特质：理科人严谨，文科人细腻……。

当然，我们在分析这些信息时也不要偏颇武断，要在综合分析的基础上得出结论。不能客观片面，仅凭某一方面的信息就对这个人的性格妄下论断。