知人知心，才能有效谈判

古人说：“世事洞明皆学问，人情练达即文章。”会做人的前提就是先察言观色，善于识透人心。察言，就是“闻一知十”，观色，就是“见面明意”。

谈判也是一样。谈判是一种深度博弈。如果想在这场博弈中占据上风，就必须摸透谈判对象的心理动向，只要你能精准把握对方的心理变化，那么这场谈判也就成功了一半。

相反，如果你只关注谈判对象所说的话，而没有读懂他们的真实情绪，那么可能到头来白费力气。

某公司的一位职员刘凯利，很有能力，但觉得在目前的岗位上非常限制自我发展，就想辞职，于是便向经理正式提出辞呈。

经理接到辞呈之后，感到很惋惜，非常想留下刘凯利，于是决定和他谈一谈，就在下班时约他到车站附近的小酒馆去喝酒。

经理是这样说的：“凯利！我们来喝一杯，这里不是公司，我们暂且抛开经理和职员的身份，彼此随便谈谈吧！你说要辞职，是不是已经找到了更好的出路呢？”

刘凯利回答说：“不！我只是觉得对于现在的职务没有信心罢了，所以……”

经理没等刘凯利说完，就打断他的话，接下去说道：“只是这样吗？我还以为有什么大事情呢！你要知道，一般人进入公司半年之后，大多会对工作失去信心，假如你在这个时候投降，那么将来不论你做什么事，都会一样没有信心，你现在应该想办法克服这种困难才对。如果你能在这个时候克服你所面临的困难，你的信心自然就会恢复，为了你的将来，你应该好好考虑考虑，像你这种情形，我也曾经历过……”

经理滔滔不绝地说出一大段道理，而刘凯利却一直看着酒杯，一语不发，默默无言。

其实这就是生活中上下级之间关于“去留问题”的一个小谈判，可是因为经理没有捉摸透刘凯利真正的心意，所以他的谈判失败了，他终究没有使对方留下来。

不管谈判的目的为何，谈判的第一步应该从透视谈判对象开始。若根本不去注意对方，只顾自己自以为是地讲个不停，就对方而言，这只是“耳旁风”罢了。

像上面这个事情，经理的毛病就出在有“先入为主”的观念上，他一心想通过谈话留住对方，却忘了去了解对方辞职的真正因素，所以尽管他说得天花乱坠，结果还是打动不了对方的心。

一场谈判，既是各自利益的维护和争夺，又是心理上的对抗和较量。它不仅被谈判双方的实际条件所左右，也受到双方心理状态的影响。谈判中，虚虚实实、亦真亦假的心理策略，对谈判结果的影响非常之大。谁能把握住对方的心理动向，谁就能够在谈判中占尽先机。