第四节 铁锚效应和刻板印象的启示

铁锚效应是指人们在做判断的时候，会选取一些参考点，即使告知人们这些参考点并不是那么准确，人们的判断还是会受到一定影响，这是一种先入为主。

为什么先入为主会对人们的影响那么大，因为先接收到的信息，会在大脑里形成刻板印象。思维有惯性，要修改这个刻板印象，必须有充分的、有力的信息。改变固有的印象，比起最初接受一个信息，难度要大几倍。

刻板印象是指人们通过经验总结对某类人或某类事物较为固定的看法。人们存在大量的刻板印象，也就是通常说的“贴标签”。贴标签的好处是可以简化认知的过程，节约认知的时间，弊端是会形成一些偏见，甚至是歧视，以偏概全。

那么，针对铁锚效应和刻板印象，律师在工作中有什么技巧？

第一，在合作或谈判时，律师应争取主动权，先拿出方案或合同版本，提出对我方有利的条件或模式等，一方面降低对方的心理期待，另一方面让对方受到先入为主的影响，思维有所局限，缩小对方的选择范围或想象空间。

如果对方先拿出合同版本，我方的谈判难度会增加，因为修改对方合同版本里已有的条款，会引起对方警惕，遭到对方本能的抵触。即使该条款的修改并不影响对方的实质利益，甚至对双方都更有保障，但为了争夺谈判中的话语权，对方会变得很固执。

第二，诉讼中律师可以提供对己方有利的案例和论文给法官，支持己方的理由和诉讼请求。虽然中国属于成文法系，并非判例法系，但在司法实践中，案例还是会起到一定的参考作用。最高院颁布的案例、本地区的案例、与本案高度相似的案例，参考作用更强。

第三，原告提出诉讼请求时，在适当考虑诉讼费成本（律师应与当事人充分沟通，告知风险，当事人理解并愿意承担）的前提下，尽量提高索赔金额，尤其在精神损害、违约金计算上。这些项目往往难以衡量实际损失，有相当大的弹性。虽然《合同法司法解释（二）》第二十九条规定违约金计算不得超过实际损失的百分之三十，但实际损坏有时无法完全以证据或评估确定。精神损害更是抽象的概念，因人而异，因具体情况而异。

第四，作为被告和被告律师，如果对原告的某项诉讼请求彻底否认，应当同时明确表示，若法院或仲裁机构支持这类项目时，应当予以减少金额。否则，当法院或仲裁机构支持原告该项目时，会倾向于完全支持或大部分支持原告的金额。因为一方面，法官仲裁员的心理受到了先入为主的暗示，原告和律师会极力证明索赔金额的合理性。原告提出的高额赔偿会让法官、仲裁员相信原告受到的伤害非常深重。甚至即使这个金额高到荒谬，会引起法官、仲裁员的反感，也会让他们有心理压力，对降低这个金额有顾虑，需要更多的理由说服自己。另一方面，民事纠纷奉行“不告不理”的原则，法官和仲裁员是居间裁判，被告没提出减少，法官和仲裁员不能自由裁量去减少。

曾有一起案件，甲和乙是远房亲戚，因琐事发生口角，甲和乙互殴，造成乙软组织挫伤，经鉴定构成轻微伤，乙花了数百元医疗费和鉴定费，甲全部承担了，并对乙再三道歉。甲和乙自行协商，签订了一份协议，约定甲赔偿乙十万元精神损失。后来甲反悔，认为金额太高，自己只是普通打工者，一个月收入六七千元，还要养活一家人，不应该也没有能力赔偿这么高的金额。乙起诉甲，要求履行协议，支付十万元给甲。甲的律师认为甲一分钱都不应该给乙，因为双方都有过错，甲已经承担了乙的全部损失，乙受伤极轻，没有任何后遗症，且甲的经济状况不好，这么高的赔偿金额对甲不公平。最后法院支持了乙的全部请求，因为协议是合法有效的（甲方没有任何证据证明存在欺诈、胁迫，事实上当时双方是自愿签订的）。

甲方律师没有提出适当降低赔偿金额，属于重大失策。甲方律师应当对法庭声明：“我方认为甲方不应当支付任何精神损害赔偿给乙方，但是如果法庭认为甲方应当支付一定的精神损害赔偿给乙方，恳请法庭考虑一个合理的金额，本案的起因是生活琐事，双方一言不合，没有控制好脾气，互相都有动手，乙的实际损失很小，甲方也在第一时间赔偿和道歉。签订协议时，甲方心存愧疚，加上长辈亲人的压力，没有考虑清楚，就答应了乙方提出的十万元。双方是亲戚，不希望把关系弄僵。请法庭和乙方看到甲方的人品和诚意，体谅甲方的难处。”

如果甲方律师能这样将甲方的道理摆出，法官会顺水推舟进行调解，双方达成调解的可能性较大，既减少甲方的损失，又能让双方握手言和。即使调解不成，判决金额也肯定小于十万元。

甲方律师的思维被“全有”或“全无”的二元分法局限。在无法推翻协议法律效力的情况下，法律必然支持履行协议，已有“十万”元的铁锚（而且十万元是双方之前确定的），甲方律师应退而求其次，争取减少赔偿金额，即“变更”合同。