第三节 律师收费博弈中的心态把握
一、禀赋效应和损失厌恶
当人们需要对自己所拥有的一件东西定价出售时，这一卖价通常比他们愿意购买这件东西而出的买价更高。举个例子，一支笔，市场定价是三元，免费送给人们这种笔，询问人们多少钱愿意卖掉，人们的平均报价是五元。也就是说，人们对于已经得到的东西，会更加珍惜，只有得到更大的利益（而不是相等的利益），才愿意放弃。
禀赋效应是指当一个人拥有了某项物品时，其对该物品价值的评价要比拥有之前大大提升。禀赋效应来自人们对后悔的担忧。“禀赋效应”和金融学中的“损失厌恶”理论相对应，“损失厌恶”是指人们对“避害”的考虑远大于对“趋利”的考虑，在博弈和决策时，人们宁愿保守不作为，避免损失，哪怕因此失去增加收益的机会。
律师技巧
出于同样的心态，在诉讼中，原告通常更容易妥协，因为原告本来就是利益受损方，又为诉讼付出了大量沉没成本，通常比被告更急于解决问题。被告往往采用拖延策略，来降低原告的心理期待，逼迫原告妥协，用时间换取空间。
而且，作为被告，认为自己要额外付出一笔钱，或者要把东西返还给原告，这种丧失的心态，比没有得到（原告的心态）更痛苦。所以在调解时，法官和律师应重点说服被告，强调败诉的风险，列举调解对被告的好处——节省成本、修复关系、维护名誉、产生良好的社会效应等。
谈判时，双方都会觉得自己吃亏、付出多、让步多，从而对自己失去的利益会非常敏感，对得到的利益（通常是对方失去的利益）视而不见，或者视为理所当然。律师应重点对法官和对方强调己方的让步、牺牲，种种不容易、不得已，让对方的心态得以平衡。
法官和律师需要注意，利益并非仅指“经济利益”，利益的概念是广泛的，包括心理上的利益、人际关系上的利益、机会成本的利益、社会评价上的利益等。法官和律师应当帮助当事人扩展和加深对利益的理解，才有助于纠纷的友好解决、灵活解决。
二、折中效应和对比效应
折中效应是指如何表述选项，或者按照什么顺序来排列选项，会对人们的决定造成很大的影响。人们倾向于选择中间的选项，即使中间性只是随机形成的。对比效应是指一个选项单独存在时，吸引力要远小于它与另外一个明显较差的选项放在一起。
商家经常运用折中效应和对比效应。比如，建立多品牌，有高中低不同的价位，或者提供多个套餐，大部分的消费者会选择中等价位的商品或者优惠套餐。如果没有对比，无法体现价位的高与低、优惠与否，消费者就很可能选择放弃，不与商家进行交易。
律师技巧
律师和当事人能否达成合作，如何收律师费是关键因素之一。律师制订收费方案时，可以向当事人提供几个选择，比如固定收费、半风险收费、全风险收费。固定收费是指一审收取多少费用，二审收取多少费用，执行阶段收取多少费用，不与结果挂钩。半风险是指前期收取一定的费用（通常前期费用不多，是基本的办案费用，甚至只是交通费用），后期按照胜诉金额（原告得到的款项金额或者被告无须支付的款项金额）的一定比例收取律师费。全风险是指不收取任何前期费用，按照胜诉金额的一定比例收取律师费。半风险是律师和当事人共担一部分的风险，全风险是律师和当事人共担全部风险。全风险方式下，因为没有收取前期律师费，故后期律师费的比例肯定要高于半风险，这对律师和当事人都合理。
此处“风险”的概念对于当事人和律师有很大的区别。对于当事人，风险有两部分，败诉的风险（包括执行不到位的风险）和承担各种费用（包括律师费）的风险。全风险收费，则“律师费”这个成本暂不用考虑。但天下没有免费的午餐，如果案件胜诉或部分胜诉（当然，这也是当事人希望发生的结果），当事人就要按照约定支付律师费。
对于律师，风险也有两部分：一是败诉收不到律师费的风险，律师的劳动就付诸东流。二是当事人信用的风险。一些当事人千方百计拖欠、抵赖后期律师费。律师辛辛苦苦帮当事人打赢官司，却被当事人坑骗，还要浪费时间精力去追索律师费。律师不仅收益受损，更会产生愤怒、怨恨、委屈等不良情绪。
律师倾向于采取哪种收费方式，要看对风险和当事人的评估，还要看标的额大小。如果律师认为案件胜诉是十拿九稳的，那么律师倾向于选择风险代理。同时律师也评估当事人的“信用等级”和支付能力。通常国企和大型外企是最让律师放心的，俗话说“跑得了和尚跑不了庙”，具有一定实力的企业，也会比较注重社会形象。对于个人，信用风险就大得多，有特定关系的或有熟人介绍的当事人，可以考虑风险代理。完全陌生的个人，信用风险最大。
法律关系简单明确、标的额大、胜诉风险小的案件，比如银行贷款案件，律师倾向于风险代理。但往往这种案件执行风险很大，比如多年的坏账，债务人已经失踪、破产或转移财产，律师要综合考虑。
当事人倾向于采取哪种收费方式，要看其对风险的评估、支付能力和诉讼目的等。通常，如果当事人认为案件胜诉是十拿九稳的，那么当事人倾向于固定收费。如果当事人的支付能力很强，那么当事人倾向于固定收费。如果当事人暂时无力支付律师费，那么倾向于风险收费。如果当事人的目的是争一个道理，出一口气，不在乎输赢，甚至是拖时间（肯定败诉，知其不可而为之），那么可能当事人会倾向于风险收费（但律师恐怕就不愿意了）。
在律师费问题上，律师和当事人相互博弈，律师应该综合考虑上述各个因素，关键是准确把握当事人的心态，找到律师和当事人的利益结合点。律师可以多提供几个方案给当事人选择，以增加达成委托的概率。