2.2.2 Costco不靠产品赚钱，靠超级用户赚钱

Costco（好市多）最吸引人的就是产品便宜。雷军和同事去美国出差时，发现Costco的新秀丽行李箱只要150美元，约合人民币900元，而在国内，同样的行李箱要卖到9000元。

Costco有一条硬性规定：商品毛利率不能高于14%。这样的毛利率对零售商来说几乎难以赚钱，但Costco始终保持稳定的增长，即使遭遇了以亚马逊为首的电商的打击，其市值依然保持年年翻番，为什么呢？

因为Costco不靠产品盈利，其主要收入来源是付费会员。为了更好地服务用户，Costco会主动降低差价，让利给会员，这一举措吸引了大量的用户成为会员。Costco又通过制定丰富而完善的会员体系来不断扩大会员规模，以免费会员的方式来获客，以高级会员的方式来筛选超级用户，并为复购率高的超级用户提供多项权益，使超级会员忠诚度一直很高，续费率只增不减。这些付费的超级用户数可能只是竞品超市的20%，但这些超级用户的客单价是普通超市的N倍。

图2-4 Costco的增长模式变革

随着口碑不断提升，付费会员越来越多，Costco就越容易扩大规模、降低成本、提高与供应商的议价能力，增加差价，让用户享受更好的产品。如此，Costco从用户处收来会费后以更有价值的方式回报给用户，形成了一个良性循环（见图2-4）。