2.2.1 别坐在金山上等饭吃

很多企业明明拥有金矿——老用户，却坐在金山上等饭吃。

很多流量型企业在用户购买产品或服务后就断开连接了。这在当前流量红利见顶、获客成本不断升高的商业环境下，造成了巨大的资源浪费。假设获客成本为150元/人，这就意味着该用户的消费金额减去生产成本后大于150元，企业才能盈利；一旦变现没有覆盖获客成本，企业就产生了亏损。

只关注增长、规模、流量，试图通过价格战补贴销售的粗放时代已经过去。企业不寻求新的突破口，消耗下去，只会越来越卷。坐在金矿上的企业，与其处心积虑地去找新用户，拉新促活，不如深耕老用户。

研究表明，10%的重度消费者能支撑起企业30%～70%的市场增长。有些企业也意识到要深挖老用户价值，可它们过于关注转化，打造会员产品，不断向会员推荐产品，影响了用户的消费体验，破坏了与老用户之间的关系。

做会员，是企业深挖老用户价值的一种重要手段。随着超级用户发挥的价值增强，会员体系设计和运营的重要性会持续凸显。这是趋势，不是风口。会员体系的完善是企业对用户资源争夺到一定阶段的必然举措，是对之前市场到一定阶段后的模式升级。

但会员不是新事物，很多企业有会员体系，只是做得远远不够。会员体系重做不是在原有基础上增加权益，而是打破固有思维模式重建。老套的积分、储值卡模式，消费者已经不买账。

企业必须升级用户思维，更多去关注人本身，让老用户感受到产品不光有价值，还有温度，提高老用户对产品的情感度，让他们自愿主动地进行复购，这样才能更好地提高用户留存率提升用户忠诚度。

会员体系的目标是占领心智，让用户产生排他性的留存与复购。其中，生态健全的大型企业应追求用户“吃玩看听”均在你这里完成，规模较小的企业应追求占领单一赛道用户的心智。