2.销售说话为什么需要套路

（1）从“杂牌军”到“正规军”的必经之路

我经常说，销售应该掌握一套方法论。简单来说，它就是一套话术，即销售应该如何接洽客户，如何挖掘客户的需求，如何介绍产品，如何回答客户提出的种种异议，最后是如何找客户要钱，而且是站着把钱要了，让客户付得心悦诚服，让自己收得心安理得。总而言之，这是一套用来指导销售好好说话的方法论。

我的销冠笔记

每个公司至少要有一套规范的话术，销售团队才有可能变成“正规军”。

我给任何公司的销售团队做辅导时都会制作一本手册，主要把我平时用到的话术写下来，按照规定的流程把它罗列出来。每个公司至少要有一套规范的话术，销售团队才有可能变成“正规军”。这就像给了大家标配武器一样，不然会出现“八仙过海，各显神通”的局面，每个人各有一套方法，无法互相配合，别人也难以复制。

我有时和销售一起出去谈客户，结果发现我们根本配合不了，我说到一个点，他却跑偏了。由于我们没有统一的战术，他不了解我的思路，我只能严厉地对他说：“我说话的时候你别插嘴。”

乱战经常会误伤自己人，因为拳脚无眼。但在武侠电影里，武当派一出去，战前大喊一声“布阵”，一群人就散开了，互相配合得很好。这么多人一起上阵也不会误伤自己人，原因就在于大家对每一个步骤都心领神会。这就是统一套路的产物。

我的销冠笔记

如果公司只考核业绩，不管产品是怎么销售出去的，就会出现很多售后问题。

如果公司只考核业绩，不管产品是怎么销售出去的，就会出现很多售后问题。有的销售会做出虚假承诺，比如卖一张沙发，承诺三个月后送一个贵重礼品，然后他领完提成就辞职了，结果客户来公司要礼品，影响就不好了。有的销售则通过旁门左道签下单子，每次和客户谈到关键处，都不像正规公司那样光明正大地行事。这就要求公司有一套规范的销售流程。

（2）让新人快速成长

销售团队随时会有新人进来。这些人都是怀着对公司的憧憬，抱着大干一场的念头来的，公司怎么才能让他们快速上手呢？这就要求公司有一套行之有效的方法。

我的销冠笔记

出单是留人的最好方式。

这正是本书要讲述的内容。我曾让很多公司脱胎换骨，从“杂牌军”变成“正规军”，不仅带来销售业绩的增长，还使人员培养周期大为缩短，新人的留存率明显提升。

我在做销售管理培训时经常讲的一句话是：“出单是留人的最好方式。”

新人渴望成长，他们往往不缺激情，缺的是方法。只要新人成长得够快，公司的很多问题就能迎刃而解。

公司单纯依靠人来做传帮带的时候会发现：第一，老员工永远是不够用的，僧多粥少；第二，很多时候结果并不令人满意，以前部分老员工是“老油条”，现在新员工也被带成了“新油条”，让人心碎了一地。

以前很多老板不敢招人的一个重要原因是担心成本太高，那你现在可以放心大胆地招人了，因为本书能让你招来的人立刻就有产出。

（3）实现团队业绩最大化

我的销冠笔记

想成为一个优秀的销售，只需25小时的系统训练，就能轻松做到；想打造一支优秀的销售队伍，让团队业绩最大化，也很容易实现。

销售团队最重要的不是要培养出多少销冠。说实话，有些人天生是销冠，不是培养出来的。这种人即使不在你的公司干，到别的公司很可能也是销冠。这跟其性格有很大关系，只不过他恰巧进了你的公司。

团队里只有一个超级明星是很危险的。只要方法得当，完全可以把普通人培养成优秀的销售。让销售团队的业绩在平均水平之上，这个难度系数其实很低，管理者完全可以做到。打个比方，要求学生每次都考95分以上确实有难度，但要求每次都考七八十分就很容易了。

总而言之，想成为一个优秀的销售，只需25小时的系统训练，就能轻松做到；想打造一支优秀的销售队伍，让团队业绩最大化，也很容易实现。