CHAPTER 4
第四讲 晒价值开场，引发客户兴趣

我的销冠笔记

整个销售流程可分为五大部分——开场白、挖需求、介绍产品、解决异议和逼单。

整个销售流程可分为五大部分——开场白、挖需求、介绍产品、解决异议和逼单，下面我一一道来。

第一部分就是开场白，即如何破冰。

开场白最大的目的是引发客户兴趣，让你接下来有机会介绍产品，挖掘客户的需求。开场不好，客户可能扭头就走了。

下面介绍三种类型的开场白：

第一种是晒价值，即介绍产品的价值，以此吸引客户。如果客户有这方面的需求，就很容易一拍即合。

第二种是风险预警，即讲一个客户特别关心的问题，分析它可能给客户造成什么损失，客户就会比较感兴趣。

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晒价值开场白四步骤：第一步是确认信息，第二步是秀肌肉，第三步是包装诱饵下钩子，第四步是号召行动。

第三种是信任嫁接，即用客户相信或认识的人来建立信任。信任这个东西是很难建立的，但它极易嫁接。

当然，还有其他类型的开场白。比如，有人打电话的声音很好听，有磁性，客户一听就感觉不错，愿意听下去，对他感兴趣。我们公司曾辅导过一名学员，他讲话一副台湾腔，很多客户就很有兴趣听他讲下去。我觉得这种开场白也很棒。

本讲重点讲晒价值开场白。怎么做呢？一共有四个步骤：第一步是确认信息，第二步是秀肌肉，第三步是包装诱饵下钩子，第四步是号召行动。

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风险预警和信任嫁接开场白