合理　三分利吃饱饭，七分利饿死人

定价，是极其讲究合理性的行为艺术。俗话说“三分利吃饱饭，七分利饿死人”，说的就是一个薄利多销的概念，亦即劝说人们爱财亦要取之有道。什么意思呢？中国人的智慧体现往往寓意深刻，说白了就是不要见利忘义。真正的利，应该是利他，让别人得到利益，“三分利”才会有长久发展的可能。“七分利饿死人”，就是只顾着眼前一下子赚足了，让别人无路可走，无法可持续，那么市场只会越做越窄。

铺垫了这么多，其实想表达的是，餐饮的定价是一门真正的艺术，它不是只供人欣赏，而是蕴含着餐厅能活下去的智慧，其中关乎太多现实与心理的关系，同时也绕不开人性。

一说到定价，不仅关乎餐厅利益，也涉及客人利益。在这个层面上，无论何时何地，餐厅与客人都处于博弈状态，无论菜单上是什么菜，客人都会以他经验里的最低估值来审视你。所以大董强调，一定要以做到高附加值的体验为最终目标，从环境、产品到服务，每个细节都要让客人感到超值。只有体验到没体验过的，永远有新鲜感和惊喜，客人才愿意为此买单，餐厅才能获得定价的话语权，实际上是看你的产品是否具有高性价比。

判断定价是否合理，其中还有很多顾客体验等非理性的复杂元素。对客人来说，价值超过价格越多越好，对餐厅来说，价值越高成本也就越高。所以，定价的理想状态就在于如何将价值与价格趋于等同。

就拿大董招牌的海参作例，通常成本率是30％，毛利率是70％，毛利率中还要扣掉各种经营成本，这是一个正常售价，净利润在一个合理范围内。当菜品的呈现和口味超出客人期待，价值就被体现出来。

当然，经营的最终目的一定是攫取利润最大化，我们是否可以再定高一点价格，这样净利润也会更高。不是不可以，但是一定要清醒地认识到，做生意不是靠获得一单的利润，而是靠复购率。定价高了，可能卖出一单挣得很多，但是却不持久。定价没那么高，卖出一单挣不了很多，但是一直有回头客，或者说一直在产生新的销售，那么在一个经营周期内，谁挣得更多，便是一目了然的事。

这就是“利润叠加”概念，不要看短线，目光放长远，积少成多。可见，餐饮的定价前提，就是让顾客满意，实现顾客不断再来的目标，才能利润叠加。定价的微妙，就在于实现“利润最大化”的同时，又能保证客人“满意度最大化”，找到了其中的平衡点，就找到了合理定价的逻辑。

大董的定价原则，会灵活地根据市场反馈做调整，在不同的阶段，对不同的产品会采取不同的定价策略。一方面通过低毛利率的产品实现重复高频的购买率，薄利多销，提高了消费频次；另一方面，制造稀缺，大董中国意境菜就为定价注入了更多附加值，拥有稀缺就拥有了定价的话语权。

大董餐厅一直走在探寻合理定价的路上，以最高性价比为导向，在品质、成本和客人心理间寻求极致平衡。