提出更多需求

你还有其他的选择，但这些选择必须以满足你的需求而定，不论是真是假，从一般意义上来讲，每一次谈判都是为了满足你的需求。希尔斯向你开出了489.95美元的价格是为了满足他们的需求，但是你的需求又是什么呢？毕竟你处在谈判的另一方。一个完美的谈判结束之后，谈判双方的需求都能够得到满足。

有几种途径可以使希尔斯的销售人员密切关注你的需求。你可以问：“你这个款式的冰箱有哪些颜色呢？”如果销售人员回答：“32种颜色。”那么你继续问：“是哪些颜色呢？”当他告诉了你所有的颜色之后，你提高声调说道：“就这些颜色啊？难道你们这儿的冰箱就只有这几种吗？”

当他说：“是的，这种颜色对一般家庭来说都很适合，你应该也会喜欢。你要找什么颜色的呢？”你解释说：“我们有一个很棒的厨房，是经过精心设计的。这种颜色有些太古板了，没有一点新意，好像与厨房不太相配！花纹也和我们的厨房有点不协调！所以我希望你们还是对它的价格做一下调整吧，否则我是不会买的。”

第二种表达自己需求的方法是与之讨论一下冰箱的冷藏室。你会争辩说：“我注意到这种冰箱里配有一种嵌入式的制冰机。”

销售人员回答说：“是的。它会为你提供冰块并满足你24小时的需求，每小时仅花费2美分的电费！多值啊！”（注意他对于你的需求使用了一种毫无根据的假设。）

你可以立刻回击他：“这就给我出难题了。我的一个孩子有慢性咽喉肿痛的毛病，医生嘱咐了：‘不许再吃冰块！永远不许！’如果有可能，你能去掉这个制冰机吗？”

他立刻反驳说：“那得拆掉整个冰箱的门！”

你接着说：“我知道……但是我的确用不着它。这个东西应该也很影响整个冰箱的价格吧？”

表达你愿望的第三种方法就是表现出你对这种冰箱造型的不满。可以先谈论一下这个冰箱的门，你要这样说：“这个样品的门都是由左向右开的。可我们家都是左撇子。”如此这般地发表你的意见是为了告诉销售人员你的需求没有得到充分的满足。

你也可以这样问：“这款冰箱准备什么时候降价出售呢？”或者是“我是不是错过了销售让利的最佳时机呢？”这个假设是这样的，如果它不是处于降价期，那么不是已经错过就是还没到，为什么有的人在特价销售时能占到便宜，世上并没有规定说你错过时间就要受到不公平的待遇。