第16章 给对方说话的机会

与人交谈时要尽量让对方把自己的看法说出来，因为每一个人对自己的事或问题要比旁人清楚得多。许多人，当他们想要别人赞同自己的意见时，就是话说得太多了，把话说过了头，所以达不到想要的结果。尤其是做推销工作的人，职业习惯使他很容易犯话多的毛病。因此，在与人交往的时候，你应该多问对方所关心的问题，并让对方自己来诉说。

交谈中或许你并不同意对方的看法，或许忍不住要插嘴，但是请你不要这样做，因为这样做很危险。当对方还有很多看法想要诉说的时候，他的注意力不会集中在你的身上。因此，你在那一刻必须忍耐，并且还要保持舒畅的心情安静地听下去，而且还要用最为诚恳的态度鼓励他，让他把所有要说的话都说完，让他将自己的想法表达清楚。

这样的一种交流策略运用在商场上是否有效呢？让我们看看下边的一个例子：

几年前，美国最大的一家汽车公司正要采购一年所需的坐垫布料。当时有三家生产这种布料的厂家把样品送过去给他们备选，该公司的高层管理人员验看样品之后，便与三家生产商约定商谈日期，到时再决定选购哪一家生产商的产品。

奇伯是其中一家厂商的代表，可是偏偏就在商谈的那天患上了严重的咽喉炎。当轮到他去见汽车公司那些高层管理人员时，他竟然连一点声音都发不出来。但他仍被带进了会议室，和纺织工程师、采购部门经理、营销部主任以及那家汽车公司的总经理见面。当他站起来想要介绍自己和他所在厂的产品时，只能发出沙哑的声音来。

他们围着一张圆桌坐着，因为奇伯嗓子发不出声音，他只能用笔把他想说的话写在一张纸上，他写道：“诸位，我得了很严重的咽喉炎，说不出话了。”

总经理说：“好吧，那就让我替你说。”这位总经理代替他说了。他把奇伯厂家的样品逐一展开让大家看，并且称赞这些产品的优点。产品评估会就这样开始了。由于是这位总经理代替奇伯介绍产品，在产品评估讨论的时候，奇伯只能用点头、微笑，以及手势来表达自己的意思。

这是个奇怪的产品评估会议，会议讨论的结果是奇伯获得了这家汽车公司的订货合同，他们一次就向奇伯订购了50万码的坐垫布料，总价值160万美元。这是奇伯迄今为止经手的最大一笔订购单。

奇伯也知道，如果不是自己得了严重的咽喉炎说不出话，他很有可能失去这份订货合同，因为在这之前，他对这次产品评估会的个人判断是完全错误的。就是这一次意外的事故让他明白了一个道理，那就是让别人替自己说话，有时是很好的方法。

宾夕法尼亚州荷兰农民区是个富庶的农民区，费城电器公司的职员范伯在那里做调查的时候也发现了类似的情况。

当他经过一户整洁的农民家庭时，他问该区代表：“这些人怎么不爱用电？”

该区代表愁眉苦脸地说：“他们都是些爱财如命的人，几乎没有买过我们的任何东西。而且，他们还很讨厌电器公司，我已经好几次试图与他们接近，但还是毫无结果。”

范伯相信该区电气代表所说的是实话，可是他想再去尝试一下。他上前敲了这家农户的门，不一会，门打开了一条小缝，年老的特根堡太太从里面探出半个头来。

下边是范伯讲述的当时的情况：

特根堡太太看见是电器公司的代表，立即就关上了房门。范伯又去敲门，老太太再次把房门打开，这一次她干脆直截了当地告诉我们她对我们电器公司的看法。

我向她解释说：“很抱歉，特根堡太太，得打扰您一会儿，我不是来向您推销东西的，我来只是想买一些鸡蛋。”

这次她把头探出来，门开得大了一些，用怀疑的目光直盯着我们。我接着解释说：“我看到您喂养的都是多米尼克鸡，所以我想在您这儿一打新鲜的鸡蛋。”

她听我这样说，又把门开大了些：“你怎么知道我养的是多米尼克鸡？”她突然好奇起来。我解释说：“我自己也是养鸡的，但是从来就没有见过比您这里更好的多米尼克鸡了。”

这位特根堡太太很怀疑地问：“那你为什么不用自己的鸡蛋呢？”

我回答她说：“我养的是莱亨鸡，那鸡下的蛋是白色的。您会烹饪自然就肯定会做蛋糕，棕壳鸡蛋比白色的鸡蛋好，难道不是这样吗？我太太总对她做蛋糕的手艺感到自豪。”

这个时候，特根堡太太才放心地从门后出来，她的态度一下子温和了许多。同时我也看到了院子里的奶牛棚，因此，继续说：“我敢打赌，您养鸡赚来的钱比您丈夫卖牛奶赚来的钱要多很多吧，特根堡太太。”

她听了很高兴地说：“当然是我赚的钱多。”可她固执的丈夫却不肯认同这个事实。

接着，她邀请我们参观她的养鸡房，在参观的时候，我不失时机地赞赏她养鸡的技术，并且问了很多关于养鸡的问题，和她在养鸡的经验方面进行了交流。

这个时候，特根堡太太突然想起了一件事，她说她的邻居们都在自己的鸡房里装置了电灯，据说效果相当好。她征求我的意见，要是她也在鸡房装置电灯的话，是不是划算。两个星期之后，特根堡太太的鸡房亮起了电灯。我做成了这笔生意，而特根堡太太因此得到了更多的鸡蛋，这笔生意是双赢的，何乐而不为呢？

这个证例的重点是，如果范伯不投其所好，他就永远都无法将电器卖给这位荷兰的老太婆。

有的人你绝对不能要求他去做什么，而必须是让他自己去做。

一份在纽约市销量很大的报纸，在经济版一栏中，刊登出一则占据很大篇幅的广告，说要聘请一个有特殊能力和经验的人。科波尼斯写信过去应聘。几天之后他收到约他见面的回信。在他前去应聘之前，科波尼斯花了很多精力在华尔街打听所有有关这家商业机构创办人的创业事迹和人生故事。

当科波尼斯与这家机构的总裁见面时，他说：“如果我能进入到您这样有成就的商业机构工作，我会感到非常自豪。据说，在28年前，您还在创业的初期阶段时，除了一间办公室、一把椅子、一张桌子，以及一个速记员外，什么也没有，真的是这样吗？”

几乎每一个在事业上有成就的人，都喜欢回忆自己早年创业时的艰难情形。科波尼斯对面的这位老总也不例外。他谈到了自己用450美元现金和一股创业的意志创造出今天的成功事业的奋斗历程。又谈到自己怎样克服创业实践中的困难，如何与失望搏斗。每逢节假日都不休息，每天工作12小时到16小时，最后，他又怎么样把困难战胜。现在，华尔街最有地位和身份的金融家都来向他请教问题。他对于自己所取得的成就感到自豪。最后他随便问了问科波尼斯的经历就叫来他的副总经理，指着科波尼斯说：“我想这位先生就是我们需要的那个人。”

科波尼斯费尽心思和周折去收集、了解他未来的上司过去的创业光辉史，这是他对自己未来上司表示出的关心，并且诱导和鼓励对方多说话，让这个上司给自己讲述他的经历，而使自己给上司留下美好的第一印象。

在现实生活中，所有的人都喜欢多谈论自己的成就，而真的喜欢听别人讲述的人可以说是少之又少，即使听众是我们的朋友。

法国哲学家罗西福柯曾说：“假如你想得到仇恨你的人，好胜心强过你的朋友就可以了；可是，如果你想得到更多朋友的话，那么让你的朋友强过你就好。”

这句话应该怎么理解呢？当朋友觉得在许多方面胜过你的时候，他的自尊与在他人心目中占有重要地位的欲望得到了满足。而当你显现出在任何一个方面超过他时，他会有种自卑感，从而会引发他无端的猜忌。

德国有句谚语：“当我们所猜忌的人发生不幸时，我们内心会产生一种恶意的快感。”

生活就是这样，有些人，甚至是我们自己的朋友，他们宁愿看到你遭遇到困难，也不愿意看到你成功，因为那样他们的内心才感到一种“公平”的快乐。

因此，在生活中，我们应该虚怀若谷，为人处世要处处谦让，即便是你很成功，也不要过于张扬、骄傲。谦虚会永远使人喜欢你，所有的人都愿意和你亲近。著名作家考伯就有这样的为人处世的技巧。有一次，在法庭听证会上，一个律师对考伯说：“考伯先生，我听说，在美国，您是一位很著名的作家，对不？”

考伯回答说：“实在不敢当，那是个十分侥幸的事。”

在生活当中，我们应当谦逊，因为你我都没有什么了不起的，100年之后，一切都会过去，我们当中谁都会被人们遗忘。生命短暂，不要把我们不值一提的所谓成就当成是一个值得炫耀的资本，没有人会喜欢听的。在生活当中，我们应该多鼓励别人，多给他人说话的机会。仔细想想吧，你和我确实是没有什么可以向他人炫耀的。

如果你想获得他人的认同，第六个规则就是：

给对方说话的机会。