第17章 让别人与你合作
你对自己所发现的思想，是否比他人用银盘盛着交到你手上的那些思想更有自信？假如是的话，那么，如果你要把自己的想法和意见硬塞进别人的喉咙，那岂不是很愚蠢的做法吗？如果只提出自己的建议，然后让别人自己去得出结论，这样做是否是最聪明的做法呢？
下面就有一个例子：
费城的赛尔兹先生是我学习班的一个学员，他在学习班接受过培训之后，突然觉得自己必须给公司里那些意志涣散的推销员灌输些提高他们工作热情和信心的知识。因此，他在公司里召开了一次推销员会议，在会上他鼓励推销员们告诉他，他们想从他身上得到什么；在会议中，他把员工们所提出的意见都写在黑板上。然后，他对他的员工们说：“我完全可以给你们这些你们想得到的东西，但是我希望你们告诉我，在满足你们的要求之后，我在你们那里能够得到什么？”
他很快就得到了员工们给出的满意答案，那就是忠心、诚实、乐观、进取、合作，和每天8小时的热忱工作。其中有的员工甚至愿意每天工作14个小时。这次会议的结果是，它让公司的每一个员工在工作中充满了新的朝气。
赛尔兹先生说：“我在精神上和他们做了一次交易。对他们，我竭尽全力，所以他们也都付出了最大的努力。他们最愿意接受的，便是谈论他们的所需。”
没有人愿意被强迫买一件物品，或是被派去做什么事情。我们都喜欢随心所欲地买东西，或者按照自己的意愿做事，而且希望有人和我们谈论我们的愿望、需求和想法。
我再来举一个例子：
从威森先生的情况来看，他在参加我这个研究人际关系学的学习班之前，曾经把他应得的大笔佣金损失掉了。威森是一个推销员，在一家服装图样设计公司工作，几乎每周他都要到纽约去面见某个著名的设计师，这样已经持续3年了。威森说：“他从不拒绝接见我，但是他也从不买我的图样，每次，他都认真地翻看我带去的图样，然后说：‘不行，威森先生，看来今天我们还是无法合作。’”
150次失败后，威森发现是自己太墨守成规了。于是，他决定每周抽出一个晚上的时间，用来研究人际关系，以开发新观点，激发新的热情。
没过多久，他就决定用一种新的方法去试试。他带着几张那些设计师没有完成的图样，走进那个买主的工作室，对那个买主说：“我希望你可以帮我一个忙……我这里有几张没有设计完的图样，你可不可以告诉我，究竟怎样完成，才能符合你的需要？”
这位买主一声不吭地看了一会儿图样，接着说：“威森先生，你把图样放在我这里，过几天再过来见我。”
一天后，威森再次去了他那里，听了买主的建议后，他把图样带了回去，按照买主的意思把图样完成了。不必说，这次交易自然成功了。
这件事情发生在9个月之前，自从完成了那次交易，这位买主又订购了十几张图样，全部都是按照他的意思完成的，就这样，威森赚了一千六百多美元的佣金。
威森说：“直到现在，我才明白过去为什么会失败。我总是强迫他买我觉得他会需要的图样。然而现在我用的方法和以前完全不同了。我请他说出建议，让他觉得那些图样是他亲自设计的。现在，我不需要再向他推销，他会自动来找我买了。”
富兰克林·罗斯福在做纽约州长的时候，完成了一项不寻常的功绩——他不但和政党的重要人物保持着良好的关系，而且使得他们对原先反对的改革措施表示了赞同。让我们来看看他是如何做的。
当重要职位出现人员空缺时，他就请那些政党要员推荐接任的人选。罗斯福说：
一开始，他们推荐的都是些不受到欢迎的人。于是我会对他们说，任命这样的人不好，而且民众也不会赞成的。
接着，他们又推选出一个人，这个人虽然没什么值得批评的地方，但是也没什么建树。我就告诉他们，这个人无法达到民众的期望。我请求他们选出更适合这个职位的人。
第三次，他们推荐的人看来差不多可以了，然而还是不太理想。
为此，我向他们表示了感谢，请求他们再试一次。到了第四次，他们终于推荐了我需要的人，我对他们的帮助表达了感激之情，接着，便任用了这个人，而且把任命此人的功劳归于他们。趁着这个机会，我对他们说，我做的事情让他们感到愉快了，现在，轮到他们做些能够让我愉快的事情了。
我相信，对于此事，那些党政要员们也非常愿意去做，他们对政府诸如选举权、税法及市公务法案等重大的改革采取支持的态度。
切记，无论什么事情，罗斯福都会尽可能地征求别人的意见，并且尊重他们的建议。当罗斯福任命重要人选时，他让那些党政要员们感到，能够选出合适的人选，都是他们自己的功劳。
长岛的一个汽车商也是用这种方法卖给了一对苏格兰夫妇一辆旧汽车。以前，这个汽车商一辆一辆地把汽车展示给那对苏格兰夫妇，他们总是挑三拣四的，总是嫌这不合适，那有损坏的，或者就是太贵了。对此，这个汽车商来我的学习班上请求帮助。
我们告诉他，不要强迫这种意志不坚定的人买你的汽车，要让他主动买，也不用告诉他哪种牌子的车才合适。反正就是要让他们觉得最后的决定符合他们的意愿。
结果，情况有了好转。几天后，有一个顾客打算把自己的旧汽车换成新的，这个汽车商就立即想到那个苏格兰人，或许他们会喜欢这种老式汽车。他给那个苏格兰人打了个电话，说想请教他们一个问题。
接到电话，那个苏格兰人立刻就赶来了，汽车商对他说：“我知道，在购物方面你们是个内行，我想请你给这部旧汽车估个价，然后，在做新旧交换的生意时，我心里就能有谱了。”
听到这些话，那苏格兰人笑容满面——终于有人看得起他，愿意向他请教了。他坐进车子，驾驶了一圈，然后说：“这样的车子，你如果能以300美元买进就算是捡了便宜了。”
汽车商问他：“如果我以300美元买进，再以同样的价格卖给你，你要不要？”当然要，这是他自己估的价，是他自己的意愿，这笔生意就这么做成了。
同样是使用了这样的方法，一位X光仪器制造商，将一批仪表机械卖给了勃洛克林市的一家大医院，并且获得了很高的一笔利润。这家医院计划增加一个新部门，需要一套最好的X光仪器设备，推销员们把负责此事的L医生团团包围住，七嘴八舌地向他推荐自己的东西。
可是其中的一个制造商比较聪明，懂得人际关系的技巧。他给L医生写了一封信。信的具体内容如下：
最近我厂完成了一套X光仪器，第一批货已经运到我们的办事处，但不敢说非常完美，所以我们还想再进行一些改进。不知你是否有时间到我们这里来参观一下，并且指点我们改进，以便这些仪器更符合你们的要求，如果你能赏脸光顾，我们将不胜感激。我知道你的日常工作非常繁忙，请告诉我你定下的时间，我将派车去接你。
在我的学习班上，L医生讲述了这件事的经过：“当我接到那封信时，感到十分吃惊，不但出乎意料，而且还很高兴。从来都没有X光仪器制造商会来征求我的意见，这一次，我体会到了被人重视的感觉，而且觉得非常荣幸。那个星期，我每天晚上都很忙，但是我特地取消了一个约会去看那套新仪器，越看越满意。那套仪器并不是被强迫买下的，我觉得它很好，就做出了购进的决定，完全是我自己的意愿。”
威尔逊总统执政期间，爱德华·豪斯上校在处理国内以及国际事务上对他有极大的影响力。威尔逊总统对豪斯上校的秘密咨询及意见依赖的情况，远远要超过对自己内阁依赖的程度。
那么豪斯上校是用什么方法来影响威尔逊总统的呢？很幸运，我们现在知道了这个秘密。因为威尔逊自己曾对亚瑟·何登·史密斯透露过，而史密斯又在《星期五晚邮报》的一篇文章中引述了豪斯的这段话：
认识威尔逊总统之后，我发现要改变他一项看法的最好办法是把这个新观念，很自然地移植到他的心里，让他发生兴趣，这样就能够让他自己经常想到它。这种方法的第一次奏效，纯粹是一次意外的发现。有一次，我去白宫拜访他，催促他执行一项政策的实施，而总统显然对这项政策不是十分赞同。但几天后，在餐桌上，我很惊讶地听见他把我的建议当作他自己的意见说了出来。
豪斯上校是否会打断他说：“这不是您的主意，而是我的。”不，没有，豪斯上校是不会这样做的。他非常老练，不愿意追求荣誉，他只要事情的成果。因此他让威尔逊继续认为那是他自己的想法。豪斯上校甚至更进一步，他让威尔逊总统获得这些建议的公开的荣誉。
让我们记住，我们明天将要接触的所有人，都会具有威尔逊的那种人性的弱点，所以，就让我们使用豪斯上校的人际方法吧。
几年前，有个在新勃伦司维克的人，也是以同样的方法得到了我的光顾。那个时候，我正打算到新勃伦司维克去钓鱼、划船。我给旅行社写了封信，打听这方面的资料，顺便请他们帮忙安排一下。
很显然，我的姓名和住址被发放到了各接待处，该地的野营区和向导所立刻给我寄来了信件和小册子。这么多的介绍，我不知道该如何选择。这时，有一家野营区的负责人做了件聪明事，他把他们曾经接待过的几个住在纽约的客人的名字和电话给了我，让我给他们打电话，亲自对他们野营区的服务进行调查。
在这张名单中，我惊讶地发现了一个我认识的人的名字。我给他打了个电话，向他打听他的野营情况。然后我立即给那位野营区负责人，告知他我的抵达日期。
虽然每一家野营区的负责人都会以热情真诚的服务来迎接我的光顾，然而只有这个野营区负责人能够让我心甘情愿地接受他的服务。
因此，如果你想获得他人的认同，第七个规则就是：
让别人与你合作。