3.5　混合定价模式

混合定价模式是两个或多个变量组合的定价模式，从而产生不同的套餐。该模式是SaaS中被广泛应用的模式之一。用户（坐席）、功能或服务、使用量（存储量、调用次数等）可以组合成不同的套餐，以此定价。

混合定价可以分为以下4种模式，如图3-2所示。

• 按用户和功能定价。
• 按用户和使用量定价。
• 按使用量和功能定价。
• 按用户、功能和使用量定价。

混合定价模式适用于要满足不同层级的客户群体、单一定价式无法体现产品全部价值的情况。

混合定价的优点如下。

• 提升收入潜力：多个维度就是多个条件限制，提升了触发升级的可能性，从而充分发挥出产品的收入潜力。
• 满足不同层级的客户需求：不同的套餐可以匹配不同客户的诉求。
• 向上创收：当用户的需求随业务扩展而增加时，就有机会通过向上销售来赚取更多收入。

混合定价的缺点如下。

• 增加复杂性：套餐越多或涵盖的内容越多，定价就越复杂。同时，客户也并非完全清楚自身的需求，于是增加了客户进行决策和订阅的难度，甚至可能让客户放弃订阅。
• 增加套餐搭配难度：创建各种各样的套餐并涵盖不同的服务来满足不同的需求，以及设置相应的定价和套餐名称，这些都是挑战。

1. 用户×功能

先来介绍基于功能划分套餐，根据使用人数进行收费的定价模式。案例为人力资源管理平台Zenefits。该平台根据不同的功能，划分不同的套餐进行单位定价，不同的套餐再基于使用人数进行每月总价计算，如图3-3所示。

2. 用户×使用量

这种定价模式提供的功能相同，使用量不同，并根据使用人数或人数范围收费。案例为数字产品设计平台InVision。

除企业版本的套餐外，InVision的其他版本并没有做功能上的区别，只是限制了原型数量。团队版相比于专业版提供了1个坐席优惠，当成员数大于等于4个人时，团队版本更加划算，如图3-4所示。

3. 使用量×功能

这种定价模式适用于不涉及使用人数的情况，根据功能划分套餐，同时针对某些功能的使用数量进行限制。

二维码生成和管理工具Supercode划分套餐主要基于对动态码的限制，免费版只提供静态码，入门限制为10个，专业版不设限。客户在使用过程中，伴随业务的需求，可逐步升级套餐，如图3-5所示。

4. 用户×功能×使用量

这种定价模式对使用人数、功能和使用量同时做出了限制，以打包成不同的套餐进行收费。

小型企业帮助台Groove在3个维度上同时进行了限制，不同的套餐涵盖不同的功能和邮箱数量，同时根据使用人员数量计算总价，如图3-6所示。