2.2 SaaS的3种销售模式_SaaS攻略：入门、实战与进阶-QQ阅读男生历史网

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2.2　SaaS的3种销售模式

根据价格和成本的组合关系，我们可以构建以下3种SaaS销售模式，如图2-2所示。

无接触模式：自助服务。
低接触模式：交易型销售。
高接触模式：顾问式销售。

图2-2　SaaS销售模式

在实际中，可能会采用多种销售模式相结合的方式。

2.2.1　无接触模式

无接触模式是指客户自助完成整个服务，没有销售人员介入。例如用户访问网站，注册账号免费试用，发现产品的价值后自助购买产品，整个过程中无须与产品方进行沟通。

采用这一模式通常需要产品足够简单、实用性一目了然、支付容易甚至售价便宜，同时，产品本身能够提供良好的支持（操作引导、使用说明、帮助中心以及反馈入口），客户在遇到问题时能够自助解决。

无接触模式的SaaS产品通常采用低价或免费增值的形式来吸引大量客户，以获得可观的收入。因为价格便宜、受众广泛，所以不需要销售团队。但这类产品的简洁性、易用性和自动化等方面必须做到位。

无接触模式的主要特征如下。

销售：纯自动化，不涉及人员销售，客户在线自助完成交易。
营销：制作利于传播的内容进行获客，并负责从认知到购买的全部工作。在定价方面，采用低价或免费增值的策略。
支持：提供模板、常见问题解答和其他教育性内容，帮助客户自行解决问题。此外需优化客户旅程中的每个环节，从访问到注册，从注册到试用，从试用到付款，都尽可能实现自动化、无障碍。

无接触模式的典型案例是文件存储和协作平台Dropbox。该应用产品复杂度低，易于操作。个人版提供免费套餐，如果需要更多的存储空间或解锁其他高级功能，可以升级套餐，整个过程无须销售介入，客户可自助完成，如图2-3所示。

图2-3　Dropbox个人版套餐

2.2.2　低接触模式

对于较高价格的产品，客户自然不愿意在没有任何接触的情况下付费。这就需要建立信任感，来促成客户付费。同时，客户也需要通过沟通来确定产品是否能够帮助他们解决业务问题，以及遇到问题时是否有人能够提供指导并给予帮助。

低接触模式的SaaS产品通过免费试用的方式获客，销售人员通过在线沟通或者电话交流进行推销，具有高效、并行且销售周期短的特性。

这类产品需要在易用性和自动化方面投入大量的资源，从而降低客户的使用难度，促使他们转化成付费客户，同时尽可能减少整个销售过程中的人力投入。

低接触模式的SaaS产品更多采用按月订阅的收费形式，也是为了降低客户决策的成本和压力。

低接触模式的主要特征如下。

销售：利用内容（产品介绍、客户案例、竞品对比等）和工具（在线沟通、电话交流以及远程演示）进行销售转化。
营销：通过渠道和内容建设来获取流量，采用免费试用和预约演示的策略，为销售代表提供潜在客户。
支持：除了自助工具、模板和教育内容外，还提供客户服务支持。一方面维护客户关系，保证后期续费，另一方面创造向上销售[1]和交叉销售[2]的机会。

低接触模式的典型案例是入站营销和销售平台Hubspot Marketing Hub。该应用价格较高，支持在线沟通、电话咨询和会议预约，以此增加与潜在客户的互动并建立信任，如图2-4、图2-5所示。

图2-4　Hubspot套餐

图2-5　Hubspot一对一服务

2.2.3　高接触模式

高价且复杂的SaaS产品（需要通过现场演示和大量交流向客户证明其价值和收益）通常会涉及客户方的多个利益相关者，因此采购和审批流程长，销售周期也长。其中可能需要经过招标、当面拜访、制定解决方案、商务谈判、合同签订等过程，可能会涉及个性化以及业务集成等方面的需求，需要提供长时间的个性化专属服务来促成订单。这也决定了高接触模式的SaaS产品普遍采用年度收费的形式，并且为了维护客户关系，产品团队和服务团队需要投入更多的成本。

在高接触模式的SaaS中，由于销售的业绩一般也决定了公司年收入的上限，因此公司里的其他团队几乎都是围绕销售开展工作的。市场营销的主要工作是为销售团队获得足够多且合格的销售线索，产品团队和开发团队更多的是配合销售团队满足客户需求。客户成功团队接手售后服务，提供产品支持，维护客户关系，以保证客户后期持续续费。

高接触模式的主要特征如下。