第3章 驳斥小人之术
“黄钟毁弃，瓦釜雷鸣”，这句古语十分形象地说明，小人往往是舌辩的专家，他们总是鼓唇弄舌，刁难敏于行而讷于言的君子。虽说“义正”方能“词严”，可小人也有他的一套歪道理，并不是那么容易就“理屈”而“辞穷”的。所以，本章采撷了大量古今明哲君子舌战小人的精彩实例，以告诉大家怎样去驳斥小人。魔高一尺，道高一丈，掌握了雄辩术的君子，必能把小人驳得体无完肤。
给他端上一盆烂糊面
中华文明数千年历史上有无数熠熠生辉的人物，集中体现着中国人的智慧和精神。诸葛亮当是这群星荟萃的广袤天空中最为耀眼的星辰之一。说真的，三国局面的形成主要是诸葛亮的运筹和功劳。因为在三家当中，刘备是实力最弱的一个，根本不具备与曹孙抗衡的条件，刘备自己是成不了大事而只会被人吞并的，天下本没有刘备的席位。是诸葛亮独木撑天站在刘备一边使之起死回生越战越强而得三分天下之一。三国局面的形成主要应归之于诸葛亮，而其决定性的事件就是孙刘联盟战胜曹操的赤壁之战。孙刘的结盟那就更是诸葛亮纵横捭阖出色外交的结果。
“诸葛亮舌战群儒”的故事至今广为人称颂。其实它说的还只是诸葛亮只身出使东吴，游说孙权与刘备结成“抗曹联盟”整个活动的花絮。诸葛亮这次外交活动不仅对双方意义重大，而且其间阻力与困难也着实不少，但在诸葛亮面前一个个迎刃而解，终使他不辱使命促成孙刘联盟，形成共同对抗曹操的格局。究其原因，应该说与他采用“区别对象，一把钥匙开一把锁”的谈判策略，有着密切的关系。
我们先来看看这次外交活动压在诸葛亮身上的担子。
“先成鼎足之势，然后再图中原”，是诸葛亮在隆中为刘备制定的两阶段战略目标，前者是近期的、低层的，后者是长期的、最高的，两者之间层次清楚，结构合理。但目标不是现实，要使目标变成现实，还必须有切实可行的战略实施步骤。可当时的形势是，曹操战败刘表，尽夺荆襄之地，又赶走刘备，使刘备连落脚的地方都没有。曹操还率领八十万大军，乘胜南下，企图一举吞并东吴，一统天下。真若如此，别说在荆州建基业，刘备一伙连性命都难保住。在这紧要关头，能否说服东吴孙权，形成孙刘联合抗曹的局面，则既是实现其战略目标的关键步骤，又是保全性命的紧急措施。成功，则战略目标的实现有望；失败，则既定的战略目标有可能成为空话，诸葛亮就是在这样的背景下出使东吴的。
东吴却不是铁板一块，既有主和的“智囊团”，又有主战但又年轻气盛的周瑜，还有颇存抱负但犹疑不决的孙权，这都是诸葛亮要认真对待的，倘若一着不慎，就会导致满盘皆输的后果。面对如此复杂的局面，诸葛亮却能应付自如，飘逸洒脱，令人不能不佩服他一把钥匙开一把锁的超人智慧。
诸葛亮一到东吴，孙权命鲁肃引他“先见江东英俊，然后开堂议事”。肃乃引孔明至幕下。他见张昭、顾雍等一班文武二十余人，峨冠博带，整衣端坐。孔明逐一相见，各问姓名，施礼已毕，坐于客位。张昭先以言挑之曰：“昭乃江东微末之士，久闻先生高卧隆中自比管、乐。此语果有之乎？”孔明日：“此亮平生小可之比也。”昭曰：“近闻刘豫州三顾先生于草庐之中，幸得先生，以为‘如鱼得水’，思欲席卷荆襄。今一旦以属曹操，未审是何主见？”孔明自思张昭乃孙权手下第一个谋士，若不先难倒他，如何说得孙权，遂答曰：“吾观取汉上之地，易如反掌。我主刘豫州躬行仁义，不忍夺同宗之基业，故力辞之。刘琮孺子，听信佞言，暗自投降，致使曹操得以猖獗。今我主屯兵江夏，别有良图，非等闲可知也。”昭曰，“若此，是先生言行相违也。先生自比管、乐——管仲相桓公，霸诸侯，一匡天下；乐毅扶持微弱之燕，下齐七十余城：此二人者，真济世之才也。先生在草庐之中，但笑傲风月，抱膝危坐。今既从事刘豫州，当为生灵兴利除害，剿灭乱贼。且刘豫州未得先生之前，尚且纵横寰宇，割据城池；今得先生，人皆仰望。虽三尺童蒙，亦谓彪虎生翼，将见汉室复兴，曹氏即灭矣。朝廷旧臣，山林隐士，无不拭目而待：以为拂高天之云翳，仰日月之光辉，拯民于水火之中，措天下于衽席之上，在此时也。何先生自归豫州，曹兵一出，弃甲抛戈，望风而窜；上不能报刘表以安庶民，下不能辅孤子而据疆土；乃弃新野，走樊城，败当阳，奔夏口，无容身之地：是豫州既得先生之后，反不如其初也。管仲、乐毅，果如是乎？愚直之言，幸勿见怪！”孔明听罢，哑然而笑曰：“鹏飞万里，其志岂群鸟能识哉？譬如人染沉疴，当先用糜粥以饮之，和药以服之；待其腑脏调和，形体渐安，然后用肉食以补之，猛药以治之，则病根尽去，人得全生也。若不待气脉和缓，便授以猛药厚味，欲求安保，诚为难矣。吾主刘豫州，向日军败于汝南，寄迹刘表，兵不满千，将止关、张、赵云而已：此正如病势深重已极之时也。新野山僻小县，人民稀少，粮食鲜薄，豫州不过暂借以容身，岂真将坐守于此耶？夫以甲兵不完，城郭不固，军不经练，粮不继日，然而博望烧屯，白河用水，使夏侯谆、曹仁辈心惊胆裂。窃谓管仲、乐毅之用兵，未必过此。至于刘琮降操，豫州实出不知；且又不忍乘乱夺同宗之基业，此真大仁大义也。当阳之败，豫州见有数十万赴义之民，扶老携幼相随，不忍弃之，日行十里，不思进取江陵，甘与同败，此亦大仁大义也。寡不敌众，胜负乃其常事。昔高皇数败于项羽，而垓下一战成功，此非韩信之良谋乎？夫信久事高皇，未尝累胜。盖国家大计，社稷安危，是有主谋。非比夸辩之徒，虚誉欺人：坐议立谈，无人可及；临机应变，百无一能。——诚为天下笑耳！”这一篇言语，说得作为江东谋士之首的张昭并无言以对。这就像擒贼擒王首战告捷，胜了对方主帅那就势如破竹胜券在握了。
嗣后又分别有虞翻、步骘、陆绩等一班谋士纷纷责难诸葛亮。诸葛亮不慌不忙，因人而异，对他们挑衅性的语言一一加以分析，对他们热衷“夸辩、虚誉欺人”“欲使其主屈膝投降，不顾天下人耻笑”，“不思报敌，反怀篡逆之心”，“数黑论黄，舞文弄墨”，“笔下虽有千言，胸中实无一策”等等言论逐一揭露，在揭露中阐述己方的意见，既显示己方的实力，又为实现孙、刘联盟清除了理论上的一些障碍。这一回合，诸葛亮可谓大获全胜。
待到诸葛亮会见孙权时，偷眼看孙权：碧眼紫髯，堂堂一表。孔明暗思：“此人相貌非常，只可激，不可说。等他问时，用言激之便了。”尚未开言，诸葛亮已相机拿定主意。待献茶已毕，孙权曰：“多闻鲁子敬谈足下之才，今幸得相见，敢求教益”。孔明曰：“不才无学，有辱明问。”权曰：“足下近在新野，佐刘豫州与曹操决战，必深知彼军虚实。”孔明曰：“刘豫州兵微将少，更兼新野城小无粮，安能与曹操相持”。权曰：“曹兵共有多少？”孔明日：“马步水军，约有一百余万。”权曰：“莫非诈乎？”孔明曰：“非诈也。曹操就兖州已有青州军二十万；平了袁绍，又得五六十万；中原新招之兵二四十万；今又得荆州之军二三十万；以此计之，不下一百五十万。——亮以百万言之，恐惊江东之士也。”鲁肃在旁，闻言失色，以目视孔明；孔明只做不见。权曰：“曹操部下战将还有多少？”孔明日：“足智多谋之士，能征惯战之将，何止一二千人。”权曰：“今曹操平了荆、楚，复有远图乎？”孔明曰：“即今沿江下寨，准备战船，不欲图江东，待取何地？”权曰：“若彼有吞并之意，战与不战，请足下为我一决。”孔明曰：“亮有一言，但恐将军不肯听从。”权曰：“愿闻高论。”孔明日：“向者宇内大乱，故将军起江东，刘豫州收众汉南，与曹操并争天下。今曹芟除大难，略已平矣；近又新破荆州，威震海内；纵有英雄，无用武之地；故豫州遁逃至此。愿将军量力而处之；若能以吴、越之众，与中国抗衡，不如早与之绝；若其不能，何不从众谋士之论，按兵束甲，北面而事之？”权未及答。孔明又曰：“将军外托服从之名，内怀疑贰之见，事急而不断，祸至无日矣！”权曰：“诚如君言，刘豫州何不降操？”孔明曰：“昔田横，齐之壮士耳，犹守义不辱。况刘豫州王室之后，英才盖世，众士仰慕。——事之不济，此乃天也，又安能屈处人下乎！”
孙权本是一位有志气、有抱负之人，三世拥有江东，不说有早图中原之心，起码是不甘人下的，怎肯轻易北面降曹，俯首听命呢？诸葛亮正是抓住孙权这一点，用言一激，犹如用锥刺骨，直气得孙权“不觉勃然变色，拂衣而起，退入后堂”。这正是诸葛亮所期望收到的效果。果然孙权气消之后“邀孔明入堂，置酒相待”，共商联合抗曹之事。
对在江东最具影响力的周瑜，请葛亮则根据他的心骄气盛的特点，采取气激智斗办法。或辱之，或激之，或劝之，或阻之，巧妙变化，多方刺激，诱其乖乖“上钩”。激得周瑜“离座北指”，大骂曹操“欺吾太甚”，“吾与老贼势不两立”！这一来周瑜反倒主动求于诸葛亮了；“望孔明助一臂之力，同破曹操。”就这样，经过艰苦的外交努力，形成了孙刘两家的联盟。
将他气极，自然败坏
诸葛亮出使东吴，不仅舌战群儒智激孙权而且说得周瑜“离座北指”，大叫“与曹操老贼势不两立。”究竟诸葛亮有什么本事，用什么计策，说得作为东吴都督的周瑜如此激动？诸葛亮游说周瑜成功的奥秘在于他“移花接木，智激周瑜”。
此时的周瑜，虽心存抗曹的念头，可在诸葛亮面前却故显深沉，不露痕迹，同时也想试探诸葛亮，故而谈及抗曹之事，周瑜总是以言语搪塞，游说出现僵持状态。足智多谋的诸葛亮便针对周瑜气量狭小，且又根据凡人对爱情都是自私的特点，巧施小计，故意曲解曹植的《铜雀台赋》中的两句话，激起周瑜对曹操的满腔怒火，痛下“不灭曹操誓不为人”的决心。下面就是这场游说的简述。
一天晚上，鲁肃引诸葛亮会见周瑜，鲁肃先问周瑜：“今曹操驱兵南侵，是战是和，将军欲如何？”周瑜说道：“曹操挟天子以令诸侯，师不可拒。而且，兵力强大，不可轻敌。战则必败，和则安。我的意见和为上策。”鲁肃大惊道：“将军之言错了，江东三世基业，岂可一朝白白送给他人？”周瑜说道：“江东六郡，千百万生命财产，如遭到战祸之毁，大家都会责备我的。因此，我决心讲和为好。”诸葛亮听完东吴文武两大臣的一段对话，觉得周瑜若不是抗曹的决心未定，也是一种有意试探。此时如果不另辟蹊径，只是讲一通吴蜀联合抗曹的意义，或是夸耀周瑜盖世英雄，东吴地形险要，战则必胜的道理，肯定难以奏效。于是，他巧用周瑜执意求和的“机缘”，编出一段故事，激怒了周瑜。诸葛亮说道：“我有一条妙计，只需差一名特使，一叶扁舟，送两个人过江，曹操得到那两个人，百万大军必然卷旗而撤。”周瑜急问是哪两个人。诸葛亮说道：“曹操本是一名好色之徒，打听到江东乔公有两位千金小姐，大乔和小乔，长得美丽动人，曹操曾发誓说过：‘我有两个志向，一是要扫平四海，创立帝业，流芳百世；二是要得到江东二乔，以娱晚年。’目前虽然领兵百万，进逼江南，其实就是为乔家的两位千金小姐而来的。将军何不找到乔公，花上千两黄金买到那两个女子，差人送给曹操？江东失去这两个人，就像大树飘落一两片黄叶，如同大海减少一两滴水珠，丝毫无损大局；而曹操得到这两个人必然心满意足，欢欢喜喜班师回朝。”
周瑜说道：“曹操想得大乔和小乔，有什么证据说明这一点呢？”诸葛亮答道：“有诗为证。曹操的小儿子曹植，十分会写文章，曹操曾在漳河岸上建造了一座铜雀台，雕梁画栋，十分壮丽，并挑选许多美女安置其中，又令曹植作了一篇《铜雀台赋》，文中之意就是说他合做天子，立誓要娶‘二乔’。”周瑜问：“那篇赋是怎么写的，你可记得？”请葛亮说道：“因为我十分喜爱赋中文笔华丽，曾偷偷地背熟了。”周瑜请诸葛亮背诵。诸葛亮即时背诵道：“从明后以嬉游兮，登层台以娱情……临漳水之长流兮，望园果之滋荣。立双台于左右兮，有玉龙与金凤。揽‘二乔’于东南兮，乐朝夕之与共……”
周瑜听罢，见赋中果有“揽‘二乔’于东南兮，乐朝夕之与共”的句子，不觉勃然大怒，霍地站立起来指着北方大骂道：“曹操老贼欺我太甚！”此时诸葛亮表面上急忙阻止，其实是火上浇油，说道：“都督忘了，古时候单于多次侵犯边境，汉天子许配公主和亲，你又何必可惜民间的两个女子呢？”周瑜说道：“你有所不知，大乔是孙策将军夫人，小乔就是我的爱妻！”诸葛亮佯作失言，请罪道：“真没想到是这回事，我真是胡说八道了，该死该死！”周瑜说“不知者不为罪”，他不计较诸葛亮的“冒失”，只是对曹操怒火中烧，大声喊道：“我与曹操老贼誓不两立！”诸葛亮却不慌不忙，故作姿态地劝道：“请都督不可意气用事，望三思而后行，世上绝无卖后悔药的。”周瑜说道：“我承蒙伯符重托（指孙策，他是孙权的哥哥，临死前嘱咐孙权，内事不决问张昭，外事不决问周瑜，即把国家大事和孙权政权的安危托付给他）岂有屈服曹操之理？我早有北伐之心，就是刀剑架在脖子上，也不会变卦的。劳驾先生助我一臂之力，同心合力共破曹操。”于是孙、刘结成的抗曹联盟得以实现。
诸葛亮这次在周瑜面前的游说为什么会成功？固然诸葛亮事先得到了曹操的儿子曹植确实作有《铜雀台赋》这一事实，而不是随意杜撰或臆造，但事实仅仅是客观事实，关键看当事人是否善于借用。诸葛亮出奇制胜地刺激周瑜，就在于他能巧借这个事情，以这篇赋作为依托，巧妙地演出一段奇异的说辞来，把个周瑜激得暴跳如雷，为我所用。
第一，“乔”姓古时本就写作“桥”，后来才改作“乔”的。把原赋中两座桥的简称“二乔”，曲解为大乔和小乔的简称“二乔”，是十分容易收到诸葛亮有意的“牵强”、周瑜无意中“附会”的效果的；第二，诸葛亮十分了解人对爱情的极端自私性，夺妻之恨往往胜于灭国之耻，况且周瑜本来就是个气量小的将军。诸葛亮瞅准机会，编造这段谎言刺激周瑜，果然产生了巨大的效果。
抓住他残余的情感
帕金森先生《管理艺术精粹》里写道：“没有人靠争论说服任何人。你用以争论的事实和理由会是百分之百的强硬，你或许是世界上最好的律师，尽管这样，如果他不愿意，你就不会说服他。他会用最荒谬的争辩来反对，而就是不服。不要急躁，要镇静和虚心，重要的是赢得他的心，而不是他的智力，那么，你有可能使他赞同你的观点，但绝不要通过冷漠的推理和争论。”
人际之间的粘合剂是感情。说服人，包括说服小人，最有力的武器也是感情。感情的隔阂没有消除，你说服的能力再强，说辞组织得再好，也徒劳无用。为此，古人云：“感人心者，莫先于情。”
如下三个事例都是对这一道理的有力说明。
有一位梅公，在固安这地方做县令。固安有许多显贵的侍从宦官，不把县令放在眼里，稍有磨擦，便同县令当面争执。梅公总是心平气和地对待这些人。有个贵族拿着猪蹄慰劳梅公，求他为自己要债。梅公为此烹猪蹄设酒宴，派人召集负债的人来听候质询。负债人来到后，都诉说自己贫困还不上债。梅公喝斥道，“贵人的债哪能拖欠？你们难道胆敢以贫困为借口拒绝还债吗？不论是谁，今天都得还上债，谁敢拖延，就死于我的刑杖之下！”负债人都一个个哭泣着离去。那个贵人见此状，心中也感到不是滋味。梅公及时觉察到了这些，就又召唤刚刚离开座位的那人，走上前来，愁眉不展地说：“我当然知道你很穷，但是欠债还钱，这是无可奈何的事。你快把老婆孩子卖了，然后，拿着银子来见我。不过，我身为父母官，怎忍心让你妻离子散？且宽限你一天吧！今夜，你回家和妻子儿女告别，明天以后，今生今世就再也别想和她们见面了！”负债人听见此言，更加悲痛，哭泣不已。那个贵族也伤心地落了泪。他对县令说：“我不要他还债了！”并当场毁了债券。从此以后，那些豪门显贵们要债时，都知道要宽大地对待负债人了。
明朝洪武年间，有个姓欧阳的驸马都尉，一次和四个妓女饮酒作乐。事发后，官府要逮捕处罚妓女。妓女以为，被官府捉去，必死无疑，所以，想毁坏容貌，以求幸免。一个老官吏听说此事后，前往妓院对四个妓女说：“你们给我一千两银子，我能免你们一死。”妓女立刻给了老吏五百两。老吏说：“皇上难道不知你们这些人平日的奢侈？因此，你们不可欺瞒官府。应当像平时一样打扮，哀求鸣救，这样，也许能得到皇上的宽恕。”妓女说：“怎么个求救法呢？”老吏说：“你们要沐浴薰香。极尽洁净；仍然在脸上擦好脂粉香泽，使浑身芳香四溢，离你们很远就能闻得到，而周身皮肤要艳美至极；衣服首饰，要用金玉锦绣，既使内衣衣裙也不要掺杂一寸粗布，务必极尽天下之华丽，使男人一见到你们这身打扮就心荡神摇，这样便可以了。”妓女们又问老吏，到时候说些什么，老吏说：“什么也不要说，一个劲儿哀呼求救即可。”妓女们都记在心里了。等到见了皇上，皇上喝斥他们陈述自己的过错。妓女们一言不发。皇上看看左右的随从。喝道：“绑起来杀了！”妓女们立即脱下衣服准备就绑，从外衣脱到内衣，一件件都十分华丽，珍珠彩绘，锦绣玲珑，备极珍贵，堆积了一地，直至快脱光衣服，华丽的装束依然不减。白嫩的皮肤象美玉一样，远远地就可闻到她们身上的芳香。皇上说：“这小妮子，假使我见了也会被诱惑，那家伙的行为便可想而知了。”于是斥责了一顿，把她们释放了。
唐朝武则天执政时期，郭元振任左骁卫将军安西大都护，西突厥因乌质勒部落强盛，派人前来议和。郭元振就到乌质勒的帐中，和他商量议和的事。当时正下大雪，到了傍晚，天气更冷。乌质勒岁数大了，忍受不了寒冷，又经过繁缛礼节的折腾，会面之后就死了。他的儿子婆葛认为是郭元振用计杀死了他的父亲，因而，要率领军队前来袭击。副使劝郭元振趁夜间无人发现赶紧逃跑，可他不听，固执地坚守在大营中。第二天，郭元振身着素服，前往乌质勒营中去吊唁，并赠以厚礼，十分痛苦地哀悼乌质勒，还逗留十多天为乌质勒办理丧事。婆葛见状，十分感动，心悦诚服，不但不想发军问罪，反而派人献给郭元振五千匹马，二百只骆鸵，十万余只羊。
如上三个成功的说服活动，都是以感情征服为先导的。
动之以情的成功，之所以具有如此神效，原因在于人的感情和情绪对理性活动发生着极大的影响。记得一位哲人说过：人们都是用情绪去思考。在知、情、意三者统一的心理结构中，情和知、意是相互影响、相互作用的。且不说那些意志力特别坚强、理性思维非常严格缜密的人们，就是一般大众心理而言，感情的导向在整个心理体系中也占着举足轻重的地位。从一定意义而言，感情上的喜怒决定了理智上的是非。所以，在游说过程中，欲想说服他，应该首先在感情上征服他，达就是以情动人的心理机制。
除掉他心里的虾蟆
唐朝的时候，京城有个医生，很懂得为人治心病。
有一位夫人随丈夫到了南中，误食了一个小虫，食后常常心里犯疑，因此成病。多次请医治疗，就是治不愈。有一天，把这个医生请来看病。这医生知道她患病的原因。他请主人姨母、乳母同来，并让乳母保密，告诉她说：“我用的是吐泻药，当她吐时，你就用盘盂之类盛接：同时，你告诉她说，有个小虾蟆跑掉了，但万不能让患者知道这是骗她的话。”这个乳母一一照办了。真灵，这妇人的病从此就根除了。
这位医生的成功，关健在于准确地抓住了病人的心理，因势利导对病下药。
说服活动，也需要对症下药。要想说服人，首先必须摸清对方的思想脉络，观点是什么，依据是什么，破绽漏洞在那里等等。然后，有针对性地组织材料，运筹说辞，争取每一发炮弹都打到目标上。俗话说，“一把钥匙打一把锁”，就是这个意思。
宋朝的时候，改革派王安石政治改革失败，保守派司马光执政，反王安石之道而行之，想立即革除新政，实行旧政。
有一个叫毕仲游的人，给司马光写了一封信。信中说：“您想直接以旧政的主张去说服皇上是不可能的，因为您对皇上的心思、他最关心的问题，没有搞清楚。皇上最担心的是国家财政困难，所以，那些能够解决财政困难，更多地获取财富的行政办法，都能被皇上采纳。王安石的青苗法、市易法、募役法、盐法等，之所以被批准实行，就是满足了皇上力求解除财政困难的愿望。如今，您在没有解除皇上和世人担心的情况下就贸然提出废除新法，说得再好也行不通。您想废去那些名义上利民实际伤民的市易、青苗、募役、盐等诸新法，那些向来努力实行新法的人，肯定大不高兴。这些人不但会说新法不可废，而且会以天下财富不足的道理，游说皇上。这样的道理，就是石头人听了，也会动心，更何况皇上？如果是这样，新法会被重新推行，您的主张将付诸东流。您眼下应该采取的最好策略是，动员天下官吏百姓，开辟一切财源，严格财务管理，使财政收入达到足以支付二十年的程度，过几年，再增加十多倍。然后，用事实游说皇上，使皇上明明白白地知道，国家财富不但不是不足，而且有余，这样，那些鼓吹财富不足的人就没有市场了，新法也可被永远罢掉。”
司马光看了这封信，大吃一掠。若不是毕仲游的及时提醒，险些坏了大事。后来，他真的按着毕仲游的建议去做了。难怪司马光采纳毕仲游的建议，从理论上看，毕仲游的建议是无懈可击的。既然皇上最担心是财政困难，既然实行新法的目的是为增加财政收入，那么，要想使皇上同意废除新法。就必须向皇上证明，所谓的财富不足纯属子虚乌有。
有些人，不懂得心病还要心药治的道理，在没有摆准病情的时候，就随意下药，结果药不对症，悔之莫及。
宋朝人苏东坡曾蒙冤下狱，有位叫张安道的人给皇上写了一份奏书，想救出苏东坡。可他的书交给南京衙署，南京衙署不敢接受；他让儿子到登闻鼓院投寄奏章，儿子也徘徊许久，不敢投。不久，苏东坡被释放了。他看了张安道的奏本，不觉吐舌变色：这个奏本要是真的投上去，自己肯定一命呜乎了。为什么呢？因为宋神宗爱好名声也讲义气，若是提示神宗：本朝未曾有杀士大夫的先例。今天陛下开了个头，后世子孙就会跟着学。如此神宗会为了维护自己的名声而释放苏东坡。可张安道却不懂得这个道理，他在给皇上的奏书中大讲特讲苏东坡的奇才。而神宗最担心的就是苏东坡以自己的名望与朝廷相争，试想，这样的说服不是火上浇油么？苏东坡真够幸运的，如果这奏书投了上去，神宗一时发怒，可能一代奇才苏东坡立刻就成了刀下之鬼了。
大棒加上胡萝卜
一般情况下，游说活动应该友善、温和，以平等商讨、虚怀若谷的态度，动之以情，晓之以理的方法，娓娓而谈，循循善诱。但温和过分也不好，在必要的时候，应该辅之以坚决不可动摇，神圣不可侵犯的威慑力量。这就是恩威并用，软硬兼施。
张嘉言司理广州时，边海设有总兵、参游等官，他们幕下都有几千防兵，但参游之兵，每年涉远出海，而总兵所辖的士兵，却借口坐镇，不去远行。每过三五年，参游部下的士兵要修船，这时只供给工食的一半，如果不修船，也因为不出汛，而削减工食，每日只供给应给的1/3，余下的储存起来以备修船时用。可总兵手下的士兵，工食却不减少，这已经积久成习了，彼此都认为是理所当然的事。忽然有一天，巡道向军门汇报，要将总兵所辖士兵的工食，做一样的削减。军门正好与总兵不和，于是就仓促地答应削减工食。这一下，总兵所辖的士兵大闹起来。他们知道张嘉言是院道的耳目，就直逼到他的大堂之上。张嘉言安然自若，他让五六个知道此事的人登上堂来说明缘故。其余的人退等在大堂的外面。当时，天正下着大雨，众士兵的衣服都被淋湿，张嘉言毫不顾及，只命这六个人慢慢讲来。六个人你一言我一语、一个劲儿地说明过去从未有过削减总兵官兵工食的旧例。张嘉言听后说道：“这事我也略有所闻。你们全都不出海，却也难怪上级削减你们的工食。你们要是不想削减，这也可以办到，不过这对你们并没什么好处。如果上级从今天开始，将你们和参游兵一同对待，每年都得出海，你们敢抗旨不遵么？要是你们也出汛，那么，你们也就和参游兵一样工食减半了。你们争了半天，并不能独自享受争取到的一切。为什么不听住上司稍稍减少一点儿，仍然自称为大将军的士兵，这难道不好么？你们应该细细思想。”这六个人俯首不能对答，只是一个劲地说：“希望老爷转达上司，万望宽恕。”
张见状，问道：“你们都叫什么名字？”这六个人彼此望了一下，都不肯说出自己的姓名，张嘉言骂道：“你们不告诉我名字，上面若问起我‘是谁禀告你的？’。我怎么回答？你们不要有顾虑，我自有道理”六人无奈，各自说出了姓名，张嘉言一一记下，然后，张嘉言说：“你们转达士兵，这件事我自有处置，万万不可再闹；如果大伙闹事，你们这六个人，姓名都交我这，一个也跑不了，全部斩首。”六个人都大惊失色，唯唯诺诺地退了出去。后来议决，总兵官兵诸部的工食银每月减一钱，而众将士竟没有一个闹事的。
明朝土木之变的时候，上皇明英宗在外待了一年多。朝廷要派使者去探问，却没有合适的人选。左都御史杨善，很坚决地要求前往迎归。也先派一个聪明机智的人名田氏前来迎接杨善，意义在探问一下杨善的真意。
彼此相见后，田氏对杨善说：“我也是中原人，被俘虏到这里。”于是，他询问土木之围南朝失败的原因。杨善说：“将士许多年没打仗了，况且皇帝出来只有随从护驾，被人突然袭击，哪能不败逃？不过，你们侥幸得胜了，也不一定是好事。如今皇帝即位，聪明英武。纳谏如流。有人说：‘如今敌人侵入中原，只靠着骑马跨过高山峡谷，可以多做铁顶撅子，上面安上尖头锥子，人马可以经过的地方，都布上铁锥，那样，来犯的人马就都得被刺伤。’皇上听从了这个计策。还有一个人献计说：‘如今大铁铳只用一个石炮，所以打的人少。要是装上一斗鸡子大的石头打出去，一迸散开有好几丈宽，无论人马碰上都会被打死。’皇上又听从了这个计策。还有一个人献计说：‘毒药致人死得最快。如果把毒药抹在箭头上，箭射出去一着皮肉，人马立即就死。’这一计策也被采纳。已经从广西、四川取来毒药，选了三十多万能射箭的人进行练习。又有一人献计说；‘如今放火炮的人虽然很多，但放炮之后。又要装药，对方这时便乘机冲杀过来；如果做成大样的两头铳，装上几个铁弹子，擦上毒药，排成四层，等对方人马冲过来时一齐发射，能打穿来者的肚子。’曾做过类似的试验，三百步以外的人马都能打中。所有献计谋的人，都受到升官加赏的酬报。天下有智谋的人，听说后，纷纷投奔而来。操练的军卒马匹又非常精锐，可惜这些都没用了。”来人说：“怎么说没用了呢？”杨善说：“如果两家讲和了，不打仗了，这些有什么用处？”来人听罢，偷偷地跑回去做了报告。
第二天，杨善来到营中见也先。也先问：“你是什么官？”杨善说：“都御史。”也先问：“我们两家许多年一直和好，如今你们为什么拘留我的使臣，削减我的马价，给我的缎匹，一匹剪成两匹，还把我们的使臣禁闭在馆驿中不放出来，这样做你们是什么用心？”杨善道：“你父亲过去派使臣前来献马，不过二十多人，所索要的东西，只给十分之二三，他们从来不去计较，一直和好。如今你派来送物的使臣多达三千多人，一见到皇帝，皇帝便赏给每人织金衣服一套，即使是十几岁的孩子，也照样赏赐。这是为何？是为了使官人面子上好看。临回来时，又加赏一宴，派人送去。什么时候拘留过一人？可能是你们来人带来的小仆人到中原做奸做盗，害怕使臣知道，就从小路跑回去了，或者遇上了虎狼，或者另投了别处，中原留他们有什么用处？至于减马价的事，其中也有缘故。送马之前，官人有家信一封，派使臣王喜送给我国的某个人，恰好王喜不在，误让吴良收下了此信，交给了朝廷。后来，我国的那个人害怕朝廷怪罪，便勾结朝内的弄权之臣假说这次进献的马不是正经的马，为什么像过去一样地赏赐他们？因此，减了马价。及至那个人送使臣离去，反而说是吴良出的诡计，减了马价。其用意是想让官人杀害吴良，不想你果然中了他的计谋。”也先说：“这样看来，倒是真话。”也先又说到买锅一事。杨善说：“这个锅，出在广东，到京城有一万多里，一口锅卖两匹绢，你的使臣去买锅，却给人家一匹，所以，双方争执起来，卖锅的闭门不卖。这事皇帝如何知道？这事好有一比；南朝人向你的使臣买马，给钱少了不肯卖，难道这也是官人你吩咐的么？”也先笑道：“说得在理。”杨善又说：“剪开断匹的事，是回回人干的。如果不信，可以去搜查他们的行李，东西好好的，都在那里。”也先说：“对，对，都御史说的都是实话。看来这些事都是小人说的坏话。”杨善见也先此刻的态度已经和悦，便说：“官人身为北方大将帅，早已率领军队，却听信小人之言，忘记大明皇帝的厚恩，随便来中原杀掳百姓；上天爱好生灵，官人你却爱好杀人，有想念父母妻子而临阵脱逃的，你捉住后就剜心摘胆，弄得逃兵高声叫苦，这些难道上天不知道？”也先答道：“我并没有让他们杀人，是手下人自相残杀。”杨善说：“现在咱们两家言归于好了，你应该早下号令，收回军队，免得上天发怒，降灾于你。”也先笑道：“好，好。”
张嘉言站在对方的立场上，条分缕析，循循善诱，从感情上缩小了彼此的距离，这是软的一手；然后，颜色一变，说出令对方胆战心惊的一句话，如果继续闹事，先把你们几个人斩首！这是硬的一手。杨善见到也先的使者，一番叙述，显示了本朝上下，军民一心壁垒森严，严阵以待的态势，这是刚的一面；杨善对也先的一通解释之辞，说明了本朝对也先的一片真情，这是柔的一面。当然，张嘉言和杨善的说词，刚柔软硬两方，是不好做绝对的划分的，刚中也有柔，软中兼有硬，彼此交溶，结为一体。也正是如此，方取得了较好的说服效果。
酒具，淫具，巧妙的比喻
以喻明理，是一种常见而有力的说服方式。巧妙的比喻，不仅可以具有很强的说服力，而且能发人深思，耐人寻味，有强烈的幽默感。
三国的时候，有一年大旱，刘备下令禁止私人用粮食酿酒。一旦从百姓家搜出酿酒的工具，立即依法处罚。刘备手下大臣简雍以为这一做法有些不妥。有一天，他和刘备游玩，见到男女同在路上走，就对刘备说：“他们要通奸，为什么不把他们抓起来？”刘备说：“你根据什么说他们通奸？”简雍说：“因为他们有通奸的工具呀！”刘备大笑，笑声过后，刘备意识到仅仅以具有酿酒的工具为处罚百姓是错误的，从此不再滥用刑罚。明朝弘治年间的时候，有人上奏皇上，说山西紫碧山出产一种石胆，可以延年益寿。皇帝派中官去寻找一年。也没有找到，百姓们都深受责罚之苦。为说服中官进而断绝皇帝的念头，按察使王维，命人采了一升多类似石胆样子的小石头，展示给中官。中官怒道：“这不是石胆，不要搪塞我们！这石胆是书中有记载的，怎么会没有呢？”王维说：“凤凰、麒麟都是古书上有记载的。如今都谁看见了？真的有吗？”
先秦的时候，陈轸和张仪一同辅佐秦王，可他们俩有矛盾。有一天，张仪对秦王说：陈轸作为大王的臣子，却常常把秦国的情报送给楚国，请大王将他的驱逐出国。为驳斥张仪的诬陷，陈轸对秦王说：“我给您讲一个故事。一个楚国人有两个妻子。有人调戏年龄大一点儿的妻子，这妻子立即将那人痛骂一顿；这个人又引诱调戏那个年少的女子，年少的妻子却允许调戏，以身相许。过了不久、这两个妻子的丈夫死了，有客人问这个调戏人妻的人道：‘你是想娶那个年长的寡妇为妻呢？还是聚那个年龄少的为妻？’这个答道：‘我娶那个年长的。’客人问：‘那个年长的痛骂过你，而那个年少的却顺从过你，你为什么要娶那个年轻的呢？’这个人说：‘她们做别人的妻子时，我希望她们能被我调戏，如今做我的妻子，那我就希望她能拒绝和大骂所有调戏她的男人。’大王您可以想想，楚王是个贤明的君主，他的丞相阳也很聪明。假如我陈轸作为秦国的臣子，却经常为楚国收集情报，那日后我去投靠楚国，楚王不会收留我，阳也不会与我共事。我对秦王你不忠，楚王怎么会把我当作忠臣？鉴于这样一个道理，我怎么会为楚王秘密输送情报？”
秦王认为陈轸说得在理，不再怀疑陈轸，对他很是器重。
巧妙的比喻常常可以大大提高语言的功效。但使用比喻方法，必须注意三点：一是简单明了一语破的。最好选择大家熟知的现象、人和事，切不可搞那些令人迷惑不解的比喻，矫揉造作，故作艰深，这是学究气十足的表现。二是设喻恰当，不可牵强附会。比喻事物和被比喻事物之间必须有相似点，切忌强拉硬扯。三是构思新奇，发人深思，耐人寻味。如果比喻之后，说的话效果不甚明显，最好不比，画蛇添足，反为不美。
从他想不到的方向出击
暗渡陈仓是三十六计之一，意思是说，故意暴露虚假的行动，牵扯敌人的注意力，同时却悄悄地迂回到别的地方偷袭，可得乘虚而入、出奇制胜的效果。
暗渡陈仓也是一个重要的说服术。人的本性是爱吹不爱批，喜听顺耳的话，不愿听逆耳之言；而说服的实质、就是使人转变初衷，放弃原有的观点。这是一个矛盾。为解决这个矛盾，古往今来，专家学者们想出了许多办法，而暗渡陈仓的办法，是最妙的。其具体做法是：表面上顺从说服对象的意愿，同意其观点，以此排除其防范心理，然后以赞成对方的语言，说出否定对方的意思，进而使之在不知不觉中，“上当受骗”。齐国有人得罪了齐景公。景公大怒，命人将此人绑至殿下，分解四肢。大臣们明知这种做法太过分，但没有办法劝阻。晏子想出个办法。他顺从地按景公的旨意，左手抓将这人的头，右手操刀，抬头仰脸问景公道：“古时候，贤明圣哲的君主肢解人体是从哪里下刀的？”听到晏子的话，景公意识到肢解此人会有损自己的形象，便离开坐席，说：“把这人放了吧，这都是寡人的过错。”
还有一次，一位为齐景公养马的人擅自主张，杀了一匹马。景公大怒，操起戈来，要亲自杀死这个养马的人。为阻止景公，晏子说：“你这样杀了他，他就是死了也不知道犯了什么罪。请允许我公布他的罪行，然后再杀也不迟。”景公说：“那么，好吧。”晏子举着戈，对着养马人的脖子说：“你为我的国君养马却杀了马，你犯了死罪；你使我的国君因为杀马的缘故而杀了养马人，这又是死罪；你使我的国君因为杀马的缘故而杀养马人，此事被邻国诸侯知道，会因此对我国君不利，这又是死罪。有此三罪，怎么能不杀你？”景公听了晏子的话，明白了此行不妥，对晏子说：“你把养马人放了吧，不要让我落个不仁不义的罪名。”
后唐君主庄宗，在中牟这个地方狩猎，践踏了百姓的庄稼。中牟县令挡住庄宗的马，予以劝阻。谁知，庄宗大怒喝令将县令拉下去斩首。这时，一位戏班户的领唱率领一些演唱的人追到县令面前，数落道：“你这个做县令的，难道没听说天子好田猎吗？为什么教老百姓种庄稼，给皇帝纳税？为什么不把田地空出来，等待天子来骑马射箭追杀猎物？你真是罪该万死！”说罢，立刻请皇上下令行刑，众演唱的人也都唱和着。庄宗听了领唱的说辞，深以为然，释放了中牟县令。
刘玄佐镇守河南的时候，曾因听信谗言而发怒，要杀死大将翟行恭。军营中没有人敢前去劝阻。有一个人叫郑涉，很善于以绕弯子的办法说服人。他见到刘玄佐说：“听说翟行恭将要赴刑，希望能将他的尸体交给我看一看。”刘玄佐很是奇怪，问他这是何意。郑涉答道：“我听人说，蒙冤而死的人，脸面上有奇异之象，可我一辈子也没见过，为此愿意借此机会看一看。”刘玄佐顿时醒悟，于是赦免了翟行恭。
汉武帝的乳母曾在宫外惹祸，武帝要对她动刑。乳母求助于东方朔。东方朔说：“这不是言语所能说服的。如果一定希望得救，那么，你在临赴刑场时，可以频频回头看武帝，千万不要说活，这也许差不多。”到了行刑那天，乳母依东方朔的话去做了。当乳母刚刚离开武帝身旁时，东方朔也在武帝身旁。他对乳母说：“你也太傻了，皇帝如今已经长大成人，难道还会靠你的乳汁养活吗？”听了东方朔的话，武帝顿时醒悟了。他命人释放了乳母。
帮他算笔帐
两利相权取其重，两害相权取其轻，趋利避害，这是人之常情。当你说服人时，应该顺应人类这一本性，晓以利害，分析得失，从而提高说服的力量。
春秋时期，齐孝公想要继承齐桓公的霸业。当时，鲁国和莒国在洮地结盟，齐孝公便拿这为借口攻打鲁国西部边境。
鲁僖公知道不是齐国的对手，便派展喜前去犒劳齐国的军队。齐孝公以挑衅的口吻问展喜：“听说齐军压境，鲁国人害怕了吗？”展喜妙对说：“小人确实害怕了，可君子并不害伯。”齐孝公说：“你们鲁国穷得室内四壁皆空，粮食断绝，四野里连根青草都没有，仗着什么而不害怕？”展喜回答说，“从前我祖周公和贵国的太公二人共同辅佐周王室，成王慰劳他们，赐给他们盟约，说：‘世世代代子孙不要互相侵犯。’这个盟约至今还藏在盟府之中，由太史掌管。由于有这个历史渊源，齐桓公称霸时曾经纠合诸侯，来商讨解决他们之间的不和谐，弥补他们的过失，而救援他们的祸难，目的是为了显扬自己的职责。等到君王即位，各国都盼望说：‘它肯定会继承桓公的霸业吧！’我鲁国因此不敢保城聚众。难道他才即位九年，就背叛天命，废弃职责？他怎么对待先君？他一定不会这样做的。靠着这个，所以不害伯。”
展喜的这番话软中有硬，无懈可击。齐孝公只得说：“说得太好了，您回去传话给鲁侯，愿从此以后两国不断增进友好关系，不再彼此加兵。”于是就班师回国了。
展喜说服齐孝公的力法是软硬兼施，软中有硬。这种方法对于一切游说活动都是很有用的。
在一般情况下，游说活动是友善、温和的。和谐融洽的谈话气氛是说服人的必备条件，然而，温和不可过分。在必要的时候，应该于言谈话语中，加入一些神圣不可侵犯、坚决不可动摇的“刚硬”成分，使之隐隐约约感到威慑力量的存在。刚柔并用，更能够服人。
运用刚柔并用的说服方法，应该根据说服对象的不同特点，灵活机动，有所轻重。人是千差万别的，“龙生九子，子子各别”，世界上没有性格、能力、道德等一模一样的人。人的特点不同，对不同说服力法的敏感程度也不同。游说者要根据对象的口味，有的放矢，对症下药。有些人萎靡颓唐，行动散漫，自我意识谈薄，被动性强，他们不敢正视现实，喜欢察颜观色，侥幸心理很重。对这样的人，应该“猛击一掌，大喝一声”，以刚正严厉、尖锐激烈的语言，促其醒悟。这时“刚”是主要的，柔是次要的，以刚为主，以柔为次；有些人反应速度快，脾气暴躁，感情常常支配理性，而且一触就跳，一批就闹，说服这样的人，最好以柔为主，以刚次之；主要以商讨的口吻，平心静气的腔调，推心置腹的情感，先稳住对方的情绪，然后再逐渐深化议题。但是，必须注意，侧重刚柔的一方，并不是以一方代替另一方。以“刚”为主的时候，不要忘记“柔”，否则，便可能使彼此关系如箭在弦，极度紧张。以“柔”为主的时候，不要丢了“刚”。否则，就被人当做软弱可欺。刚柔双方，无论失去哪一方，都不能很好地说服人。
因此，在游说时，既不能不看对象，千篇一律，也不能失之偏颇，走向极端。一要从对象的特点出发，或刚或柔，有所侧重；二要刚柔并济，两手并用。这样，就能提高说服的力量。
顺手加俩字，干赚一头驴
诸葛恪，是东吴诸葛瑾之子，生性聪明，善于应对，吴王孙权十分喜爱他。一天，孙权大宴群臣，诸葛恪也随着父亲在座。孙权见诸葛瑾脸长，便让人牵了一头驴来，在驴脸上写了几个字：“诸葛子瑜。”在座的人都放声大笑。诸葛恪却从容离席，在那四个字下面写上了“之驴”两个字，合起来一念，是“诸葛子瑜之驴”，满座无不欣慕。孙权喜，当即把驴赐给了诸葛恪。当时，诸葛恪才七岁。七岁的诸葛恪，表现了超人的应变能力。他借助“诸葛子瑜”四字，因势利导，顺水推舟，仅仅加了“之驴”二字，便使结果为之一变。
游说者要说服人，也要善于因势利导，顺水推舟。当游说对象阐发自己的主张时，一定要引出一系列材料，展开各种各样的观点，如果能够借助这些材料和观点，接着他的话茬往下说，为我所用，其说服的效果是可以想见的。因为这种说服活动，极其自然，似乎不是有意说服，而是自然而然的谈话。
汉文帝时，魏尚作云中太守。有一次，他向朝廷报告杀死入侵的匈奴人数，一时疏忽，多报了六个首级。汉文帝便认为魏尚冒功，撤销了魏的职务。并让官吏依法治罪。大臣们都感到魏尚获罪有些冤枉，但却无法解救他。一天，文帝看见了做郎署长的冯唐，问他：“你是什么地方人？”冯唐回答：“我是赵国人。”文帝一听，来了兴致，说：“以前我听说赵国的将领李齐十分了得，巨鹿大战时，威震敌胆。现在，每当我吃饭的时候都想起李齐。”冯唐回答说：“李齐远不如廉颇、李牧。”原来，赵国在战国时有很多良将，廉颇、李牧是当时十分著名的将军。文帝听后，叹道：“可惜，我没有得到廉颇、李牧那样的将才，如果有他们那样的人为将。我就不担忧匈奴人了。”冯唐看到时机已到，便脱口说：“陛下如果得到廉颇、李牧那样的将才，也不一定会用。”汉文帝一听此言，感到十分惊诧，反问道：“你怎么知道呢：”冯唐回答说；“古时候帝王派遣将领出征，总是说：大门以内我负责，大门以外，由将军治理。’军队里依功行赏，本来是将军们的事，由他们决定以后再转告朝廷。过去，李牧在赵国做将军，所在地的租税都自己享用。赵王不责怪他，所以李牧的才智得到下先分发挥，赵国几乎成为霸主。而当今，魏尚做云中太守，其所在地的租税收入，全部用来供养士卒，因此，匈奴惧怕他，不敢接近云中的边塞。而陛下仅仅因为六个首级的误差，便将他下狱治罪，削掉了他的官爵。所以，我才敢说，陛下即使有廉颇、李牧那样的将才，也不能够很好地任用他们。”
冯唐这番话，既讽谏了汉文帝，为魏尚说了情，又没有因此而得罪文帝。因为，他是顺着文帝的问话，很自然地说出来的，没有说客之嫌，没有特意美化魏尚的姿态，结论引出，十分自然妥贴。因此，汉文帝深以为然，马上派冯唐去传令，收回成命，让魏尚继续作云中太守。
使用顺水推舟的说服术，必须找到合适的契机和突破口。为此，就要仔细倾听对方的谈话，清楚掌握对方观点的利弊得失。按照孟子的说法，要做到：片面的观点知道它蒙蔽了什么，过了头的言论知道它陷溺于什么，邪辞知道它如何叛离正道，遁辞知道它如何理屈辞穷。全面掌握了对方谈话的得失长短，便可以抓住突破口，肯定正确的方面，分析错误的地方，层层分析，环环相扣，最终使人心悦诚服。
瞄准他的要害
《艾子杂说》里有这样一个故事：
齐地有一个富人，家累千金。富人有两个儿子，愚笨的很，也不知道教育。一天，艾子对富人说：“您的孩子不通世务，日后怎么管理家产？”富人不高兴地说：“我的儿子，聪明有能力，谁说不通时务？”艾子说：“你不信，可以试试。别的都不用，你只问他‘粮食是从哪来的？’，就知道了。”富人马上叫来儿子，用这句话问他，他儿子笑嘻嘻地说：“这么点小事儿我还不知道？不是从粮口袋里倒出来得吗？”富人马上变色说：“你这样不懂事？米不是从店里买来的么？”艾子笑道：“真是有什么样的父亲，就有什么样的儿子。”
这里，艾子驳斥富人对愚子的赞美之辞，采用的方法，是直接用“不知粮食何处来”的事实。这种用无可驳斥的事实反驳对方观点的方法，我们称之为“实弹射击法”。
错误观点，荒谬学说，往往是以强词夺理，以偏盖全，以真作假，以假为真，无限夸大，有意缩小，无中生有，错为因果等方法，用虚的、假的东西进行诡辩的。为此，要揭露和驳斥之，就要以真的、实的东西作武器。详细陈述必要的事实，用事实说话。“事实胜于雄辩”，这话千真万确。
先秦时期，秦王讨厌各国来秦的游说之士，下令驱逐他们。有个叫李斯的人，也在其列。
在离开秦国的途中，李斯上书秦王，说：“泰山不拒勺土才能成其高，沧海不择细流方能成其广，王者不却庶众才能成其德。过去秦穆公称霸，从西方的戎狄得到由余，从东边的宛地得到百里奚，迎来守国的蹇叔，从晋国求得公孙枝和丕豹。孝公用商鞅之法，惠王用张仪破坏六国合纵，昭王用范睢‘远交近攻’的谋略。这四位国君都是依仗客卿才取得成功的。客卿有什么对不起秦国的，大王一定驱逐他们！这样一来，客卿一定纷纷离开秦国为他国所用，再想求得为秦国效力的人恐怕就难了。”
李斯所述一件件历史事实，使秦王马上醒悟过来，他下令废除逐客令，找回被驱逐的人们。
运用“实弹射击”的说服术，必须注意两点：
一是事实应该真实可靠。无懈可击。陈述事实不要掺泥加水，随意夸张，因为，一旦被对方识破，所有的事实都成为可以怀疑的对象，失去征服力量，“聪明反被聪明误”。
二是选择事实要注意典型性。列宁曾说过，辨证法不是实例的总和。意思是说，随意地举几个例子，绝不意味着就证明了一个理论或观点。一般说来，任何一个观点，都可以举出几个事例作为证明。因而，不要以为有了事例就证明了某一个观点正确或错误。只有典型事例才有证明的意义。所谓典型事实，是指那些反映事物的本质和规律的东西。毛泽东驳斥艾奇逊的论据选择，就有这样的特点。
把皮球踢还给他
用问话的方式，反驳对方观点，这种方法在遥远的古代，就已被发现。
苏格拉底是古希腊的著名学者。他的“辩证法”中，有一种“讽刺”之法。所谓“讽刺”，就是通过一问一答的谈话方式，首先让谈话的对方说出自己的看法，然后，不断地揭露对方观点的矛盾，迫使对方否定自己原来承认的东两。
比如，苏格拉底和欧提德谟斯有这么一段对话：
欧：请问苏格拉底，什么是善行？
苏：盗窃、欺骗、卖给人当奴隶，这几种行为是善行还是恶行？
欧：是恶行。
苏：欺骗敌人是恶行吗？把原来敌人占领的城市的人卖做奴隶是恶行吗？
欧：这是善行。不过，我说的是朋友，不是敌人。
苏：照你说，盗窃对朋友是恶行。但如果你的朋友打算自杀，你盗窃了他准备用以自杀的工具，这是恶行吗？
欧：是善行。
苏：你说对朋友欺骗是恶行。可是，在战争中，军事统帅为了鼓舞士气，对士兵说：援兵就要到来。但实际上并没有援兵。你说。这种欺骗是恶行吗？
欧：这是善行了。
这段对话的哲学宗旨，是阐明具体的善是多变不真的，只有一般的善才是可靠的这一唯心主义思想。但苏格拉底的谈话，则是典型的以问为驳的说话术，层层递进的一系列问讯，直问的欧提德漠斯步步后退，直到认输。
中国古代，也有许多以问为驳的范例。
纵观中外游说史，孟子的以问为驳术，运用得最到家。当一个错误观点出现时，孟子常常表现得从容不迫，不急于反驳，他从似乎与问题并不相干的角度，层层发问，以问为攻，直到水到渠成，才反戈一击，使对方处于无可奈何的困境。
有一个叫陈相的人，奉行其老师许行的观点，主张贤者应与百姓一同劳动，不脱离直接的生产过程。对这种观点，孟子并不直接反驳，而是避开问题，层层发问：
问：“许子一定自己种庄稼才吃饭吗？”
答：“对”。
问：“许子一定自己织布才穿农吗？”
答：“不，许子只穿粗麻织成的衣服。”
问：“许子戴帽子吗？”
答；“戴。”
问：“戴什么帽子？”
答：“戴白绸子帽子。”
问：“自己织的么？”
答：“不，用谷米换的。”
问：“许子为什么不自己织呢？”
答：“因为妨碍庄稼活儿。”
问：“许子也用锅作饭，用铁器耕田吗？”
答：“对。”
问：“自己做的吗？”
答：“不，用谷米换的。”
孟子一连串十一个发问，语气步步加强，思想层层推进，直问得陈相山穷水尽，不知不觉一上了孟子的圈套。说：“一方面耕种，一方面干各种工匠本身的事，是不行的。”孟子以此类推说，既要治理社会，又要参加生产劳动，也是不可能的，因此，彻底驳倒了陈相的观点。
有一次孟子见齐宣王说，“大王的一个臣子要到楚国去，临行前，托朋友照顾自己的妻子和孩子。等到他回来时，发现妻子和孩子受冻挨饿，险些送命。对这样的朋友，应该怎么办？”齐宣王一听，马上答道：“绝交。”孟子又问：“如果管刑罚的长官不能管理下级，那怎么办？”齐宣王说：“撤职！”孟子又说，“假若一个国家里，政治治理得很不好，那又该怎么办呢？”齐王说什么也没有想到，孟子的问话是对着自己来的，他已经引火烧身，处境尴尬。很明显，按理例推，他治理齐国不佳，也应受责当罪。没有办法，他只得“顾左右而言他。”
一报还一报，这招实在妙
有些荒谬错误的观点，很难驳倒，费了许多心思和口舌，效果不佳。在这种情况下，用“以子之矛，攻子之盾”，以其人之道，还治其人之身的办法，往往能见奇效。
有这么一则趣闻：
懒汉在朋友家中做客。
早晨，朋友替他叠被，懒汉说：“反正晚上要睡，现在何必去叠！”饭后，朋友忙着洗碗，懒汉说：“反正下顿要吃，现在何必去洗！”晚上，朋友劝他洗脚，懒汉说：“反正还是要脏，现在何必去洗！”
第二天，吃饭的时候，朋友只顾自己，不理懒汉。懒汉问：“我的饭呢？”朋友说：“反正吃了要饿，你又何必去吃！”睡觉的时候，朋友照样只管自己，不理懒汉，懒汉问：“我睡哪儿？”朋友说：“反正迟早要醒，你又何必要睡！”懒汉急了，叫道：“不吃、不睡，不是要我死吗？”朋友答道：“是的，反正总是要死，你又何必活着！”
聪明的阿凡提斗败巴依老爷的故事里，也有一段类似的经历：
阿凡提机智勇敢，专替穷人出气。巴依老爷恨透了他。总想报复一下。
一天，阿凡提来到巴扎（集市），刚巧巴依老爷在那里啃鸡。巴依一口咬定说，鸡的香味是鸡的一部分，阿凡提闻到了香味，所以，一定要给鸡钱。阿凡提皱皱眉头，晃了晃手中的钱袋说：“钱的声音是钱的一部分。你既然听见，那当然就是我付过钱了。”在聪明的阿凡提面前，巴依老爷无言以对，狼狈地败下阵来。
以其道还治其身的方法，简单易行，一针见血，令对方无可奈何，无从招架。可以收到事半功倍的功效。试想，如果朋友直接反驳懒汉，阿凡提直接反驳巴依老爷，三言两语能说得清么？得费多少时间多少口舌？
从逻辑上分析，“以其人之道还治其人之身”的办法的依据，是充分条件假言推理的否定式。假定“鸡的香味是鸡的一部分”，由此可以推出，“钱的声音也是钱的一部分”；而实际上，“钱”的声音，不是钱的一部分，“鸡的香味”，也不是鸡的一部分；假定“晚上要睡，现在不必去叠被”是对的，那么，由此可以推出，“反正吃了要饿，现在不必去吃”也是对的。而实际上，前一个和后一个都是错的。但是，通过这样的突破口，以退为进，步步紧逼，便可以在逻辑上将对方逼得走接无路，不是认输，就是完全失败。
中外历史上类似的例证，不胜枚举，下面再举一例，以加深读者的印象。
18世纪初，迷信和欺诈泛滥于英国，宿命论者和他们编造的历书随处可见。伦敦有一个名叫巴尔特利日的占星家，尤其诡诈多端，颇能迷惑人心。小说家斯威夫特决心拆穿他的骗术，他仿效巴尔特利日的占星计算法，编写了一部“预言”历书，在这部书里，他预言巴尔特利日将于1708年3月29日半夜时得寒热病死亡。届时，他又写了关于巴尔特利日的死亡报告。随后，又发表了殡葬的消息。安然无恙的巴尔特利日大为恼火，广为辟谣。可是，斯威夫特向公众说明：他是按巴尔特利日的占星法计算得出的结论；既使不能应验，错误也在巴尔特利日。弄得巴尔特利日狼狈不堪。
让他左右为难
秦宣后十分宠爱魏丑夫。宣后病得要死了，命令道：“我死了，一定要用魏丑夫殉葬。”
魏丑夫非常忧虑。庸芮为魏丑夫请命于宣后，问道：“死人有知觉吗？”宣后说：“人死了哪还有什么知觉。”庸芮说：“若是这样的活，为什么要用活着的时候所爱幸的人给无知的尸骨殉葬呢？退一步说，纵然死后有知，先王死时因您没有从死而积怨日久，谢罪唯恐不及，又怎么能私幸魏丑夫呢？”宣后说：“你说的有道理。”这才打消了让魏丑夫殉葬的念头。
庸芮说服秦宣后的方法，不禁令人拍案叫绝。人死之后或者有知，或者无知，从这两种可能推出两个结论：
如果死后无知，那就不该用魏丑夫活活地去殉葬。
如果死后有知，那也不该用魏丑夫殉葬，因为九泉之下的先王会发怒的。
——无论死后有知还是无知，都不该让魏丑夫殉葬。
这种迫使对方处于左右为难的境地，从而改变其主意的办法，在逻辑上称为二难推理。
有个单位一幢新家属住宅楼刚刚竣工，便有一位下属来找领导，要求从旧楼调到新楼。而领导说：“新楼的住宅有两个标准，一是三室一厅的，按分房方案，要分给有二十五年工龄和有高级专业技术职称的同志，据我所知您不具备这个条件；二是两室一厅的。按方案要先分配给住平房的同志，而您已经住进了楼房，也没有分房的理由。您的想法是可以理解的，等以后有条件的时候，再解决吧。”
这也是使其左右为难的说服术。
左右为难的说服术，可以使对方的论点处于这也不是，那也不是的难堪境界，唯有放弃原来观点，方能彻底摆脱僵局。这种说服术，很有说服力量。
捧到云端，摔到深渊
为了驳倒一个观点，不妨先假定这一观点是正确的，然后引申、推导出荒谬的结论。
有这么一则幽默小品：药剂师走进邻居一个书商的铺子里，从书架上拿下一本书来问道：
“这本书有趣吗？”
“不知道，没读过。”
“你怎么能卖你出己没读过的书呢？”
“难道你能把你药房里的药都尝一遍吗？”
这一反问，问得药剂师哑口无言。书商采用的是推至极端的方法。假定你说的是对的，一个书商不能出卖连自己都没有读过的书，那么同理，一个药剂师也不能出卖连自己都没有尝过的药，这岂不荒谬？
李斯的《谏逐客书》也采用了这一方法。
秦王赢政听信谗言，驱逐在秦国做事的外国人，李斯也在此列。为了反驳秦王逐客的观点，李斯先假定逐客是正确的，那么这就是说外国人不能用，同理，外国的东西也不能用。可事实上，外国的人和东西恰恰是秦王心爱之物。荒谬的结论证明原来的观点是错误的。李斯是这样说的：“以陛下您来说，您有昆山玉，随和宝，悬挂月明珍珠，佩带太阿宝剑，骑纤离骏马，建翠凤彩旗，备置灵嚣大鼓，这些宝物，没有一样是秦国出产的，但陛下您是那样喜欢它们，这是为什么呢？如果非要秦国出产的东西不可，那么就不会有夜光白璧装饰朝廷大厅，犀角、象牙的器物也不会作为艺术品而陈列，郑、卫的能歌善舞的美女也不会选进后宫，骏马也不会养在您的马厩，江南的金锡不能用，西蜀的丹青也不能用。如果非要宫妃佩带的装饰品、充任后宫的宫女以及娱心意、悦耳目的一切东西都必须是秦国出产的，那么，点缀着珠宝的头饰，镶嵌着珍珠的耳环，名贵的齐国东阿白丝绸衣以及锦绣的衣裙就都不会来了，而时装打扮，窈窕闲雅的赵国女孩子也就不能侍立在您身边了。您看，击瓦瓮、叩瓦缶、弹竹筝、拍大腿、呜呜叫喊以悦耳目的，是秦国的音乐，而郑、卫之地的桑间一带的新兴的民间音乐，舜时的古典《韶虞》，周朝的古典乐曲《武》，古典舞蹈《象》，这些都是道地的外国货。但是，你不要击瓮叩缶，而要郑、卫的音乐，不要弹筝，而要韶虞，这又是为什么呢？”李斯推至极端的说服方法，终于使秦王改变了初衷。
以利害动人心
沙丘，原赵国地界的一座皇帝行宫。
双目微闭、已经处于弥留状态的秦始皇，正神色呆滞地盯着眼前那玺书，一句话也说不出来。丞相李斯、中车府令赵高正在一旁忙碌着，他们正把刚作完记录的玺书奉于始皇面前，让他过目。
好大一会儿，不见始皇有任何反映。还是那赵高灵活，他用手一按，原来始皇已气息全无。他心里明白，皇上驾崩了。这年，秦始皇刚好50岁。
李斯怕皇帝突然去世，引起朝廷上下的混乱，他主张一面秘不发丧，将尸体置于凉车中，对外一切照旧；一面速召太子扶苏回威阳。为怕尸臭传出，引起他人怀疑，特地把几车鲍鱼载于车后，以乱其臭。
此时，太子扶苏奉始皇之命正在边塞监军，回咸阳尚需时日；而始皇的东巡车队回朝，也不可能马上就到咸阳。这个时间差，给赵高提供了一个玩弄阴谋的天赐良机。
赵高是始皇少子胡亥的老师，正巧胡亥此行也随父出巡。赵高私下对胡亥说：“主上已驾崩，一旦你大哥立为皇帝，你将一无所有，这便如何是好！如今天下大权，就在丞相、公子和我赵高三人手中，愿公子先下手为强，不要错过这个机会。”胡亥起先还要来几句忠孝义悌之类的话，经赵高多番诱导，不作声了。
剩下的就是丞相李斯了。赵高深知，李斯是个看重功名利禄的小人，善于见风使舵，虽能得始皇赏识，却不能摆脱见利忘义的致命弱点。
李斯：遗书发出了吗？
赵高：正在胡亥手中。主上驾崩时，惟你我二人在场。所谓遗书，还不是你我爱怎么说就怎么说了。
李斯：你怎么说这种话？这种亡国之言，是我们这些当大臣的说的话吗？
赵高：丞相不必惊奇。我问你，凭你的才能和功绩，可超得过蒙恬？谋略、威信呢？和扶苏的关系呢？
李斯：都不及，那又怎么样？
赵高：这就是了。很明显，扶苏当皇帝，必用蒙恬为丞相，你的相位还能保全吗？胡亥是我教出来的，何不立他为君？
李斯：我不忍有负主上的优待，只求恪尽职守。
赵高：从来的圣人都不会在一条道上走到黑，天下没有不散的宴席。作为最后的忠告，我劝你为自己的处境多想想。何去何从，好自为之吧！
赵高的攻心战，句句击中要害。李斯是个患得患失的人，赵高正是利用他这种心理，终于使之屈服。接着，二人狼狈为奸，共同伪造了假诏书，“令”扶苏赐死，让胡亥当上了二世皇帝。
抓住对方要害打心理战，是赵高得手的关键。这种策略，在古今中外政治、经济、军事各斗争领域中运用是很多的。现代商战，尤其是商业谈判中，这种打心理战的成功先例是不少的。
某国有家新办不久的灯具公司为了要打响本公司的产品，首先需要获得代理商在价格上对本公司的支持，于是公司董事长作了一次旅行推销。
在一次谈判中，他坦陈直言相告：“经过几年的苦心研制，本公司终于生产出对人类大有用途的产品。尽管我们公司的产品还称不上是第一流，而只能位居第二流，但我仍要拜托各位，以第一流的产品价格购买本公司的产品。”
在场的人听了莫名其妙，心里都在嘀咕：“咦！这位董事长是不是说错了？”都表现出一副惊异的面孔。
没想到这位董事长说：“大家都知道，目前灯泡制造业的一流企业，全国只有一家。因此，他们垄断了市场，大家必须接受他们的垄断价格。如果有同样优良的产品，能在价格上与他们相牵制，这对代理商、对公众都是有好处的。这样，你们就不必一定按他们的价格成交了。”
话说到这儿，在场的人似乎被他说动了心。董事长便进一步鼓动说：“大家都熟悉拳击比赛，都知道拳王阿里。但是，拳王之所以成为拳王，是因为有人和他对抗。现在，灯泡业中就好比只有一个阿里，而没人出来和他对抗。如果这时出现一个对手，你们一定能赚到更多的利润。”
场上有人不禁说道：“董事长，你说得倒不错。那么，谁来和他对抗呢？”
董事长立即答道：“就让我来，怎么样？诸位可知道，为什么本公司目前只能生产二流产品呢？因为资金不足，无法在技术改造方面上更好的产品。如果各位能够扶我一把，让我们以一流价格卖二流产品。这样，我可以向大家保证，在不久的将来本公司定能拿出一流产品，灯泡业就会出现与阿里对抗的对手。我恳请各位帮我演好阿里的对手这个角色。”
在这位董事长心理战的成功作用下，谈判出现了极其良好的气氛，协议也最终达成。
用事实戳穿谎言
一天，晋文公同大臣子犯讨论图霸之事，文公说：“如今百姓已逐渐安居乐业，我想使用他们，你看如何？”子犯答道：“目前百姓虽然生计无忧，但还不知道您讲不讲信用，也还不了解信用的作用。因此不宜使用。”
于是，晋文公公平时处理政务中，注意取信于民，并且在伐原的战争中，作了一次守信义的示范。
当年，晋文公帮助襄王安定王室后，周襄王为了奖励文公的功劳，赐给晋文公四个邑，即阳樊、温、原、攒矛，从而使晋国的土地扩展到了黄河北岸。然而，在襄王赐予的四个邑中，原邑不愿意归顺晋国。不得已，文公只有起兵用武力征服。
晋文公同大将赵衰来到原邑。在此之前，原邑的首领原伯贯欺骗其部下和臣民，说晋兵在收归阳樊时，把阳樊的百姓全部都杀了。原人听后既恐惧又憎恨晋军，共同发誓死守原邑。随同的赵衰见此情景，对文公说：“原人之所以不服我们晋国，是因为我们与原之间没有信用往来的缘故，君主如果取信于原人，那么原地不攻自然就会归我们了。”文公采纳了赵衰的谋略，与原人约定，如果三天内晋军攻不下原邑，我们便自动解围而去。同时还向士兵宣布：只围三天，只带三天口粮。
到了第三天，有原人偷跑出来向晋军报告说：“城中已经探知晋军未屠杀阳樊的百姓，准备明天晚上偷偷打开城门，迎接晋军。”晋军一些将领得知这一消息，要求文公等一等再撤兵。文公坚决不同意，说：“信用是一个国家的最大财富，要得到人民的支持，全靠它。我已经发出三天为期的命令，现在如果不按期退兵，就是失信。如果我们为得到原邑而失掉信用，那就得不偿失了。”
翌日天一亮，文公就下达了撤退令，晋军立即解除对原邑的包围。原邑民众见此情景，都说“晋侯宁失城，不失信，真是一位有道之君。”百姓纷纷在城楼上插上降旗，有的还偷跑出城追随晋军，原伯贯想阻止也阻止不住。晋军退了不到三百里，原邑就派人来投降。
晋文公在赵衰的陪同下，单车进入原城，百姓见此，更是欢欣鼓舞。原伯贯来见文公时，文公以王朝卿士的礼节相待，并将原伯贯的家迁到河北。又委任赵衰为原地大夫，兼领阳樊。留二千兵戍守，然后班师回晋都。此次行动，使文公在民众中建立起了更高的威信。
古人云：人无信不立。其实，一个国家、一个企业，没有信用也是难以立起来钩。因此，靠信义来树立权威，就是一条重要的谋略。信义树起来的权威往往基础更牢固，更具有持久性。事实的说服力是无比巨大的。
你有水下石，我有肉上竹
海瑞在淳安任知县期间，淳安县出了这样一件怪事：县衙门前贴着一张大红纸，上写着一个斗大的字，上为“水”，下为“石”，左下角的落款是：方正求教。这可是一个从未见过的怪字。一时间，街头巷尾议论纷纷。
事情传到海瑞那里，他差人把方正找来，询问此怪字的来历。方正原原本本地作了禀告，原来，此字出于财主冯仁之手。方正经人介绍，到冯仁家教书。冯仁生性刁滑贪婪，经常巧设套圈，诱人上当，以诈取钱财。
方正应聘到他家后，他对方正说：“先生来我家坐馆，我决不会亏待你，一年付你脩金纹银二十两。但我家历来有一个规矩，到年终时，我得出字考你，认出来脩金照付，认不出来说明你滥竽充数，误人子弟，脩金分文不给，你还得倒贴我纹银二十两。”
方正是个饱学之士，以为区区一两个字，哪能难得住自己。当即一口答应下来，并按照冯仁的要求立下字据。
到了年底，方正高高兴兴地到冯仁处领取脩金。冯仁连声说“行！行！”同时取出字据放在桌上，取出纸在一旁写下了这个怪字让方正辨认。
方正一看傻了眼：这是个什么字呀？方正搜肠刮肚不得其解，只得找出《说文解字》，谁知一本《说文解字》翻烂了，也未找到这个字。可怜巴巴的方正辛苦了一年，不但得不到那二十两纹银，还得倒贴二十两。
但方正又不心甘。心想：就算自己才疏学浅，偌大一个淳安县总会有人认识这个字吧！
海瑞听罢，让人把冯仁找来，向他请教这个怪字的音与义。冯仁瞅了瞅海瑞，心里有些发毛，但还是壮着胆子说：“这个字嘛，就是檐头水落到石头上发出‘滴、滴、滴’声音的‘滴’字”。
海瑞看看眼前这个刁徒，问道：“你是从什么书上看到的？”
冯仁不无得意他说道：“书上有，谁人不识？这个字奇就奇在书上没有！”
“那好，”海瑞接着说：“我也写个字来让你认一认。”说罢，提笔在纸上写了个字。此字下为“肉”字，上为“竹”字。
冯仁左瞅右看，不得其解。于是问道：“下民不识，请老爷指教。”
海瑞把笔往桌上一扔，说道：“我是要好好地指教你。”说罢吩咐升堂。
随着惊堂木一响，海瑞喊道：“来人，把冯仁拉下去重打四十大板。”话音未落，几名衙役马上拥了上来，把冯仁揪倒在地，举起竹板重重打在冯仁的屁股上。
这时，海瑞站了起来，指着冯仁说：“现在我来指教你，我那个字嘛，就是竹板打在你屁股肉上，发出‘啪、啪、啪’的‘啪’字，这个字奇就奇在书上也没有。”
接着，海瑞厉声斥责道：“大胆劣绅，竟敢乱造文字，借以赖掉脩金，诈取钱财，今天责令你立即付给方正脩金，诈取的纹银如数退还，以后再胆敢敲诈勒索，胡作非为，本县令追究到底，从严惩办。”狡猾的冯仁为诈取钱财，使的是“无中生有”之计；而海瑞对付的办法也是如此，这就使他无话可说了。
谁也堵不住你的嘴
人生活在社会中，社会的反映、他人的议论和评价是人们不得不面对和重视的现实。正面和反面的意见你都得听，正面反面的对你都有作用。所以人们都很重视舆论，以求名正言顺地推行自己的主张，达到自己的目的。各人都有各人的理由，有了理由就有了理论根据，似乎就可以堵住别人的嘴而去放胆地去做一些事情，而理由又不是那么难寻找的。机敏的人为了对付别人，就会千方百计地寻找和制造出一些理由来。“活人不会让尿憋死”。
黄泉意为地下的泉水，历来是人们指人死以后所去的地方。可是，郑庄公在位时，却在黄泉与亲生母亲相会，这不能不说是一大离奇之举。然而，庄公的这一离奇之举，与其臣子的高明之计是分不开的。事情还得从庄公之母姜氏说起。姜氏是庄公之父郑武公从申国娶来的妻子。生有两个儿子：庄公和其弟共叔段。姜氏一直不喜欢庄公，却十分宠爱共叔段。当庄公继位后，姜氏便协同共叔段企图谋反篡位，不料事情败露。庄公气愤之余，命人将姜氏送往颖地安置，并且发誓说：“不到黄泉，决不再见！”其母也觉得无颜与儿子相见，即刻离开宫中，出居颖地。在颖地镇守颖谷的大将颖考叔听说这件事后，觉得姜氏虽然没有尽到做母亲的责任，但庄公不能不尽做儿子的孝心。然而，庄公既为一国之尊，言语已出，如何收回呢？于是，颖考叔想出了一个权变之计。一天，他捕捉了一些鸹鸟，以献野味为名来见庄公。并向庄公介绍说：“此鸟名鸹，能看见细小的东西，却看不见大的物体。在夜中能明察秋毫，但白天连泰山也看不见。小时候由母鸟哺育，长大以后，却又啄食其母，实在是一种不孝的鸟。所以在我们那里，只要见到这鸟，都会捕而食之。”庄公听了颖考叔的话，默然不语。随后，庄公设宴招待颖考叔，吃饭时，考叔把好肉挑出来放在一边。庄公觉得奇怪，问考叔是什么意思。颖考叔问答说：“小臣家有老母，因家贫，每天只能猎取一些野味供养，从来没有尝过这种美味。今天君王赐给小臣佳肴，但老母不能享用，小臣思念老母，难以下咽。所以，想带点肉回去孝敬老母。”庄公听后感叹地说：“你有母亲奉养，能够尽人子之心，真是孝子；而我作为诸侯，反而不如你呀！”考叔假装不知，问道：“老夫人在堂，君王怎么说无母？”庄公于是把先前设誓的经过细说了一遍，并表示了追悔之意。考叔见机进言道：“臣有一计，可以成全这件事。主公可命人掘地见泉，建一地下室，先迎姜夫人在内居住，主公再往地室中相见。这于君王的誓言，并不相违。”庄公听后大喜，立即委派考叔去办理此事。
地下室建好后，考叔先侍奉姜氏到地下室，然后接庄公从长梯而下，母子相见，抱头痛哭，互诉思念之情。国人见庄公母子和好如初，无不称赞庄公的孝道。庄公也感谢考叔用智慧谋略成全他母子之爱，赐大夫爵位，并分掌郑国兵权。
有理不怕走天下
曾有个观点，认为这个世界是一个只认利益的世界、只认实力的世界。还有人认为理论是为利益服务是以实力为后盾的，有了这些，说理就是管用的，或者说是更管用的；没有这些，只靠说理就显得单薄软弱，有道是“秀才遇着兵，有理说不清”。不过，理也有理的用处，把理讲足讲透也会令人有所畏惧的。理本身也是一种力量，也能弥补一些实力的不足。
楚庄王登上楚国国君宝座时，不理国政，每天只知田猎消遣，回到宫中就与宫女日夜饮酒作乐。还在朝堂门口悬挂一条命令：“有敢谏者，死无赦！”这样已经三年。
有一天，一个叫成公贾的人去见庄王，庄王问道：“你来是要喝酒、听音乐呢？还是有什么话要对我说？”成公贾回答说：“我不喝酒、也不听音乐，是来给你说说隐语解闷的。”
接着，成公贾给庄王讲了这样一个隐语。他说：“刚才去郊外行走时，有人对我说了这样一个隐语，我不明白，想告诉大王。那隐语说：有只大鸟，身披五色花纹，栖息在楚国的高坡上已有三年，不见其飞，也不见其叫，不知这是什么鸟？”庄王回答说：“我明白了，这不是凡鸟。三年不动，是在决定志向；三年不飞，是在生长翅膀、积蓄力量；三年不叫，是在观察周围情况。此鸟不飞则已，一飞冲天；不鸣则已，一鸣惊人。”
其实，庄王听懂了成公贾的隐语的含义，他的回答是在表白自己。
原来，楚庄王即位时年纪很轻，尚未成年。他的两位老师斗克（又名子仪）和公子燮挟此而拥有很大的权力，并结伙作乱。庄王即位后，他们假王命派令尹子孔和大师潘崇去对舒人作战，而当子孔、潘崇出征后，他们又将子孔、潘崇两家的财产分掉，并派人刺杀子孔。当阴谋败露后，斗克和公子燮挟持庄王出逃。庄王在庐地获救后才回到国都亲政。在这种形势下，庄王只有以不飞不鸣作掩护。如今羽翼已逐渐丰满，所以，庄王接着对成公贾说：“我知道做什么了，你等着看吧。”
第二天，庄王在上朝理政时，就提拔了五个有才德的官吏，还惩办了十名为非作歹的赃官，百姓无不为之高兴。随后，庄王又发布号令，派郑公子归伐宋，派药贾进攻晋军，以解救郑国的危难。结果，都告捷而还。郑公子归战胜了宋人，抓获了宋国的执政人华元，还打败了晋军，俘获了晋军将领解扬。
从此后，楚国日益强大，庄王也开始准备争霸中原。
不想楚庄王一鸣惊人，在与晋国的交锋中占居上风后，称霸的胆子更大了起来。公元前606年，庄王进一步向北逼进，领兵到伊河与洛河流域，攻打陆浑戎人。为了显示自己的力量，庄王把军队驻扎在周王室的地界上，还举行阅兵演习。
楚军来到王室的土地上，懦弱的天子不敢怠慢。于是，周定王派大夫王孙满去慰劳庄王。
楚庄王接见王孙满。一阵寒暄后，庄王便问：“我听说大禹铸有九鼎，象征九州，是三代相传的国宝，现存于洛阳，不知鼎的大小轻重如何？”
当时，九鼎是王权的象征。王孙满知道庄王问鼎的轻重大小，其用心不善，便答道：“三代相传的国宝是德而不是鼎。一个国家的兴亡在于德义的有无，不在乎鼎的大小轻重。”
庄王见王孙满拿话来挡他，就以夸耀楚国的军事实力相威胁，说：“其实，鼎没有什么可稀罕的，我们楚国士兵在战场上折断敌人的戈尖矛头，就足够铸成九鼎。”
王孙满针锋相对毫不相让，说：“大王您怎么忘记了这九个鼎的来历？从前夏朝实行德政的时候，远方各国把当地的风物绘制成图，进献给朝廷；九州的长官也都把青铜贡献出来。夏王用这些青铜铸造了九座鼎，鼎上分别铸上了各种风物，万物都被铸在上面，使百姓能从中认识各种鬼神妖怪的形状。因此，那时的百姓进入山泽、山林，不会遇到不顺利的事情，即使各种鬼怪妖魔也不会碰到。这些都是德政和上天的恩赐。后来，夏桀昏庸无道，九鼎便被商朝夺去，商朝保存了六百年。到商纣时暴虐无道，鼎又迁到我周人这里。如果德政美好，鼎虽然很小，也是很重的，别人无法轻易夺去；如果昏庸暴乱，即使鼎再大，也是轻的，别人很容易就夺走。上天保佑有德之君，不过也是有一定限度的。当初，我们的祖先成王把九鼎安置在郏辰的时候，曾经占卜过周朝可以拥有多少年，上天命我周朝有三十代七百年的天下。如今周朝的德行虽然已经渐趋衰微，但是天意还没有改变。因此，关于九鼎的轻重大小，您就不必过问了。”
庄王问鼎轻重，表露出他想取周而代之的意图。然而，当他听了王孙满态度较强硬的一席话，又客观地分析了面临的形势，觉得在当时不能灭掉周王室，于是打消了向周朝进攻的念头。恰在这时，楚国国内发生了斗越椒叛乱和舒蓼人反楚的麻烦，庄王便带着军队回去了。
练就你的伶牙利齿
人和人的交往过程中，有时更多的是直接斗智。这时个人的才能和智慧就充分地显示出来了其作用和价值所在。
晏子使楚，充分展示了他作为外交家的胆识和谋略。
晏子来到王宫，晋见楚灵王。灵王见晏子矮小瘦弱，其貌不扬，便冷笑了两声，用嘲讽的口吻说：“我看你们齐国是没有人了吧？”
听到楚灵王对自己的挖苦，晏子本想回敬几句，转而一想，自己使命在身，还应以谋取胜。于是，正颜厉色地回答道：“我国地广人多，仅仅是国都临淄城内的人呵的气就可以成云，挥的汗就可以为雨，人们走在路上，肩擦肩，脚挨脚。您怎么能说我们齐国没人呢？”
楚灵王以为晏子没有听出他刚才的话中有话，哈哈大笑说：“既然有那么多人，为什么把你派到我们国家来为使呀？”晏子沉着冷静地对答说：“我们齐国有个规矩，朝廷选派使臣要看对象，派往礼仪之邦去朝见德高望重的君王，要挑选体面能干的人为使；派往粗野无礼之国去拜见昏庸无能的君王，则挑选丑陋无才的人为使。我在齐国无德无能，人又矮小，所以只配充当出访楚国的使臣。”一席话说得楚灵王倒噎了口气，感到又羞又愧，悔不该存心嘲弄晏子。
接着，楚灵王命人摆上酒宴，招待晏子。席间，突然有两个差役押着一个被五花大绑的男子从殿下经过。楚灵王见后喝令差役站住，并装作十分生气的样子说：“你们这是干什么？难道不知道我这里正在接待贵宾吗？”然后又好像漫不经心地问道：“他犯了什么罪呀？”差役慌忙回答说：“请大王息怒。我们抓住了一个偷东西的犯人。”楚灵王随即又问道：“他是哪儿的人呀？”“他是齐国人！”差役故意提高声调回答。此时，楚灵王便转向晏子说：“你们齐国人都善于偷盗吗？”
晏子早已看出这又是楚灵王侮辱齐国而事先排练好了的一场戏，便不慌不忙地说：“大王，我听说桔子树生长在淮南，它就结出桔子，如果移栽到淮北，它就结出枳子。它们虽然叶子相似，果实的味道却大不相同。这是什么缘故呢？因为淮南淮北两地的水土不相同。如今，齐国人生长在齐国不做盗贼，来到楚国后却做起盗贼来，难道楚国的水土使人做盗贼吗？”楚灵王和他的大臣们听了子的回答，十分尴尬，半晌说不出话来。晏子见楚灵王的故事，除了表明晏子的机智灵活，善于应变外，还包含着一种以守为攻的谋略。面对楚灵王对自己的戏弄和对自己国家的侮辱，晏子作为使臣，不便于直接迎战，于是，他采取防守的策略代替进攻，并且在防守中包藏着进攻的契机，最后战胜了楚王。
揭开他的伤疤
欺负别人的小人有一个差不多共同的特点：横行霸道，蛮不讲理，吃硬不吃软。这时要想驳倒他战胜他就必须以文对文以武对武，处处针锋相对毫不相让，务必不使其得到好处。在这种情况下，小人明知理之所在也只好认输。
秦国长平大捷，乘胜包围了赵都邯郸，想完成对赵国的最后一击。赵国顽强坚守，同时派人去向魏国和楚国求救。
赵国相国平原君估计魏国有信陵君这位知情达理的好友在彼，自然能劝说魏安僖王发兵来救。但楚国前几年刚败给秦国，连首都也被白起攻陷过，楚王畏秦如虎，恐怕不会轻易答应出兵救赵。于是，平原君决定亲自前去楚国交涉。他准备从门客中挑选二十名文武全才的人一同前去，打算先好言相劝，如不成功就用武力逼迫楚王出兵。
平原君当时门下有食客三千人。这些门客个个跃跃欲试，可平原君挑来拣去，只选出十九人，那一人再也找不出来。正在平原君着急之时，忽然坐在末位的门客站起来，自告奋勇愿意同平原君一同去楚国。用人之际，平原君也就同意了。这就是历史上的“毛遂自荐”。
他们一行人到了楚国，平原君和楚王，商讨合纵抗秦，日出开始，及至中午还不能达成协议。由于楚王始终只从自身利益出发，左顾右盼，思前想后，生怕楚国的利益遭到损失，所以迟迟不能达成共同抵抗秦国的有关协议。毛遂等得不耐烦了。他按着宝剑，大步闯入堂上，扯开嗓门喝道：“合纵不合纵，只有一句话就行了，干吗要从早上罗嗦到中午！”楚王见“不速之客”闯进来，生气地问平原君：“他是什么人？”平原君说：“我的门客。”楚王冲着毛遂呵叱道：“下去！我正与你主人商量国家大事，你上来干什么！”毛遂双目圆睁，手按腰间宝剑，向前靠近几步说：“大王，你敢斥骂我，不外是仗着楚国的军队。现在我与你相距不到十步远，楚国的军队救不了你。大王你的性命，就看我是否出剑了。当着我的君主的面，你就这样怒骂我，不是太失礼了吗？”考烈王见毛遂杀气腾腾，不禁害怕起来，急忙换副笑脸说：“先生有什么话要说？”毛遂停了停，说“我听说商朝的汤王，起初只有七十里的地盘，后来打下了江山。周文王原来也只有百里土地，后来一统天下。他们靠的不是兵多地广，而是能根据形势发展实力，楚国土地有五千里，精兵上百万，按说更有条件称霸。但现实情况怎么样呢？白起那小子不过是个酒囊饭袋，但他率领几万军队与楚国交战，头一战就占领了你的都城，逼得你迁都到这陈州；第二战掘了楚国先王的陵墓；第三战就把你祖先的宗庙烧光，羞辱你的祖先。这百年难忘的仇恨，连赵国都为你感到害羞，难道大王你还不觉得耻辱吗？今天平原君来与你商讨合纵抗秦的事，正是要为楚国报仇，哪儿只是为了赵国呢？！”
在这里，毛遂针对楚王只顾本国的眼前利益，不考虑长远利益，不愿联合抗秦的思想，以尖锐有力的论据揭露对方的伤疤，直指对方不顾联盟的惨痛历史教训，一句句就像锋利的锥子扎在考烈王的心上。考烈王脸涨得通红，连声说：“是！是！”毛遂又紧紧追问道：“大王决定了吗？”考烈王说：“决定了。”毛遂当即叫人拿来鸡血、狗血、马血，他端起盛血的铜盘，跪着举到考烈王面前说：“赵、楚两国正式订立合纵抗秦盟约，请大王先歃血。”考烈王无法，只好与平原君当场歃血为盟。台下那十九个门客，眼都看直了，楚王殿上的大臣也被毛遂这一系列举措惊呆了。这个谈判取得成功，不能不说毛遂灵活地运用“针锋相对”的策略有很大关系。事后平原君感慨万分。回到本国之后，他亲率敢死之士三千人奔赴战场，在魏军、楚军的援助下，击败秦军，一解邯郸之围。赵国得以免遭秦国铁蹄蹂躏。
眼泪也能当炸弹
蔡茂是西汉后期河内郡的一位名儒，在汉哀帝、汉平帝时因学识渊博而备受世人推崇。朝廷举行征召博士的考试，蔡茂在论述有关灾害问题时，提出了自己的独到见解，并能言之成理，持之有据，结果以较高的名次录取，被朝廷委任为议郎，后升为侍中。王莽篡权时，蔡茂称病辞去官职，不愿为王莽治理朝政。
当时，天下大乱。蔡茂因为与窦融关系甚好，为了躲避战乱之苦而投奔了窦融。窦融当时是一个割据政权的头头，他想请蔡茂出任他统辖下的张掖太守之职，结果被蔡茂婉言谢绝，不肯出任。每次给他的粮饷，他只按自己家里人口所需留下，决不多要。汉光武帝刘秀建立东汉王朝后，他和窦融都被朝廷征召，重新任命为议郎。后来，蔡茂又升任广汉太守，政绩卓著，颇受朝廷嘉许。
汉光武帝刘秀的元配夫人叫阴丽华。凭着她在朝廷中的特殊地位，阴氏家族在地方上往往横行霸道，而阴氏乡里正属蔡茂管辖范围。阴氏家族多次触犯法律，蔡茂都不讲情面地按律判罚，并不为阴氏的政治背景而照顾。
这时，刚好发生了洛阳令董宣审理刘秀姐姐湖阳公主家奴的案子。光武帝刘秀先是怒气冲冲地逮捕了董宣，不久又赦免了他。蔡茂为董宣刚正不阿的性格所鼓舞，希望朝廷能制定一定的禁令，以管束皇亲国戚的不法行为。
蔡茂的上书声情并茂，读来非常感人。他写道：“臣听说端正民风，教育百姓，一定要以劝人从善开始。要使国泰民安，没有比惩治恶行更重要的了。陛下的圣德维系着国家的兴衰，受天命以来，天下相安无事。为此陛下不惜废寝忘食。然而，近来皇亲国戚及其家属门客触犯法律者屡有发生，他们倚仗皇帝的恩赐和他们的权势杀人而不偿命，国家的刑法屡屡被废弃，司法机关因此而失去威严。最近湖阳公主的家奴在杀了人后还敢与其主人同车出入官府，逍遥法外多日，正义得不到声张。洛阳令董宣申明大义挺身而出，冒犯了公主，拘捕了罪犯。陛下您却不澄清事实，先把董宣鞭打一顿。董宣被抓后，京城百姓非常关注。而后董宣得到赦免，全国又很快皆知。现在，皇亲国戚骄逸蛮横，门下宾客也无法无天，陛下应下令司法机关严惩罪犯，为那些敢于伸张正义的官吏撑腰，以平息各地的不满情绪。”
该文读起来情理俱在，既有说服力，又句句说在从朝廷的长治久安出发，看得出作者用心良苦。所以，刘秀很快就采纳了蔡茂的建议。
自古以来，虽说官场如战场，是你死我活的较量，既残酷又无情。然而，殊不知其中动之以情，晓之以理也是一种智谋呢！你看，蔡茂这篇奏文，讲的是惩治皇亲国戚犯罪之事，一般来说这是犯忌讳的事。可是，蔡茂讲得声情并茂，刘秀虽说心里也有这个意思，但如果臣下表达的方式不当，刘秀能接受吗？感情因素也是取胜的智谋之一呢。
曹操被刘备在汉中击败，退到邺郡，还没有安定下来，关羽就发动了襄、樊之战。曹操拖着老病（头风病）之身，先到洛阳，又南下摩陂，得胜之后回到洛阳，已经是劳病交瘁，无心回邺城了。刚刚过了半个月，病情加重，于公元220年正月病死在洛阳，享年六十六岁。曹操一向提倡节俭，自然也反对厚葬。他在遗嘱中写着：天下尚未安定，不要遵照古代的丧葬制度行事。安葬以后，文武百官人等都要去掉丧服。驻屯各地的将士不得离开驻地。官员们各守职位。我入殓时，要穿一般的衣服，不得用金玉珍宝陪葬。可是关于谁继位当魏王，要不要让儿子赶快像周武王那样当皇帝等等大事，曹操到死也不说个明白。因为一来已经正式立曹丕为王太子，继位的事有了法律依据；二来他自己知道，死了以后的事也管不了许多，还是让自己最信任的大臣去办吧。
曹操的原配丁夫人没有生儿子。刘夫人生了个儿子曹昂，在征讨张绣时为救曹操而死。后来的卞夫人一共生有四个儿子：老大曹丕，老二曹彰，老三曹植，老四曹熊。其中老二曹彰勇武善战，曹操常常让他统兵打仗，立了不少战功。老四曹熊很软弱，早早地就死了。老三曹植富有文才，最得曹操和卞夫人的喜爱，曹操曾想让他继位，这自然引起老大曹丕的无限恐惧。后来近臣们以袁绍、刘表等废长立幼，引出变故的教训暗示曹操，才勉强立曹丕为王太子，不过曹丕对三弟曹植却一直放心不下。
曹操死于洛阳的时候，曹丕正在邺城坐镇，临淄侯曹植在自己的封地临淄，只有曹彰带着兵马从长安赶到洛阳。来者不善，他开口就问主持丧事的贾逵：“我先王的玺绶现在何处？”这不明明要以武力夺取王位吗？贾逵马上板起脸来回答：“家中有长子，国中有太子，您可不该问先王玺绶的事！”曹彰不过是个武夫，吓得不敢再多嘴，拥护曹丕的大官们赶紧把曹操的灵柩运往邺城，并抢着以卞王后的名义，立曹丕为魏王。第二天，华歆也从许都拿着献帝命令曹丕继承魏王和丞相、兼领冀州牧的诏书赶来了。曹丕顺顺利利地继承了父位，执掌了大权。
掌权后的第一件事，他就想起了三弟曹植。过去是平等的兄弟，而现在是君臣，地位完全不同了。恰巧曹彰和另外二十几位兄弟（不是王后亲生）都来奔丧，只有曹植没来，曹丕立即以魏王的名义，命令十分忠于曹操和自己的猛将许褚带兵，连夜赶往临淄，把曹植、丁议等捉到邺城。三个人都知道性命难保，果然，曹丕先下令杀死丁仪等两家的全部男子，然后，曹丕要亲自治一下曹植了。现在的曹植完全变了一个人，他像斗败了的公鸡，一进门就趴在地上，战战兢兢地等候大哥的发落。他心里非常明白，只要大哥牙缝里挤出半个“死”字来，他就得和丁氏二兄弟一样了。曹丕趾高气扬地开始训斥起曹植来。他说：“我和你在亲情上虽然是兄弟，可是在大义上却属于君臣！你怎么敢蔑视礼法，不来为先王奔丧？”曹植一个劲儿地叩头：“我罪该万死，罪该万死！”曹丕继续威严地说：“先王在世的时候，你常拿着自己的文章在人们面前夸耀，我很怀疑是不是别人代你写的。我现在限你在七步之内吟诵出一首诗来。你如果真能七步成诗，我就免你一死。如果不能，就要重重治罪，决不宽恕！”曹植是有真才的人，这当然难不倒他。他抬起头来，闪着惊恐的泪眼，用乞求的声音说：“请大王出题。”曹丕说：“我和你是兄弟，就以我们兄弟为题赋诗，但诗中不准出现‘兄弟’的字样。起来试试吧！”曹植站起身来，慢慢走动，不到七步，诗已顺口而出：
煮豆燃豆箕，
豆在釜中泣：
本是同根生，
相煎何太急！
曹丕一听不要紧，泪水不觉涌出了眼眶。曹植明明是把哥哥比作豆箕，把自己比作豆子。要燃豆箕来煮豆子，这不正像曹丕要杀害曹植一样吗？这时，一直躲在里屋的卞太后也痛不欲生地出来，哭着说：“当哥哥的为什么要这样狠心逼弟弟呀！”曹丕慌忙离开座席说：“他是我的弟弟，我能容得天下，如何会容不得他呢？”曹丕当场免了曹植的死罪。还封他为安乡侯。曹植一首诗，能够救自家一条性命，就在于他巧妙地寓理于事，寄事于诗，告诉曹丕一个道理：你曹丕杀我，有如用豆箕作燃料来煮熟豆子，结果是自相摧残。两败俱伤，这该是多么悲惨的结局啊！从而引发出曹丕念及兄弟手足之情，萌生了不忍残害自家骨肉的怜悯之心。这确实是这时所应采取的最好的劝说和表白。
以迂为直巧说话
奉劝别人，不能直来直去，要以婉转的方式打动他，这样才能达到说服他的目的。
《后汉书》中记载着这样的故事，河南人乐羊子的妻子，不知是谁家的女儿。羊子走在路上时曾拾到一块金子，回来把它交给妻子。妻子说：“我听说有志气的人不喝盗泉的泉水，廉洁的人不吃嗟来之食，何况是拾取别人遗失的东西贪图利益，从而玷污了自己的品行！”羊子十分羞愧，就把金子扔到野外，而到远方去拜师求学。学了才一年，羊子就回来了，妻子跪着问他回来的缘故，羊子说：“长时间在外，因而思念你，没有别的原因。”妻子就拿起刀走到织布机跟前说：“这绸缎是从养蚕抽丝开始的，后在织布机上织成的。一丝一丝地积累起来，才织成一寸，一寸一寸地不断积累，才能积成一丈一匹。现在如果割断这绸缎的话，就会前功尽弃，浪费了时光。您积累知识，应当每天学到自己所不能得的东西，用来修养您的美德。要是学到一半就回来与割断这绸子有什么两样呢？”羊子被妻子的一番话感动了，就又回去学完了学业，七年没有回家。就此看来，乐羊子的妻子确是一个奇女子。为了成就丈夫的学业，宁愿忍受空房的寂寞。但更让人佩服的是她劝人的方法。如果见到丈夫如此卿卿我我，就生气指责的话，羊子很可能听不进去。她拿断织来类比学业，形象生动，使人信服，效果当然不错，使羊子七年没有回家而成就了学业。
宋太宗赵光义打算让吕端当宰相，有人就议论道：“吕端这人很糊涂。”太宗却解释说：“吕端对待小事情糊涂，在处理大问题上却是一点也不糊涂。”下定决心要任他为宰相。过了几月，太宗便罢免了吕蒙正而任吕端为宰相。吕端身为宰相处事稳重谨慎，顾全大局以清廉宽简为原则。
当时，同朝大臣之间常常对一个问题提出不同意见，只有吕端很少有所建议。有一天，宫中传出皇帝的亲笔信谕令大臣：“从今以后凡是有关中书省的公务必须经过吕端详细审核斟酌后，才能上奏给皇帝。”从此吕端更加谦虚礼让而不独断专行。
先前，建立了西夏政权的党项族人李继迁时常侵扰宋朝的西部边境，保安军奏来报告说擒获了李继迁的母亲。消息传到宫中，宋太宗想杀了她。因为寇准是枢密院副使，便单独召他进宫中商议如何处理。寇准告退时，经过宰相府，吕端揣度猜测太宗召他来是与之商议国家大事，便邀请寇准来相府。对他说：“皇上关照你不要讲给我听吗？”寇准答道：“没有！”吕端说：“如果是边境上的日常事务，可以不必让我知道；如果关系到军国大事，我居宰相的职位，不能不了解啊。”于是寇准就把事情的原委告诉了他。吕端忙问：“怎么处理？”寇准说：“准备将李母在保安北门外斩首，以此惩戒凶残叛逆的李继迁。”吕端说：“如果一定要这么做，无疑是很失策的，希望你暂缓行事，我要重新奏明皇上。”
吕端进宫后见到太宗先讲了一个故事：“从前西楚霸王项羽捉到了刘邦父亲太公后，想烹杀他，汉高祖刘邦得知后竟说‘希望到时分给我一杯肉’，凡是创办大事业的人尚且不顾及他的亲人，何况李继迁这样的叛臣逆子呢？皇上今日杀了李母，明日就能逮住李继迁吗？如果不是这样，白白结下仇怨，更加坚定他的反叛心理罢了。”太宗问道：“如果像你说的这样又该怎么办呢？”吕端说：“按照我的愚见，应当将李母安置在延州，派人妥善保护与治疗。用这种方法来招降夺继迁归顺，即使他不会马上投降，终究可以牵住他的心，反正李母是死是活掌握在我们手中啊！”太宗听后拍着大腿叫好说：“如果不是你提醒，几乎误了我的大事。”当即采纳了吕端的计策。李继迁的母亲后来病死在延州，继迁不久也死了，继迁的儿子终于归顺投诚宋朝，这主要是吕端的功劳。
优孟，原本是楚国的一个艺人，身高八尺，擅长辩论，常常用幽默诙谐的故事进行讽刺劝谏。楚庄王在位的时候，有一匹心爱的马，身上披着绵绣，养在一间雕粱画栋的华丽房间里，垫在地面的是设有帐幄的床，吃的是枣脯。后来马得了肥胖病死了。楚王叫臣子们给死马戴孝，要用棺椁盛殓，按照安葬大夫的礼制来安葬这匹马。左右臣子们都不以为然，大家纷纷提出反对意见。楚庄王不听这些话，反而下了一道命令说：“往后有谁为了马的事情再提意见，就处以死罪。”
优孟听见了，就跑进宫廷，朝天号啕大哭。楚庄王吃了一惊，问他为什么要这样哭。优孟说：“这马，是大王所心爱的，堂堂楚国这么大，有什么办不到的，仅仅按照安葬大夫的礼制去安葬这匹马，太菲薄了！请大王按照安葬人君的礼节去安葬这马吧。”楚庄王说：“怎样做呢？”优孟回答说：“请用雕花的美玉做棺材，漂亮而耐朽的樟木做外椁，枫、豫章各色上好木料做题凑；让士兵去挖掘墓穴，老弱背土把坟修；齐国、赵国陪祭在前面，韩国、魏国守卫在后头；给马盖祠堂，用太牢来祭祀，再拨万户城邑供奉享受。诸侯们听见了，都知道大王是贱人而贵马的！”楚庄王说：“寡人的过错竟然到了这种地步吗？这事该怎么好呢？”优孟说：“请大王用对待六畜的方法来葬它，堆个土灶当做椁，用个铜锅当做棺；佐料用姜枣，调味用木兰，祭品是粳稻，衣着是火光，吃进人的肚子！”
楚庄王听他这么一说，就叫人把这死马送到御厨房里去，以免天下老在传说这件事。可见“以迂为直”的劝说方式，比直接“死谏”更有效。迂，并不是单纯的“迂回”或走弯路，这需要大智慧，是高层次的谈话技巧。
先用气势震住他
明孝宗弘治年间，云南思叠拒绝与朝廷交往，朝廷只得派参议郭绪与按察副使曹玉前往调查处理。
十几天后，他们到达金齿。参将卢和率军到了距思叠处不远的地方，接二连三地派人手持朝廷檄文前往传达圣旨，均被扣留。无奈，卢和只得率军退回千涯，与郭绪相遇，告诫郭绪不要再前往。
郭绪却不以为然：“我身受国恩，报效正在此时，若依你之言，臣节何在？从前苏武入匈奴十九年尚得生还，这小小思叠比匈奴差远了。就算万一回不来，也是分内的事。”
有人立即劝阻道：“苏武黑发去，白发回，你的头发已经白了，难道还会黑着回来吗？”意即你去了，也许永远回不来了。郭绪不为所动，只带了几个随从便上路了。
不久，他们到达南甸，路太险，骑马已无法通过，于是他们徒步披荆，挽绳以登。又过了十几天，他们到达孟濑，这里距金沙江仅一舍远。郭绪派人手持檄文过江，向思叠传达朝廷的招徕之意。夷人看到朝廷派来的人已经到了，惊慌不已：“中国官也能到这里！”立即发兵率象马数万，连夜过江，把郭绪的住所团团围住。一位翻译官哭着向郭绪报告：“夷兵即刻就要将我们焚杀殆尽！”郭绪喝斥道：“你敢为思叠离间军心？”说着顺势拔剑指着翻译说：“明天过江，有人再敢言此，定斩不饶！”
却说思叠看了朝廷的檄文，见祸福晓之甚明，而且郭绪意志坚决，于是派出酋长来受令，并且馈赠当地土特产。郭绪一概不收受，邀思叠面谈，首先赞扬他的功劳，其次为他伸诉冤屈，最后指责他的背叛行为。思叠与其手下听了，无不涕位跪伏，请求允许归还所侵占领地。郭绪点头赞同，思叠遂与手下人叩首称赞万岁，欢声雷动。尔后，思叠还将扣留的卢和派遣的人交还郭绪。参将卢和得到郭绪的报告赶到时，思叠已撤兵归地。与卢和相比，郭绪智勇方面皆高出一筹。首先，郭绪“身受国恩”，当“报效正在此时”之际，便毫不犹豫地前往思叠处，而将自己的生死置之度外；其次，郭绪善用智谋，逼思叠就范。他没有像卢和那样接二连三地派人手持朝廷檄文传达圣旨，而是晓之以理，这不仅在气势上压住了思叠，而且由于郭绪善做思想工作，终于不战而胜，迫使思叠与手下人皆叩首称赞万岁。
实话实说，好处多多
刘备率七十万大军进攻东吴，败在陆逊的手下，他连成都都没回得去，就命归白帝城。这一仗不仅大伤了蜀国的元气，而且孙刘两家的联盟也彻底破灭了。刘备死后，他的儿子刘禅继位，即是“后主”。诸葛亮受刘备生前所托，尽心辅佐后主，他仍坚持联吴抗曹的战略，想重新与东吴修好，并一直在物色一位能担当撮合孙刘重新联盟这一任务的人才。最后在群臣之中选中了户部尚书邓芝。委派之前还考察了一番，诸葛亮问他：“现在蜀、魏、吴三国鼎立，我们要消灭其余两个，一统天下，你看，应当先打哪一个国家？”邓芝答道：“依我的愚见：魏国为汉贼，罪恶当诛，但他势力很大，不是容易消灭的，只能从长计议；现在后主初登宝位，民心还没安定，只能重新与东吴联合结为唇齿，抹去先帝留下的伤痕，这才是长久的计策呀！”诸葛亮见他与自己的想法不谋而合，心想若是派他出使东吴，定能领会并积极推行自己的策略，不辱使命，去想方设法说服孙权的。于是奏明后主，让邓芝出使东吴。
孙权听说蜀国的邓芝来了，问群臣如何处置？谋士张昭说：“这肯定是诸葛亮的退兵之计，让邓芝来作说客的。大王可在殿前立一个大油锅，装满油，用火煮沸，再选身强力壮的武士一千人各执刀在手，从宫门前直摆至殿上，再叫邓芝进见，不等他下说辞，就指责他企图扮演历史上郦食其说齐王的角色，我们就说要以此例杀掉他，看他如何回答。”孙权依计而行，召邓芝入见。邓芝走到宫门前，一看这个阵式，心里已明白了孙权的用意，但他毫无惧色，昂首前行，见了孙权长揖不拜。孙权大声喝道：“你不自量力，想凭三寸之舌，仿效郦食其说齐王归汉的诡计，我把你送进油锅炸了！”
邓芝大笑一声，说道：“听人说东吴多有贤士，没想到却害怕一个书生！”孙权一听，勃然大怒，问他道：“我怎么害怕你这个无名的书生？”邓芝不慌不忙地回答孙权：“你不怕我这无名的邓芝，那又何必担心我来做说客呢？”孙权又说：“你是替诸葛亮做说客，想让我与魏绝交，与蜀通好，是吗？”邓芝仍是微笑着说道：“我本来是蜀国一名儒生，现特地为吴国的利害而来，却受到如此的待遇，没想到吴王气量小到如此之程度！”
孙权听到这里，自己也觉得有些惭愧，忙命撤去执刀武士，让邓芝上殿赐座说话，孙权问邓芝：“你倒是说说，我国的利害如何？”邓芝问：“大王你是想与蜀和睦还是与魏通好？”孙权说：“我本是想与蜀和睦相处，只是害怕后主刘禅年轻识浅，不能全始全终啊！”邓芝见孙权如此说，知道他已有通好之意，于是抓住机会，阐明了一番道理，他说：“大王你是当今之英豪，诸葛亮也是一时之俊杰；我们蜀国有山川之险要，你东吴有长江之天堑，要是两国和好，结成唇齿之依，那时则进可以兼容天下，退也可以成鼎足之势，不是进亦可，退亦可吗？！现在，大王你要是屈居魏国而称臣，魏国肯定要求大王你朝夕进见，岁岁缴贡，可能还要你送去太子以作人质。若是你不从命，他就会兴兵问罪，到那时，我蜀国也可能顺流而下进行夹击。如此一来，江南之地恐怕再也不属于大王你的了！事情就是这样明白地摆着，你要是以为我说的不对，我就死在大王面前，以免落得别人说我是说客的名声。”说完，撩起衣服，就往油锅走去，要往那煮开的油锅里跳。
孙权急忙叫人拦住他，请入后殿，以上宾之礼相待。并且说：“先生之言，完全合乎我的心愿，我想与蜀国媾和，你肯为我牵线搭桥吗？”邓芝见孙权已动心，为了进一步坚定他的决心，就又将他一军：“刚才要用油锅煮我者，是大王；现在要我牵线搭桥的也是大王你，你自己这样反复无常犹疑不定，怎么取信于人哩！”孙权站起来坚定地说：“我决心已下，请你不要怀疑！！”于是商定了与蜀国通和的事。到后来，孙权又问邓芝：“要是吴国与蜀国联合同时消灭魏国，换得天下太平，那时吴与蜀二国分而治之，互不相扰，岂不是大好事？”
邓芝并没有附和孙权的意见，而是鲜明地指出：“‘天无二日，民无二主’如果消灭了魏国，吴与蜀则肯定不可能两立，一定另有一番争斗，不过鹿死谁手，那就要看上天的安排了。依我的看法，不管将来天下属于哪一家，做君主的，多修政法，为臣属的，各尽职尽忠，这样才能不起战事啊！”孙权听邓芝如是说，哈哈大笑说：“你这个邓芝真的不会骗我，说的都是实话。”于是厚赠邓芝，并派使洽谈，自此，吴蜀又重归于好了。
邓芝这次出使东吴、说服孙权与蜀国通和，其所以获得成功，除了吴、蜀两国有着共同利益这一基础之外，与邓芝英勇无畏，言之在理的谈判谋略有着直接的联系。
以骨气挫傲气，弄得小人没脾气
《红楼梦》中有句诗说：“子系中山狼，得志便猖狂。”一些小人大多是会作威作福摆架子的。而其实这些他们自以为骄傲的资本是很可笑很盲目的一些理由，无非是金钱、地位、权势、美色等等一些外在的东西，拿出真正有价值的东西、讲出真正的道理来也就能把这些人驳倒甚至说服了。
赵、魏、韩三大家族，瓜分了知姓家族的领土后魏国国君文侯，敦请卜子夏、田子方作他的教师。每次经过段干木的住所，一定低头致敬（段干木是当时道德之士）。四方英雄豪杰，听到文侯如此尊重贤能，纷纷投奔魏国。从此魏国成为一个强大的国家。
有一次文侯的儿子魏击在路上遇到田子方，急忙下车，在道旁下拜，但是田子方却没还礼，扬长而去。这一下，魏击就火冒三丈了，抓住田子方，质问说：“普天之下，是富贵值得骄傲？还是贫贱值得骄傲？”田子方说：“这还用问，当然贫贱的人可以骄傲，富贵的人怎敢如此？国君骄傲则失去了他的封国，大夫骄傲则失去他的家族。失国的人再没有国，失家的人再没有家；像我们这些贫贱之辈，建议不被采纳，行为不合主人的要求，那就简单不过了，穿上鞋子就走，反正走到哪里都是一样贫贱。”魏击一听十分有道理，急忙向田子方道歉。
同样在战国时期的齐国有个类似的故事：
有一次，齐宣王召见颜欣，说：“颜欣过来！”颜欣说：“大王过来！”宣王不高兴。左右百官都说：“大王是国君你颜欣是臣子，大王说‘颜欣过来’，你也说‘大王过来’，行吗？”颜欣答道：“颜欣上前，是仰慕权势；大王前来，是亲近贤士。与其叫我颜欣慕势，倒不如让大王亲贤好。”
宣王气得面孔变色，说：“做国君的高贵？还是你做士人的高贵？”
颜欣答道；“士人高贵！国君不高贵。”
宣王说：“你有根据么？”
颜欣说：“有，从前秦国攻打齐国，下令说：‘哪个胆敢走到柳下季坟墓五十步内去砍柴，定死不饶’！还有一道命令说：‘哪个能斩得齐王头的，就封他为万户侯，赏黄金千镒。’这样看来，活着的国君的脑袋，还抵不上死了的贤士的坟墓。”
宣王听了一声不响，闷闷不乐。大臣们都说：“颜欣过来，颜欣过来！大王身为千乘大国之主，又有铸造千石钟的财力，天下志士仁人都来投奔效力，才智出众的人都来出谋献策，天下四方，无敢不服，各种物资无不齐备，百姓无不归顺。现在那般士人中最高级的，也不过是平民之一而已；僻处乡间，一无所有；那些粗陋而低级的，只能看守里巷。士人处境低贱极了！”
颜欣回答说：“错了！我听说古代大禹的时候，万国来朝。为什么当时会有这样多的小国呢？这是因为他致力仁政措施得当，尊重贤士的结果呀。所以舜从一个出身卑贱的农民登上了天子的宝座；到商汤的时候，诸侯服属的还有三千个；如今呢，称孤道寡的只有二十四个了。这样看来，对贤士有足够的重视与否。难道不是兴亡、成败的关键么？等到逐步削弱，最后国破家亡的时候，即便想在里巷看看门，哪里还轮得到你呢？所以《易经》是这样说的：‘处在高位而不务实际，光务虚名的人，一定表现得傲慢奢侈，祸患就会跟着来了。’所以不务实事，徒慕虚名的人遭到削弱；不做好事、希望得福的人显得窘迫；没有功劳、窃据官位的人被侮辱，受大祸。因此说：好大喜功、不务实事的不能成功立业，一味空想的达不到目的。这些都是徒慕虚名，华而不实的人呀！所以尧有九个助手，舜有七个诤友，禹有五个丞相，汤有三个贤佐，从古到今，毫无别人帮助而自己能成名于天下的，一个也没有！因此君王不以屡向别人请教为耻，不以向卑贱的人学习为愧。老子说：‘虽然尊贵，必得在卑贱中立脚；虽然高明，必得以低下的为基础。’所以诸侯、国君自称‘孤’、‘寡’、‘不毂’。这是因为他们本来身分低贱吗？不是的。孤、寡原是卑贱的称谓，王甘于以此自称，岂不是对人谦恭而重视吗？尧传位于舜，舜传位于禹，周成王任用周公旦，世世代代都称他们为明王，这就足以说明士之可贵了。”
宣王听到这里，终于听明白了“士者贵，王者不贵”的道理，惭愧地对颜欣说道：“啊，如此说来，贤士可真是不能得罪的呢，我可是自讨没趣哩！如今听到了先生的高论才看穿那些小人的行径，请先生收我为学生吧！今后颜先生跟我同游共处，三牲佐餐，车子代步，让您的夫人子女个个衣着华丽。”
推己及人屈己伸人
看问题有一个角度问题，换个角度看问题，是也许就是非，非也许就成为是，各人有各人看问题的角度。如果只是一味地考虑自己的利益，膨胀自己的欲望，那么就可能对别人提出无限的要求，好人会当成坏人，而进谗的奉迎的小人倒可能当成好人了。这就很危险。而站在对方的立场站在君子的立场上，就会得出不同的结论，就会驳斥和厌弃小人。
乐毅包围齐国剩下的两座小城已经一年多了，可一直攻不下来，于是下令解除围困，并率部在距城九里地带筑营，又下令说：“城里居民出城的，不准侵犯。生活困难的，一律赈济。还让当地居民仍经营他们的旧业，而且还安抚逃亡来投的难民。”又是三年，仍不能攻破。于是燕国国内，谗言渐起。有人向燕国昭王打小报告说，“乐毅智谋过人，几年前攻击强大的齐国，只在呼吸之间就连克七十余座城市。现在，只剩下两个孤城，却劳师动众，毫无办法。其实，这并不是他没有能力夺取，而是他三年来根本没有进攻。只不过为了要靠着我们燕国的军威，使齐国国民心服口服，拥护他当国王罢了。如今，齐国国民已经从内心屈服，乐毅之所以还没有发动政变的缘故，不过是顾虑他在燕国的妻子儿女而已。可是，齐国的美女多得很，不久他就会把在燕国的妻子儿女忘光。大王请你考虑对策。”
昭王听到这些言论，于是举行盛大宴会，把打小报告的人叫来，当场责备他说：“先王当年把国家指名推让给贤能（指让给子之，笔者注），并不企图把土地留给子孙。不意他所让位的人品德不够，不能承受这项重托，贵族和国民也不接受这种安排，从而暴发内乱。齐国横暴，遂乘我们的危机，谋害先王。我继位之后，痛恨齐国入骨，在内礼遇各位大臣，对外邀请贤能，目的只在报仇雪恨。只要能够成功，我还打算跟他共同治理燕国。而今乐先生（指乐毅）亲自冒险犯难，为我们大破强大的齐国，铲平他们祖先的庙宇，报复先王被杀的仇恨。齐国原本就是乐先生的，并非燕国的疆土。乐先生如果能主持齐国，跟燕国和平共处，永结友好，共同抵抗其他国家的侵略，应是燕国的福份，也是我自己的愿望，你怎么敢在中间挑拨？”斥责一顿不说，还当场处决了打小报告的人。随即又把王后的衣服送给乐毅的妻子，王子的衣服送给乐毅的儿子，用一百辆战车保护，派宰相亲自送母子们到齐国，封乐毅当齐国国王。乐毅见燕王如此信任、厚待自己，诚惶诚恐，感激流涕，并上书燕昭王一面誓死拒绝馈赠，一面尽表忠心。从此，齐国国民更敬佩乐毅的道义，各国也敬畏燕王的宽仁大度，燕国也再没有人敢出言诽谤了。中国古代有句名言：“士为知己者死。”燕昭王不但不听信谗言，而且能在关键时刻委屈自己而伸张他人，从而感动得乐毅为他拼死效力。从这一点看，燕昭王也算得上一个明君。
牵住他的牛鼻子
牵牛要牵牛鼻子，说理要说到点子上。这样的反驳往往一针见血击中要害，会使小人闭口无言无地自容。如果再是居高临下怒责申斥，那就更是足以服众并清除小人的影响。
按西汉史学家司马迁在《史记》中的说法，异人在邯郸时，吕不韦曾经送给他一位已经怀了孕的绝色美人。异人成为秦王后，这位美人也成了王后。她生下一个男孩，这就是日后大名鼎鼎的秦王嬴政，秦统一六国后嬴政又成了不可一世的秦始皇。
不管这种说法是否可靠，嬴政称吕不韦为“仲父”，这一点却是事实。什么是“仲父”？一般说，“仲父”排行仅次于父亲，有叔父的意思。然而，春秋时齐桓公也曾经尊管仲为“仲父”，这里具有把帝王所尊敬的大臣“事之如父”的意思。这里的“仲父”是什么意思？大概两种意思都有一些吧。
嬴政21岁那年，吕不韦推出了经他手下食客集体撰写、由他审定主编的《吕氏春秋》一书。当时，他下令把这部书悬于咸阳市门，并宣布“有能增损一字者予千金”。一字千金的典故大概由此而来。说句实话，再好的文章要改出一个字来还是轻而易举的。可是，《吕氏春秋》公布后，却没有一个人敢出来动一个字，可见这个命令的本意并非是要人们真的来改，不过是要体现一种威势：谁敢来动一个字？在这种威势下，吕不韦在该书的序言中，开门见山地学着历史传说中的颛顼对黄帝教训的口吻，要嬴政听从他的教导。凭什么呢？可能就凭着他“仲父”的特殊地位吧？
但是，凭嬴政的性格，他是不希望任何人以任何名义来干预他单独执政的。嬴政从小在颠沛流离的环境中长大，浪迹他国而饱尝别人对他的白眼，长大回国后又受到商鞅变法以来秦国所特有的统治思想一法家思想的熏陶，使他对政治权力和武力的作用十分迷信。试想，他怎么会容忍吕不韦从背后对他指指点点、说三道四呢？于是，两人的矛盾在嬴政22岁行加冕礼后，便公开爆发了。
事情的导火线是从一件宫闱丑闻开始的。据说，嬴政的母亲——当年那位绝色美人与吕不韦之间有着长期的私通关系。随着嬴政一天天长大，吕不韦怕被发现，便找了一个假太监来顶替自己。太监与太后的私情日见加深，他的个人势力也日见膨胀。嬴政要加冕亲政了，太监为保住自己的既得利益，错误估计形势，发动了一场兵变，企图把嬴政除掉。没想到，嬴政毫不手软地把这场兵变粉碎了。
东窗事发，嬴政对太后与假太监奸情怒不可遏。顺藤摸瓜，终于查出吕不韦与此事也有牵连。
本来，两人对权力的争夺带来的矛盾就很深。现在，有了敲击对方的充足理由，嬴政岂肯善罢干休？他当即致书吕不韦：“你对秦国有什么功劳，竟能食封10万户？你与秦国宗庙有什么亲属关系，竟能称‘仲父’？”命令其立即流放巴蜀。
吕不韦见大势已去，只得服毒自尽。
抓住对方的薄弱环节，捉住对手的软档子，趁机大打落水狗，直至战而胜之。这在古代政治斗争中是经常可以看到的一种智谋。它的激烈性，是由政治斗争本身的残酷性所决定的。
用荒唐驳倒荒唐
在秦朝两代皇帝在位时，有一个人的地位一直很牢靠，他叫优旃，是朝廷中一个善于说噱逗笑的乐人，他的幽默、诙谐成了他的一大法宝，甚至是一大武器。
由赵高沙丘政变后推上朝廷的秦二世皇帝胡亥，无德无才，只知骄奢淫逸。有一次，他为了显示自己的皇威，竞异想天开地出了一道主意：下令把首都咸阳的全部城墙都油漆一新。如此荒唐的政令，谁都十分痛恨，谁又都不敢反对。怎么办呢？人们向优旃说明此事，希望他以他所特有的方式去劝导一番皇帝，给大家办件好事。
优旃还是那么乐呵呵的，一副乐天派的样子。他入朝拜见胡亥后说：“听说陛下下令，要油漆城墙？”胡亥答道：“确有此事，我想这样一来，咸阳定会漂亮无比。”
优旃随即就唱起赞歌来了。他说：“这真是好极了。如果陛下您不下这个圣旨，我也要向陛下提出这样的建议的。”然后，话锋一转，又说：“虽说此举会给老百姓增添不少负担，但漂亮是最重要的。不过，我倒为此担心，这油漆怎么个搞法？”
胡亥不解地望着他：“怎么搞？油漆就是油漆嘛！”
优旃说：“油漆这东西，既不能暴晒，又不能雨淋，最好要有一间大屋子，让它在里头阴干。现在上哪去找这么所大屋子呢？”胡亥从小生长于宫中，对实际生产、生活知之甚少，听优旃提出这个问题，也觉得犯难了。优旃见火候到了，便提出了一个不是办法的“办法”。他说：“这样吧，陛下还是先建一座大房子，把整个咸阳城罩起来，那时再搞油漆，陛下以为如何呢？”
胡亥这时似乎有点听出优旃话中的意思了，可他又提不出更好的办法。于是，只好收回成命：“那就不漆城墙了。”
优旃先是顺其所好，再是利用他的弱点，把他的荒唐推向极端，使胡亥目己也觉得荒唐。这在专制主义极端发展的秦朝，不失力一个极好的办法，由此并取得了成功。
以狂妄制服狂妄
五岭以南的南粤，在汉代还算是不毛之地。虽说此地贫瘠，但如果在此充当一个土皇帝，其逍遥自在亦赛过活神仙。秦朝时，这里属南海郡，朝廷任命郡尉任嚣管辖。陈胜、吴广起义，中原大乱，任嚣此时已老病缠身，卧床不起，他把龙川县令赵佗召到病榻前，告诉他说：“天下已乱，南海地处蛮夷僻壤，我的意思是可阻断北面通道，静观事变。我已经不行了，足下可继承此位。这里虽说不怎么富裕，但也有东西数千里地盘，关起门来也可称一国之主呢！”任嚣归天后，赵佗接管了南海大权。他分派兵将把守边防，阻断北路，撤掉所有的原县令，换上自己的亲信，南海成了他的独立王国。
刘邦平定天下后，一天他把谋士陆贾召来，对他说：“你代朕去一趟南粤。这些年赵佗在那儿称王，朕的意思索性封他为南粤王，教他安守南粤，不要成为朝廷的边害。”
经过艰难的跋山涉水，陆贾带着朝廷的印绶，好不容易来到了南粤。赵佗见汉使陆贾到来，既没抓他，也没热情待他。两人相见于堂上时，赵佗头不戴冠，身不束带，伸开两腿，大大咧咧无拘无束地接待陆贾。
陆贾见他如此无礼，当然也不同他行礼。一见面便给他来了个下马威：“足下别忘了自己是中国人，父母兄弟的坟墓都还在中原，可是看足下眼前这副模样，倒和蛮夷无异了。足下想要和当今天子抗衡吗？真要是这样，恐怕就要大祸临头了。想当初，秦为无道，豪杰并起。天子得先入关，平定暴秦；又战胜项羽，海内统一。此乃天意，并不是人力能做到的。足下不助天下讨伐暴秦，反而在此割地称王，今陛下不究足下之前嫌，予以册封为王，足下本应以礼相迎，面北称臣。然而足下如此狂妄自大，如果天子知道此事，赫然一怒，先毁足下祖坟，再发大军讨伐，足下恐怕就危在旦夕了！”
陆贾的话字字千钧，句句在理。赵佗越听越坐不住，脸上汗都下来了。待陆贾说完，赵伦立即起身谢罪：“久居蛮中，不知礼仪，还望多加原谅。”
陆贾见威严已经收效，便改口说：“能够知错就改，足下还是一位贤王。”
没想到，赵佗见陆贾口气稍有转变，又得意忘形起来：“你看我比萧何、曹参、韩信如何？”陆贾随便回答说：“似乎高出一筹。”
赵伦像吃了补药，越发来劲了：“我比皇帝如何？”
陆贾见他如此轻狂，正色道：“皇帝为天下兴利除害，德比五帝，功高三王，海内尽归皇帝一统，有史以来伟大莫过于此。足下不过区区几万兵，居于穷乡僻壤，充其量不过大汉一个郡。足下自己说，可和皇帝比么？”
赵伦自觉理屈辞穷，乃留陆贾居于客馆，天天与陆贾对酒畅聊。陆贾是个才子，满腹学问，看到他既然愿意和自己聊，便在客馆多住了几天，一边和他聊天，一边诚心诚意劝他归汉。赵佗被陆贾的诚意所感动，终于自愿称臣，还委托陆贾献上价值千金的粤中珍宝。陆贾以礼相待，也回赠赵佗不下千金的财帛。本来有可能发生的一场对抗，被陆贾的成功劝说所化解。
思威并施，历来是上级对下级加以控制、并玩弄于股掌之上的有效手法，运用成功的概率极高。该硬的时候必须要硬，不然就不会有能够压倒对方的气概；该软的时候也应该要软，要让人有下台的台阶。
打铁先得自身硬
圣人孔子有云“其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。”这说明，对人的说服和教育，既要言教，又要身教，而且身教重于言教。可是世界上的很多事情并不是其中有什么谁都不懂不知的道理，而是有时道理很简单但有人却由于自己的利益所限而故意说一些悖理的话，做一些卑劣的事。这个时候最有力的驳斥和说服就不是说理而是你自身的行动，你自己都没有做到或者不去做的事情能指望别人遵守和信服吗？你的行动就是标准，不由人不信服你说的话。
东汉安帝时，杨震前往东莱郡任郡守职。途中，他经过昌邑县。这个县的县令是由他推荐而当了官的荆州秀才王密。
这天夜里，王密怀揣着十斤黄金悄悄来看望杨震。杨震一见，立即问：“这是干什么？”王密当然要说一番举荐知恩图报之类的话。他一定要把黄金送给杨震。
杨震却不为所动。当初，杨震是看在老朋友的面子上才举荐王密的，他决不是为了图谁的报答。眼下，他见王密如此庸俗，只得用略带讥讽的口吻说道：“啊呀，我这个老朋友很了解你，而你却不了解我啊。你这是为了什么呀？”
王密没听出话中有话，仍然坚持己见，还说：“黑夜里没人会知道这事。”
杨震一听，怒不可遏。他像是受到莫大的侮辱那样，正色说道：“天知，地知，你知，我知。怎么说没人知道？”
王密这才知道，杨震是个为政清廉的人，他一身正气，疾恶如仇，怎会被眼前蝇头小利所击倒？于是，他只得羞愧地退了出去。
后来，杨震又改任涿郡太守，仍坚持初衷，保持正直廉洁的品质，不接受私人的拜会请托。他的儿孙们平日都和他一样，生活十分俭朴，经常吃素，安步当车。东汉官僚中，不少人都趁着自己在位，利用职务之便为儿孙置田产，置家业。杨震这一辈甚至比杨震长一辈的老友中，也有不少人这样做。杨震却不愿这样。别人问他为什么，他却说：“我让后人称他们是清官的后代，我把为政清廉的品德送给他们，这个‘财产’不也很厚重吗？”
杨震在位时，东汉已属中后期，当时外戚、宦官轮番专权，政治黑暗，官场腐败，而杨震却能洁身自好，甚至严格要求子孙，这在当时实属凤毛麟角。
令他可慰的是，他的子孙的确没有辜负他一片苦心。儿子杨秉，和他父亲一样廉洁刚正。孙子一辈的杨牧、杨彪等，也都以耿直不阿闻名于当时。
一个人的品德形象十分重要。品德形象好，他的事业会如虎添翼；品德形象不好，事业就坏在这上面。杨震十分注重自身的慎独所为，对后世的教育是十分有力的。
做一颗铜豌豆
与强大的对手周旋和斗争，是一件很复杂的事情，往往是软不得硬不得急不得缓不得，分寸不好掌握，只能随机应变因时制宜，像老鼠与猫做游戏，稍有不慎就会前功尽弃甚至遇到灭顶之灾。而一旦策略得当则显得以逸待劳，游刃有余。
为施“苦肉计”，黄盖挨了军棍受了重伤。要想这一顿毒打不白挨，关键是需要一名能言善辩之人到曹营诈降。周瑜和东吴的人都知道，曹操本人就是一个善权术、极诡诈的奸雄，要想在他面前使诈而不让其识破，着实不容易，弄得不好，掉脑袋不说，整个计划就要泡汤。黄盖拖着伤体躺在军帐内左思右想，一时硬是定不下合适人选来。这时，参谋阚泽走进来，声言自己看出黄盖挨打是周瑜用的“苦肉计”。并且自告奋勇愿意承担去曹营为黄盖诈降。
阚泽何许人也？他是会稽山阴人，少时家贫好学，在别人家打工时，常常借别人的书来读，看过一遍便能背诵。而且口才敏捷，有胆有识，因而被孙权招聘来作一名军前参谋，现正在黄盖帐下听差。而且平时与黄盖相交甚厚。黄盖听说阚泽愿担此重任，急忙“滚下床来，拜而谢之”，当下拿出诈降书交付于他。
阚泽当夜扮作一渔翁，驾一叶小舟，独自望江北而行。那天晚上月高风清，寒星满天。只三更时分，就到了曹军水寨。巡逻军士捉住阚泽，并报告了曹操。曹操问众人道：“莫不是东吴派来的奸细？”军士说：“他自称是东吴军前参谋阚泽，并说有机密事求见丞相。”曹操就叫军士放阚泽进来。阚泽走进曹操大帐前一看，只见里面灯火辉煌，警卫威武森严，曹操倚靠着案几端坐在堂前。一见阚泽就问：“你既是东吴的参谋，来此何干？”阚泽不慌不忙地说：“我早听人说曹操求贤若渴，现在听到曹丞相这样问话，根本名不副实。”说完，他稍微审视了曹操的表情，就又自言自语地说：“黄盖呀黄盖，你也是自作多情了！”曹操见阚泽埋怨他不该如此发问，说道：“我现在与东吴正处在战争状态，大战在即，你作为东吴参谋，私自到此，为什么不问？”阚泽这才说明来意。他说道：“黄盖是东吴三朝元老，现在被年轻的都督周瑜，在众将面前，无端毒打一顿。黄盖无比恼怒，因而想投奔曹丞相，以好寻得报仇的机会。我与黄盖情同骨肉，他与我商量，托我前来献投降书，不知丞相愿意接受否？”曹操问：“书信在哪里？”阚泽趋前几步，递上黄盖的亲笔书信。
曹操接过书信，就着案头的烛光，仔细观看。信中大意是歌颂曹公英勇无敌，今率百万之众来战东吴，他黄盖认为东吴抗曹，是以卵击石，众寡悬殊。因而他劝周瑜应看清大势，不要拿东吴将士的性命开玩笑，不要让东吴的百姓遭祸殃，不如北面与曹公议和。不想周瑜自负其能，辱骂曹操不说，还当众毒打他这三世之重臣，心里真是恨透了周瑜。早听说丞相诚心待物，虚怀纳士，因此愿意率本部投降丞相，以图日后建功雪耻。
曹操将黄盖的书信翻来覆去看了十几遍，忽然拍案大怒，高声对阚泽喊道：“黄盖是用苦肉计，派你来诈降，好从中取事，这怎能骗得过我！”便叫左右把阚泽推出去杀掉。刀斧手押着阚泽往外走，阚泽此时面不改色，一声也不争辩，只是仰天大笑。曹操有些诧异，让人把阚泽推回帐中问道：“我已识破你等的奸计，你笑什么？”阚泽答道：“我不是笑你，我是笑黄盖不识人！”曹操又问：“怎么说他不识人？”此时阚泽高昂着头，笑而说道：“要杀便杀，何必多问？”曹操是个疑心重而又自负的人，见阚泽不回答，就说道：“我自幼熟读兵书，深知奸伪之道。你等这条计策，只好瞒别人，怎能瞒得我？”阚泽当即反问道：“你说书信中哪件事是奸计？”曹操说：“那好，我说出你们那破绽，教你死而无怨：你们既然说是真心投降，为什么不约定投降时间？”阚泽听罢，哈哈大笑，对曹操说：“亏你还说得出口，称自己熟读兵书，我看你还是早点收兵回去，倘若交战，肯定败给周瑜。你这等不学无术之辈，我死在你手里，真是可惜啊！”曹操被他一顿抢白，倒有些糊涂，问道：“我怎么不学无术？”阚泽说：“你不识机谋，不明道理，难道不是不学无术？”曹操经他一激，倒想问个究竟，便说道：“你倒说说哪些地方我不明道理？”阚泽又打住话头，只是说：“你毫无待贤之心，说了也没用，只求早死，不必多言！”
阚泽不愿意说，就越想问个明白，于是又对阚泽说道：“你若真的说得有道理，我自然敬服你。”阚泽见曹操态度真的有所收敛，才说道：“你岂能不知道常言说的‘背主作窃，不可定期’的道理吗？倘若现在约定投降具体日期，到时不能下手，你这里又出兵接应，事情肯定败露。我们是真心投降，真心投降才是见机行事，如果是预约期限，倒有可能是使诈。这点道理都不明白，还要屈杀投降之人，难道不是无学之辈吗？”曹操经阚泽这么一说，还真的觉得有道理，立刻命令给阚泽松绑，并且亲自走下台阶挽手谢答，明确表示愿意接受黄盖的投降。经过这一番唇枪舌战，阐泽终于成功地献上了诈降书，完成了使命。
清朝人毛宗岗在评述这件事时说道：“欺骗平常的人容易，欺骗奸雄难。”说服奸雄，不能用顺，只能用逆。为奸雄所恃者，“智”也，阚泽说服曹操，正是用“逆”不用“顺”，倘若阚泽在曹操面前装做一副毕恭毕敬的样子，乞求他纳降，恐怕早就死无葬身之地了！阚泽在曹操面前诈降成功，妙就妙在逆说上。
开始，曹操问阚泽来此何干，他不慌不忙地说：“我是受黄盖之托，特来献投降书的，信不信由你。”一副漫不经心的样子，弄得曹操信也不是，不信也不是。当曹操把书信来回翻阅十几次，突然拍案大声喝道：“你这是苦肉计，休要诓我。”此时充分地显示了曹操机警、奸诈的面目，在这紧要关头，阚泽仍然是不卑不亢，不正面回答是与非，只是哈哈大笑。这种逆而受之的行动既表示了对曹操的轻视，又留下自己思考对策的余地，反而弄得曹操不知究里，问他为何发笑，他竟理直气壮地表示，要杀便杀，不必细问，又一次把主动权掌握在自己手里。到后来，他更是尖锐地指出曹操“料事不明”，“属无学之辈”，哄得曹操不但相信他投降的诚意，反过来还向他道歉。整个游说过程，他总是逆曹操的思维而动。曹操认为投降者应该是虔诚之至，伏地陈乞，他却漫不经心，成也罢，败也罢，毫不在意；曹操追问他是用苦肉计，他却只是笑而不答；曹操指出书信有诈，他反而批评曹操料事不明；处处别着劲，顶着来，反而使曹操相信了他的话，收到了逆说奸雄的预期效果，为“苦肉计”的实施铺平了道路。
这种别着劲，顶着干，以硬对硬的逆说方式，在我们的日常生活中也经常被人采用，同样能收到好的效果。
占住正统，稳居上风
刘备自立为汉中王后不久，就接到报告：曹操的儿子曹丕自立为大魏皇帝，于洛阳大兴土木，盖造宫殿，且传说汉献帝已经遇害。一听到这些消息，刘备还着实痛哭了几天，并下令文武百官披麻戴孝，遥望北方设祭，追加汉献帝的谥号为“孝愍皇帝”，完全摆出自家是汉室孝子贤孙的架式，可心里想的是自己荣登帝位的时机临近了。
为了蛊惑人心，他鼓动亲信四处制造所谓西南方向多现帝王之象的瑞气祥端。时过不久，各地果然都纷纷报告出现了吉祥的凤气、彩云和丹凤，又说在汉水中发现了汉高祖的玉玺，每日每月接连不断。刘备手下的文武大臣，为自己的功名前程着想，也巴不得刘备早日称帝。于是一班文臣谋士共同向刘备上书说：“臣下听说《河图》、《洛书》、五经和纬书，都曾经过孔子的甄别，历来十分灵验。经查核，《洛书·曜度》说：‘赤家有三日，道德冒盛，就是高祖，他的九世孙（指光武帝刘秀）和刘备，他们都当称帝。’《洛书·宝号命》说：‘按照上天的意志和帝王的规律，刘备要称皇帝统一天下，只有成功不会失败。’《洛书·录运期》说：‘九侯七杰纷争，使得百姓拿骸骨当柴烧，道路上乱纷纷地堆满了人头，谁来挽救他们呢，玄德将要兴起。’《孝经钩命决录》说：‘帝业三次兴建，有高祖的九世孙和刘备。’……”
开始，刘备对这些请求还佯装置之不理，于是以诸葛亮为首的一班文武大臣再次面请刘备称帝。诸葛亮对刘备说：“现在曹丕篡汉自立，窃据国家大权，劫持迫害忠良之臣，极其残酷无道。他的行为激怒了人和鬼神，大家都在思念刘氏王室。如今上天无子，举国上下人心惶惶，失去了景仰的头领，大王你身为汉室后裔，理应继统以延续汉室王朝啊！”刘备此时还是不敢轻易答应。在这期间，诸葛亮为了让刘备定下称帝的决心，还演了一出滑稽戏：
诸葛亮见刘备下不了决心，就托病不出。刘备听说诸葛亮病重，亲自到他家里，直走到诸葛亮的床边去安慰，问他得的什么病？诸葛亮说：“忧心如焚，命不久矣！”刘备问他所忧何事，连续问几次，诸葛亮装出病重，只有呻吟，不回答刘备的问话。刘备再三请问，诸葛亮才有气无力地说道：“我自大王请出茅庐，相随到今，大王每次都是言听计从。现在大王正好有了西川之地，也不负我等当年隆中决策的初衷。现在曹丕篡位，汉室天下将为异姓所有。我满朝文武大臣想奉大王你为皇帝，一来是因为这样做应天顺人，并可同你一起灭魏兴刘，二来大王你应该明白，方今天下分崩，英雄并起，各霸一方，四海才德之士，舍死之生而事其上者，都是想攀龙附凤建立功名啊！没想到大王至今不肯，众人都有怨恨之心，不久肯定会远走他乡的。若是文武大臣一个个都离你而去，吴和魏来进攻，现在的西川之地肯定保不住，我做臣子的能不为此而忧吗？”刘备听完此话说道：“不是我推辞，我是怕天下人心还不服哇！”诸葛亮紧接着说：“圣人讲的，‘名不正，则言不顺’，而今大王你是名正言顺，别人有什么话可说呢？你没有听说‘天与弗取，反受其咎’？”
刘备见诸葛亮如此说，就顺口应道：“等军师病好之后，再行登基大礼也不迟。”诸葛亮一见刘备应允了，从床上跃然而起，用手一击屏风，躲在屏风后面的众大臣一齐拥出来，齐刷刷地跪拜在地，口称：“大王既已答应，就择定吉日良辰，举行登基仪式。”刘备见是诸葛亮与众大臣设的圈套，催自己早日表态，还假惺惺地说道：“陷我于不义者，是你们这班大臣啊。”未过数日，就在成都武担山之南举行了即位仪式。
刘备称帝时那一篇祭文，可算是把他自己是皇帝后代如今不得不续正统以登基的心思说得明明白白了。祭文说：“建安二十六年（公元221年）四月的丙午日（初六），皇帝刘备用黑色的公畜做祭品，敬告皇天上帝后土神灵：汉朝统治天下，天数本无止境。从前王莽篡位，光武皇帝为之震怒，兴兵诛讨，恢复了汉朝。如今曹操依仗兵权，残忍至极，杀害皇后，罪恶滔天，祸乱华夏，不顾天理。曹操的儿子曹丕和其父一样凶残无道，横行暴逆，公然窃据了帝位。群臣百官和众将士都认为在这国破家亡之际，我刘备应该振兴国家，继承高祖和光武帝二位先祖的事业，恭敬地替上天行施处罚。刘备自以为无此大德，不敢即皇帝之位。征询广大百姓、乃至各少数部族酋长的意见，大家都说，天命是不能不答应的，祖先的事业是不可以长期替代的，天下是不可以没有皇帝来主宰的！辖境内的群臣百姓所盼望的都在我刘备一人身上。刘备畏惧上天明确的命令，又害怕汉朝的福祚被湮没，谨此选择吉日，与群臣百官登上祭坛，接受了皇帝的玺绶。然后燔柴掩埋，祭祀天神，祈求神明保佑并降福于汉室，让四海之内，普天之下永远安宁！”祭文读完，文武百官皆呼“万岁”，歌舞礼毕，刘备定国名为蜀，改元章武元年。以汉室正统自居，刘备坐上了皇帝位。
强调正统，尊重正统，可以说是人们的一种习惯，别的不说，就拿我们中国历史上的纪年方法来看，它是一个王朝有一个王朝的纪年，一个皇帝有一个皇帝的年号，如果在不统一的局面下，会同时出现几种年号，三国时的黄初、章武、黄武等年号即是如此，都说自己是正，别人是邪；自己是真，别人是伪。我们不去评说这种纪年方法的优劣，只是从中悟出一个道理：“重视正统，看重名分”，可以说是中国人心理的一种积淀。刘备正是借助这种心理积淀，顺顺当当地当上了皇帝。合法性的力量是巨大的。
大义凛然，百口难辩
至道三年（997年），宋太宗病死，太子赵恒即位，是为宋真宗。
宋真宗即位以来，早想拜寇准为相，但又担心他性情刚直，难以独当此任。
景德元年（1004年）七月，宰相李沆痛逝，宋真宗任命毕士安为参知政事。毕士安进朝谢恩，真宗说：“且勿早谢，还将拜你为相。卿看谁可与你同做宰辅？”毕士安答道：“寇准兼资忠义，善断大事，臣不如他。”真宗说：“朕听说他刚愎自用。”毕士安说：“寇准忘身为国，坚持正道，打击邪恶。因此，一些庸夫俗子嫉之如仇。当今，天下百姓虽蒙圣恩，安居乐业，但北部边境常受辽兵骚扰，危害深重，现在正是起用寇准的时候。”真宗道：“卿言正合朕意。当借爱卿宿德，以补正他的不足。”
是年八月，真宗帝便命寇准与毕士安同居相位，二人志同道合。寇准守正嫉恶，屡受小人倾陷，因赖毕士安辨析，才得以免受真宗怀疑。
景德元年九月，辽兵入侵宋朝北部边境，放纵游骑在深县（今河北深县）、相县（今河北安国）一带掠夺，作战稍有不利，就引兵退走，还故意装出漫无斗志的样子，借以麻痹宋军。
寇准得知这一军情，当即上奏：“这是敌兵大举入侵前的惯用伎俩。请加紧练兵点将，挑选骁勇，增派精锐部队把守关隘要地，防备辽兵入侵。”
宋真宗采纳了寇准的建议，派遣杨延昭、杨延嗣等将，分别把守边关要塞，严密监视敌人。
同年十一月，辽兵果然大举南侵。辽国萧太后、辽圣宗亲统大将萧挞凛，领兵二十万，进犯贝（今河北清河）、魏（今河北大名）诸地，包围了瀛州（今河北河间），兵锋直指黄河北岸的澶州（今河南濮阳）。
敌兵步步深入，朝野十分震惊。边关告急文书，有时一夕五至。在群情惶恐之时，寇准却显示了杰出政治家难能可贵的镇定风度，他将告急军报搁在一边，照旧饮酒谈笑。
首相镇静自若的神态，必能感染一部分臣民。但也有一部分胆小的臣僚惊慌失措，忙把告急文书转奏给宋真宗。
宋真宗乍闻军情，不禁骇然失色，急忙召问寇淮，寇准却故意漫不经心他说：“陛下欲了此患，只需五日便可。”真宗请道其详，寇准因请御驾亲赴澶州。
朝中群臣听到此议，个个胆战心掠，纷纷要求退朝回家，寇准严辞制止，命令大家等候皇上起驾。
真宗进退两难，便欲暂回后宫，从徐计议。寇准向前阻住，劝谏道：“倘若陛下入宫，则群臣不得见君，必然惶恐无主，那就要贻误军国大事。恳请陛下立即起驾，以安人心，”毕士安从旁附议，力劝真宗身赴前敌。
于是，真宗思议亲征，并召集群臣商讨进兵方略。参知政事王钦若是江南人，主张皇帝南避金陵，大臣陈尧佐是四川人，请求御驾西幸成都，真宗本就顾虑重重，再听到这两种意见，不免动摇起来。
寇准知是王、陈二人扰乱视听，厉声质问：“谁为陛下出此南迁下策，就有可杀之罪，当今皇上神武非凡，武将与文臣又能同心协力，若大驾亲征，敌寇必然自遁。如其不然，还可纵奇计挫败辽兵阴谋，坚守城池使敌师费财。彼劳我逸，利弊有别，我可稳操胜算，为何要抛弃宗庙社稷，流亡到偏远的楚、蜀二地呢？如果那样，所在人心动摇，辽兵乘虚而入，大宋江山岂能复保？”
宋真宗听到寇准所言有理，其意乃决。
这时，亟需选派要员出镇河北大名。寇准深知王钦若多智谋、擅权变，唯恐他留在朝中，再次阻挠北上成议，便举荐他出任此职。王钦若有口难言，只好勉强就任，这就为主战势力搬开了一块绊脚石。
景德元年十二月，宋真宗麾军北上。行至中途，又有人旧话重提，议论起南幸金陵之事，真宗再生犹疑，召来寇准商议行止。寇准说：“目前，陛下只可进尺，不可退寸。河北军民日夜盼望銮驾到来，士气倍增；若回辇数步，则万众瓦解，敌乘其后，金陵也回不得了。”君臣仍惴惴不安，难以启驾。
寇准见此情景，心生一计，急忙走出，找到殿前都指挥使高琼，问道：“太尉深受国恩，今日何以报效国家？”高琼慷慨回答：“高琼为一武夫，但愿以死殉围。”寇准甚喜，对高琼面授机宜，然后转身去见真宗。高琼随后而入，立于庭下。寇准朗声对真宗说：“陛下对我的话不以为然，何不听听武官高琼的意见？”高琼立即向前奏道：“寇宰相之言确是良谋。目前敌师锋芒受挫，我军士气旺盛。陛下正应亲往督战，以期促成大功。”
宋真宗见一将一相均持此议，这才放下心来。寇准趁势建言：“机不可失，宜速起驾！”高琼当即指挥卫士护驾前行，来到黄河南岸的澶州南城。
这时，辽兵声势正盛。群臣请真宗暂驻于此，观察敌情，然后决定进止。寇准力排众议，执意对真宗说：“陛下不过河，则人心越发不安。若不前进威慑敌兵，煞煞辽寇气焰，我军绝难取胜。况且，杨延昭、杨延嗣、王超诸将已经率领劲兵分屯中山等地，李继隆、石保吉诸将排开大阵迎击辽军，掣其左右肘，四方征镇赴援的将领也纷纷赶来勤王；陛下此行万无一失，为何迟疑而不进呢？”宋真宗听罢军情，才决意渡河北进。
宋真宗驾抵澶州北城，并登上城楼检阅河北军民。远近将士和百姓望见御盖麾旗，争相踊跃欢呼，声闻数十里。辽军见此情势，相对惊愕，以至扰乱了队列。
宋真宗将军事大权悉委寇准。寇准受命专决，号令严明，士气振奋。一天，辽军数千名骑兵攻近北城，宋真宗亲自登城督战，杀死、俘获敌兵大半，余众仓惶逃回。
晚上，宋真宗回到行宫歇息，留下寇准在城头监守。夜间，真宗思虑辽国兵临城下，辗转反侧不能成眠，暗地里派侍从察看寇准的动静。却见寇准正与翰林学士杨亿饮酒、下棋，还不时谈笑，歌吟，有时竟至狂呼大叫。真宗听说寇准旁若无事，立刻放下心来，暗自说道：“寇准如此坦然，我又有何忧！”这才安然入睡。
其时，寇准面对内忧外患，未必不是焦思如焚。但作为国家柱石，惟其如此，才能稳定军心、民心。这正是他的心机所在。
宋、辽相持多日，无懈可击。辽兵孤军深入，急于求战，其统帅萧挞凛到阵前督察军情，被北宋大将李继隆部下的威虎军首领张环用床子弩（一种安装在座子上的强劲弩弓）射死。萧挞凛是辽国著名将领，一向机智勇敢，所率将士皆为精兵锐卒，每次出战多充先锋，屡建战功。萧挞凛一死，辽军大受挫折，宋军更受鼓舞，双方战局发生了转变。
萧太后不敢久陷于中原战场，遂于景德元年十二月，秘密派使臣来到澶州北城，请求议和，条件是辽国长期占有山海关以南的土地。
宋真宗被迫北上，终日寝食不宁，巴不得速速结束此役，对辽方请求，欲作折半答复，说是：“所欲得地，事极无名；若必邀求，朕当决战，若欲金帛，朝廷之体，本也无伤。”
寇准态度非常坚定，连馈送金帛之事也不同意，且欲令辽国称臣，使之献出幽、蓟十六州土地（幽、蓟十六州在后晋高祖石敬塘天福元年割让给辽国）。为此，他献了一条密计，对真宗说：“若依计而行，则可保百年平安；不然，数十年后敌人仍将生事。”可宋真宗无心久战，推脱说：“数十年后，自有御敌的人物。我不忍生灵重困，姑且听其和议。”
寇准本要坚持己见，可惜许多大臣贪生怕死，纷纷在真宗面前进谗。有人甚至说：寇准主战，是为了借机抬高自己的身价。寇准万般无奈，只得忍痛放弃有利时机，同意与辽国讲和。
宋真宗派亲信曹利用出使辽营，并授意说：“只要辽方退兵，每年可赠他百万金银布帛。”寇准闻讯，忙将曹利用召至自己帐下，威严地叮嘱说：“虽然皇上允许百万，你所许银两不得超过三十万，否则，回来后我要砍你的头。”
曹利用到了辽营，经过严辞力争，最后以每年交给辽国银十万两、绢二十万匹，成约而还，双方约为兄弟盟国。辽国偏得重惠，便在结盟之后，引军北归。
这就是历史上有名的“澶渊之盟”。
“澶渊之盟”是在宋军初战有利并且可望取得更大战果的形势下签订的屈辱和约。即使如此，倘无寇准忠于国事、发愤御侮的高尚精神，机智、果敢、坚决、镇定的斗争艺术，河北地区将长期沦于敌兵铁蹄蹂躏之下，后果更不堪设想。因此，寇准一生中最为突出的建树，就是用智敦促宋真宗亲赴澶州督战。当然，这也成为他被其政敌攻击的主要原因。
人嘴两片皮，正说反说全有理
刘邦战胜项羽后，曾公开悬赏缉拿原项羽手下的大将季布。
季布到哪去了呢？他投奔了淄阳一带的好友周家。周家知道季布是朝廷通缉要犯，真要抓住他将有灭族的危险。于是他给季布剃去头发，戴上枷锁，化装成一个奴婢身份的刑徒，“卖”给鲁地一带的朱家。朱家是闻名于世的大侠，与周家关系不错，他明知季布不是奴婢，但为了使之能活下去，便答应收留。
朱家心想，仅仅收留季布，并非真正搭救。于是，他扮成商人模样，来到洛阳，找到素有义气的夏侯婴，把季布之事告诉了他，并说：“当臣下的各为其主，才算是尽忠。季布从前是楚将，理应替项羽效力。如今项羽已灭，难道他那么多臣下都要一一捕杀么？”听说汉王与季布有私仇，朱家又说：“皇上刚得天下，就要报私仇，不能容人。如果是这样，季布只能远走高飞，奔投匈奴或南越去了。先生是朝廷重臣，是否能为国家的利益，向皇上进一言呢？”夏侯婴答应为此事代为疏通。
夏侯婴的功夫没有白费，没过多久，朝廷便下特赦令，赦免了季布，并让他入朝见驾。朱家把此事告诉了季布，季布当然是感恩不尽，并按吩咐来到洛阳，向夏侯婴道谢。夏侯婴带着季布入朝，谒见汉高祖刘邦。刘邦的确是个气量很大的人，他不仅没有再追究季布与他的私仇，还对他说：“你既知罪前来，朕不究既往，还可授官。”
季布伏地叩头，先是请罪，再是谢恩。刘邦给他授官至郎中。满朝文武听说此事后，都感慨万千，都说朱家见义勇为，救人救到底，实属不易。但朱家对此却不以为然，既不求季布报答，也不图他为官之富贵，甚至终身不再与季布相见。这大概就是大侠的为人吧。
无独有偶。季布得官后，他有一位同母异父的弟弟叫丁公，早年在彭城战役时，刘邦战败被他放掉，如今听说季布受朝廷赦免并授官，他也想入朝谒见皇帝，捞个一官半职。没料到，他一进朝廷，刘邦勃然大怒，令卫士把他捆起来。丁公连称无罪，哭诉着说：“陛下不记得彭城的事了么？”刘邦拍案怒叱：“我正是为这事才加罪于你。那时你是楚将，为何纵敌而忘忠？”说完立即下诏，斩杀丁公。事后，刘邦说：“朕所以要斩丁公，是为教育后代要尽忠，以儆效尤。”
季布尽忠而遇赦得官，丁公背主而终被杀戮。由此可见，事物是可以互相转化的。当初的敌人，由于他效忠前主，胜利了的刘邦不仅不究其罪，还认为他忠诚可嘉；当初自己的救命恩人，因为背叛过他的主人，胜利后的刘邦反而斩杀他，以示反面典型的警效作用。什么是理，什么是非？看了这些，你还会相信有什么绝对的正确与绝对的错误存在吗？