序

在美国管理协会（AMA）进入中国的20多年里，我们一直致力于将先进的管理思想带入中国，服务于千千万万的中国企业以及个人，成为大家的伙伴。

中国市场蓬勃发展，从2010年起中国GDP已经位居全球第二，各行各业都在迅速发展壮大中。无论哪种行业，销售永远是一个永恒的话题。如何能把自己公司的产品和服务提供给客户，给客户带来实际的帮助和价值，是每个公司都面临的挑战。因此，帮助AMA的客户提升销售能力一直是我们努力的方向。

王法先生2018年加入AMA后，我经常与他讨论关于销售的话题，他不仅销售经验丰富，更重要的是他能够从问题的本质出发，看到深层次的原因。比如，销售人员缺乏建立可信度的方法、产品FAB话术设计不够系统很难打动客户、如何屏蔽竞争对手而不是指名道姓地打击竞争对手等。这些问题也许正在困扰着一线销售人员以及一些从事销售工作的管理人员。王法先生总是在项目中引导客户找到本质原因，做出客户需要的工具并且能够落地地解决问题，从而得到客户的高度认可。

我一直鼓励AMA的优秀顾问们把自己对于行业的理解结合实践经验写出来，给更多的人带来启发。王法先生的新书《从相识到成交——销售冠军的进阶销售四步法》就结合了他的实际经验以及理论基础，其中的具体技巧与方法可以解决刚才我提到的问题。书中的案例全部来自实战，并且用通俗易懂的语言将方法论结合案例呈现出来，一定会给从事销售工作的朋友们带来帮助。

祝贺王法先生，衷心期望这本书能够给更多的朋友带来帮助和启发，这也是AMA所有同事们努力工作的目的和意义，祝大家成功！

美国管理协会（中国）总裁

Peter Kao

前言

各位亲爱的从事销售工作的朋友们，首先祝贺你从事了一份充满挑战和机遇的工作。在面临挑战与机遇的同时，销售工作让人进步最快、成就感最强，也可以带来相应的高回报。

现代社会中，销售的概念早已被扩大化，我们在生活和工作中无时无刻不受到种种销售行为的影响。因为供小于求的时代已经一去不复返，从以前的只是介绍产品、搞好客户关系就能实现销售，到现在的赢得客户信任、成为客户离不开的合作伙伴的方式以取得持续稳定的销售，这些变化对我们的综合素质与能力提出了新的要求。

由此可见，如何让客户从不讨厌你，愿意和你说几句话，到对你有一些兴趣，听你多介绍几句，从和你只谈官话一直到愿意和你无话不谈，成为真正的合作伙伴，这就是一个销售高手必须要拥有的能力。

这个过程就像进阶的台阶一样，如何能够一级一级地踏上台阶，让客户从喜欢你到信任你，再到离不开你。我们在这个过程中的探索、努力和提高，也是销售这份工作的魅力所在。

我要给大家介绍的一些具体方法就是让你与客户的关系可以沿着台阶一级一级地向上移动。

身为销售人员的你，是否有过一些这样的困惑：

我坚信我的产品可以给客户带来价值，但是与客户打交道的第一步就受到了阻碍，鼓足勇气敲开了重要客户办公室的门，但是客户似乎并没有时间和兴趣跟我进行交流，以至于我根本无法向客户展示我的产品及其价值。

当我用了好大的力气约到了客户的几分钟时间，想运用好这几分钟时间进行有效的拜访，给客户好好介绍一下我的产品，结果发现客户心不在焉，似乎只是出于面子和礼貌，等我说完之后就让我离开，而我再想见到他似乎很难。

有了机会能介绍产品之后，却发现自己只会干巴巴地介绍产品，客户没有表现出太大的兴趣。偶尔运气好，完成几单销售之后，却发现客户流失很快，很难遇到有重复性的购买等各种各样的问题。

但是有一些销售人员，客户好像就喜欢和他们打交道，与他们相谈甚欢，销售似乎对他们来说是一件很容易的事情。这些销售人员是如何做到的，这里的原因究竟是什么？这也是我在思考的一些问题，想通过对这些问题的探索，给从事销售工作的朋友们带来一些帮助，让销售可以变得相对容易和简单，能够实现销售的最高境界“润物细无声”，让大家轻松完成指标，收获很好的收入。

回想我自己将近20年的销售经历，有一些这样的感受，就是一般认为销售只要能说会道、巧舌如簧就可以完成销量，但真正在这个行业里面的我们心里很清楚，这是对销售非常片面的理解。

销售看似简单，实际上是要求非常高的一份职业，它要求一个良好的销售人员必须具备非常高的沟通能力、专业能力以及敏锐的人际敏感度，还要求销售人员要懂心理学、消费者行为学、社会学、营销管理等多个学科的知识。只有具备了这些方面的理论基础，再加上不断地思考、演练，才可以让一名销售人员从一个销售新手，一步一步成为一名顶尖的销售能手。

俗话说得好，“千里之行，始于足下”。如何做好销售的第一步，就是我写这本书的主要原因和目的，我希望这本书能够给初入行的销售人员带来一些成为顶尖销售人员的基本技能。因此，本书将从以下三方面展开内容，帮助大家去了解什么样的销售人员是客户最喜欢合作的：

第一方面是如何使自己保持良好状态。因为销售是一个必须保持良好状态的工作，你的状态好坏直接影响着你的销售业绩。

第二方面是教给大家如何能够了解客户购买的四个心理阶段。它类似于刚才介绍的分四步的阶梯，分别是客户愿意和你说话、愿意听你说事、愿意听你介绍以及愿意向你购买这四个阶段。销售人员在不同的销售阶段应当注意哪些要点，我会分别介绍一些方法和工具，来帮助大家能够沿着这四个阶段不停地向前推动。

第三方面是在整个销售过程中如何与客户始终保持融洽氛围。因为是否能够保持融洽氛围，将在很大程度上决定销售人员与客户打交道的结果。

通过这些内容的学习，使销售人员充分掌握这些重要但经常被忽视的技巧，使自己的能力得到提高，销量得到提升。不论你是刚进入销售行业的新手，还是已经有了一定销售经验的销售人员，相信都可以从本书中学到一些实用有效的技巧。再结合自己的实际经验，给实际销售能力带来提升，成为一个客户更喜欢的人，从而提升你的销售业绩。

本书也适用于那些想通过提升自己与人打交道的能力来增加自己影响力的朋友。因为现代社会中任何想法以及影响力的增加都源于自我销售，而自我销售离不开本书所介绍的一些方法。

作为一名优秀的销售人员，无论你是面对多种购买影响者的复杂性销售，还是直接面向消费者的消费品类型的销售，我们都希望能够让客户喜欢上自己，从而愿意跟我们打交道。

就像你遇见了一名心仪的约会对象，你想与他/她进一步发展的话，我们首先要做到的是让你心仪的对象愿意和你说话，这是一个很重要的前提。如果刚开始的表现就让对方觉得不愿意跟你多交流，显然你是没有机会进行深入交流和发展的。

做到第一步仅仅是一个良好的开端，它并不能保证你能够和你的心仪对象有进一步发展的机会。就像我们通常用来形容两性之间美好关系的一句话：

爱一个人，始于颜值、陷于才华、忠于人品。

这句话是指在喜欢上一个人的时候，一开始是喜欢上那个人的外貌，真正爱上那个人是因为他的才华和能力，而最后想长相厮守的原因是那个人的品德。

我们与销售对象打交道的过程跟这个过程高度类似。始于颜值，就是说销售对象看到你不觉得讨厌而愿意跟你打交道。陷于才华，是指开始打交道之后，客户就会判断你的专业能力如何，能不能给他带来帮助，就类似于你可以有机会展示自己的才华。忠于人品，指的是仅仅有才华是不够的，因为还要从长时间段来看你所展示出来的人品，也就是诚信、正直等方面是否能够得到对方的认可，得到认可之后，你就可以和销售对象进一步发展出稳定的关系。

既然是这么有意思的一个过程，那就让我带着你一起用开心和轻松的心态进入本书的学习，希望能够让大家在学习的过程中，体会每一步的重要意义以及一步一步向前移动的方法，最终和你的销售对象做到“始于颜值、陷于才华、忠于人品”吧！