锚定过程化指标，抓住管理重点

什么是行程量管理？所谓行程量，就是经纪人在实际工作中的作业活动，包括发现商机、匹配房源、带看、签约等。而行程量管理是对经纪人可衡量、有交付、可检核的工作行程中与成交结果相关的过程性指标进行重点管理，以提升业绩的一种管理方法。

之所以要做行程量管理，是因为经纪人的作业动作特别多，管理者不可能逐一盯看，必须找到一种科学的方法和合理的逻辑去重点管理那些与结果相关的过程性指标。

怎样才能找到这些指标并对其进行科学的管理呢？这时候就需要业务成交漏斗（见图1-1）的帮助了。

所谓业务成交漏斗，是指从商机到最终签约成交的一整套业务逻辑。业务成交漏斗清晰地展示了经纪人作业的每一个过程，系统地揭示了经纪业务的工作原理。从图中我们可以看出，要想提升业绩，必须做好三个方面的工作：第一，从漏斗的开口入手，扩大商机量；第二，注重漏斗的收口，也就是提升签约率；第三，增大漏斗的斜率，也就是提升从获得商机到签约之前的层层转化率。

图1-1　围绕业务成交漏斗的精细化管理

要想提升这三个方面的效率，必须把管理的重点放在房源、客源、带看等几个关键作业流程和动作上。只要抓住这些管理重点，就可以在很大程度上帮助经纪人提升业绩。即使最终的结果不太理想，只要管理的方法和方向没有出现偏差，也足以使管理者从中总结出经验，不断优化达成路径。

行程量管理是通过叠加来发挥作用的。房地产经纪行业没有“一招鲜”，但有捷径，这个捷径就是叠加——通过行程量管理提高业务过程中的每一个单项指标，从而实现整个业务结果的系统提升。比如，做好房源聚焦，提高了10%的房源信息准确率；管理好带看，提高了10%的成功率；管理好IM，提高了10%的转委托率……通过这些“10%”的不断叠加，最终就能不断提升成交率。