无须你死我活地竞争，关键是把顾客“捧”满意

1、“以奇用兵”，尽量满足顾客的需求

在商业竞争中，“以奇用兵”的内容很丰富。商品生产出奇兵，生产出别人没有生产的产品；市场占有出奇兵，开拓一块新的市场处女地；广告宣传出奇兵，包装得那么漂亮且得体，使买者见此物欲罢不能，非买不可；再有商品订价策略出奇兵，皆可获得商业竞争的胜利。

当然，在商场竞争的实际操作中，常法是没有的，“奇正”常理却是有的，这就是“出奇不忘正”。“正”作为作战手段是永远需要的，况且奇正是相生的。正兵也可作奇兵用，奇兵也可作正兵用。商业竞争也同出此理，要注意出“奇兵”，但也不能忘却“正兵”。比如，保名优产品的“正兵”，保货真价实的“正兵”等。兵是因敌而制胜的，商的“出奇” 当然要顾及竞争对手的情况，“敌”变我变。但是，顾客是上帝，因此，时刻不能忘了“捧”顾客，产品、服务出奇，更应该适应顾客的需求。针对顾客的现实情况，以“出奇”满足顾客的潜在需要。这样，出奇制胜的招术就会变成实实在在的发财途径。

位于东京下北泽的音乐屋“MEMOK”是一家充满年轻人笑声的酒店。

店内占地15坪，35个坐席经常坐满了年轻顾客，每月平均营业额达200万元。开业后的第二年，就已经在涉谷另设一家分店。

虽然酒店名称为音乐屋，但却只有钢琴与吉他两种乐器。在这附近地区，能够以如此毫不稀奇的乐器创出如此惊人的营业成绩的，恐怕也只此一家。

这家音乐屋的女老板增田周子，毕业于玉川大学，钢琴弹得棒，歌又唱得好，个性亦极为爽朗随和。

客人刚到店里坐定时，除了问明所需饮料之外，并取出歌本问明他想不想演唱？并且选出所预备演唱的歌曲，也就是让顾客们自由上台表演。

在这个开明的时代里，几乎每个人都可以在大众面前毫无拘束的歌唱，不管是民谣，或是乡村歌曲，大约有70％的人都可以唱得出口。客人们大都觉得不唱的话，颇有错过良机的感觉。因此，只要是在此演唱过一次的客人，大都会再度光临这家音乐屋。

酒店中央有一架钢琴，吉他也可以在此演奏，采用集中式灯光照射，使会场的注意力完全转移到此处。

这位女老板对于餐饮可说完全外行，或许由于她缺少那种职业性的俗调，所以反而更具有不凡的吸引力。心血来潮时，她也会上台高歌一曲，在营业时间内，总是以轻松的心情和顾客谈天，而且时常转换位置，很少有静下来的时刻。

此外，她还利用歌曲的演唱，而将店里形形色色的来宾融人同一个气氛之内，因此店里的顾客圈也像涟漪一样逐渐扩展开来。而只要是来过一次的客人，一定会再度光临，这正是增田小姐从她过去经验中所得来的珍贵情报。

2、钻研顾客需求，胜似恶性竞争

厚黑经营者认为：钻研顾客需求，胜似恶性竞争。

当今时代，很多商家都把生存策略的重点放在“竞争”上。而世界著名的企业策略家大前研一却认为：避免竟争是最聪明的竞争。他认为，现代企业经营策略的高明之处在于不与同业作恶性竞争，而是致力于发掘顾客真正的需求，或者说是替客户创造产品的价值。比如现在市面上的咖啡壶有的容量大，有的省电，有的省时。如果你是某家电器制造公司的负责人，正在考虑推出一种新的咖啡壶吸引消费者，那么，按照传统的经营策略，着眼点可能放在容量更大、更省电、更省时上。但是不久，你的竞争对手又会生产出只需5分钟的咖啡壶。最后，市场调查会告诉你，喝即溶咖啡算了。

由此看来，传统的行销策略只会让你陷人恶性竞争的循环。其实，爱喝咖啡的人，享受的是咖啡的独特风味，设计咖啡壶重点应该放在如何保存咖啡的原味，而不是壶的外型、容量和省电。针对影响煮咖啡味道的诸多因素，设计一个最能保存原味的煮壶，这样你的市场销路一定会很快打开。

成功的企业家随时随地地避开竞争，深层钻研顾客需求和产品特性。他不计较一时一地之得失，看似与世无争，软弱无能，其实这是最高明的竞争谋略，是“丢了芝麻捡西瓜”，不战而胜的谋略。

服装设计师迪奥于1947年开了一个展示会，推出雍容华贵。略带19世纪风韵的“迷嬉裙”，并配以胸下低陷的上衣。这种设计，使法国姑娘疯狂不已，一夜之间，迪奥被捧为“流行界的帝王”。但是另一方面，对之辱骂者也不少，有人斥责其“反社会”、“颓废”，有人甚至提出让国会“制定法律禁止迪奥”另外，还发生了身着时髦裙子的少女被一些老媪无故殴打的事件。尽管如此，迪奥还是坚持自己的风格，直至去世。

1959年，皮尔•卡丹推出其高级流行成衣PRE—A—PORTER， 也遭到服饰界的咒骂，说他“破坏流行传统”、“怪异透顶”。因 为这么一来，连普通人也都穿起了高级名牌。他在20世纪60年 代推出的花格子领带，也备受行业界的讽刺，但没过几年，此领 带便风靡全球。有人就说，从来没有一个设计师像皮尔•卡丹那 样动辄得咎，备受辱骂；但也没有一个设计师像他那样，富有预 见，一直领导着流行服装的潮流。

日本的麒麟啤酒公司的年销售额达70亿美元，是日本食品 行业首屈一指的大企业。它的成功与其避开竞争，深层钻研顾客 需求谋略是分不开的。该公司在对啤酒市场进行深入细致调查研 究后，发现1945—1955年间，酒吧、饭馆消费的啤酒占市场总 销量的80％左右，而家庭消费仅占20％左右，并且当时札幌啤 酒、朝日啤酒牢牢地占据着酒吧、饭馆等业务市场。针对这种市 场态势，该公司决定把推销的目标指向家庭消费市场，以避开强 劲的竞争对手，积极进行设备投资，在全国各主要消费区开设啤 酒厂，生产多种适合家庭消费的瓶装、罐装、散装啤酒。同时， 为了打开家庭消费市场，不惜耗资在电视、报刊上大做广告，开 展宣传攻势，引导家庭消费，形成在家饮用啤酒是一种享受的风 气。进入20世纪80年代，它又率先进军生啤市场，在别的厂家 还未进入该市场之前，首先占领了这一市场。由于它在经营中始 终注重避实就虚，钻市场和竞争者忽略之空，因而它生产的“麒 麟牌”啤酒在日本家庭啤酒消费市场上占有80％的市场份额。

市场经济是竞争经济，竞争应该是平等的，但竞争需要实 力，事实上，由于企业间客观上有不同性质、不同规模、不同行 业、不同地点、不同时间上的差异，而存有竞争实力强弱大小之 别。我们的企业，特别是中小企业以及羽毛未丰的企业，要在群 雄逐鹿的市场上生存发展，需要研究运用“厚黑”手段，巧以不 争之处辟蹊径。在竞争中审时度势，或去抢占“强者”没有顾及 或无暇顾及的市场空位；或去掌握消费者变化的需求，适时投其 所好，按需经营，在市场中争得一席之地。

3、今新奇的点子和过人的胆子都是“黑”

曾在中国机械表制造史上写下光辉一页的上海手表研制的经营者，却以“石”击水，在商海中掀起波浪，使中国第一大城市上海闹市出现了市民排长队，争购女金表的销售热潮。事情的缘由是这样的：

1993年12月26日，是已故的毛泽东主席诞辰100周年纪念 日，这位世界伟人在世界人民的心中，尤其在中国人民心中留下 了无限的怀念。许多企业经营者想借助毛泽东主席在人民心中的 光辉形象，在纪念他诞生100周年时大显身手。而上海手表厂的 经营者正是抓住了这次机遇。

4月，香港一家公司要求与上海手表厂联合开发纪念毛泽东钻石金表。该表的表壳、表带及表柄头均包以24K金，表盘除镶有一枚99．99％纯金精致的毛泽东像外，还镶嵌100余粒名贵的奥地利钻石。与此同时，独特的营销术也刺激了公众的购买欲，其独特之处有三：一是限量生产9999只后，表版将在上海市公证处的监督下销毁，不再生产，成为绝版；二是每只表底盖及信誉卡上均刻有独立的编码(0001-9999)，每人限购一只；三是发行商上海振宇实业公司公开宣称，将定期按本金的20％超值回收。

如此三绝，使该表平添了收藏价值和保值作用，身价激增。从10月下旬以来，每天清晨在瑟瑟秋风中总有数百人聚集在上海手表厂销售门市部前排长队，由于每天限额预售100只，工厂不得不请警察和职工维持秩序。而黑市上这种金表每只从3888元—度被炒到8600元，生产厂家为了平抑“炒风”明码标价8800元一只，求购者仍然络绎不绝。

更为有趣的是，每只表底盖刻有的独立编码，也被“炒”得沸沸扬扬。一名“大款”找到厂家，以30万元之巨欲求100只表，但未能如愿。因为此号连同金表，厂家早已决定作为珍贵纪念品，送给毛泽东的儿媳邵华同志，其他如1893、1993、8341、1226、7699和一些诸如6666、8888、9999等号，因认购者趋之若骛，厂家和经销商已决定公开拍卖。

这次金表的创制，从商战的角度讲，是港人的点子（当时出点子的是一香港商人），毛泽东的名字和经销商的胆子（定期超值回收的承诺）“三结合” 的成功一例，惟有真正的厚黑者才能创造这样的奇迹。