投其所好，活用“捧”字诀

吴妍人的《二十年目睹之怪现状》写道：

“……那一班盐商买古董，好东西他不要，打破了送去，他却肯出价钱，你道他是甚么意思？原来他拿定了一个死主意，说是那东西既是千百年前相传下来的，没有完全之理；若是完全的，便是假货。因为他们个个如此，那一班贩古董的知道了，就弄了不少破东西卖给他们。你说冤枉不冤枉？有一个在江西买了一个花瓶是仿成化窑的东西，并不见好，不过值上三四元钱；这个人却叫玉工来，把瓶口磨去了一截，配了座子，贩到扬州来，却卖了二百元。你说奇不奇呢。他那买字画，也是这个主意，见了东西，也不问真假，先要看有名人图章没有；也不问这名人图章的真假，只要有了两方图章，便连字画也是真的了。”

盐商在古董、字画买卖中的无知，致使自己上当吃亏，理固宜然，无庸多言。值得我们注意的是那卖古董、字画给盐商们的人，他们做生意注意了解对方的爱好和癖性，善于投其所好，这一点应该说对我们是有启发的。当然，生意中的欺骗行为则是真正的商人所不屑为的，但厚黑学认为，以“捧”待客，投其所好的策略却不能不用。

1、对消费者攻心有术，才能掌握市场的主动权

美国一位市场营销专家认为：市场竞争的初级阶段主要是依靠价格取胜，接着就奉行质量的较量，然后是价格和质量战术的交替综合运用，再往后发展，单纯靠价格和质量的威力就会显得越来越不灵了，因为经过无数次的抗争，竞争各方几乎都达到了势均力敌的地步。那么新的竞争手段是什么呢？这就是对顾客心理、情感的巧妙利用。可以说，在未来的市场竞争中，谁能对消费者攻心有术，谁就能够掌握市场的主动权。

一位成功的美国商界人士讲过这样一件趣事：你知道墨西哥式的披肩吗？是用整块布挖个洞做成的毛织毯。告诉你我是在什么情况下买的这个披肩，自小我就没有对披肩产生过兴趣，想都没想过，小时候如此，长大以后也是这样，即使是在墨西哥时也没有想过我会买个墨西哥式的披肩。

七年前我和太太在墨西哥度假，我们在街头上闲逛，太太突然用手肘挤我说：“你瞧，那儿好多人。”

我应道：“噢，不，那是卖纪念品的地方，观光客才去，我不买任何纪念品，我只想四处走走，要去你自己去好了，回头在旅馆碰面。”

如同往常一般，她挥手独自走向人群，我继续闲逛。在前方有个当地的小贩沿街叫着：“1200个比索。”（比索：墨西哥货币单位）

“他在对谁喊价啊？”我自问着，“肯定不是我。他怎会知道我是观光客？我又没做任何暗示，我对披肩根本没有兴趣。”

尽量不理睬他，继续我的脚步。“好啦，”小贩道：“大减价，1000块……800块比索好了。”

在这时，我才第一次开口对他说话：“朋友，我实在感谢你的好意，也很敬佩你楔而不舍的精神，但是我丝毫没有兴趣，请你找别人好吗？”我甚至用墨西哥话问他：“你懂我的意思吗？”

“当然，当然。”他答道。

再一次，我转身离去。但是他的脚步声还是在我耳旁响起，好像我俩是被链子锁在一块儿，他一遍又一遍地说道“800块比索。”

不耐烦一再地被骚扰，我开始跑步，但是卖披肩的小贩却与我保持同步的速度，而他的要价已经下跌到600块比索了。因为遇上红灯，我们必须在街口停下，而他仍然继续自言自语：“600块，600块就好……”“500，500块比索”，“好啦，好啦，400块比索。”

当绿灯亮起，我已快速通过马路，希望能摆脱他的纠缠。在我想转头察看之前，耳边又听到他拖拉的脚步声以及叫卖的声音：“先生，先生，400块比索。”

这时我感到浑身燥热、汗流泱背、又累又渴，对他的腔调感到厌烦无比。我转身面对着他，咬牙切齿地道：“混蛋，我告诉你我不买你的东西，别再跟着我！”

从我的态度及语气来看，他似乎了解了我的意思。“好吧，算你赢了。”他回道：“只卖你200块比索。”

“你说什么？”突然我对自己的反应也吃了一惊。

“200比索。”他重复道。

“让我看看你的披肩。”

我为什么要看看披肩？我需要披肩吗？我想要个披肩吗？不，我不认为一一抑或我改变了主意。

要记得卖披肩小贩是从1200比索的卖价开始，现在只要200比索。我甚至不知道我做了些什么，就使得价钱下跌了一干比索。

当我们继续谈判时，我发现他卖的披肩在墨西哥境内，所付出最低的价钱是175比索，是位从加拿大来的人所创的纪录，但是他的双亲出生在的瓜达拉喻拉，也算是墨西哥人。我用170比索买下了一条披肩，现在我是新纪录的保持人。

当时天气非常炎热，而我浑身冒汗。但是我仍旧将披肩披在身上，洋洋得意。进人旅馆大厅，我刻意站在镜子前面，略为调整披肩的位置，使它看来更有价值。

进入房间后，太太正躺在床上阅读杂志。我兴奋地说道：“你看我买了什么？”

“你买了什么？”

“一条美丽的披肩。”

“你花多少钱买的？”她随口问道。

“我慢慢告诉你。”。我得意地说：“一位当地的谈判家要价 1200块比索，但是一位国际性的交涉家——和你一起度假的人 — —只用了170比索就完成了交易。”

她轻蔑地说：“嘿，真有意思，我买了条和你相同的披肩， 只要150比索，就挂在柜子里。”

在我颜面扫地之后，打开柜子比较所买的披肩，然后坐在床边回想到底发生了什么事？

我到底为了什么买下这披肩？我不需要它，我不想要它，我根本不喜欢它。我所碰到的不是当地的小贩，而是熟知世界各地人们心理的专家。这位人士完美的谈判过程完全符合了我的需要，他符合了甚至连我自己都不知道的需要。

当然，我不只是在谈到我所买的披肩，事实上披肩已挂在我衣柜里的最里层。而是谈到我买到的是条被预谋策略所掌握的披肩，你知道我的意思。对我而言披肩并不是披肩，就好像是夏威夷衫，每个从夏威夷度假回来的人都有一件。想想你的“披肩”，你是因为真的想要而买，还是它在交易的过程中满足了你的需要？

换言之，我想要说的非常简单。你可以得到任何想要的东西，只要你能认清每个人的特性及确实的需求。同时，千万记得多数的需要都可以充分得到满足，只要你的行为能够对正方向。

世上百种之人各有其所好，商人的利益就在于从各种人物的内心中去发掘可利用的价值。聪明的商人能够活用“厚黑学”“求官六字真言”的“捧”字诀，从人们的喜好出发，采取人们喜好的方式，以投其所好，而往往利用人们的弱点和同情心而获利。

2、将产品贴近顾客形象

厚黑经营者的“投其所好术”在商业经营中的运用第一表现为将产品贴近顾客形象的方法。

美国的米勒酿酒公司曾一度不景气，后被菲利普•奥里斯烟草公司买下。为了东山再起，该公司对啤酒的消费市场做了大量细致的调查。在调查中，他们发现，啤酒的最大消费者是年轻人、男性，尤以蓝领工人居多。

米勒啤酒公司确定了市场目标，设计了一个旨在吸引蓝领阶层的广告宣传运动。米勒的广告对蓝领工人大加赞赏，把他们描绘成健康的，干着重要工作和充满自豪的工人。广告里的主人公是一群豪爽、大度的工人。他们把在酒吧里边喝米勒啤酒边谈论一天的工作成绩，当成最高奖赏。由于蓝领阶层的文化不高，米勒公司在传播媒介的选择上只选择电视，这是工人们最喜爱的传播媒介。而且，广告播出的时间全部集中于工人最热爱的体育节目时间。广告强烈的接近性把工人们的自豪感激发出来，喝米勒啤酒很快被作为一种蓝领工人的文化方式被人们所认同。在仅仅一年多的时间里，米勒公司市场的占有率由第八位上升到第二位，并且具备了争夺市场霸主地位的实力。

米勒啤酒的成功秘诀就在于它以完整而生动的形象将产品打进了以蓝领工人为代表的消费者的生活，米勒啤酒被描绘成蓝领工人生活中的不可分割部分，甚至成为生活方式的代表，这一完整的形象使人一旦接受便很难改变。

3、以情感人

“以情感人”也是厚黑经营者常用的技巧。

美国辉瑞制药公司就深知攻心术的妙处，做出了一则以情感人的广告，这家公司没有从正面大力宣扬自己的灵丹妙药，而是围绕消费者的利益，娓娓说来，深得消费者的欢心。

该公司在电视上是这样做广告的：屏幕上出现了一对母女，母女进人一家医院，一名护士把女儿带进了检查室，这时电视旁白说：“这位母亲患有糖尿病，她的女儿也可能患同样的病。”当护士在抽血时，旁白又说：“美国有 l100万人患糖尿病，其中可能就有你，尤其是你年逾四十，而且超重时，更应去检查。本广告由辉瑞制药公司提供。”

辉瑞制药公司在《时代》周刊及《读者文摘》等40种杂志和报纸上刊登了同样性质的广告，大力宣传，广告费支出了四五百万美元。然而，不久广告的效力就显现出来，美国人去医院检查糖尿病的人多起来了，一旦检查呈阳性反应，大家由于耳儒目染，就立刻想到辉瑞制药公司，并购买该公司的药。这样，辉瑞制药公司的糖尿病药剂销售量增加了15．4％，所赚的钱远远超过广告支付的费用。

3、决不伤害顾客的感情

厚黑经营者不注重自己的面子，但决不伤害顾客的感情。

美国纽约冈佐国家银行是闻名世界的一家大银行，它的许多存款客户都是外国的公司，其中以日本人为最多，可以说日本客户是冈佐银行的基础。

20世纪80年代中期，由于日美贸易摩擦日趋激烈，美国政府向日本施加压力，要求重新调整美元对日元的比价，以减少美日贸易逆差给美国经济带来的消极影响。在美国政府的强大压力下，日本政府勉强同意调整美元对日元的比价。

冈佐银行作为一家美国银行，当然对此表示欢迎，但是考虑到自己的客户主要是日本人，银行公共关系部门对此事采取“强而示弱，强战制胜”谋略，不发表任何议论。然而，冈佐银行的一位主管经济的专家由于不谨慎，向美联社的一位记者私下发表了一番谈话，认为“比价调整是美国的胜利”。这番谈话在15分钟内就被美联社的新闻电报传到了世界4000多家报纸和证券交易所中。

冈佐银行总裁闻讯后，立即召见银行公共关系部主任。他说：“在日本商业领袖中，日元升值是不受欢迎的事情。如果我们冈佐银行表示欢迎庆贺的态度，必然伤害日本商业领袖的自尊心，其结果是自找麻烦，造成银行业务上的重大损失。经过研究，冈佐银行再次运用“强而示弱，强战制胜”谋略，于当天通过各种媒介发表声明，否认了美联社的报道。这一措施，使一触即发的银行与日本客户之间的纠纷，尚未发生即被有效地预防了。

4、改变产品形象，以获得顾客认同

厚黑经营者的“投其所好术”在商业经营中运用的另一种表现为改变产品形象，以获得顾客认同。

“万宝路”牌是50年代生产的第一种过滤嘴香烟。由于它带过滤嘴，且焦油和尼古丁含量较低，被看成是妇女的烟。该公司经过市场调查，发现妇女消费市场呈疲软之势，便决定改变“万宝路”的形象。他们的方法是让壮实的男牧童担任广告的主角，反复强调“万宝路”男性世界这一主题，使以前一些不屑抽这种“女性”烟的男子汉们也逐渐认为，抽“万宝路”并不影响男子汉形象。为什么呢？美国是一个性别歧视的社会，妇女总是以使用“男性”产品以标榜平等，所以改变形象后并不影响女性的消费市场，而使男性市场大开，终于使“万宝路”走俏。

5、强调商品的针对性

厚黑经营者的“投其所好术”在商业经营中的运用第三则表现为针对特殊的消费群体而设，以亲近其形象。

与国内广告界相比，美国的商业广告从不作“面向全国，走向世界”这类空泛的宣传。而是尽可能地缩小读者范围，强调其商品的针对性。在美国发行的台湾画报《光华》刊登过一则得奖广告，标题是“妈妈不要弯腰”。画面是一位母亲和儿子都穿着不系鞋带的新式健身鞋，虽然只说妇女和儿童，但这样的健身鞋还适用于老年人、孕妇以及刚学会穿鞋的小孩们；然而，在这尽量小的范围内，广告商又注重服务的全面性。有一个介绍人造眼睫毛的广告，广告用语是“你是哪一种类型的妇女？请在安得瑞公司产品中找到你自己的形象。”紧接着是注有“浪漫型”、“知识型”、“典雅型”等字样的问张采用该人造睫毛妇女的特写照片。显而易见，这种美容品广告对年轻妇女的吸引力最大。即使不买，她们也会饶有兴致地欣赏广告，来判别自己。读者多了，主顾自然也增多。

6、利用事物的神秘感

厚黑经营者的“投其所好术”在商业经营中的运用第四则表现为利用事物的神秘感，以吸引顾客。

“亚心”是指在亚洲大陆范围内处于均衡位置的中心点，它地处我国乌鲁木齐市西南约40公里处，即东经87“17’52”，北纬43度40秒37分。“亚心”对旅游者有着强烈的神秘感和吸引力，在新疆地理研究所的专家于1991年确定其具体位置时，榆泉酒厂的厂长独具慧眼，认准这是发展酒厂、促进旅游业的大好时机。于是出资又出力，“亚心”确定出来了，酒厂也名扬四方。做广告不一定是仅指上电视登报，可因时因地灵活变通。

7、以德报怨，笼络顾客

厚黑经营者的“投其所好术”在商业经营中的运用第五则表现为以德报怨，以笼络顾客。

这是一个很普通的商业事件，有一个顾客欠了迪特毛料公司15美金。一天，这位顾客愤怒地冲进迪特先生的办公室。说他不但不付这笔钱，而且一辈子再也不花一分钱购买迪特公司的东西。迪特先生让他耐心地说了个痛快，然后对他说：“我要谢谢你到芝加哥告诉我这件事，你帮了我一个大忙，因为如果我们的信托部门打扰了你，他们就可能也打扰了别的好顾客，那就太不幸了。相信我，我比你更想听到你所告诉我们的话。”

这个顾客做梦也没有想到会听到这些话。迪特先生还要他放心，告诉他说：“我们会把这笔账一笔勾销的。你是一位非常细心的人，只有一份账目要管，而我们的职员则要照顾好几千账目。比起他们来，你不太可能出错。既然你不能——再向我们买毛料，我就向你推荐一些其他的毛料公司。”

结果，这个顾客又签下了一笔比以往都大的订单。他的儿子出世后，他给起名为迪特。后来他一直是迪特公司的朋友和顾客，直到去世为止。

8、想顾客之所想，严把质量关

厚黑经营者的“投其所好术”在商业经营中的运用第六则表现为想顾客之所想，严把质量关。

日本饮食界有个吉野店，其历史和中国的老字号差不多，而其经营规模却让中国的老字号望其项背，愧叹不如。吉野店现拥有资本102．65亿日元，年收入达518亿日元，在美国有近50家分店，在中国北京和其他一些国家的城市都占得了一块地盘。如今，吉野店发展成了以饮食业为主，兼营旅游、信息、金融、广告、房地产等多个行业的大型企业集团。

吉野店成功的招术是什么呢？一是想顾客之所想，二是严把质量关。

随着日本人生活水平的不断提高和越来越多的妇女参加工作，许多人不愿意在家花时间做饭，而愿意在外就餐。吉野店正是看清了这一社会服务的倾向，便其饮食产业向中低档发展，以优质、快捷的服务“调动”了更多人在外吃饭，并涌人其店。

为了进一步“攻”顾客之所想，让顾客吃得便宜、放心，吉野店严把质量关，规定：制成后8小时还没卖出去的食品，禁止出售。店里对质量可说是精益求精，例如牛肉盖浇饭上用的牛肉片厚度一定要1．3毫米，据测算，这个厚度的口感最好。为了保持“更便宜”的传统，吉野店还建立了自己的原材料生产基地。

正是通过这样一些招术，吉野店征服了食客，它的生意也越来越红火。