前言

撰写本书的想法，形成于我的另一本书《财务报表阅读与信贷分析实务》（第2版）修订工作完成时。那时正值2020年年初疫情期间，居家办公，时间相对充裕。由于上一本书侧重于信贷业务中的财务分析内容，我在写完之后总有些意犹未尽。

因为工作的关系，为一线对公客户经理努力开拓业务，勠力完成总行下达的指标任务，为经营机构的健康发展夯基础、赢未来，是我进入银行以来的主要工作任务。或者说，我本人也是一名大公司客户经理，我深知他们的喜怒哀乐，理解他们的冷暖甘苦，也曾与他们一起迷茫过、抱怨过，背负过山穷水尽的压力，品尝过柳暗花明的喜悦。

以客户为中心、以市场为导向、以效益为目标，可以说客户经理在信贷工作中担纲主角。客户经理是银行业务对外的代表，是与客户沟通的桥梁，是产品创新的源泉，是银行竞争力的前台塑造者，是银行战略决策的落地执行者，是银行风险控制的第一道防线。对银行而言，他们至关重要。他们服务的客户各种各样，需求千变万化，银行的产品则种类繁多、推陈出新，导致客户经理需要掌握的专业技能也同样呈现出多样性和综合性。更不用说，很多银行或经营机构优势并不那么明显，改革转型又过于频繁，要在夹缝中求生存，要在学习中谋发展。想做一名合格的客户经理，实属不易。

要想穿越市场、涉过险滩，只有提高本领、持续精进，才能化茧成蝶，百炼成钢。于是，学习培训也成了基层客户经理的一项重要工作。但当前的商业银行在跑步发展的道路上遗失了师徒制的优良传统，加之客户经理流动性大、新人多，他们中有不少人并没有经历过完整的经济或信贷周期的警示和磨炼，招来就用成为多数银行的通行做法。单位的岗位资格培训也多为碎片化、封闭式、流程办法产品化的，缺乏开放性的理论探讨和方法论。图书市场上的教材五花八门，但入门的多，进阶的少。置身其中，与他们朝夕相处，我知道他们的所思所想。做成业务，躲避风险，不被问责，既是他们的基础需求，又是客户经理的最高境界。区别只在于是侥幸还是理性，是一时一事还是贯穿整个职业生涯。只有理念、方法、逻辑、框架支撑起的大厦，才能为客户经理遮风挡雨，刻画攀登高峰的路线图。

所以，从客户经理的感受和视角出发，我选择了10个主题，汇成此书。在这10讲内容中，每一讲都包含了广博的内容，写作时根据逻辑或实用价值做了取舍，力求精简而不失重点，力挖深度而不求广度。有时兴趣所致，便撇开结构约束，于一点处自由发挥，目的在于为广大对公客户经理提供一种分析问题的方法论和逻辑视角，权作一家之见，不争特定环境下的是非与对错。此外，各家银行面临的资源约束不同，客户经理资质又存在巨大差异，兼听则明，偏信则暗，且与大家共勉。歌德说过，凡是值得思考的事情，没有不是被人思考过的，我们做的只是试图重新加以思考而已。

这10讲内容，虽都是信贷人员，特别是客户经理关心的话题，但具体内容基本相互独立，内在联系不大，不是类似于“贷前—贷中—贷后”完整流程的知识点讲解，更不是客户经理的入门培训教材，我将其定位于一个优秀的客户经理或者信贷专家应该知道和掌握的内容。读者完全可凭借个人喜好，挑选自己感兴趣的内容来读。若其中有部分内容能引起大家的共鸣，哪怕一丝启迪，则倍感荣幸。

在写作风格上，我尽量保持轻松平实的可读性，避免过于学术化，引用的文献和资料也不出现在正文或脚注里，而统一列于书后的参考文献中，这里也一并对相关作者致以诚挚的谢意。

期待在客户经理的精进与进阶之路上，我们有缘得见，一路同行。我深知，知识无涯，实践无限，即使经历和思考再多，也难免坐井观天，缺陷和不足在所难免，欢迎广大读者批评指正。

写完前言，抬头看表，指针尚未指向子时。今天是个特别的日子——1月12日。25年前的今天，一家独具特色的银行诞生，我有幸半程加入，加入半程。心怀感恩，责任坚守。谨以此书，作为生日贺礼，献给我深深爱着的这片土地、激情燃烧的岁月以及为之不懈奋斗的人们。祝愿她永葆青春，永放异彩，早日实现伟大梦想！

崔宏
2021年1月12日午夜
于友谊宾馆嘉宾楼