第3章 赢得认同的十二条规则
这个时代充满了各种戏剧性，
真理只靠平铺直叙是不够的。
赢得争论的唯一方法就是避免争论
二战结束不久，在伦敦的一个晚上，有一件事让我大为受益。
那时候，我正担任罗斯·史密斯爵士的经纪人。史密斯爵士在战争期间，是澳大利亚空军飞行员，曾被调往巴勒斯坦驻军。欧洲战场胜利停战不久，他在一个月内飞行了半个世界，这轰动了全世界。从来没有人完成过这样的壮举。为此他得到了澳大利亚政府5000美元的奖励，英国女王也因此授予他爵士爵位。一时间，他成为英国被谈论最多的焦点人物。
一天晚上，我参加了一个为史密斯爵士举行的宴会。宴会上，坐在我右边的一位男士讲了个笑话，这个笑话里面引用了别处的一句话，他说那句话引自《圣经》。恰巧我知道那句话的出处，于是满怀优越感地告诉他，那句话出自莎士比亚的作品。他立即坚持说，肯定出自《圣经》。于是我们争论起来。
正好坐在我左边的是我的老朋友法兰克·盖蒙，他非常熟悉莎士比亚的著作。于是我和那个人请教盖蒙。盖蒙听后，用脚在桌子底下碰了碰我，然后说我搞错了，那个人是正确的，那句话出自《圣经》。
在一起回去的路上，我问盖蒙怎么回事，因为他明明知道我是对的。他说：“是的，就在哈姆雷特第五幕第二场。但是亲爱的戴尔，我们都是作为客人去参加宴会的，为什么要指明是他的错误呢？那样他会对你有好感吗？为什么要让他丢脸呢？他没有问，而且也不需要你的意见啊，为什么要和他顶嘴呢？要永远避免和他人面对面地对着干。”
“要永远避免和他人面对面地对着干。”虽然说这句话的人已经去世了，但是我永远记住了这句话。这对我帮助极大，因为以前我是那样地喜欢和人抬杠。小时候，我和哥哥在任何事上都不停地争吵。后来，我在大学里又选修逻辑和辩论学，并且经常参加辩论比赛。再后来我到了纽约，在那里教授演讲和辩论，我甚至曾准备写一本关于辩论的书。所以，以前我和斗嘴结下了不解之缘。
终于，我明白了一个道理：在争论中获胜的唯一方式，就是避免争论。绝大部分的争论，结果都会使双方比以前更加坚持自己的立场和观点。在争论中没有赢家。不管你是否在争论中占了上风，本质上你都是输了。即使你在争论中把别人驳得体无完肤、一无是处又能怎样呢？你可能暂时会高兴，但对方的自尊心受到了伤害，会对你产生怨恨。并且即使口服，他的心也不会服。
派恩互助人寿保险公司有一条严格的纪律，就是“不要争论”。真正的推销精神不是争论。因为争论并不能让人改变想法。
有这样一个例子。几年前，我的学员中，有一个叫欧·亨利的爱尔兰人。他受的教育不多，却总是喜欢争论。他给别人开过车，又做过汽车推销，但做得不好，于是来我这儿求教。经过简短的交谈，我知道他总是习惯于和顾客争论，如果对方说他的汽车哪儿不好，他立即会急躁地和顾客吵起来。他在这样的争论中取得了不少的胜利，但是，他的汽车却没卖出去几部。
于是我明白，最重要的不是让欧·亨利学会怎样说话，而是教会他学会克制，不和别人吵架。现在，欧·亨利已成为纽约怀特汽车公司的推销明星。
他是如何走向成功的呢？听听他的话：“假如我现在去向客户推销，但他说：‘什么？怀特的汽车？不好！不要钱我都不要，何西公司的汽车才是我想要的。’我会说：‘何西的东西确实好，买他们的货是不会错的，何西的车都是著名厂家生产的，而且业务员也很棒。’于是，在这点上他就没什么可说的了，因为我认同了他的看法，也就不用再谈论什么何西了。于是，我就开始说明怀特公司的好处。”
“当年我听到他这种话早就生气了。我就会开始说何西公司的毛病，结果是，我越挑何西的毛病，他就越说它好。越是争论，他就越喜欢我的竞争对手的东西。一想起那时候，真不知道我当初的推销是怎么做的。过去我用了那么多的时间在抬杠上，现在我懂得了自制，收到了效果。”就像睿智的本杰明·富兰克林说的：“假如你总是争论、辩驳，或许偶尔能赢！可这种胜利是空的，因为你会永远得不到对方内心的好感。”所以，你要好好想一想：你要的是那种语言上、表面上的胜利，还是要别人对你发自内心的好感？在争论中也许你是有理的，但如果想用争论来改变别人的意见，那你就错了，这样甚至不起任何效果。
威廉·麦肯锡是美国前总统威尔逊当政时的财政部长，他根据多年的从政经验总结了一句话：“靠辩论无法让无知的人服气。”“无知的人？”麦肯锡说得太保守了。根据我自己的经验，不管对方的知识和智商情况如何，你都无法靠辩论改变他的想法。
举个例子，佩森是个所得税顾问。为了一笔关键性的九千美元税款，他和一名政府的税务稽查员争论了一个小时。佩森解释，这笔钱实际上是应收账款中的死账，没办法收回来，所以不该对其征收所得税。那位稽查员反驳道：“必须要收。”
佩森在上课时说：“那位稽查员非常冷酷、傲慢，而且顽固，任何解释都不起作用，而且我越和他争，他就越顽固，于是，我决定不再和他争论，开始转移话题并说一些他喜欢的话。我很认真地对他说：‘这件事比起其他要你处理的重要而困难的事情来说，真是不值一提。我对税务问题的研究大多来自书上的死知识，而你的知识全是实际工作经验中得来的。我有时真羡慕你的工作，那会学到很多东西。’于是，稽查员在椅子上坐直了，长时间地谈论起他的工作来，告诉我他见过很多税务方面的花招。他的语气缓和起来，并说起他的孩子。他临走时说要再考虑一下这个问题，过几天会把结果通知我。三天后，我在办公室接到了他的电话，他告诉我，那笔所得税他决定不征了。”
人性最常见的弱点在这位稽查员身上被表现出来。他想要受人尊重。佩森越和他争论，他就越顽固地用职务的职能来显示自己的权威，可当佩森认同了他的权威时，也就没什么可争的了。他的膨胀得到了满足，就表现出了宽容和理解的一面。
林肯曾经这样教训一位和同事吵架的青年军官：“任何想有所作为的人，绝不会把时间浪费在私人争执上。你承担不起争执的后果，像发火、失去自制等。在拥有相等权利的事物上，要多让对方一些，即使在明显是你对的事情上，你也要让一下。与其和狗抢路，被它咬伤，还不如让它过去，否则，就算你把狗杀了，你还是已经被咬了。”
《点滴》一书中的一篇文章，建议持不同意见者这样避免争论：
第一，欢迎异见。有这样一句话：“人们不需要意见总是相同的伙伴。”如果有人提出了你没想到的东西，你就应该衷心感谢。不同的意见可以使你避免犯重大错误。
第二，不要盲信直觉。当有人提出不同意见的时候，你最开始的自然反应是自我保护。你要谨慎，心平气和，注意你的直觉反应，因为这可能是你特别不好的地方。
第三，控制情绪。记住，可以根据一个人在什么情况下会发脾气，可以判定这个人的气度以及作为。
第四，首先倾听。给予你的不同意见者表达的机会。不要打断他，让他把他的意思完整地表达出来。用心地倾听，增加沟通和了解。
第五，寻找相同点。在你听完了持不同意见者的话以后，首先去寻找你和他意见相同或相近的地方。
第六，诚实为本。发现自己的错误，就要勇于向对方承认，并为此而道歉。这有助于沟通和减轻对方的敌对心理。
第七，答应认真考虑不同的意见。要真心地承认，他的不同意见可能是对的。因此，答应考虑他们的意见是比较聪明的做法。不要等对方对你说：“我早就对你说了，但是你却不听。”而让你感到难堪。
第八，感谢持不同意见者的关心。因为关心同一件事情，所以才产生不同的意见。把他们看作能给你带来帮助的人，也许他们会成为你的朋友。
第九，不急于行动，给双方时间。适当地停下来，把事情更仔细地考虑一下，再举行会谈。在准备期间，想一想：“他们的意见，会不会是对的，或者部分是对的呢？他们的立场或理由是不是有道理呢？我的反应是基于客观问题本身还是自己的主观感受呢？对方因此和我的分歧是更大还是更小呢？我的反应会不会让别人对我的看法更好呢？我将会胜利还是失败呢？假如我胜利了，会让我付出什么样的代价呢？假如我保持沉默，分歧就会不存在了吗？这个难题是我的一次机会吗？”
真·皮尔斯是歌剧男高音，他结婚快50年了。他说过：“我和我太太很长时间以来有一个默契，那就是：当一个人大声吼叫时，另一个会平静地听。因为如果我们一块儿对着叫，那只有噪音和激动，根本就不可能沟通。”
规则一：赢得争论的唯一方法就是避免争论。
尊重别人的意见，不要直指对方错误
西奥多·罗斯福刚就任美国总统时说过，他对自己决策正确率的最高希望是75%。假如你有55%的正确率，就可以到华尔街证券市场每天赚100万美元，假如你没有，就不要肯定是别人错了。
指责对方，无论你用什么方式：一个眼神、一种语气、一个手势，或直接说他错了，其后果都是一样的。他绝不会认同你。他会感到自己的智慧、判断力、骄傲和自尊心都受到了你的打击，于是，他会反击，而不是改变自己的意见。即使你运用柏拉图或康德的哲学逻辑也没用，因为你让他受了伤害。
永远不要这样开始：“好，你来看我的证明。”这样说话犯了极大的错误，相当于告诉对方：“我比你更聪明。我要让你明白一件事，我要让你的想法改变过来。”这是一种挑战的姿态，这样会引起争执，而且不等你继续，对方已经准备进行反击。要改变别人的主意，即使使用最温和的方式都不容易。用上面的方式只会更加困难。如果你要证明什么，要让对方感到他的错误和无知只不过是他忘记或忽略了而已。
意大利天文学家伽利略在300年前就说过：“你不可能教会一个人任何事情，你只能帮助他自己学会这件事情。”19世纪英国政治家查士德·斐尔爵士告诉他的儿子：“如果有可能的话，你要比别人聪明，但不要把你比别人聪明这件事，在他们的面前表现出来。”
苏格拉底在雅典经常告诫他的弟子：“我只清楚一件事情，那就是我一无所知。”我无法期望自己比苏格拉底更高明，于是，我不再直接指出别人的错误。结果这很受用。
当你听到别人说了一句你认为是错误的话，也许你这样对他说会更好一些：“哦，是这样的！我有另外一种看法，不过有可能是错的。我经常会出错，要是我搞错了的话，我希望能改正过来。我们来探讨一下。”采用这样的说法效果就会好得多。因为，不管在什么样的情况下，没有人会反感你说这种话。
承认自己可能会搞错，就减少了很多麻烦。这样不仅能够避免争执，而且可以让对方和你一样谅解、容让，承认他也可能会搞错。假如你确定别人搞错了，而直接地告诉他，会是什么样的结果呢？
施密特是纽约的一位年轻律师，最近在最高法院的法庭上，为一个重要的案子做辩护。案子涉及到一项重要的法律问题和一大笔钱。在法庭上，一位最高法院的法官问施密特：“海事法追诉期限是6年，对吗？”施密特停在那儿看了法官一会儿，随后直接地说：“法官，海事法没有追诉期限。”
施密特后来在班上回忆说：“法庭突然安静下来，空气好像一下子凝固了。事实上我是对的，法官错了，并且我也如实地告诉了他。我依然相信法律支持我这一边，我的陈述也比以往精彩了很多。但我并没有得到法官的好感，因为我在众人面前，指出一位非常有名望、学识的人错了，这本身就是犯了大错。”
没有多少人的思考有严密的逻辑。我们大部分人自身存在武断、偏见的问题。我们很多人都具有固执、嫉妒、猜疑、恐惧和自大的缺点。所以，如果你很想指出别人错误，请每天读一读下面这段文字。这是摘自詹姆斯·哈维·罗宾逊教授所著的《下决心的过程》中的一段话：
有时我们会在充满宽容、谅解、热情的氛围下，改变自己的想法。但如果有人直接指出我们错了，我们就会生气，并且更加固执。我们的一些想法可能是没有根据的，可是，如果有人反对我们的想法，我们就会全力地维护它。这时我们努力维护的，不仅是我们的想法，更主要的是我们的自尊心。
“我的（MY）”这个简单的单词，在为人处世中要特别注意的，而用好这个词是需要智慧的。不管说“我的”晚餐、“我的”狗、“我的”房子、“我的”父亲、“我的”国家还是“我的”上帝，都具备一样的效力。我们不仅不喜欢说我的表不准，或我的车太破，也厌恶别人指出我们关于火车的知识、青霉素的药效或亚述王沙冈一世生卒时间的错误。
我们习惯于相信以前就相信的事。如果有人怀疑我们所相信的事，我们就会尽力为它辩护，并用违心的推理和证明，作为我们继续相信它的借口。
有一次，我请一位室内设计师为我的住宅布置窗帘。可当结账时，我几乎惊呆了，收费太高了。几天后，一位朋友来我家，看到了那些窗帘。她打听了一下价钱，然后有些得意地说：“什么？真是过分。我认为他占了你的便宜。”是这样吗？确实如此，她说的对，但是没有人愿意听别人说关于自己判断力的真话。于是，本能地，我开始为自己辩护。我说一分钱一分货，尤其是艺术品位不是以便宜的价钱能买来的。
第二天，另一位朋友也来看我。看到那些窗帘后，她赞不绝口，并说她希望家里能装得起这样精美的窗帘。我产生了完全不同的反应，我说：“说实话，我有些后悔，我觉得它太贵了。”当我们错了，可能会对自己承认。而如果别人非常巧妙友好地对待这件事情，我们也可能会对他承认，甚至为自己的坦白而高兴。
美国南北战争期间，哈利斯·金里莱作为当时最著名的记者，猛烈抨击林肯的政策。他想用论战、讽刺，甚至谩骂的方式，让林肯同意他的主张。他开始不停地攻击林肯。就在林肯遇刺的那天晚上，金里莱还发表了一篇尖锐、粗暴的文章来攻击林肯。那些激烈的抨击使林肯同意金里莱的意见了吗？一点也没有。讽刺和谩骂是永远办不好事情的。如果你想了解一些有关为人处世、自我控制、提高人品的理想建议，可以读一下本杰明·富兰克林的自传，这是一本美国的古典名著，具有很强的吸引力和说服力。富兰克林在这本书中讲述了他怎样克服了喜欢争辩的缺点，成为美国历史上最实干、最友善、最圆滑的外交家的经历。
当富兰克林还是个冒失的年轻人时，一天，教友会的一个老朋友把他叫到一边，严厉地训斥了他一顿：“本，你太不像话了。你已经伤害了每一位和你有不同意见的人。你太突出自己的意见了，你的态度让人无法接受。你的朋友都觉得，如果你不在场，他们会自在得多。你表现得太过分了，没有人能再教你什么，没有人打算对你说些什么，因为那样不但白费力气，而且还会惹得不高兴。这样下去，你不会再学到新的东西。”
富兰克林接受了那次惨痛的教训。他已经明智、成熟起来，他意识到他的人际关系正面临着失败。于是他马上改掉了粗野、傲慢的习惯。富兰克林说：“我定下了一条原则：不要面对面地直接反对别人的意见，也不要太武断。我甚至不让自己在文字或语言上措辞太肯定。我不再用‘当然’、‘毫无疑问’等词汇，而改用‘我想’、‘我假设’，或‘我想象’等词汇。当别人在说一件我不认同的事时，我不会立即反对他。我会说在某种情况下，他的意见是对的，但现在我有稍微不同的意见，大家商量一下。”
“很快，我态度的改变收到了效果，谈话的气氛变得融洽起来。我谦虚的态度容易被大家接受了，争执也减少了。在这种态度下，我不会再因为偶尔出错而难堪，当我对的时候，就会更顺利地得到大家的赞同。”
“刚开始采用这些方式的时候，我总觉得这不符合自己的性格，可渐渐地就成为我的习惯了。50年来，没有人听我讲过什么太武断的话。在我提出新的或修改旧的法案条文时，这个习惯让我得到尊重。这个习惯也使我在大陆议会里更具影响力，尽管我的措辞、辩论并不迅捷有力，有时还会出错，但我的意见还是得到了广泛的支持。”
下面是在商业领域内的例子。
北卡罗莱纳州金蒙顿市的凯瑟琳·阿尔弗瑞德，是一家纺纱工厂的生产总监。她讲述了她在接受训练前后，怎样解决一个敏感的问题。
她说：“我工作的一部分职责，是制订各种激励员工的方法和标准，来激励员工提高产量和质量，并让他们因此得到更大的报酬。在我们只生产两三种不同的纱线的时候，我们所用的方法还挺管用的，但是当最近我们纱线的种类增加到12种以上时，原来的方法就不合适了。因为，这时再用原先的方法和标准，已不能使员工根据他们的工作质量而得到相应的报酬，所以这无法促进他们的生产积极性。”
“我设计了一个新的方案，来保证每一个工人在任何工作时间内，所生产的任何种类等级的纱线，都会得到相应的合理报酬。在一次会议上，我把我的新方案提交给参加会议的高层职员们；并向他们做了详细的分析说明，以证明新方案的好处和旧方法的错误；并指出过去给工人的待遇在一些地方是不合理的，而且提出了我的相应解决办法。但是，我白费了力气。因为我太急于实行新的方案，没有用商量探讨的语气，对原来的方法的批评又让他们丢了面子，于是我的新方案没有被通过。”
“在上了几节培训班的课后，我明白了自己犯的错误。我申请再召开一次会议，在会议上，我首先请他们说出他们对这个问题的看法，然后针对每一个要点，大家一一分析讨论，并请他们说出最好的解决办法。我抓住适当的时机，用低调的建议引导他们按照我的意思把方法提出来。当会议结束时，他们汇总提出的方法正是我的新方案，此时他们却热烈地赞同这一方案。”
“现在我确信，如果你直接指出某一个人的错误，不仅收不到好的效果，而且还会造成很大的麻烦。你指责别人就是伤害了他的自尊，并且使自己受到他的抵触。”
迈哈尼在纽约专门经销石油工作者使用的特殊工具。他接了长岛一位重要客户的定货单。工具的设计蓝图被上面批准后，生产开始了。随后发生了一件不好的事情。那位客户和朋友们谈起这件事。他们都告诫他，他犯了一个大错误，他被骗了。一切都不对劲，工具的尺寸、质量、价格，不是太这个，就是太那个。朋友们的话让那位客户非常恼火，他给迈哈尼打去电话，发誓绝不接受那批已经开始生产的工具。
迈哈尼后来说：“经过仔细的检查，我确认我们供货方没有问题，我知道他和他的朋友们都是没有根据的胡说八道。但如果我就这么告诉他，就真的麻烦了。我去长岛找他谈，刚进他的办公室，他马上从椅子上跳起，并朝我大步走过来，非常激动地一边快速说话，一边挥着拳头。他不停地指责我和我的产品，最后说：‘好吧，你看怎么办吧？’”
“我非常平静地告诉他，我愿意根据他的意愿来处理。我说：‘你是付钱的买家，理应得到使你满意的东西，可是要弄清问题出在哪儿。如果还愿意继续合作的话，请再给我一幅精确的工具设计蓝图，虽然原来的己经花了2000美元，但为了让你满意，我们愿意承担这笔损失。但是我要先提个醒，如果你坚持毁约的话，相应的损失和责任必须由你来负责。我认为履行我们间的合同，是最好的解决办法，我可以向你保证我们会交给你满意的货，请相信我。’”
“这时他冷静下来了，最后说：‘好吧，照合同进行，上帝保佑，别真的出了差错。’结果并没有出差错，于是他决定再向我订两批类似的货。”
“当那位客户在我面前挥舞着拳头、攻击我和我的产品的时候，我用极高的克制力，才使自己不和他争执。最终我的克制给我带来了收获。而如果我直接指出是他错了，和他争执起来，很可能就要打官司，伤了和气，经济损失不说，还失去了一位重要的客户。所以，我确信直接指出别人错了，是得不偿失的。”
卡略雷是纽约泰勒木材公司的推销员。许多年来，他总是毫不留情地指出那些木材检验人员的错误。他赢得了一些争论，却没得到一点好处。卡略雷知道，他虽然在斗嘴上占了便宜，却让公司蒙受了巨大的经济损失。于是，在他参加了培训后，决定不再只图口舌之快，要使用技巧。下面是他在班上的报告：
“有一天上午，我办公室的电话响了，一位气愤的客户，在电话里责备我们运去的一车木材和他们要的规格完全不一样。他们已经不再让继续卸货，让我们马上负责把木材运回来。一车木材刚卸了1/4，他们的木材检验员便报告说，一半以上的木材不合格，因此他们要退货。”
“我马上起身去客户的工厂，在路上，我一直在寻找一个最好的办法来解决这个问题。原先在那种情况下，我会根据经验和知识，引用木材等级规则，告诉他们的检验员，我们的那批木材是完全合格的。但是，我决定运用在培训中学到的原则来试一试。”
“到了工厂后，我发现采购主任和检验员闷着头，一副等着吵架的样子。我来到卡车前，告诉他们继续卸货，让我看一看木材的具体情况。在卸货的过程中，我请检验员把不合格的木料挑出来，单独放到一边。看了一会儿，我明白了，检验员不但检查得太严格，而且把检验规则搞混了。”
“那批木材是白松，那位检验员对其他的木材可能还比较在行，但显然他对白松的了解是不够的，而我几乎是白松方面的专家。但我并没有立即质疑检验员对白松的评定。我平静地观察着，并温和地问他某些木料的哪些地方不合标准。我丝毫没有表示他检查错了。我说这是在向他请教，因为我希望以后送来的木材，能满足他们公司的规格要求。”
“这种非常友好而合作地向他请教的态度，还有非常配合地请他把不满意的木材挑出来的举动，让这位检验员高兴起来，于是彼此间的紧张情绪开始消退了。偶尔我谨慎地提几句，有些他认为不能接受的木材可能是合格的，也使他觉得这些木材对得起他们的价钱。不过，我非常谨慎，以免使得他觉得我在故意找他的茬儿。”
“逐渐地，他的整个态度全变了。最后他坦率地承认，他对白松并不在行，并且向我询问从车上搬下来的白松板的问题。我就温和地告诉他那些松板都是合乎检验规格的，并提供了充分的理由。如果他还认为不合格，我就说没关系，我可以带回去。终于，当他再挑出他认为不合格的木材时，他自己都会不好意思起来。他也明白了问题所在：他们自己没弄清楚，他们需要的是什么样等级的木材。结果，等我走了之后，他重新检验了一遍挑出来的木材，并且全部接受了，于是我收到一张全额支票。就这件事而言，运用一些技巧，并且尽量不指出别人的错误，就能够使我们公司减少一大笔钱的损失，而和客户建立了良好的关系，更不是这笔钱能衡量的。”
有人问黑人民权领袖马丁·路德·金，为什么崇拜美国当时官衔最高的黑人军官丹尼尔·詹姆斯将军。他回答说，“我是根据他们自己的原则，而不是根据我自己的原则来判断。”
同样的，美国南北战争期间，罗勃特·李将军曾经在南部邦联总统杰斐逊·戴维斯面前，极为赞美地说起他属下的一名军官。当时另一位军官非常惊讶，他说：“将军，你难道不知道吗？你刚才称赞的那位军官，可是你的死对头啊。他经常毫不留情地和你作对。”李将军回答说：“是的，但是总统问的是我对他的观点，不是他对我的观点。”
两千年前，耶稣说过：“尽快同意反对你的人。”4千年前的一天下午，埃及阿克图国王在酒宴中对他的儿子说：“圆滑一点。它能让你得到你想要的。”这项忠告对于今天的我们，依然弥足珍贵。不要跟你的客户、家人或对手争执。不要直接指出他的错误，要运用一些交际技巧。如果你希望别人赞同你的话。
规则二：尊重别人的意见，不要直接指出对方的错误。
当你错了，真诚地承认
我住在纽约的中心位置，距我家步行一分钟的路程有一片树林。春天来了，一丛丛黑草莓中间长满了白色的野花，松鼠在树林里快乐地生活着，草长得和人一样高。这片没有被破坏的林地叫做森林公园。没错，的确是一片森林，当我深入其中的那天下午，所看到的景象跟哥伦布发现的美洲大陆没有两样。
我和我的小波士顿斗牛犬雷斯常到公园散步，雷斯很听话，从不咬人。我也没有替它拴狗链或戴口罩的习惯，况且公园里的人很少。一天，我们正在公园里散步，一位骑马的警察过来了，他急着要摆摆自己的架子。“你为什么不拴狗链，让它在这儿乱跑？”他斥责我，“你不知道这是违法的吗？”“啊，我知道，”我温和地对他说，“但它不会在这儿咬人的。”
“不会！法律不允许你这种自以为是的看法。它很可能咬死松鼠或咬伤小孩。如果下回我再看到这只没有拴链子的狗，那你就准备自己去找法官吧！”我礼貌地答应下来。
我试着做了几回，但雷斯很不耐烦，我索性不让它这样受罪——我们又像原来一样出来了。但没过几天就遇到了麻烦。一天下午，雷斯和我正在一座小山坡上赛跑，我突然看到了那位警察跨在一匹红棕色的马上向我走来。雷斯正向他直冲过去。这下可倒霉了，但我已做好准备，不等警察开口就先发制人：“警官先生，你当场逮到我了，我不会再找借口了，我有罪。你上礼拜已经警告过我要罚我的。”“没什么，”警察变得温和起来，“人这么少的地方，谁都会带这样可爱的小狗出来散散步。”“没错，”我答道，“可这是违法的呀！”
“这么小的狗应该不会咬人吧。”警察反而为我说话了。“可它可能会咬松鼠的。”我说。“到不了那种地步，”他说，“这样吧，你让它跑过这座小山，只要我看不到，就没事啦！”警察也是人，他想得到别人的尊重，当我责怪自己的时候，就是满足了他的自尊。没有必要为自己辩护，去跟警察争执！
我不和他起正面冲突，那个时候，我肯定是绝对错了，对方绝对没错，我爽快地承认自己的错误。因为如果我为他说话，他反而会为我着想，事情就在融洽的气氛下解决了。他甚至比查士德·贝尔爵士变得更和善，可就在一个星期前，他还想用法律来吓唬我。
当我们免不了会受到责备的时候，就先自责吧。自责总比受人责备要好。当你知道有人想责备你的时候，就先把对方的话说出来，那他就拿你没办法了。他会宽宏大量地原谅你的过错，就像那位警察对待我和我的小狗那样。
费丁南·华伦是一个卖艺术品的商人，曾使用这个办法，使一位暴躁的顾客的情绪得到缓和。“精确而严谨的态度，在制作商业广告和出版品中是最重要的。”华伦先生事后说，“一些艺术编辑要求别人立刻实现他们设想，这样难免会发生一些偏差。我服务的某位艺术编辑就很挑剔，我从他的办公室出来时，心里总是很不舒服，倒不是因为他批评我，而是因为他对待我的方式。最近，我交了一件急件给他，他打电话说要我立刻到他办公室去，稿件有误。我到他办公室后，果然，他很高兴有了挑剔我的机会，而且满怀敌意。正在他滔滔不绝地数落我时，我运用了自我批评的方法。我说：‘某某先生，你说的对，我的错误确实不可原谅，我为你工作了这么多年，还不知道怎么做，我真是不好意思。’”
“于是他开始为我说话了：‘你说得对，不过还没有那么严重。只是——’我马上插嘴道：‘任何错误，都可能导致严重的后果，我怎么没看到呢？’我绝不让他为我开脱。这是我第一次因为批评自己而感到高兴。”
“我说：‘我应该更加细心，你给了我这么多的活，我却不能令你满意，我一定要重新做。’于是，他说不用那样麻烦，并夸奖起我的作品来，还说他再改一改就可以了，这点小错也不会让他的公司费几个钱。总之，小事一桩，不值一提。我的这种自我批评，不但使他没了脾气，而且他还请我吃了午饭，他又给我一张支票，让我再干别的活。”
当你坦然面对自己的错误时，会感到某种意义上的满足。因为这消除了自己的罪恶感，也在某种紧张的气氛下保护了自己，更有利于迅速准确地解决错误。
历史上流传下一个佳话：南北战争期的李将军，曾要求独自承担毕克德进攻彼茨堡惨败的责任。
西方最让人心动的一场战斗当属毕克德那次进攻了。当时的毕克德长发披肩，十分浪漫，跟拿破仑在意大利战役一样，差不多天天都在战场写情书。那个不幸的7月的一个下午，他把军帽斜戴在头上，迅捷地放马向北军发起冲锋，他的部队紧紧地跟随着他，为他呐喊。整齐的军姿，高扬的军旗，闪亮的刺刀，骁勇的士兵，就连北军也忍不住发出声声赞叹。
就在这时，墓地山脊后面突然窜出一队埋伏的步兵，毕克德的军队毫无准备，遭到了疯狂的射击。山上顿时硝烟弥漫，死尸遍野。就在几分钟之后，毕克德的部队，只剩下了一个旅长五千士兵也损失了四分之三。
将领阿米士德领兵冲了上去，他爬上旁边的石墙，用指挥刀顶着军帽挥舞着叫道：“兄弟们，去杀他们！”士兵们沸腾了，他们异常勇猛，用枪把、刺刀和北军进行肉搏，终于在墓地山脊的北方阵线上插上了自己的军旗。
这一刻，是南军战功的辉煌纪录，但军旗只在那儿飘扬了一会儿就倒下了。毕克德超乎寻常的勇敢，他最后的冲刺虽然光荣，但却是失败的开始。李将军部队的这次失败，使南军无法突破北方的阵线，大局已定。
李将军悔恨不已，他主动将辞呈送到南方的戴维斯总统那儿，要求找个更能干的把他自己换下来。原本，李将军可以找出几十个理由来推脱责任，例如，有个别师长失职，骑兵没有及时赶到等等。
可李将军胸怀宽广，不责备别人。他亲自迎接败阵回来的军队，在众人面前进行自我检讨：“都是我的错，我一个人使整场战斗失败了。”统帅总是高高在上。能独自承担失败责任的人，历史上有几个？
在香港卡耐基课程任教的麦克·约翰说，中国有很多文化所带来的特定的问题需要新的解决方式，这比遵守古老的传统更有好处。他班上有一位中年学员，多年来他的儿子都不和他来往，因为这位父亲从前抽过大烟，不过现在他已经戒掉了。中国的传统文化中，长辈不能够先向晚辈认错，所以他以前认为父子和好，必须由他的儿子先来找他。
刚开始上课的时候，他说起他多么想和儿子和好，想抱抱从未见面的孙子孙女。班上的学员全是中国人，很理解他的想法和处境，可突破传统毕竟是困难的。这位父亲坚持认为他是对的，儿子应该先来找他，因为年轻人必须尊敬长辈。到了快培训完的时候，这位父亲的想法变了。他说：“戴尔·卡耐基告诉我们，当你错了，你就应该立刻坦诚地承认。仔细想想不无道理，我早就该认错了，我现在要坦白地承认：我错怪了儿子。他不见我是有道理的。假如我主动请求晚辈的谅解，也许很没面子，但是我自己犯的错误，我就应该承认错误。”听了他的话，全班鼓掌支持他这么做。在下一节课上，他给大家讲了他是如何去他儿子家里请求谅解的。现在他和他的儿子、媳妇、孙子孙女又和好了。
艾柏·赫巴，这位怪异的作家常常因为尖酸的文章闹得一片哗然，激起人们强烈的不满和争议。但赫巴很会和人打交道，很多他的对头因此成为他的朋友。举个例子，有些生气的读者给他写信，说他的某篇文章不好，再骂他一顿，赫巴这样给他们回信：
仔细想想，我也不很认同自己。我也不一定都满意自己以前写的东西。很高兴你把你的想法告诉我。如你路过寒舍，欢迎来访，我们可以交流一下。谢谢你的诚意！
赫巴
面对这样的态度，你自然就没话可说了。
当我们确信自己正确，就要委婉地、友好地使对方认同我们的看法；当我们错了，请对自己诚实一些，马上真诚地承认吧。信和不信是你的问题，这种技巧不但能产生意想不到的效果，而且非常有趣。有句老话说得好：“争辩绝不会使你得到满意的结果，退一步海阔天空，会有更多的收获。”
规则三：当你错了，就立刻真诚地承认。
以友好的方式开始
对别人发火，出言不逊，你会暂时感到解气，却会让对方难受。你那火药味十足的口气、充满敌意的态度，只会让他和你作对。
小约翰·洛克菲勒对这个道理有很深切的体会。1915年，小洛克菲勒在科罗拉多州备受指责。那时，大罢工在科罗拉多已持续了两年之久。生气的矿工们要求科州煤炭钢铁公司增加薪水，该公司的老板正是小洛克菲勒。工厂设备遭到破坏，军队的疯狂镇压造成了可怕的流血事件，也死了不少人。
但小洛克菲勒却成功地让愤恨的罢工者认同了他的意见。为什么？事情是这样的：他用了几个星期的时间去交工人朋友，然后对工人代表做了一场精彩的演说，神奇地平息了工人的罢工，使不少人对他十分崇拜。他所说的都是事实，于是工人们回去工作了。
我节选了那段著名演说的开场词，他的语句里充满了友好。面对前几天还叫着要把他吊死的听众，他的话是那么礼貌和友好等。小洛克菲勒这样开场：
今天，是我一生中值得纪念的日子，这是我第一次荣幸地和这家大公司的工人代表、职员和监工齐聚在一起，我想一辈子都不会忘记这场聚会的。两星期以前，我还对大家都不熟悉，只认得你们中的几个人。但上星期我拜访了南区煤矿所有的工人宿舍，和每一个代表谈了心，今天，大家都见过面了。我拜访过你们的家庭，认识了各位的妻儿，所以我们不是陌生人了，都是朋友，我们之间将会互相友爱，能和各位讨论一下我们共同的利益问题，这让我很高兴。
我们的厂方职员和劳工代表都在场，我要说，我来到这里，承蒙各位的支持。我感到我们是一家人，因为，你们能代表公司的所有员工和劳工，而我是股东和董事们的代表。
巧妙和善的言辞竟能化解深深的仇恨，这难道不是一个的很好的例子吗？如果洛克菲勒去和工人们争论，用权力恐吓他们，或是暗示他们错了，并用逻辑推理真理在自己这边。会有什么后果呢？那只会让他们闹得更凶。
如果一个人对你非常地有意见，任凭你怎样用逻辑推理，也不会让他服气。人们都很固执，不会随便认同别人。但和善谦虚的态度会让他们不再那么固执。
100多年前，林肯引用过一句话：“一滴蜂蜜比一斤胆汁，黏的苍蝇更多。”同样地，如果你希望别人赞同你，就应该先做他的忠实的朋友。用一滴蜜去润泽一个人的心，这才是聪明的做法。
迪恩·伍考克是宾州匹兹堡一家电力公司的部门主任，也运用了这个方法。他的手下要去维修一根电线杆上的某种设备，这以前是别的部门的活，刚刚分配给他们干。他的部下了解这方面的知识，但未实践过。公司里的员工都想看看他们的能力。于是，伍考克下属的几个组长和公司其他部门的人，一起去看他们干得怎么样。
伍考克突然发现有一个人拿着照相机，要拍下当时的情景。电力公司一般是很注意公共形象的，对那位带照相机的人来说，这一幕看来着实可笑，几十个人看着两个人在干活。伍考克想了想，走上前去，对那位拿相机的人说：“你对我们的活很关心吗？”“是的，我想我母亲会更关心，她是你们公司的股票持有者，她了解了你们公司之后，应该知道买你们的股票是个错误。多年来，我一直对她说你们公司过于铺张，这下可以证明了。况且报纸也许想得到这些照片。”
“我想如果我站在你的角度，也会有一样的感受。但这一次情况不一样……”迪恩·伍考克向那人说明是他们刚换了干活的人，公司因此很注意，才会这样。他还保证，普通状况下只要两个人足够了。于是，那个家伙收起相机，握着伍考克的手，对他的说明表示了感谢。伍考克就这样挽救了公司的声誉。
杰拉德·文斯是新罕布夏州李特顿市我们培训班中的一个学员，他说他曾用友好的姿态，解决了一个索取赔偿的案子。
他说：“今年初春，地面上的冰还没有化，就下了一场大雨，雨水不能流到水沟里，却流向我刚盖好的新房子。雨水渗入房屋底层的水泥地板里，地板裂了，水淹没了地下室，损坏了里面的东西。要花2000多美元来维修，但我在这方面没有投保。我很快发现了建筑公司的问题：他们忘了建排水沟，所以水才会淹到地下室。在往建筑公司赶的时候，我思考着怎样用我在培训中学到的东西，来解决问题，我知道我是不能发火的。我进了他的办公室，先和他说他前不久到西印度群岛度假的事，当我觉得差不多了，我才说起地下室进水的问题。他马上答应解决这件事。没过几天他打来电话，说他不但会担负修理的钱，还要把排水沟给建起来，以免再被水淹。即使是他们的错误，可假如我不一上来就用和解的姿态的话，事情就没这么容易了。”
还有一个例子。长岛的社交名流戴太太说：“前不久，我请几个朋友吃午饭，我很重视这次聚会。我想让大家都高兴，但没想到让我很丧气。这顿饭吃得一点儿也不好。我的总招待艾米根本没有露面，他派了个侍应生来伺候我们。这位侍应生根本不知道什么是一流的服务。明明我是主客，可他上菜时还是最后才给我。他还把很少的芹菜放在一个很大的盘子里。肉也不熟，马铃薯则是油放得过多。真是差劲，我虽然还要努力地露出笑脸，但十分生气，心想：‘艾米，你等着吧。’”
“但当我第二天晚上听了人际关系的课后，我认识到，把艾米整一下并不能解决什么问题。他会对我产生抵触情绪，不愿再来帮我。我试着从他的角度来看这件事情：他没有买菜，也没有做饭，是他的一些手下不行，他也管不了。可能是我的要求太高了。因此，我不仅不责怪他，反而应该用友好的方式对待他。我想我应该从赞扬开始，没想到神奇的效果真出现了。第二天，当他带着抵触情绪，准备吵架地出现在我面前时，我对他说：‘啊，艾米，我想告诉你，我请客人吃饭的时候，我是多么需要你在啊。全纽约你是最好的。而且，我也知道你对昨天的事情心有余而力不足，毕竟你没有在场。’”
“艾米露出了笑脸，说：‘你说的很对，太太，都是昨天那些人干得不好。’”
“我接着说：‘我又要请别人吃饭，艾米，你看是否再让他们做呢？’”
“‘啊，夫人，没问题。我保证不会再像上次那样了。’”
“第二周当我再请人吃饭时，艾米帮我定下了该上什么菜。他还决定只收半价的服务费，并表示绝不会再出什么问题。”
“客人们到了，他们立刻被饭桌上的两束夺目的玫瑰花吸引。艾米彬彬有礼地站在一旁服侍。就连我宴请玛莉皇后的那次，也没有这次招待得好。美味的食物，周到的服务，有4个侍应生负责上菜。最后，艾米亲自拿来美味的甜点。”
“吃完了饭，我的一位客人忍不住问道：‘你像是对你的侍应生用了魔法，这种服务真是太好了。’”“她讲到点子上了，我的确施了魔法，那就是友好和真诚。”
小时候，我要光着脚走过森林，去密苏里州西北部一个乡村小学上学。我在那里学到了一则太阳和风的故事。
风认为自己比太阳更强大，风说：“你看到那个穿外套的老人了吗？我能比你更快让他把外套脱下来。”太阳听了，就躲到云后面，风就猛刮起来，越刮越猛，但是老人紧紧地裹住外套。最后，风太累了，它不刮了。这时太阳露出笑脸，它和煦地照耀着老人。老人热得出汗了，把外套脱了下来。太阳于是告诉风，友好的温暖比冷酷的凶暴更管用。
当我读到这个故事时，波士顿乡下发生了一件事，说明了这个道理。在美国，波士顿一直是教育和文化中心，那时的我连想都不敢想自己能去那里。但在我们班上课的毕博士30年前恰好在波士顿，他曾亲身经历过此事。毕博士在班上讲了这件事：
那时候，波士顿的报纸上尽是些堕胎方面的所谓专家和差劲医生的骗人广告。以看病为名，用“你会丧失性功能”一类的言辞，来让人上当。他们让人因为害怕而相信他们，实际也没有真治病。那些“堕胎专家”让很多人丢了性命，却逍遥于法网之外，只须交些罚款或找找当官的就可平安无事。
这种情形，惹火了波士顿的民众。传教士们在演说中攻击报纸，祈求上帝的帮助。社会上的各种团体都一起抗议。州议会也为此讨论起来，要求宣布这害人的广告是非法的。但都没什么用，因为一些钱权交易，这些努力成了泡影。
毕博士当时担任大波士顿基督教联盟的良民委员会主席。委员会做过各种努力，还是不起什么作用。这场打击行医骗子的运动，看来注定要失败了。一天深夜，毕博士想出了一个新办法。他要用悲悯和赞扬的方式再做一次尝试。他给《波士顿先锋报》的发行人写了一封信，说他一直对该报十分欣赏，新闻很真实，不具煽动性，社论做得更好，并称赞他们的报纸是新英格兰地区最优秀的，就是在全美国也是最好的之一。
毕博士又写道，“可是，我的一位朋友对我说，一天晚上他的小女儿读到贵报上有关堕胎医生的广告，并问他其中的意思。他尴尬地不知道该怎么解释。贵报原是一份完美的家庭报纸，但却使一些家庭不得不面对这样的事。这种事情能发生在我的朋友家里，就能出现在其他家庭里，要是你也有女儿的话，她看到这种广告，将会对贵报有一个什么印象？如果她要问你什么意思，你会不会感到尴尬呢？”
“我感到遗憾，贵报在其他方面挺完美的，却登有这种广告，让有些父母害怕让孩子们看到。我想成千上万的读者都和我有相同的看法。”
过了两天，毕博士很快就接到了《波士顿先锋报》发行人的回信。这封信他珍藏了30年，现在他来上课时，他给了我那封信。信是1940年10月13日写的，下面是信的内容：尊敬的先生：
仔细阅读您11日给本报编辑的来信，心里十分感激。您的教诲，让我决心做一件一直想做，但没有下决心做的事。
从下星期开始，我将尽力让《波士顿先锋报》删除有争议的广告。暂时没有能力删除的广告也将进行谨慎编辑，不让他们招来读者的非议。
您的来信让我大为受益，再次向您表示感谢，盼继续批评指正。真诚的W.E.汉斯格理解了“一滴蜂蜜比一斤胆汁，黏的苍蝇更多”，那么，在一般生活中也会用友好和谅解的态度来解决问题。马里兰州路德维尔市的盖尔·康纳曾买了一辆新车，但在4个月以内他的车子坏了3次。
“在汽车经销商的保养场，”他在我们班上说，“如果我和经理讲理或指责他，都不可能有效地解决问题。但我是这样做的。那天，我走进汽车销售厅，去找他们的老板贝特先生。当我被带进了他的办公室后，我先作了一番自我介绍，我告诉他因为朋友的推荐，我买下他们公司的车子。我的朋友们都认为这里价格合理，服务也不错。当他听到这些话，就露出了笑脸。”
“然后我就提到了我的麻烦，对他说：‘我想你对良好的信誉一定极为重视。’他向我表示感谢，并保证一定会解决我的问题。之后，他不但亲自去处理这件事，还在我的车子送修时，主动让我用他的车子。”
古代希腊王克里萨斯宫中的一名奴隶——伊索，在公元前600年说了一些寓言故事，流传至今。那些道理，在今天同样适用。别忘了太阳和风的故事，同情、友好和表扬，比来硬的更管用。
规则四：以友好的方式开始。
一开始就让对方说“是”
当你希望别人同意你时，不要一开始就与他争论，要以双方所同意的观点作为开始。也许，你们的目标都是相同的，不一样的只是方法的运用。
奥韦司基教授在《影响人的举动》一书中说，“当一个人开始‘否定’时，就形成了一道心理防线，他就要固执下去，来维护自己的人格尊严。即使他意识到自己的并‘不’不正确，他也不会放弃自尊，而是继续固执下去。因此在开始谈话时，最重要的是先说一些对方认同的事情。”
“会说话的人，一开始就会说一些让对方认同的话，这样对方就会对自己不再那么抵触。如同打壁球，顺着球的方向打，它更容易前进，要使它弹回来，就必须花更大的力气。”
“这是一种心理状态。当一个人说‘不’的时候，他所表达的并不只是一个词。他的整个身心都处于抵触中，并形成一种紧张感去抗拒吸收别人的观点。反之，当一个人说‘是’的时候，整个身心便处于欢迎和开放的状态，就越容易接纳我们的意见。所以当我们让对方说‘是’的时候，就能最终让其容易地接受我们的意见。”
这种让对方说“是”的办法是一种非常简单的技巧。但它被很多人忽视了！人们往往在一开始用否定的姿态，似乎能使自己显得更重要。激进的人和保守的人碰到一起，总是很快使对方愤怒起来，这一点儿好处都没有。难道只想得到一种发泄吗？如果他想得到是一个满意的结果的话，这样做就太蠢了。“无论你面对任何人，如果对方在一开始说‘不’的话，你就要有足够的聪明和耐心，来转变这个态度。”
纽约市格林威治储蓄银行的职员詹姆斯·艾伯森曾因这种“是”的技巧，留住了一位顾客。“那个人要在我们银行开一个账户，”艾伯森先生说：“我给他一些例行手续的表格，他毫不犹豫地回答表格上的一些问题，但有些他却坚决不填。”
“如果我不懂这个技巧，我一定会告诉他，如果没有那些个人信息的话，我们不会给他开账户。我过去就是那么做的，那样做当然痛快，这就是告诉他我们在这里说了算，银行的规定是不能变的。但那不是我们的目的，一个来开账户的人希望被尊重。”
“那天上午我决定不谈论银行的规定，而是使用让对方说‘是’的技巧。因此，我对他说，他拒绝填的那些信息，并不是非填不可。我说：‘可是，假设在你去世的时候，银行是否有责任把这笔钱转到你的继承亲友那里呢？’他做了肯定的回答。”
“我继续说：‘如果我们知道了你最亲近的亲属的名字，是不是很方便呢？如果你去世了，我们就能够迅速而准确地实现你的愿望，对吗？’”他又做了肯定的回答。
“这位顾客的态度改变了，因为他了解到银行为什么会有这样的规定，不是为了别的，正是为了他自己。在离开之前，那位年轻人又听从我的建议开了一个信托账户，把他母亲填为受益人，并且很配合地回答所有关于他母亲的信息。”
采用“是”的技巧，会让对方忽略争执，而乐意去接受我们的意见。
西屋公司的推销员约瑟夫·亚力森说：“有一个人是在我所负责的那一片里，我们公司极想让他成为我们的客户，我的前任为此努力了10年，一点收获也没有。轮到我接任时，我也做了3年的努力，但没拿到一张订单。但后来我们终于卖了几部发动机给他。我相信接下来他会开下一张几百部发动机的订单。3个星期之后我又去见他，当时我充满信心。但很快我就扫兴了，那位总工程师的第一句话是：‘亚力森，我不能再买你的发动机了。’”
“我吃惊地问为什么，他回答说机器的散热性太差，摸起来烫手。凭我的经验，我知道争辩是没有用的。于是我想采用‘是’的技巧。我说：‘史密斯先生，你所说的我完全同意。如果机器的散热性不好，那当然不能买，发动机的热度不能超过全国电器制造协会制订的标准，不是吗？’他做了肯定的回答，我也得到了第一个‘是的’。我接着说：‘依照规定，凡是合格的发动机，温度可比室内温度高出华氏72度。对吗？’他又做了肯定的回答，但还是强调我们的机器太热了。我没有和他争执，只是问厂房的温度是多少。他说大约华氏75度。我就给他计算了一下，我说：‘75度，加上72度，等于华氏147度。如果你把手放在华氏147度的物体上，会不会很烫呢？’他没有别的选择，他又做了肯定的回答。”
“于是我提议，‘别把手放在上面，不就行了吗？’他承认我说的对。我们又聊了一段时间，然后他叫来他的秘书，又订了价值35000美元的货。在损失了很多钱，砸了很多生意后，我才终于领悟：争辩是行不通的，从别人的角度来看待问题，让对方说‘是’才有更多好处。”
斯诺是加州奥克兰市卡耐基课程的主持人，他讲述了他的一个故事。他成为一家商店的常客，是因为那家商店老板使他说了“是”的原因。斯诺酷爱用弓箭打猎，他花很多的钱来买弓箭及其他装备。一次他弟弟来看他，因此他想租一支弓给他弟弟用。那家他常去的店里的人，说他们没有出租弓的业务，艾迪于是给另一家商店打电话，下面就是接下来的事情：
“一位男士接了电话，语气非常和善，他的态度和前面那家店形成了鲜明的对比。他说很抱歉他们不出租弓了，因为他们担不起责任。他问我以前是不是租过弓，我说：是，我几年前租过。他又问我是不是出了25到30美元的租金，我又说是。他又问我想不想省钱，无疑我又回答是。”
“他告诉我他那儿有一些附带一切装备的弓要处理，一套只要34美元多一点。并说这正是他们不再出租的原因。他又问我，如果买他们的是不是很合算。我说是的。于是我去买了一套弓，并从他的店里买了一些别的东西，自那以后，我就成为他的常客。”
古希腊的苏格拉底是个聪明的“老顽童”，经常光着脚，在他40岁秃了头时，娶了一个19岁的姑娘。他是历史上最伟大的哲人之一，他引导了人类思想。2300多年以来，他一直被认为是世界上最优秀的辩论家之一。是的，他太“狡猾”了。“苏格拉底妙法”，就是要让对方说“是”。他问对方的问题，是别人无法否定的。
连续得到了一个又一个的“是”。不停地这样问对方，直到对方不知不觉地发现自己的结论，正好与自己的原意相反。在你自以为是地否定别人的时候，别忘了苏格拉底，这样你就会提出巧妙的问题，才会得到“是”这样的回答。
规则五：一开始就让对方说“是”。
倾听别人，谦虚待己
大部分人要使别人认同自己时，总是说得过多。推销员更是这样，往往得不偿失。尽量让对方表现吧，对他自己的事，他比你更清楚。请教他，让他来说。不要打断别人，因为那样很危险。当一个人有很多话要说时，他是不会注意你的，要耐心地、开放地对待他，诚恳地让对方说出他的话。
这个办法在商业领域有用吗？我们来看看下面的一个例子，一个人因偶然的机会，实践了这种方法。
就在几年前，美国一家大汽车制造公司，计划采购全年所需的汽车座垫用布。有三家厂商做的样品通过了那家汽车公司高级职员的检验。并通知他们，将在某一天确定把合同给谁。
罗先生是其中一家厂商的代表，来参加商谈时，因患严重的喉炎几乎不能说话，而对方的工程师、经理和董事长们正等待他的发言。他站起来想说却说不了。他们都坐在桌旁看着罗先生，于是他就在一张纸上写到：“抱歉，我的嗓子不好，不能说话。”于是对方的董事长帮他展示了他的样品，并夸奖了它好的地方，接着大家热情地针对好的地方议论起来。那位董事长因为要代他介绍，议论时很自然地就偏向于罗先生。罗先生一言不发，只是微笑着点头做手势。罗先生说：“结果，我得到总值160万美元的订单，这是我所得到的一笔最大的合同。我意识到我原来准备应付整个情况的想法是错误的。很偶然地，我发现让对方来讲话，可以让结果更好。”
费拉达尔菲亚电器公司的约瑟夫·韦伯，有一次去考察宾州一个富有的荷兰裔农民地区。
他经过一家管理良好的农家时，问那里的代表，为什么他们不使用电器。“他们太小气了，不但做不成生意，”那位代表厌恶地说，“他们还经常对公司很有意见。我看是没救了。”
但韦伯决定一定要试一下，他敲了敲那家农户的门，门开了，老尤根博格夫人出来了。“可她一看到公司代表，”韦伯先生说，“马上就把门又关上了。我再次敲门，她把门开了一道缝，开始滔滔不绝地讲述对我们公司的意见。遇到那种人时，你绝不能主动进行推销，必须让他们自己决定来买。”
让别人说，也有助于解决家庭矛盾。芭贝拉·韦尔森和她的女儿洛瑞闹僵了。可洛瑞过去一直对她很温顺，现在十几岁了，却常和她作对，她甚至觉得自己比母亲还有理。韦尔森太太用尽了一切办法，对她就是不管用。
韦尔森太太说：“有一天，洛瑞没有做完家务，就出门去找她的朋友。她回来时，我原想对她大吵一通，但我已经失望了。我只是看着她伤心地问她为什么要这样。”洛瑞看了看我，平静地问我是否真想知道，我对她点了点头，洛瑞终于说了她的心里话，开始还有些支吾，接着索性痛快地说出了一切。这是我第一次听她如此向我倾诉，我以前总是用命令和吩咐的态度对待她。每当她要和我谈心时，我不等她把话说完，就吩咐她该如何。我开始了解到，她希望我是一个可以倾诉的朋友，而不是一个只管吩咐做事的母亲。她需要把成长的烦恼说出来，而我却没有意识到这一点。
“从此，我总是尽量地倾听。她把心里话都对我说，我们又变得亲密起来。她再度成为一个听话的乖孩子。”
近来，纽约先锋论坛报的经济版上登出了一个篇幅很大的广告，招聘一个有突出才干的人。查尔斯·克比决定试一试。于是，他写了一封信，并很快收到了回信，邀他去面试。面试之前，他费了不少力气在华尔街了解关于那家公司老板的事情。面试时，他对那个老板说：“我将十分荣幸能为你们这样的公司效劳。我知道28年前，公司成立的时候除了一个小办公室和一位打字员以外，什么都没有。”
没有一个成功人士不爱回忆他的奋斗史。那公司的老板开始讲述他是怎样凭着450美元和一个新想法开始打江山。他曾被人看不起，但他坚持着，星期天和节假日都在加班，每天干16个小时，他克服了所有的困难。现在，华尔街最著名的商人也要征求他的意见。他为自己的过去感到骄傲。接着，他问了问克比的经历，然后把一位副董事长叫进来说：“我想我们所要找的人就是他了。”
克比先生事先了解对方，然后引导对方说他最自豪的事情，并且注意倾听，这让对方对他的印象非常好。
加州圣克拉蒙多的路易·布莱德雷，遇到一个相反的情形。他要聘用一个适合做推销工作的人，来担任布莱德雷公司的一项职务，但前提是对方能把自己说服。
路易说：“理查·普约尔干过这种类似的工作。他在和我的助理面谈时，知道了一些这项工作的不利之处，所以当他见到我的时候，有点打退堂鼓。我只告诉他在我们公司工作有一个好处，即我们是一个独立承包商，所以，一旦他干，他就说了算。”
“就是这一点，让他把以前的疑虑慢慢打消了，我看得出他的思想还是有点斗争，有时他甚至在自言自语，好几次，我忍不住插话，但面谈完毕后，我认为是他自己说服了自己，来担任这个职位。因为我做了一名好的倾听者，尽量让理查说，他就自己考虑利弊，并且做出了一个积极的决定。他选择了挑战。后来他在公司干得非常出色。”
事实上，纵然是朋友也更喜欢说他自己的成绩，不喜欢倾听我们的成绩。法国哲学家罗西费戈说：“如果想树敌，让自己显胜于朋友，如果想交友，让朋友显胜于你。”这句话的道理在于，当我们的朋友在我们面前显胜时，他就觉得被人重视而高兴；当我们在他的面前显胜时，他就会感到压抑，甚至产生嫉妒的心理。
亨瑞塔现在是纽约市中区人事局最受欢迎的工作咨询专员，但她以前也曾经搞不好人际关系。她刚刚进人事局时，竟然没有一个同事喜欢她。原因是什么呢？那时的她成天忙着吹牛皮，说自己在介绍工作方面干得多么出色，自己又新开了一个银行账户，存了多少钱，简直是喋喋不休。
亨瑞塔谈道：“我自我感觉好极了，觉得自己的工作做得棒得很。但是，这却让同事们很不快，他们居然不觉得我干出了成绩是好事。我为此很迷惑，因为，我希望能和他们做朋友，让他们接受我，和我分享一切。当学习了卡耐基的课程后，我总算开了窍，明白应该多听别人说话，而不要光顾自己说。我的同事们也会有很多话要说，夸耀一下他们自己的成绩，比光听我吹来吹去会让他们高兴得多。于是空闲下来的时候，我就和他们聊聊天，但如今我很少吹嘘自己了不起，多数是听他们诉说，分享他们的快活事。”
“一直幸运的人总算倒霉了，这真让人乐呵。”这是德国的流行谚语。是呀，最让人高兴的事，莫过于听到别人的倒霉事。或许，你工作不顺心更让周围的人舒坦些，而你一直春风得意却让人有些悻悻然。所以说，要尽量不提自己取得的辉煌战绩，要尽量显得谦虚，这样就会让别人能接受你。尔温·考博就深谙此道。一次在法庭上，证人席上的一位律师问考博：“你是闻名全美的大作家，是这样吗，考博先生？”考博却答道：“我其实是浪得虚名。”
要记住，我们都很平凡，没什么好骄傲的。人生一世，草木一春，在这个世界上，我们最终都留不下多少痕迹。多倾听别人，多感受别人，不要得意扬扬地吹嘘自己，让人不胜其烦。
说实话，我们也真的没什么值得得意之外，只不过是地球上的生物而已。为什么我们不是白痴疯子呢？也只是因为我们的甲状腺中不缺碘——这玩艺儿也就值5美分而已。
想象一下，要是有一个医生划开了你的脖子，切开了你的甲状腺，取出一丁点儿的碘，你就完蛋了。呵呵，你所以没有进疯人院，也就是因为5美分的碘！就这么简单，有什么好吹嘘的呢？
规则六：倾听别人，谦虚待己。
让人们认为这是自己作出的决定
如果一个想法是你自己思考的结果，而不是别人灌输给你的，那么，你是不是会更有实现它的决心呢？所以，要是你把自己的意见强加给别人，这样做是不是很不明智呢？更明智的做法应该是：给别人提一些建议，然后让他自己去想一下该怎么做。
我的一位学生的例子就很能反映这一点。阿道夫·塞尔茨先生住在费城，他发现公司的汽车推销员们普遍情绪低落，这让他觉得必须想法鼓舞他们的士气。于是，他召集这些销售人员开会，在会上鼓励他们对自己提意见，说出他们希望老板有哪些优良品质。他们回答后，他把答案写在黑板上。
之后，他又说：“我会尽量按照你们希望的去做，达到你们所要求的品质。那么现在，请告诉我，你们会以什么样的品质来回报我呢？”推销员们马上回答道：“忠诚不贰、诚实恳切、积极进取、乐观向上、团结一心，每天勤奋工作8小时。甚至还有人愿意每天工作14小时。”这次会议给公司带来了崭新的契机，崭新的气象。后来，塞尔茨先生告诉我，他的公司业绩蒸蒸日上，销售量提升得很快。塞尔茨先生解释说：“事实上，我们之间所进行的是一次平等的诺言互换：我遵守我的诺言，他们履行他们的职责。让他们说出心中的愿望和想法，就是给他们打了一针兴奋剂。”
我们不愿意被迫买东西或做事情，希望自己购买和做事都是自愿的。有人重视我们的愿望和想法，会让我们高兴。尤金·威森在明白这个道理前，赔了很多的钱。他为一家画室推销样本图，这家画室是专门为服装设计师和纺织品制造商服务的。3年中，威森每个星期都去纽约拜访一位有名的服装设计师。威森说，“我从来没能把东西卖给他，他一直是很细致地看过我的样本图后，对我说：‘不成，威森，我这次还是不能买你的东西。’”
这样一百多次了，就从来没有成功过，于是威森决定研究和人打交道的道理，培养新的看法，产生新的热情。很快，他就有了一个新的办法。他把几张未画完的样本图带进那位设计师的办公室。他说：“假如你不介意的话，我想让你帮我一下，这是些还没有画完的样本图，我想向你请教，应该怎样完成它们，你才觉得有用？”
这位设计师仔细看了看样本图后，对他说：“请在我这儿放几天，再来找我。”三天后，威森得到了那个设计师的一些意见。拿着那些样本图回画室后，他听从他的想法把它们做完，于是都被那个设计师要了。从那以后，这位设计师陆续买了很多的样本图，实际上，全是按照他自己的意思完成的，而威森却从中得到了1600多美元。威森说：“我现在懂了，好几年来，实际上我一直在逼他买东西。现在我再也不会那么做了。我让他发挥他的主动性，他当然会买自己创造的东西了。”
西奥多·罗斯福当纽约州州长时，做了一件十分了不起的事。他既与其他政客们建立了融洽的关系，又在他们并不情愿的情况下，成功地推行了改革。
每当某个重要职位恰好时，他就让所有的政客头头们来推荐。罗斯福说：“开始，他们可能会提到一个不怎么样的党徒。我就对他们说，这不算是明智之举，民众是不会拥护的。接着，他们说出另外一个党徒的名字，老资格、平庸的老好人。我就对他们说，这个人也不能让民众满意，请他们再想想，找一个更适合的人选。”
他们第三次提议的人，也许还不错，但不是最佳。我会对他们表示感谢，请他们再想一想，而他们第四次所提名的人，正是我自己认为最合适的人。我再表示感激，并说多亏了他们能想出来，然后委任那个人。我对他们说，我接受了他们的要求，他们也应该接受我的。
就这样，我让‘文职法案’和‘特别税法案’等改革方案得到了通过，我对此很满意。注意，罗斯福尽量地征求其他人的意见，并对他们的意见表示尊重。明明是他自己决定任命的人选，可他却能使那些政客们认为是他们的意思。
正是运用与罗斯福相同的诀窍，长岛的一个汽车贸易商，把一辆二手汽车卖给了一位挑剔的苏格兰人。这位苏格兰人看了他各式各样的车，却总是不满意，一会儿挑剔这不合适，一会儿强调那不方便实用，一会儿又埋怨太贵。没办法，这位贸易商就在上我的课程时征求我们的意见。
我们向他提的建议是：不必告诉这个苏格兰人该买些什么，而是问他：“你想买什么样的车子呢？”让他觉得主动权在他。
他听起来觉得很有道理，于是决定这么办。不久，有位顾客找到这位贸易商，说是想卖了旧车而买一辆新的车。他感到苏格兰人可能会对这辆旧车有兴趣，就立即打电话给他，说是请他过来帮个忙，给自己当个参谋。
苏格兰人马上就到了。贸易商客气地对他说：“先生，我看出来你很懂车，能否请你帮忙试试这部车子，看看它性能怎么样、值多少钱呢？”
这一下子，可让苏格兰人高兴极了，自己的能耐多大啊，有人这么看重他的意见。他启动车子，开车上了皇后大道，又从牙买加区一直转上了弗洛里斯特山，这才把车开回来。这之后，他告诉贸易商：“这车值300美元，准保没错。”贸易商抓住时机问道：“请问，您喜欢这车吗？您愿意花300美元把它买下吗？”唔？300元可是自己的主意，应该不错。他俩当下就成交了。
这个诀窍不仅仅在从政中有用，在个人家庭生活中也管用得很。俄克拉荷马州图萨市的保罗·戴维斯曾这样告诉我们：
“我们一家人进行了一次我多年梦寐以求的旅行，路线囊括了东部各州的一大堆历史名城和古迹：盖迪茨堡所遗留的内战战场、费城的独立厅、法吉谷、詹姆斯高台、保留威廉士堡殖民时代风貌的村庄，还有美国首都。”
“但是起初，我的夫人南希在今年3月提出的暑期游览计划，却是去游览西部各州，还有新墨西哥州、亚利桑那州、加州和内华达州的名胜。要知道，她一直都想去这些地方逛逛。我们的想法恰恰相反，也不可能既去西部又去东部。”
“正巧，我上初中的女儿安妮刚刚修完美国历史课，非常想了解美国建国初期的各个历史事件。于是，我问她想不想去实地看看她在书本上读过的那些地方，她说：‘想呀！’我答应她：‘好的，我们下一次度假的时候带你去！’”
“过了两天，在吃晚饭时，太太南希向我们提议，如果没意见，夏天就去东部各州游玩一趟吧。她还郑重地说，这样的旅行一定会有益于安妮，一家人都会十分高兴。”
而正是采取该项心理战战术，一位X光机械设备制造商与布鲁克林最大的医院做成了一笔生意。
当时，该医院正踌躇满志地意欲建成全美最好的X光透视科室。因此，许多推销商整天缠着X光科室的负责人罗大夫，拼命说自己的设备好，劝说他买自己的设备。而其中的一位制造商却比他们有头脑，知道如何抓住人性的弱点。他给罗大夫写了一封信，信中说：尊敬的罗大夫：
我们工厂最近研制了一套新的X光机械设备。现在，第一个样品已出炉，它还有些不完善之处，我们想做一些技术改进。如果你有时间，能否抽空前往，不吝赐教，以使它更加符合你们的行业要求。你业务繁忙，我们将随时恭候，派车接你。
请允许我预先表示谢意。
“看到这封信，我十分惊奇，”罗大夫对同事们说，“但我同时觉得很受尊重，还从来没有过X光设备制造厂来询问我的意见呢！虽然我的确很忙，但最后取消了一次晚宴，去看了看那套机械设备。仔细研究过之后，我觉得这套东西还不错，我挺满意。他们没有非要把设备卖给医院，完全是我觉得这套设备功能精良，就想为医院订购一套。”对于此，爱默生写道：“天才的每一项创造和发明当中，都有些点子是别人也曾经有过的，但这些人却轻易放弃了它们。就是因为这些点子最终被人实现，这个人才显得十分了不起，被当作了天才。”
威尔逊总统时期的爱德华·豪斯上校是一个卓越人物，他在国内外事务中都发挥了极大的作用。威尔逊很信任豪斯，对他的意见看得远比自己的内阁意见重要。豪斯上校为什么能得到总统的信任呢？
史密斯曾在《星期五晚邮》撰文写出了豪斯说过的话：“我得出的结论是，要改变总统的想法，最好的办法就是引导他对此项意见感兴趣，让他自然而然地用自己的头脑去思考。”
“得出这个结论很偶然：有一次我在白宫向他提议一项政策，他当时对此并不怎么感兴趣。然而，过了几天之后，在吃饭时，他居然把我的意见当作他自己的想法提了出来。’”
豪斯当然不会打断总统说：“这好像是我说过的，不是你想出来的。”他不会去和总统挣这个面子，结果让人满意就行了。于是，他乐得威尔逊总统这么说，甚至还愿意让别人也以为这是总统自己的想法。的确，这就是威尔逊总统的人性弱点，而我们每天接触的人也都一样，有自己的人性弱点。所以，像豪斯那样巧妙地处理吧。
而我自己，在这方面也有亲身的经历。一个纽布仑茨维克人几年前就是这样和我打交道做成了生意的。那会儿，我正想要去纽布仑茨维克钓钓鱼、划船。于是，我向旅游局写了封信了解相关情况。就这样，公开了自己的姓名和地址，招来了各个露营区的一大堆介绍信、旅游手册、宣传单等等。我看得眼花缭乱，无法决定。我发现，其中有一家营区的主人很聪明，他寄来几位纽约顾客的姓名和电话号码，请我自己去询问。
名单上竟有我的一个熟人！我赶紧打电话去问他的看法，然后立即决定去那家营区，并把自己的行程通知了该营区。大部分人进行推销时显得有强迫性，而有一个人却让我主动推荐自己，他成功了。
二千五百多年前，中国的先贤老子说过：“江海所以能为百谷王者，以其善下之，故能为百谷王。是以欲上民，必以言下之；欲先民，必以身后之。是以圣人处上而民不重，处前而民不害。”
规则七：让人们认为这是自己作出的决定。
从他的角度出发来看待事情
人有时即使真的错了，他也不一定承认。这时，责备他是没用的，甚至会起反作用。如果你够聪明，先去试着理解他们。问一下：“假如我是他，我的感觉和反应会是怎样的？这样会省去你很多的烦恼。如果明白了原因，往往就不会对结果感到不适。”而且会使你的人际关系大为改善。
在肯尼斯·古迪所著的《怎样让人们变成黄金》里，有这样一句话：“停下来，用一分钟的时间比较一下，你是怎样地关心自己的事情而不在意其他的事，你就会理解，别人也是这样的。而一旦你掌握了这个窍门，你就会像林肯和罗斯福等人一样，拥有了人际关系的坚实基础。总之，和别人相处，取决于你在多大程度上为别人着想。”
纽约州汉普斯特市的山姆·道格拉斯，过去经常抱怨他的太太，觉得太太把过多的时间用在整修他们家的草坪上了：他太太在自家的草坪上至少一周两次拔除杂草、施肥和剪草。但道格拉斯认为草坪并没有比4年前他们搬来的时候看起来更舒服。而每当他把这样的话告诉他太太时，自然就破坏了家庭气氛。
后来道格拉斯参加了我们的培训班，在培训中，道格拉斯认识到他过去几年来的愚蠢。他从来没有想到她喜欢整修草坪，是因为她找到了里面的乐趣，并且还会希望别人因此而夸奖她。有一次他们吃完晚饭后，她太太说要去修理草坪，还请他陪着一块儿去。开始他拒绝了，但他随即又想到了什么，于是跟她出去一起除草。他们认真地干了一个小时，并且不时愉快地交谈着。自然，他太太因此而非常高兴。
从此，他经常帮她修理草坪，并且赞美她干得好，说草坪在她的修理下好看多了。于是，夫妻间更加快乐融洽。这都是因为他学会了从她的角度看待事情，即使只是一个有关草坪的事情。
吉拉德·黎仁柏所写的《进入别人的内心世界》一书中，有这样一段话：“把别人的观念和感觉和你自己的观念和感觉，置于同等重要的地位，并把它表现出来，这样，谈话的气氛就会融洽起来。一开始，要让对方把他谈话的目的或方向先说出来。当你在听别人说话时，要根据对方的意思来准备你将要说的话，这样，由于你理解和认同了他的观点，他也就会理解和认同你的观点。”
我有一个多年的习惯，就是经常到我家附近的一处公园内散步和骑马。就像古代高庐人的督伊德教徒崇拜橡树一样，当我看到一年年的野火，把这里的树木烧毁时，就会非常伤感。而实际上，那些火灾很少是由于吸烟，大部分是由那些到公园里野炊的孩子们造成的。有时候，火势非常大，甚至要动用消防队。
公园的一个角落里立有一块警示牌，警告人们不要在公园里用火。但由于位置太偏，难以被人看到。公园里有一个警察，负责骑马巡逻，但也管不了什么用，每年火灾还是照样发生。有一次我又见到公园起火，急急忙忙地跑着找到了一个警察，告诉他赶快叫消防队，没想到他竟然毫不在乎地说那不是他负责的事情。我非常失望，于是以后我再到公园里去的时候，我就尝试着作一个义务管理员，来维护这个公园。
这样刚开始的时候，我一看到有人在用火，心里就非常不舒服，连忙过去制止。我总是骑马来到那些小孩子跟前，警告他们有可能会因为在公园内用火，而被送进监狱里去。然后用不容抗拒的语气命令他们把火扑灭，如果他们不听，我就威胁他们，说要叫人把他们抓起来。就这样，我只是按照我的想法去做，根本没有考虑他们的感受。这样做的结果是，那些孩子当时服从了，但他们的心里非常不满，等我离开后，他们往往又会把火点起来，甚至想烧光整个公园。
随着时间的推移，我更深地体会到与人相处的道理，知道了怎样使用技巧，并更懂得从别人的角度看待事情。当我再遇到孩子在用火时，我不再对他们用命令的语气和态度。我会骑马到他们面前，这样说：
“孩子们，玩得高兴吗？你们的晚餐想做些什么？……我小时候也很喜欢玩火，并且现在还是愿意这样做。可你们知道吗？在这公园里用火是多么的危险。我知道你们几个人会很谨慎，但其他人可就不一定了。当他们来了并且看到你们用火时，他们也会点火，并且在用完了回家时却又不把火灭掉，这样，就会造成火灾。而且你们在这里用火，可能会被抓起来，可我不想让别人知道，以免破坏了你们高兴的心情。你们下一次想玩火时，可不可以麻烦一下去山丘的另一边，就在那里的沙坑里引火呢？因为那样就不会有危险。孩子们，谢谢，祝你们玩得高兴！”
这种谈话方式产生的，效果就好多了！那些孩子们会非常听话。而且是从内心里自觉的接受，不会感到别扭。他们没有被强迫，被命令，没有丢面子。双方都会舒服一些。这都是因为我从他们的角度出发来看待事情。
当一个人面临严重问题的时候，从别人的角度来看待事情，可以缓解压力。
澳大利亚南威尔士的伊丽莎白·诺维克用分期付款的方式买了部车子，可是她有6个星期都没有按合同交钱了。她说：“在一个星期五，负责我买车子分期付款账户的一名男子在电话中告诉我说，如果在下星期一上午，我拿不出122块钱来的话，他们公司就会采取进一步行动。正好是周末，我没有筹到钱。于是，他在星期一给我的电话里，说了很多更不好听的话。可是我没有发火，我从他的角度出发，来看待这件事情。”
“我先是向他真诚地道歉，说真是给他带来了很大的麻烦，而且由于我已经6个星期未付款，自己一定是他的客户里边最让他头疼的。于是，他改变了说话的语气，说我并不是最让他头痛的。他还举了几个例子对我说明，说有的客户非常不讲理，有的经常撒谎，还有的躲着他不和他见面。我不说话，让他把心里的不痛快都说出来。最后，没等我提什么请求，他就说要是我不能马上交上拖欠的钱，也不要紧。只要我在月底先付给他20元，然后在我方便的时候再把剩下的欠款交给他，这样就可以了。”
当你以后请求任何人把火灭掉，或请求他买你的东西，或请求他捐给红十字会50元之前，为什么不暂时停下来，把眼睛闭上，试着从别人的角度出发来仔细想一想整件事情呢？问自己：“他为什么要这样做？”是的，这要花一些时间；不过这样能让你交到朋友，取得更好的效果，减少困难和冲突。
哈佛商学院的院长唐哈姆说：“在和一些人会面前，我愿意用两个小时在他办公室前面的人行道上散步，而不愿在脑子里没有清晰的想法，不知道该怎么说，并且不了解对方，没有做好应答准备的情况下，直接去他的办公室。”
规则八：从他的角度出发来看待事情。
对人们表示你的同情
有这样一段话，它具有神奇的作用，能够避免争执，去掉不好的印象，创造出良好的氛围，并能让别人认真倾听。这段话就是：
“我非常理解你的这种感受。如果我是你，我也会和你有一样的看法。”
说出这样的一段话，特别是非常真诚地说的时候，会使脾气最坏、最倔的人变得温和起来。是的，要真诚，因为如果你真的是那个人，当然你就会真的感同身受。让我以亚尔·凯奇为例来说明。如果你拥有亚尔·凯奇的身体、性格和思想，如果你有他的那些环境和经验，你就会和他完全一样，而且也会得到他那种下场。因为，就是这些，也只有这些，让他成为他表现出来的样子。
你现在的一切，并不全都是你自己造成的。所以，那些让你讨厌的家伙，他们的德行也并不全在于他。所以，那是个可怜的人，为他难过，可怜他，同情他吧。约翰·戈福看见一个喝醉的乞丐摇摇晃晃地走在街道上时，说：“要不是上帝的恩赐，我就会像他一样。”在你所遇见的人中，大部分都渴望得到同情。同情他们吧，你将会得到他们的爱。
有一次，我在电台发表演说，评论《小妇人》的作者露易莎·梅·奥尔科特。我本来知道她是住在麻省的康科特，并且她那本不朽的著作就是在那儿写成的。可我竟想也没想地说我曾到新罕布夏州的康科特凭吊她的故居。如果我说了一次也就罢了，我的天，我竟然说了两次！
于是，无数的信件、电报像马蜂一样涌进我的办公室，让没有准备的我不停地应付。多数是在表达气愤，当然还有一些是侮辱我的。有一个住在费城叫卡洛妮亚·达姆的女士，麻省的康科特恰好是她从小长大的地方，她残酷地把全部的怒火都发泄到我身上。我想，即使我说艾尔科特小姐是来自新几内亚的食人族，她的火气也不会更大了，因为她的火气实在是大得不能再大了。
我读着她的信，对自己说：“哦，上帝，我幸亏没有娶这个女人。”我真想写信回敬她两句，因为，我犯的这个地理错误，实在比不上她在对人礼节上犯的错误。可是我没有那样做，我控制住了自己。我知道，如果我那样做的话，我就等于是一个冒失的傻瓜。
我要比傻瓜做得更好些才行。所以我决定试着化敌为友。显然，这是个挑战，也是个游戏。我告诉自己：“是的，如果我是她的话，我也可能有跟她的一样的感受。”于是，我决定接受她的观点。当下一次去费城时，我给那位女士打了电话。下面是我们的部分谈话：
我：“某某夫人，您几个星期以前给我写了一封信，我希望向您表达我的谢意。”她（用非常礼貌的语气）：“很荣幸和您通话，请问您是哪一位？”
我：“您没有见过我，我叫戴尔·卡耐基。在几个星期前，您收听过一次我有关露易莎·梅·奥尔科特的电台评论。我犯了个难以谅解的错误，居然说她住在新罕布夏州的康科特。这个错误非常的愚蠢，我特地为了这件事向您道歉。您真是个好心人，能抽出宝贵的时间来写信来给我纠正。”
她：“卡耐基先生，那封信是我写的，非常抱歉，我是一时意气用事，我必须向您道歉。”
我：“不！该道歉的是我，不是您。即使是一个小学生也不会犯我那种错误。在那次评论后的第二个星期天，我在广播中道过歉了，现在，我想专门向您亲自道歉。”
她：“我就出生在麻省的康科特。200多年了，我家族里的人一直参与麻省的重大事情，那是让人自豪的故乡啊。所以，当我听到你说新罕布夏是奥尔科特小姐的出生地时，我伤心极了。但是，我对我写了那封信感到歉意。”
我：“我想我伤心的程度是您的10倍。我的错误并没让马萨诸塞州损失什么，但却让我自己非常难过。具有您这种身份及文化背景的人士，很难得给电台的人写信。假如您再次在广播中发现我错了，希望您再写信来纠正我。”她：“您知道吗？对您接受了我的批评，我感到非常高兴。您真是个好人。我很愿意成为您的朋友。”
于是，因为我向她道歉并接受她的观点，所以她也向我道歉并接受我的观点。我很满意，因为我止住了火气，并且用谅解友好的态度，来回应羞辱。我让她对我的态度发生了这么大的变化，我因此非常满意。如果我当时也是以牙还牙的话，就不会有这样的结果了。
美国的历任总统，几乎每天都要面临着怎样对待别人的问题。塔夫特总统就是其中一个，但他从经验中明白了“同情”的巨大作用。塔夫特在他写的《服务的道德》一书中，列举了一件事情，详细阐述了他是怎样让一位有野心的母亲，从失望的怒火中平静下来的。
塔夫特写道：“有一位夫人住在华盛顿，她的丈夫是位有一些政治影响力的人物，她来找我，请求我给他的儿子安排一个职位，她为此缠了我6个多星期，并且许多参议员及众议员也支持她，和她一块儿见我，为她作保。但是，这个职位的工作需要具备相应的专门技能的人，于是在该局局长的推荐下，我任命了另外一个人。”
“随后，那位母亲给我写了一封信，说我是世上最坏的人，因为我的行为剥夺了她的快乐，本来我可以很容易做好的。她还说她和她的州代表商量过了，要对一项我特别感兴趣的行政法案投反对票，她说这是对我的报复。当收到这样的一封信时，你立即就会想，这真是一个不讲道理又没有礼貌的人，随后你可能就会马上给她回信。但聪明的做法是，先把信锁进抽屉，等上两天。这种事情，一般是等两天再回信。而两天后，你再拿出信时，就不会再想寄了。”
“我正是这样做的。我坐下来，用尽可能客气的语气给她写回信。我对她说，我非常清楚一个身为一位母亲在这种情况下，一定非常失望，但是，我不能随便根据个人感情来任命官员，我必须选择一个有相应的技术和经验的人，所以，我必须接受局长的推荐。并且，我进一步表示，我希望她的儿子在当前的职位上能实现她对他的期望。这平息了她的恼怒，她在一张写给我的便条中，对于她上次写给我的那封信表示了歉意。”
“但是，我签署的那项任命，没有马上被通过，又过了一段时间，我收到了一封自称是她丈夫的信，但是我看出这封信的笔迹几乎和上次的完全一样。信里面说，因为她在这件事情上受的打击，她得了神经衰弱，卧病在床并恶化成最严重的胃癌。信里质问我难道不能把之前那项任命撤销，再重新任命她的儿子，从而让她的病好起来？”
“我不得不再给她的丈夫写一封信。在信中我得到，我希望那项诊断是错误的，我非常同情此事，但我不可能把签署的那项任命撤消。那项职位任命最后终于获得通过，在我接到那封信的两天后，我在白宫举行音乐会。在音乐会上，这对夫妇是最先向我和夫人问候的，尽管这位夫人这几天差点‘病死’。”
杰易·蒙格是奥克拉荷马州吐萨市一家电梯公司的业务经理。该公司和吐萨市一家最好的旅馆签订了合同，这家旅馆的电梯由他们来维修。为了方便房客，每次维修时，旅馆经理只给两个小时的维修时间。可是修理至少要8个小时才能搞定，而当旅馆的电梯停修时，他的公司最好的技术工人又不一定能及时赶到。
当公司技术最好的维修工有空的时候，蒙格打电话给这家旅馆的经理。他没有和这位经理争论，他这样说：“瑞克，我理解你们旅馆有很多的客人，你要尽量避免电梯停开的时间过长。我知道你把这个看得很重要，我们会在这件事上尽力配合你。但是，通过对你们的电梯检查之后，我们确信如果现在不彻底把电梯修理好，电梯会遭到更加严重的损害，这会使电梯更经常的停开。我想你不会愿意给客人带来更大的麻烦。”
于是，旅馆经理答应把电梯停开8个小时用来彻底地维修。因为蒙格表达了理解旅馆经理照顾客人的想法，所以蒙格轻易地让这位经理同意了他的要求。
密苏里州圣路易市的钢琴教师佳茵·诺瑞丝讲述了她怎样面对和处理一个问题的，而这个问题在钢琴教师和十几岁女孩子间是经常会出现的。贝蒂的指甲留得很长，但是，这么长的指甲会妨碍弹好钢琴。
诺瑞丝说：“我知道她的长指甲会阻碍她想弹好钢琴的愿望。但是在开始教她弹琴前，我们聊天的时候，我丝毫没有提她的指甲。我不想打击她学钢琴的热情，我也明白她很在乎她的指甲，并且花很多时间在上面，以使它看起来很有吸引力。”
“在第一堂课后，我想是时候了，就对她说：‘贝蒂，你的手和指甲非常漂亮。我也知道你非常想把钢琴弹好，如果你能把指甲修短一点，你就会发现弹好钢琴就变得容易多了。我理解你有点儿舍不得，你好好地考虑一下，怎么样？’她做了个鬼脸，说她不会把指甲修短，我也找她的母亲谈论了这个情况，说起她的漂亮指甲的问题，又得到了否定的回答。显然，贝蒂仔细保养着她美丽的指甲，她非常珍视她的指甲。”
“当贝蒂下个星期来上第二节课时，让我没想到的是，她的指甲变短了。我夸奖了贝蒂，并去感谢她母亲给她的影响。她母亲回答说，她并没有说她什么，是贝蒂自己决定的，并说这是她第一次因为别人剪指甲。”
诺瑞丝没有威胁贝蒂，也没有说她会因此而不教她。她告诉贝蒂她的指甲很漂亮，并表示把指甲修短对贝蒂来说是一种牺牲。这等于她做了这样的暗示，“我非常同情你，我知道决定把指甲修短对于你来说是一件困难的事，但是你会在弹钢琴方面得到更大的好处。”S.胡洛克是美国音乐圈里最有能力的经纪人之一。从业20多年的时间里，他和查理亚宾、伊莎贝拉·邓肯，以及拔夫洛华这些大牌艺术家有着很深的交往。胡洛克对我说，和这些脾气暴躁的明星们打交道，首先要具备的就是同情，尤其是面对他们那种荒谬的怪癖更是需要同情。
他曾做过3年查理亚宾的经纪人，查理亚宾是最棒的男低音之一，曾唱火了大都会歌剧院。但是，他却非常不让人省心。他很多时候的表现就像一个被宠坏的孩子一样。胡洛克先生这样说他：“这家伙在各方面都让人感到头疼。”
比方说，在查理亚宾举行演唱会的一天中午，他在给胡洛克先生的电话中说：“胡洛克先生，我感觉非常糟。我的嗓子难受极了，看来我没法演出了。”胡洛克先生没有马上和他争论，他清楚作为经纪人他不能这样对待他的艺人。胡洛克立即赶到查理亚宾的旅馆，用带着忧伤而又十分同情的语气对他说：“太可怜了，我亲爱的朋友。是的，你无法上台演唱了，我会马上取消这场演唱会。你也就是扔了一两千美元而已，这根本算不了什么，因为让你的名誉不受损失是最重要的。”
查理亚宾听完这些话，叹一口气说：“我想，你最好傍晚再来瞧瞧，5点钟的时候再来一次吧，说不定我会好一些。”胡洛克在下午5点钟又赶到他的旅馆去，还是充满同情地面对他。他又说没法唱，并且又叹口气说：“或许你最好等一会儿再来过来看看，那时我可能感觉会好一些。”
这位很牛的男低音终于在7点半答应可以唱了。他让胡洛克先生在演出开始前向观众们宣布，查理亚宾得了重感冒，嗓子非常不舒服。胡洛克先生马上答应了他，因为他清楚，只有这样才能使这位很牛的男低音上去唱。
盖兹博士在他那本著名的著作《教育心理学》中说：“每个人都渴望得到同情。小孩子着急地把他的伤口让别人看，甚至故意把小伤口搞得更大，就是为了得到更多的同情。同样的，大人也为此展示他们的伤痕，诉说他们的意外、病痛，尤其是被动手术的细节。从某种角度来说，为发生的或空想的不幸而自怜自艾，存在于所有人的身上。”
规则九：对人们表示你的同情。
给他一个动听的理由
我在劫车大盗杰西·詹姆斯活动的密苏里乡下，度过了我的童年，并且去看过詹姆斯在基尔尼的农场，杰西·詹姆斯的儿子还住在那里。他的妻子对我提起了往事，当年杰西怎样抢劫火车和银行，怎样把抢来的财物分给附近的农民，帮他们还清银行的债务等等。
杰西·詹姆斯可能是想做个英雄，就像苏尔兹、“双枪手”克罗雷还有亚尔·卡朋似的。事实上，你所遇见的每一个人，包括你自己，都会把自己高佑，认为自己是个真正的好人，正直而又善良。
J.皮尔波特·摩根在书中说：做事情，无非有两个原因，一个是真正的动机，另一个是名义上的动机。人人都清楚那个真正的动机，这用不着废话。但每个人都是理想主义者，总愿意找一个动听的理由。所以，要想改变他们，就要给他们一个这样的理由。
这样做有效果吗？让我举些例子。宾州格连欧登的法里尔米奥尔公司的汉弥尔顿·法里尔先生有一个房客，这个房客对房子很不满意，并且威胁要搬家。这位房客的租房合同还有4个月才到期，房子的月租是55美元；虽然合同还没到期，但那位房客告诉法里尔先生，他立即就要搬走。
法里尔在班上说：“这个人已在我的房子里住了一个冬天，而过了冬天，房子就不好租，而且房租也低了。要在秋天之前再把房子租出去，是很困难的。当时在我看来，200美元就白白跑掉了。在一般情况下，我可能会直接极力地挽留那位房客，告诉他必须按照租房合同办事，即使他要搬家，也要把合同中规定的剩下的4个月的钱交给我。”
“但是，我没有激动地那样做。我决定试试其他的办法。我这样开始对他说：‘先生，我已经明白你的意思了，我相信你打算搬走。我租了多年的房子，我懂得怎样观察人们的本性，我从一开始就仔细观察过你了，我认为你是一个诚实守信的人，我非常确信这一点，所以，我才把房子租给你。’”
“‘现在，我建议你把你的决定暂时放上几天，再仔细想一想。你在月初房租到期之前来找我，如果那时候你仍然打算搬家，我保证，我一定接受你这个决定。我会承认我的判断错了，并允许你搬家。不过，我还是相信你会守信用的，你一定会住完合同规定的日期。毕竟，我们是人还是猴子，就看我们怎样做了！’”
“当下一个月到来时，那位房客找到我，并又交了房租。他说和太太商量好了，他们决定在这里继续住下去。他们觉得，唯一体面的做法，就是住到他们的合同期满。”
诺德·诺斯克利夫生前，有一次发现一家报纸刊登了一张他特别不想公开的个人照片，于是给编辑写了一封信。他没有这样写：“请你不要再刊登我那张照片，我不喜欢它。”他找了一个动听的理由。他利用人们尊重母亲的心理，他写道，“请不要再刊登我那张照片，我母亲不喜欢那张照片。”
当约翰·洛克菲勒希望制止报社的摄影记者给他孩子拍照片时，他也找了一个动听的理由。他没有说：“我不希望他们的照片上报纸。”他利用人们心里保护小孩子的那种欲望。他说：“你们都了解小孩子的天性。你们中间有些人自己也有小孩子。你们都知道，小孩子太出风头，并不是件好事。”
来自缅因州的希鲁斯·科第斯，经过一番打拼后，终于从一个穷小子成为百万富翁，拥有《星期六晚邮》和《妇女家庭周刊》。在他创业之初，拿不出像别的杂志社那样高的稿酬，也就约不到好作者的稿子，于是他就给他们找一个动听的理由，他甚至约到了《小妇人》的作者奥尔科特小姐的稿子，当时她正声名远扬。可做到这一点，只用了100美元，他把这笔钱寄给了她最心爱的一项慈善事业。
有些人会怀疑地说：“这种办法对诺斯克利夫、洛克菲勒或是一位重感情的作家来说，可能会管用。但是，我想看看你把这种办法用在那些欠我账的粗鲁家伙们身上，会怎么样。”当然，没有一种办法是万能的，也不是所有的人都吃这一套。
无论如何，听听我以前的一位学生詹姆斯·托马斯所讲的这个真实故事，怎么样？下面就是：有一次，某个汽车公司的6位顾客，拒绝交服务费。不是每个顾客都拒付整套的服务费，而是每人都说其中的一项账目不对。但在表格上每项服务工作的后面，都有顾客相应的签字，所以，公司告诉顾客，账目没有错，他们应当交钱。
以下是这个公司贷款部人员去向顾客要钱的过程。
1.他们分别找到每一个顾客，直接告诉他，他们来收取一项早已过期的账款。
2.他们明确地告诉顾客，公司绝对是对的，而顾客是绝对的错了。
3.他们提醒顾客，公司对汽车的认识比他要深得多。所以根本没有什么好争的。
4.于是双方争论了开始。
显然，这种方法不能使顾客满意，更要不到钱。事情发展到这种地步，贷款部经理就只好准备打官司了。还好，公司总经理注意到这个问题，经过调查他发现，这几个顾客原来付账都相当痛快，信誉很好。问题可能在公司的收款方式上。于是，他派詹姆斯·托马斯去拜访那些顾客，把这些“无法收回的账”收回来。
下以是托马斯先生用的方式：
1.我去拜访每个客户，为了要收取那项早已到期的账款。我们知道这笔账是应该收的，但我没有直接这么说。我向顾客解释，我奉命来调查一下公司的客服情况，看是否有什么疏漏之处。
2.我明确地表示，我只是来倾听回馈意见，没有别的意思。我向他表示，公司也有可能偶尔出错。
3.我对顾客说，我对他的车子非常感兴趣，对于自己的车子，他比世界上其他任何人都要在行。
4.我尽量让顾客说，我带着浓存兴趣和同情的态度倾听，这一点正是他所期盼的。
5.最后，这位顾客心态缓和多了，为了让他认为这整件事是公平的，我给他找了一个动听的理由。我说：“首先，我希望你知道，我也认为这件事处理得不好。我们公司的一名员工曾给您带来不便，引起了你的气愤。对于这件事，我很遗憾，作为公司的一名代表，我专门为此向你郑重道歉。仔细地听了你的说明后，我发现你是一个公正而有耐心的人。现在，我想请求你为我做件事，这是你的账单，我想对我来说，请你对这张账单做一番估价，是最恰当的了，如果你是我们公司的董事长，由你来决定，你说应该多少钱，就收你多少钱。”
最终，顾客慷慨地按照账单给了满额的钱，其他的顾客也是这样，只有一位对其中的一项账目坚决不付钱。但其余的都给了。这些账单分别从150美元到400美元不等。并且在以后两年之内，这6位顾客都又买了托马斯的公司的新车。
最后托马斯说：“我从经验中知道，在没有得到顾客的准确信息以前，最好的办法，就是说他是诚实、公正的，并且让他自己也这么认为，他就会积极而自愿地还清欠款。简单地说，一般情况下，人们都想变得高尚的很少例外，而且，在大部分案例里，对那些狡诈的人，反而会收到更好的效果，只要你告诉他，你认为他是诚实和公正的。”
规则十：给他一个动听的理由。
戏剧化地表现你的想法
几年前，关于《费城晚报》的一个谣言，被四处传播着。谣言告诫广告客户说，《费城晚报》登了太多的广告，缺少实际的新闻，读者已逐渐对它失去兴趣。因此，对于《费城晚报》来说，必须立即采取行动来制止这项谣言。《费城晚报》是怎样做的呢？下面是他们的行动。
报社把该报普通的一天里所有版面上的所有新闻和文章全部摘出来，分类后，印成一本书，书名就叫《一天》，这本书共有307页，按照当时的市价，这样页数的一本书值两美元，但《一天》的定价只是两美分，并上市公开发行。
《一天》的发行，戏剧化地说明了一个事实：《费城晚报》登载了大量可读性很强、有深度的新闻和文章。显然，这个办法比只有一些数字和评论的文章更生动有趣，也更能说明问题。
这个时代充满了戏剧性，真理只靠平铺直叙是不够的，必须要更生动有趣、戏剧化地表达事实，你必须用一些方法来吸引人。电影、电视都是这么做的，如果你想吸引人们的注意力，你也必须这么做。
橱窗展示专家懂得运用戏剧艺术的效果。举个例子，一家厂商生产出一种新的鼠药，为促销专门设计了展示橱窗，在里面放了两只活老鼠，结果他们的鼠药销量在那一个星期里大增5倍。
在电视广告里，运用戏剧化的手法促销产品的例子更多。当你晚上看电视时，你可以分析一下里面的戏剧化手法，你会看到一种解酸剂怎样在试管中把酸的颜色改变了，而另一种解酸剂却不行；一种牌子的肥皂或洗衣粉怎样把油污的衣服洗得非常干净，而用其他的洗后还留下模糊的污痕；你会看到一辆汽车夸张地运动着，表现得比说得还要好；还有许多人露出笑脸表示对商品满意等等。这一切，都是戏剧化地表现商品的好处，而观众也很吃这一套。
你可以把戏剧化用到你的业务和生活的任何方面中去。这并不难，在弗吉尼亚州瑞奇蒙市推销国家收款机的吉姆·叶曼斯，讲了一个用戏剧化来促销的例子。
“上周，我去拜访离我家不远的一家杂货店的老板，发现他用的收款机是非常陈旧的那种。我就对他说：‘事实上，你在为每一位顾客在你的柜台上结账的时候，都会把钱丢掉。’同时我把一些硬币扔在地上。这立即吸引了他的注意。我说话时，他已经在听了，当他听到硬币掉在地上的声音时，他停止了做其他的事情。于是，他最终从我那里更换了他的所有旧机器。”
在家庭生活方面，戏剧化的办法也很适用。在过去，当男人在向他的情人求婚时，他不只是说些情话，并且还跪在他的情人面前，来表现他的诚意。现在，我们求婚时，不用再下跪了，但是提出求婚之前，还是有许多男人先营造浪漫的氛围。
戏剧化的办法对小孩也非常管用。阿拉巴马州伯明翰市的乔·方特，为了叫他5岁的儿子和3岁的女儿把玩具收拾起来，他专门为此发明了一列“火车”。小乔骑着他的三轮车作为火车头，珍妮的篷车接在三轮车的后面作为车厢。到了晚上，当儿子骑着车子绕着房间转的时候，女儿就把所有的货物（他们的玩具）装上车厢（她的篷车），随后她也跳进去。这样一来，根本用不着命令、请求或威胁，屋内的玩具很快就收拾好了。
印第安那州蒙台瓦哈市的玛丽·沃尔芙，遇到了一些工作上的问题，她想和老板说一说。在星期一上午，玛丽要求和老板谈话，但是，老板说他现在很忙，他的工作日程已经排满了，要先和他的秘书预约，并说会尽量抽出和她面谈的时间。
沃尔芙小姐后来说：“整整一星期，秘书都没有来通知我。每当我去问她，她都会说为什么老板没有时间见我。都到了星期五上午了，还是没有结果。但我必须在这星期内和老板面谈我的问题，于是我就自己想办法，让老板和我面谈。”
最后我用了这样的办法：我给他写了一封正式的信。在信中，我说，我完全知道他一星期都非常忙，不过我要和他面谈这件事也很重要。并且，我在信里面放了一张表格和一个写上自己名字的信封，我在信中请他自己或者他让秘书填好信里面的表格，装到信里面的信封里，然后交给我。以下是这张表格的内容：
沃尔芙小姐：
我将在×年×月×日×点抽出×分钟和你会谈。
上午11点钟，我把这封信放在他的公文盒里，下午两点钟我就看见我自己写上名字的那个信封，就放在我的信箱里。老板亲自回了我的信，说当天下午就可以见我，和我谈10分钟。我们见了面，交谈了一个多小时，我的问题解决了。“我如果不用戏剧化的方式来处理这件事情，可能我到现在还在等待。”
《美国周刊》的詹姆士·波恩顿必须交出一份复杂的市场调查报告。他的公司刚做完一项累人的市场调查，是针对一个名牌冷霜的，并马上就要把详细准确的报告交给客户，不然就会损失报酬。这位客户是广告界中最出得起钱的，不过也最难伺候。
他一开始就受到了挫折。波恩顿说：“当第一次去他的办公室时，我和他说起一些并不重要的调查方法。于是，他大声吵了起来，他说我错了，我大声地辩解我没有错。最后，我赢得了争吵，心里还很得意，但是面谈的时间也过去了，而我们还没来得及谈实质的内容。”
“第二次，我不再吃力不讨好地用那些资料和数字图表。我带着自己的戏剧化设计，直接去找他。我走进他的办公室时，他正在打电话。等到他打完电话后，我把我的手提包打开，拿出39瓶冷霜放在他的办公桌上，这些冷霜全是他的竞争对手的产品，他也知道这一点。我在每一个瓶子上贴上一张纸条，用简短而又带有戏剧化的文字，标明该产品的市场调查结果。”
“结果我们不再争吵，显然他接受了这种新方式。他一边拿起桌上的冷霜，仔细地看着上面的文字，一边和我友好地交谈着，并且很有兴致地问了许多其他的问题。本来他只准备给我10分钟的报告时间，但都过去一个多小时了，我们还在交谈着。我两次向他报告，准备的实际内容完全一样。但这一次我使用了戏剧性手法，所以结果也就不一样了。”
规则十一：戏剧化地表现你的想法。
提出挑战
查尔斯·史考伯属下的一名工厂经理来找他求助，因为他的员工总是完不成工作量。史考伯问：“你这么能干，怎么就不能让员工们干好活呢？”那位经理回答说：“我也不知道怎么回事，无论我说好听的，还是说难听的，都不管用，他们就是完不成任务。”
这时候正好日班已经上完了，马上要开始上夜班。史考伯走进车间，要了一根粉笔，然后，他转身问最靠近他的一名工人：“今天你们这一班生产了几部暖气机？”那个工人回答：“6部。”史考伯默默地在地板上用粉笔写下一个大大的阿拉伯数字“6”，随后走了。
当夜班工人进来时，看见了那个“6”字，他们就问这是什么意思。那位日班工人回答：“今天老板来过，他问我们班一天的产量，我们说6部。他就在地板上写了这个‘6’。”当史考伯第二天早上又来到工厂车间时，发现夜班工人已把“6”擦掉，换成了一个大大的“7”字。等日班工人来上班时，也看到了那个大大的“7”字。他们认为，这是夜班工人在向他们示威，于是他们决定还以颜色。他们非常努力地干活，下班时，他们留下了个大大的“10”字。
就这样，这家落后工厂的产量很快地上升，生产的比其他的工厂还要多。为什么会有这样的变化呢？史考伯说：“要把生产搞好，就必须激起竞争。不是靠钱，而是靠激起他们胜过别人的斗志。”胜过他人的斗志，迎接挑战和挑衅！这是激励人的一个非常管用的办法。
如果没有受到别人的挑战，西奥多·罗斯福可能就当不上美国总统。当初，罗斯福作为义勇骑兵队的一员，刚从古巴回到美国，并竞选纽约州州长。但是，反对党发现他不是纽约州的合法居民，这时候罗斯福不由得打起退堂鼓来，就在这时挑战出现了，托马斯·科力尔·普拉特突然转身面对罗斯福，大声叫道：“圣璜山的英雄，难道只是个懦夫吗？”罗斯福接受了挑战，勇敢地留下来了。这项挑战不仅改变了他的命运，也影响了美国的历史进程。
“每个人都会有害怕的东西，但是胆大的人把他们的害怕扔到一边，接受挑战，结果有时输了，但总会赢的。”这是古希腊国王侍卫的口头语。克服困难，迎接挑战，没什么大不了的。查尔斯·史考伯很明白挑战的功效。普拉特和艾尔·史密斯也知道这个。
艾尔·史密斯当纽约州州长的时候，辛辛监狱丑闻和谣言不断，管理职位出现了空缺，所以史密斯要找一个厉害的人物来管理辛辛监狱。不过，谁能胜任呢？他找到了新汉普顿的刘易斯·路易斯。
见到刘易斯的时候，他高兴地说：“把辛辛交给你管怎么样？那里需要个有经验的管理者。”刘易斯·路易斯很犯愁，他明白辛辛监狱的危险性。那些前任们就没有干长的，其中有一个家伙就只干了3个星期。所以，他必须考虑一下自己的大好前程。
“这滩混水值得我去吗？”史密斯看见他在发呆，于是往椅背上一靠，乐了：“小伙子，我不会责备你的恐惧，这个地方的确难缠，它需要一个大人物才能镇得住。”面对史密斯的挑衅，刘易斯反而向往起当大人物的感觉来。
所以他去了，并待了下来，再也没走，成了当代最有名的监狱长。他写了一本叫《辛辛两万年》的畅销书。他上了电台广播，他的监狱生活的故事，也被改拍成十几部电影，而他的罪犯“人性化”带来了奇迹般的监狱改革。
哈维·贝尔斯通是火石轮胎及橡胶公司的创始人，他说：“我看出来了，光用薪水是留不住好员工的。我觉得，是活儿本身的竞争……”
伟大的行为科学家之一弗瑞德瑞克·侯兹柏也这么认为。他仔细琢磨了好几千个从工人到高级经理的干活态度。他找到了激励干活的最大因素，是什么啊？工作很刺激？钞票？舒服？福利？都不是。让人们好好干活的主要因素之一，就是活本身。如果人们觉得这个活挺有意思，那么他们就会愿意做，还会加把劲儿把它干好。
这就是每个成功人士最喜欢的东西：竞争和展现自我的机会，实现自我价值、胜过别人的机会。
规则十二：提出挑战。