第2章 让别人喜欢你的六个方法
幸福并不取决于外界因素，
而是取决于你内在的思想。
对人表现出真挚的关心
为什么阅读这本书可以知道怎样交朋友呢？为什么不研究有史以来世界上最伟大的交友大师的技巧呢？最伟大的交友大师又是谁呢？
当你走在街上就很有可能会碰到它。你与它相距3米的时候，它会开始摇尾巴。如果你停下来，拍抚它，它就会在你的身边跳来跳去，让你知道它是多么的喜欢你。而且你知道它这种热情表示的后面，并没有隐藏其他的动机：它并不是要卖给你一块地产，也不是要跟你结婚。你是否曾想过，狗是不是唯一不需要为生活而工作的动物呢？母鸡需要下蛋、母牛需要产奶、金丝雀需要唱歌，而狗只需要给你友爱，就可以使它的生活有所依靠。
在我5岁的时候，我父亲用50美分给我买了一只小黄毛狗。我叫它蒂比，它是我童年时代的光明和乐趣的源泉。每天下午4点半左右，它就会坐在前廊，用它那双美丽的眼睛静静地注视着走道，只要一听到我的声音，或看见我摇晃着饭盒穿过矮树林时，它就会箭一般地飞奔过来，气喘吁吁地跑上小山，又跳又叫地来迎接我。蒂比和我做了5年的好朋友。可是，在一个悲惨的晚上——我永远也不会忘记的那个晚上——在离我仅有3米远的地方，它被电击死了。蒂比的死，对于我的童年时代来说，是一个难以释怀的阴影。蒂比，从来都没有读过心理学，也不必去读。它可以通过直觉而知道这点。如果一个人是真的关心别人的话，那么他在两个月内交的朋友，要比一个总想着让别人关心他的人两年内交的朋友还要多。但是你和我都知道，有的人就是一辈子都无法醒悟过来，总是想让别人关心自己。当然，对于这种人来说，这种方法是没有用的。因为他们对别人不感兴趣。
纽约电话公司曾对电话中的谈话内容做了一项详细的研究，以了解哪一个词在电话中使用最频繁。我想你已经猜到了，那就是第一人称的“我”。在500次电话谈话中，这个词曾被用到了3990次。
当你看一张自己也在内的集体照时，会先看谁呢？如果我们只是要在别人面前表现自己，使别人对我们产生兴趣的话，我们将永远不会有真挚的朋友。真正的朋友，不是以这种方法交来的。
拿破仑试过这种方法，而在他跟约瑟芬最后一次见面的时候，他说：“约瑟芬，我是世界上有史以来最幸运的人，但是，此时此刻，在这个世界上你是我唯一值得依赖的人。”而历史学家们怀疑他是否真的依赖她。
已过世的维也纳著名心理学家亚佛·亚德勒，写过一本叫做《生活的意义》的书。也许你读过几十卷关于心理学方面的书，但是再也找不到比这句话对你和我更重要的了。他说：“对别人不感兴趣的人，他一生中的困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的失败，都出于这种人。”我曾在纽约大学选修过一门关于短篇小说写作的课。在这个班上，一位《科莱尔》杂志的编辑到班上来给我们讲课。他说当他每天拿起送到他桌子上的几十篇小说中的任何一篇时，只需要读完几段，就能感觉出作者是否喜欢别人。
他说：“如果作者不喜欢别人，别人就不会喜欢他的小说。”这位有些激动的资深编辑在讲课中曾经两次停下来，为他所讲的那些大道理致歉。“现在我告诉你们的，”他说，“和你们的牧师告诉你们的，是一回事。但请记住，如果你想成为一个成功的小说家，必须对别人感兴趣，关心别人。”如果写小说是那样的话，那么在待人接物、为人处世上就更应该如此了。
当杰斯顿最后一次在百老汇上台演出的时候，我花了一个晚上待在他的化妆室里。杰斯顿被公认为是魔术师中的魔术师。前后40年，他到世界各地，一再地创造幻象，迷惑观众，使大家惊叹不已。共有超过6000万人次买票去看过他的表演，而他也因此赚到了约200万美元的利润。我请杰斯顿先生将他成功的秘诀告诉我。他所受的学校教育当然与此毫无关系，因为他在很小的时候就离家出走，成为一名流浪者，搭货车、睡谷堆、沿街求乞，坐在车中向外看着铁道沿线上的标帜，就这样学会了识字。
是因为他的魔术知识特别丰富？不，他告诉我，关于魔术手法的书已经有好几百本，至少有几十个人跟他懂得的一样多。但他有两样东西是其他人望尘莫及的。首先，他能在舞台上展现他的个性。他是一个表演大师，他了解人类的天性。他的所作所为——每一个手势，每一种声调，每一个动作，事先都很仔细地演练过，而他的动作也配合得分秒不差。
除此之外，还有一点就是杰斯顿对观众很真诚。他告诉我，许多魔术师面对观众的时候，对自己说：“嗯，坐在底下的那些人是一群傻子，一群笨蛋，我可以把他们骗得团团转。”但杰斯顿却与他们截然不同。
他跟我说，每次一走上台，他就对自己说：“我很感激，因为这些人来看我表演。他们使我过上舒适的生活，我要尽力把我最好的节目表演给他们看。”他告诉我，他每次走到台前时，总会对自己说：“我爱我的观众。”
可笑吗？荒谬吗？你可以做任何的褒贬。但我只是不加评论地把有史以来最著名的魔术家所用的一种方法告诉你罢了。
住在宾夕法尼亚州华伦城的乔治·戴克，由于他的服务站被一条高速公路抢走了好位置而不得不提前退休。没过多久，无聊的退休生活就使乔治难以忍受，于是他重拾自己的旧提琴，用来打发时日。接着，乔治到处旅行去听音乐，向那些修养极高的提琴家请教。尽管他并不是什么伟大的提琴家，但是他凭着自己谦虚友善的态度结交了许多好朋友。后来，乔治开始参加比赛。他参加了许多场比赛，美国东部的那些乡村音乐迷很快就知道了“乔治叔叔”这个人，这时他已经成了一位相当有名气的提琴家了。而这时乔治已经72岁了，但他还在享受自己生命中的每一分钟，由于对别人具有持续的热情和兴趣，当大多数人都认为他已经行将就木的时候，他却为自己创造了一个崭新的生命。
这同样也是西奥多·罗斯福总统异常受人爱戴的秘诀之一，即使是他的仆人也敬爱他。他的黑人男仆詹姆士·爱默森曾写过一本关于他的书，名叫《西奥多·罗斯福，他仆人的英雄》。在那本书中，爱默森提到了一件颇具启发性的事：
“有一次我妻子向总统询问有关鹑鸟的事，因为她从来没有见过这种鸟。他给她做了详细描述。过了没多久，我屋里的电话响了（爱默森和他妻子住在牡蛎湾罗斯福住宅的一间小屋里）。我妻子去接电话，原来是总统。他打来电话是要告诉她，在她的窗外正好有一只鹑鸟，如果这时候向窗外面看的话，也许可以看见它。”
“他时常做出类似的小事情，正是他待人热情的特点。每次他经过我们的小屋，虽然他看不见我们，但我们总是能听见他‘哦，哦，哦……安妮！’或‘哦，哦，哦……詹姆森！’的招呼声。那正是他经过我们那里时，对我们的一种友善的问候。”
也正是这种深切关心他人的品性，使查尔斯·伊利亚特博士成为有史以来管理学校最成功大学校长之一。他从美国内战后第四年起一直到第一次世界大战爆发的前5年，一直担任哈佛大学校长。下面是关于伊利亚特博士做事方式的一个例子。
有一天，一位叫克莱顿一年级学生来到校长办公室，想从学生基金中贷款50美元。这笔贷款得到了校长的批准。“然后，我表达了感谢之后，正想要退出来时，”克莱顿回忆道，“当时伊利亚特校长说，‘请再坐会儿。’然后我惊奇而敬畏地听他说：‘听说你在寝室自己做饭吃。我认为这没有什么不好的，如果你烹调得当，没有浪费的话，我上大学时也这样做。你做过肉饼吗？如果用牛肉做馅儿，将它煮得够烂的话，那么味道会很不错的。我以前就经常这样做。’接着他又告诉我如何选牛肉，如何慢慢地煮，使汤逐渐蒸发变成肉冻，然后切成肉片，并压成一团，放冷以后再吃。”
还有一件类似的事情。一个看上去似乎无足轻重的人，却帮美国强生公司业务代表爱德华·希凯一个大忙，使他重新赢得了一位代理商。
希凯回忆道，“许多年前，在马萨诸塞地区，我为强生公司拜访了一位客户。这个经销商在耶姆的杂货店。每次我到店里去，总是先和卖冷饮的店员聊几分钟的天，然后再跟店主谈订单的事。”
“有一天，我正要跟一位店主谈，但他突然要我别烦他，他不想再买强生的产品了。因为他觉得强生公司都把活动集中在食品和折扣商店，而对他们这种小杂货店造成了伤害。我灰溜溜地走了，然后到城里逛了几小时。后来，我决定再回去，至少要跟他解释一下我们的立场。在我回去时，我跟平时一样跟卖冷饮的和其他店员都打了招呼。当我走向店主时，他向我笑了笑并欢迎我回去。之后，他又给了我比平常多两倍的订单，我很惊讶地望着他，问他我刚走的几小时里发生了什么事。”
“他指着在冷饮机旁边的那个年轻人说，我走了之后，这个年轻人告诉他，很少有推销员像这样，到店里来还会费事地跟他和其他人打招呼。他还告诉店主，如果有人值得与他做生意的话，那就是这个人了。店主觉得也对，于是就继续做我的主顾。”
“我永远都不会忘记，真心去关注别人，对别人表示应有的兴趣，是推销员最重要的品格——对任何人都是一样，至少对这件事来说是如此。”
我从个人的经验中也已经发现，如果一个人真诚关心他人，就能够获得即使是美国最忙的人的关注、时间与合作。就让我举例说明吧。
许多年前，我在布鲁克林文理学院开设小说创作课。我们打算邀请一些知名但十分忙碌的作家，例如凯瑟琳·诺里斯、凡尼·赫斯德、伊达·塔贝尔、亚伯·德恩、卢伯·休斯以及其他几位作家，到布鲁克林来把他们的写作经验告诉我们。我们给他们写信，述说了我们对他们作品的倾慕，并深切地希望能获得他们的指导和忠告，向他们学习成功的秘诀。每封信都由150名多学员亲笔签名。我们说，我们知道他们很忙——忙得没有时间准备演讲稿。因此，我们在信里面附上了一串关于他们自己和写作方法的问题，请他们回答。他们喜欢我们那样做，我们做得如此周到，谁会不喜欢呢？所以他们都特意从各地赶到布鲁克林，来给我们做演讲。
以同样的方法，我曾邀请到了西奥多·罗斯福总统任期内的财政部长李斯力·肖、塔夫脱总统任期内的司法部长乔治·威格尔沙、威廉·拜伦、富兰克林·罗斯福，以及其他许多大人物到我的演讲班来，跟学生们谈一谈。
我们所有的人——无论是屠夫、糕点师，或是宝座上的君主，任何人都会喜欢那些对我们表示尊重的人。
就让我们以德国皇帝为例吧。在第一次世界大战结束的时候，他大概称得上世界上最受轻视的人，因为即使他本国的公民，在他为了苟且偷生而打算逃亡荷兰时，开始反对他，对他表示忿恨至极。成千上万的人都希望把他手足撕裂，或钉在火刑柱上烧死。
在这民间怒火难以抑制的时候，有一个小孩给这位德国皇帝写了一封简单而诚恳的信，信中充满了友善和钦佩。这个小孩说，不论其他人是怎样想的，他都永远希望敬爱的威廉当他们的皇帝。他的信深深打动了德国皇帝，邀请这位小朋友来看他。这个小孩的母亲也去了，最后，德国皇帝娶了她。这个小孩根本就没有必要去读一本如何交友以及如何影响他人的书，因为在他的天性当中本来就具有这一切。
如果我们想要交朋友的话，我们就应该挺身而出，去为别人效劳——去做那些需要花时间、精力、诚心和思考的事。
当温莎公爵爱德华还是英国王储的时候，他就安排好日程，计划到南美去旅游。他在启程以前，花了好几个月去研究和学习西班牙语言，以便他能够用该地语言发表公开演讲。南美人也因此而喜欢他。
好多年来，我一直都在打听朋友们的生日。我是怎样打听的呢？虽然我一点也不相信星象学，但是我会先问对方，是否相信一个人的生辰跟一个人的个性和性情有关系，然后我再请他把他的生日告诉我。举例来说，如果他说是11月24日的话，我就一直对自己重复地说。等他一转身，我就立即把他的姓名和生日记下来，事后再转记在一个专门的生日本子上。
在每一年的年初，我就把这些生日标明在我的日历上，好让这些记录能够自动地引起我的注意。当到了某人生日的时候，就会收到我的信或电报。效果有多么惊人呢？我常常是世界上唯一记得他们生日的人！
如果我们要交朋友，就要以愉悦和热诚去迎接别人。当别人打电话给你的时候，就利用同样的心理学。你和他说话的声音，要显示出你是多么地高兴他打电话给你。许多公司在培训电话接线员的时候，都要求他们用热情和关怀的语气问候客人，让打电话的人感受到公司对他们的关怀。我们自己接电话的时候，也应该记住这一点。
对别人显示你的兴趣，不但可以让你交到许多朋友，更可以为你的公司增加客户的信任感。这种哲学在商业中管用吗？我们可以举出好几十个例子来，但篇幅有限，先举几个经典的例子。
纽约一家银行的内部出版物中，刊登了一位储户梅德兰·罗斯黛的来信。信中写道：
我真希望您能知道我是多么的欣赏贵公司的员工，因为他们每个人都这么热情，而且彬彬有礼。当我在排了长长的队之后，有一位行员来向我亲切地打个招呼，这令人感到非常的愉快。
去年，我母亲生病住了5个月的医院。我那时经常遇到贵公司一位员工玛依。她很关心我的母亲，还问了她的病情和近况。
罗斯黛会继续与这家银行合作吗？这是毋庸置疑的。
查尔斯·华尔德是纽约市一家大银行的职员，有一次他受命准备一份关于某公司的机密文件。他知道有一个人掌握了他所急需的这些材料。华尔德去拜访这位大实业公司的董事长时，他刚踏进董事长办公室的大门，一位青年女子从门外探头出来，告诉这位董事长说她今天没有带给他的邮票。
“是这样的，我正在为我12岁的儿子搜集邮票。”董事长对华尔德解释道。华尔德向他介绍了自己的来意，开始问他一些问题。这位董事长的回答十分含混——很明显，他不想把心里的话说出来，无论怎样好言相劝都没有效果。这次见面的时间很短，也没有任何效果。
“坦白地讲，我当时不知该如何是好，”华尔德先生说，他把这件事在班上提出来，后来，我想起他的秘书对他说的话——邮票，12岁的儿子……
“我又想起我们银行的国外部门搜集邮票的事——那是从来自世界各地的信件上取下来的邮票。第二天下午，我再次前去找他，并请人传话过去，说我有一些邮票要送给他的儿子。”
“我是否被很热诚地又带进他办公室了呢？是的。即使他要竞选国会议员，跟我握手也不可能更热情了。他满脸带着笑意，非常客气。‘我的乔治会喜欢这张的。’他不停地说，一面摆弄着那些邮票，‘瞧这张！这是一张无价之宝。’我们花了一个小时谈论邮票，并看了他儿子的照片。然后，他又用一个多小时的时间，谈到了他所知道的所有情况，又把他的下属叫进来询问。他还打电话给他的一些同行。他把一些事实、数字、报告和信件，一股脑儿地告诉我。以一位新闻记者的话语来说，我大有所获。”
下面还有另外一个例子：
多年来，费城的克纳夫尔先生一直试图把他的煤推销给一家大型连锁公司，但这家公司的经理，仍旧愿意从市外一个煤商采购燃煤。更气人的是每次采购，都要经过克纳夫尔先生的办公室门口。一天晚上，克纳夫尔先生在我的班中发表了一次谈话，把这家连锁公司骂得体无完肤。可是，他依然不知道他为什么不能把煤卖给他们。我建议他试试采用其他不同于以往的手段。
简而言之，后来的情形是这样的。我将班上的学生分成两支队伍进行辩论，辩题是“连锁公司的广泛分布对国家弊多利少”。按照我的建议，克纳夫尔先生加入了反对的一方，他同意去为连锁公司做辩护。他径直去找那家被他痛恨并大加指责的连锁公司的一位高级职员，对他说：“我到这里来，并不是为了向你推销，只是来请你帮我一个忙。”他告诉这位经理他要参加一场辩论赛，并说：“如果能给我一些帮助，我将感激不尽，没有人比你更合适帮我准备这场辩论了。”
下面是克纳夫尔先生对后来的情况的介绍：
“我请他给我一分钟的时间。就是因为讲了这个条件，他才答应接见我。但是当我说明了来意之后，他让我坐下，和我谈了1小时47分钟。”
“他叫进来另一位曾写过一本关于连锁经营的书的高级职员向我介绍相关情况。还给全国连锁公司联合会写信，替我要了一份关于这方面的资料。他觉得连锁商店对人类是一种真正的服务。他很以自己为数百个地区的人民所做的事情感到骄傲。他说这话时，眼睛闪现着光芒。”
“我必须承认，他使我看到了一些我以前做梦都不会想到的事，他改变了我整个想法。当我要离开的时候，他送我到门口，用手臂环着我的肩膀祝我辩论得胜，还邀请我再来看他时把辩论的结果告诉他。他对我所说的最后几句话是：‘请在春末的时候再来找我。下一份订单我会订购你的煤。’”
“这简直是奇迹。我一句话也没提出来，他居然主动要买我的煤。我在两小时中，因为对他和他的问题深感兴趣，比10年来我要使他对我和我的煤感兴趣所取得的进展还要大。”
克纳夫尔先生其实并没有发现另一条新的真理，在基督诞生的100年前，古罗马一位著名的诗人西拉斯就曾说过：“我们对别人产生兴趣时，恰好是别人对我们产生兴趣时。”
要表示出你对他人的关切，这与其他人际关系是相同的道理：这种关心必须是以真诚为出发点的。这不仅使得付出关心的人会得到相应的回报，而得到这种关心的人也会同样有所收获。这是一条双向大道，当事人双方都会受益。
马廷·金斯伯是纽约长岛人，他说一位护士曾经给他的关怀深深地影响了他的一生。
“那天是感恩节，当时我只有10岁，生病住进了市里面的一家医院，而且第二天就要做手术了。我知道在以后的几周里都会很痛苦，而且行动也会受到限制。我的父亲早已过世了，只有我和母亲相依为命，住在一家小公寓中，靠社会救济金度日。可是那天母亲因为有事而不能来看我，这令我幼小的心灵备受打击。”
“我陷入了无边无际的寂寞、失望和恐惧当中。我也知道母亲正在为我担心，而且也是孤零零一个人，没有人陪她一同吃感恩节的晚餐。但我就是忍不住想哭，泪水一直在我的眼眶中打转，我强忍着，把头埋进了枕头下面，但全身都因痛苦而颤抖着。”
“这时，一位年轻的实习护士听到了我的哭声，到这边来看我。她把枕头从我头上拿开，替我擦干了眼泪。她说她也非常寂寞，因为她必须每天在医院工作，无法和家里人在一起。她又问我愿不愿意和她一同吃晚餐，我点点头。她拿来了两盘吃的：火鸡肉片、马铃薯泥、草莓酱、冰激凌甜点。她和我闲聊并试着抚平我的恐惧。”
尽管那天她下午4点就应该下班回家的，可是她一直陪我到晚上将近11点才离开。
“我在10岁以前过了许多感恩节，可这个感恩节是我最难忘的。我还记得当时那种寂寞、失望和恐惧。突然一个陌生人温情的关怀使得这一切都变得若有若无了。”
所以，如果你想让别人喜欢你，或者培养真正的友谊，又或是既帮助别人又帮助自己。
方法一：对人表现出诚挚的关心。
微笑
我最近在纽约参加了一个宴会。其中有一位客人——她是一位获赠大笔遗产的女士，可能是急于给每个人留下良好的印象，她不惜花费大量的金钱，买了名贵的貂皮、钻石、珍珠。但她对自己的面孔却没有下过什么工夫，她的表情总是传达着尖酸刻薄以及自私。她并不明白男人们心中所想的——一个女人面部的神情远远比她身上所穿的衣服更重要。
史考伯告诉我，说他的微笑能值100万美元。他大概是在向我暗示这一真理，因为史考伯的性格、他的魅力、他那使别人喜欢他的才能，几乎正是他卓越成功的全部原因。而他个性中最可爱的因素之一，就是他那能够打动所有人的微笑。
有一天下午，我和莫里斯·雪弗莱待在一起。坦白说，起初我感到很失望——他一直保持缄默，怏怏不乐，这和我所期望的完全相反。幸运的是他终于有了微笑，他的这种微笑犹如太阳穿透了乌云。如果不是因为他的微笑，可能雪弗莱还在巴黎，和他的父亲及兄长那样，继续做一个木匠，一个家具制造者。
行动比言语更具有力量。做一个微笑者，微笑会让人明白：“我喜欢你，你使我快乐，我很高兴见到你。”这就是为什么狗那么讨人喜欢。它们是那么高兴见到我们，以至于迫切到心都要从肚子里跳出来似的。婴儿的微笑也有相同的效果。
去过医院的候诊室吗？也许你会注意到四周的人都阴沉着脸，非常苦闷的样子。住在密苏里州雷顿市的兽医史蒂芬·史波尔曾对我说过这样一件事：
有一年的春天，在他的兽医候诊室中挤满了人，他们都带着自己家中的宠物准备注射疫苗。没有人聊天，也许每个人都在想该干些什么，而不是坐在那儿浪费时间。
就在大家等待的时候，进来一位女士，她带了一个9个月大的孩子和一只小猫。她坐在一位男士旁边，而这位男士已经等得不耐烦了。可是当他朝旁边看时，他发现那个孩子正注视着他，并咧着嘴天真无邪地向他笑着。你猜这位男士的反应如何呢？他也对那个孩子笑了笑，然后和那位母亲聊了起来，谈到了她的孩子和他的孙子。很快，整个候诊室的气氛从乏味僵硬中活跃起来，大家开始相互聊天，每个人都进入了一种愉快的体验。
那小孩的笑容有诚意吗？当然。没诚意的笑骗不了任何人。我们知道那种笑是机械的，人们最讨厌它。我们是在讲一种真正的微笑、热心的微笑、发自内心的微笑，那种在人际交往中极具价值的微笑。
密歇根大学的心理学家詹姆斯·麦克奈尔教授在谈及他对笑的看法时说，有笑容的人在管理、教育、推销上更容易成功，更容易培养快乐的下一代。笑容比皱眉更能传达你的心意。这就是在教学上要以鼓励和微笑代替处罚的原因所在了。
一个纽约大百货公司的人事经理告诉我，他宁愿雇用一位有可爱笑容而没有念完中学的女孩，也不愿雇用一位面孔冷淡的哲学博士。
美国一家大橡胶公司的董事长告诉我说，根据他的观察，一个人无论做什么事，除非他对此非常感兴趣，否则将很难获得成功。这位实业界的领袖并不怎么相信“十年寒窗可以成就功名”这句老话。“我所认识的一些人，他们起初成功了，是因为他们对自己的事业极其感兴趣。后来，我亲眼看到那些人开始变成工作的奴隶，工作对他们而言变得无聊起来了，他们失掉了所有工作中的乐趣，最终他们失败了。”
如果你希望别人看到你的时候很愉快，那么你一定要记住：当你看见别人的时候，你也一定要心情愉悦。我曾鼓励成千上万的商界人士，花上一个星期的时间，每天对人微笑，然后回到我的班上来谈他们的结果。效果是怎样呢？
这是纽约证券交易所会员威廉·史坦哈德的一封信，他是纽约证券股票场外市场的一员，他的境遇算不上特殊。
我已经结婚18年了，每天早上从我起床到准备好出门上班期间，我很少对妻子微笑，或说上一两句话。我是那些匆匆行走在百老汇的人当中最闷闷不乐的人之一。既然你要我以微笑的经验发表一段谈话，我就决定试一个星期看看。
第二天早上梳头的时候，我对着镜中自己的满面愁容说：“毕尔，你今天要把脸上的愁容一扫而空，现在就开始微笑。”当我坐下来吃早餐的时候，我以“早安，亲爱的”跟我太太打招呼，同时对她微笑。你曾提醒过我，她可能大吃一惊。嗯，可是你还是低估了她的反应。她完全被我搞糊涂了，显得非常惊愕。我对她说，要习惯我的这个样子。我每天早晨这样做，已经坚持了两个月。这种做法改变了我的态度，在这两个月中，我们家所得到的幸福比去年一年还要多。
现在，当我去上班的时候，我会对大楼开电梯的人微笑着问好，和看门人微笑着打招呼。我在地铁售票处兑换零钱的时候，也会以微笑和服务员打招呼。当我站在交易所大厅的时候，还会向那些以前从未见过我的人们微笑。
很快，我就发现每个人都对我回报之以微笑。对于那些爱发牢骚的人，我也不恼怒，而是和颜悦色地待他。我一边听他们抱怨的时候，一边微笑，这就使得问题容易解决了。我发现微笑给我带来了钱财，我每天都会收获许多钱财。
我同另一位经纪人共用一间办公室，他的秘书是一个讨人喜欢的小伙子。我很为我所取得的进展而感到高兴，因此我将自己最近所学到的关于人际关系的新哲学告诉了他。没想到他告诉我说，当我最初与他共用办公室的时候，他一直以为我是个郁郁寡欢的人，直到最近，他才改变对我的看法。他说，当我微笑的时候，让他感到非常和蔼可亲。
现在我也真的开始改掉批评别人的习惯。我只是欣赏和称赞别人，而不蔑视和指责他们。我也不再只顾及自己的需要，我现在更希望从别人的立场来分析问题。这些做法，真的改变了我的生活。现在我已经变成另一个完全不同的人了，一个更快乐、更充实、更富有的人，而且富有友谊和快乐——而这些显然才是真正重要的事物。
别忘了，写这封信的是一位饱经世故的、到过世界各地的精明经纪人。他以在纽约证券交易所买卖证券为生，而且干得非常出色——这可是很难干的一个行业，失败率高达99%。
你不喜欢微笑，该怎么办呢？有两个办法可以帮助你：
一、强迫自己微笑。
二、如果你一个人独处，不妨强迫自己吹吹口哨，或哼一支小曲，唱唱歌，好像很快乐的样子，这容易使你感到快乐。哈佛大学的已故著名教授威廉·詹姆士曾这样说道：“行动似乎是跟随感觉而产生的。但它与感觉其实是同时进行的，这就足以使直接受意志控制的行动有规律，而且也间接地使不直接受意志控制的情感有一定的规律……因此，如果我们不愉快的话，那么得到它的主动方式就是让自己高兴起来，就好像你已经得到了快乐一样……”世界上的每一个人都在追求幸福——而获得幸福的一个可靠方法，就是控制你的思想。幸福并不取决于外界的因素，而是取决于你内在的思想。决定你幸福与否的，不在于你有什么，或你是谁，或你在什么地方，或你正在做什么，而是你怎么想。
在酷热的热带地区，那些可怜的农奴用他们原始的农具耕作着，在那里我看到了许多快乐的脸孔。而这些快乐的脸孔却无异于我在纽约、芝加哥、洛杉矶有空调的办公室里所看到过的。
“事无善恶，”莎士比亚说，“但思想却使其有所不同。”林肯也曾说：“多数的人快乐的情形，跟他们内心所想得到的快乐相差无几。”他说得不错。我最近看到这项真理的一个生动例子。
我当时刚踏上纽约长岛火车站的阶梯。在我面前，有三四十名拄着拐杖的残疾儿童正艰难地走上阶梯。有个男孩还必须靠人抱上去。我对他们的笑声和快乐的心情感到非常吃惊。我和一个带领这批孩子的管理员说了我个人的感受。
他说，“当一个孩子发觉他一辈子将是个跛子时，最初会惊愕不已。但等他的惊愕消逝之后，他常常会接受自己命运的安排，于是就比一般正常的孩子们更快乐一点。”在此，我要向那些孩子们致敬。我永远都不会忘记他们给我上的这一堂生动的课。
富兰克林·贝特格是卡狄纳队原第三棒球名手，目前是美国最成功的推销保险人士之一。他告诉我说，他多年前就已经发现，喜欢对人微笑的人永远都会受到欢迎。所以，每当他走进别人的办公室以前，总是要先停下来，想想许多他应该感谢的事，从内心激发出真诚的微笑来，然后在微笑正从脸上消失的一刹那，进入办公室。他认为，正是这种简单的技巧，才使得他在推销保险业务上取得了如此大的成功，因此微笑对他的成功具有很大的影响作用。
让我们细读艾伯·赫巴德下面这段睿智的忠告吧——但不要忘记，除非你把它付诸实践，光是阅读对于你并没有明显的益处。
每回你出门的时候，都应该把下巴缩进来，抬头挺胸，使肺部充满空气，沐浴在阳光中，以微笑来招呼你的朋友们，每一次握手都要有力。不要担心被误解，不要浪费一分钟的时间去想你的敌人。试着在心里肯定你所喜欢做的是什么，然后，在清楚的方向之下，集中精力实现自己的目标。
心里想着你所喜欢做的事情，然后，当岁月消逝的时候，你会发现自己掌握了实现你的愿望所需要的机会。正如珊瑚虫从潮水中汲取营养一样。在心中想像着那个你希望成为的有作为的人，而你心中的思想，每时每刻都在改造着你，把你转化为你所希望的那种人……
思想是至高无上的。保持一种正确的人生观，一种勇敢的、坦白的和愉快的态度。思想正确，就等于是创造。一切事物，都来自于希望，而每一个诚恳的祈祷，都会实现出来。我们心里想什么，就会变成什么。把下巴缩进来，把头部高高昂起。我们就是明天的上帝。
古代的中国人非常睿智——他们对一切事物都看得非常透彻，有一句格言，我们都应该剪下来把它贴在我们帽子里。这句格言就是“和气生财”。
说到开店做生意，弗兰克·弗莱奇在他为科林公司所设计的一幅广告中，为我们提供了这样的实用哲学：
圣诞节的微笑
它无所耗费，但收获颇丰。
它让那些得到它的人获益，而施舍它的人却毫无所失。
它产生在一刹那之间，但却给人永恒的记忆。
没有人会富得不需要它，也没有人处于穷困而不因它而富起来。它给家庭带来了愉快，在商业界建立了好感，也是朋友间的亲热问候。它是疲倦者的休息，沮丧者的曙光，悲伤者的太阳，也是大自然的良药。
但它却无处可买，求不来，借不到，偷不着，因为在你将它给别人之前，它对谁都没有什么实用价值。
而假如在圣诞节最后一分钟的忙碌采购中，我们的售货员也许太疲倦而不能给你微笑时，我们能请你留下一个微笑吗？
因为，那些不能给予微笑的人更需要微笑。
方法二：微笑。
牢记人们的名字
1898年，在纽约的斯通克兰发生了一场悲剧，一个孩子死了。在这特别的一天，左邻右舍的朋友们正准备去参加葬礼。一个名叫吉姆·法莱的男子到马厩中去牵他那匹马。寒风刺骨，地上满是积雪，那匹马有好几天都没有运动了，因此当它被拉到水槽边的时候，它突然兴奋起来，双蹄抬得高高得向空踢去，将吉姆·法莱活活踢死。在那个星期，这个小小的镇子办了两个葬礼。
吉姆·法莱死后，留下了他的妻子和3个孩子，以及几百美元的保险金。他最大的儿子小吉姆，这时也只有10岁。为了帮助母亲，小吉姆到砖厂去工作。他的工作就是运沙子，然后将沙子倒入砖模中，再把制好的砖坯翻过来，在太阳底下晒干。
小吉姆从来都没有机会接受什么教育，但因为具有爱尔兰人天生的愉快品性，他有一种使别人很快喜欢他的才能。当他走上了仕途之后，随着岁月的流逝，他培养起一种记住别人名字的惊人能力。他从未上过中学，但在他46岁以前，已经有4所大学授予了他名誉学位，他还成为美国民主党全国委员会的主席，当上了美国邮政总局局长。
有一次，我去拜访小吉姆·法莱，问他有什么成功秘诀。他说：“卖力地工作。”我说：“别开玩笑了。”他接着问我，我认为他成功的因素是什么。我回答道：“我知道你可以叫出一万人的名字来。”“不，不。你错了，”他说，“我能叫出五万人的名字。”
千万不要小看这一点，正是这种能力，使得小吉姆·法莱帮助富兰克林·罗斯福进入白宫，当上了美国总统。在小吉姆·法莱为一家石膏公司到处推销产品的那几年，在他身为石点镇上一名公务员的那几年间，他自己创建了一套记住别人姓名的方法。
开始的时候，他采用一个非常简单的方法。每次他新认识一个人，就问清楚他的全名，他家的人口，他干什么行业，以及他的政治观点。他把这些资料全部都记在脑海里，在他又碰到那个人的时候，即使是在一年以后，他还是有办法拍拍对方的肩膀，询问他的妻子和孩子，以及他家院子里的那些花草。难怪有这么多拥护他的人！
在罗斯福竞选总统的活动展开之前的几个月里，小吉姆·法莱每天都写好几百封信，给遍布西部和西北部各州的人们。然后他在19天内，奔波1.2万英里，足迹遍布了20个州，以马车、火车、汽车和轻舟代步。每到一个市镇，他就跟前来会见他的人，共进午餐或早餐，喝茶或吃晚饭，跟他们做一番“发自肺腑的谈话”。
然后，他又继续奔向下一站。一回到东部，他就写信给每一个到过的市镇，索取一份所有和他谈过话的人的名单。然后，他把这些名单整理出来，最后名单上的名字就成千上万，多得数不过来了。名单上的每一个人，都收到了一封小吉姆·法莱的私函。那些信都以“亲爱的比尔”或“亲爱的佐”做开头，结尾总是签上“吉姆”。
小吉姆·法莱在早年就发现普通人对自己的名字总是会很感兴趣，这甚至比对世上其他所有名字加起来还要感兴趣。记住一个人的姓名，而且能很轻易就叫出来，那么对这个人来说这可是一种巧妙而很有效的恭维。但如果你忘了或是记错了某个人的名字——你就会处于相当不利的地位。
比方说，有一次我在巴黎开设了一门公共演讲课程。我向居住在城中的所有美国居民邮寄出了复印的信。但那些法国打字员的英文水平很低，因此在打姓名时自然会出现错误。有一个人是巴黎一家美国大银行的经理，他给我写了一封毫不留情面的回信，因为他的名字被拼错了。
有时候要想记住一个人的名字相当困难，尤其是当这个人的名字不太好念的时候。因为一般人都不愿去记住这种难记的名字，都会心想：“算了，干脆就叫他的昵称得了，而且很容易记住。”然而你想过没有，一旦你牢记这人的名字时，会产生怎样的效果呢？
希德·李维曾经拜访过一位顾客，他的名字特别难记，叫尼古德马斯·帕帕都拉斯。由于这个名字太难记，别人都管他叫“尼克”。李维告诉我说：“在我去拜访他之前，特别用心记住了他的名字。当我见到他，对他说‘早上好，尼古德马斯·帕帕都拉斯先生’时，他呆住了，好几分钟都没有说话。最后，他的泪水流了出来，颤抖着对我说：‘李维先生，我在这个国家已经待了15年了，可是从来就没有一个人像您这样会试着用我真正的名字来称呼我。’”
“钢铁大王”安德鲁·卡耐基成功的原因是什么呢？
尽管他被誉为“钢铁大王”，但他自己对于钢铁制造的知识懂得并不多。有成千上万的人为他工作，他们在钢铁制造方面懂得的都比他要多得多。但是卡耐基知道如何为人处世，这正是他发财致富的关键原因。在他小时候，就显露出组织和领导的天才。当他还只有10岁的时候，他就发现人们对于自己的名字有着惊人的重视。于是他就利用这一发现，去赢得与他人的合作。
例如，当他童年时代住在苏格兰的时候，有一次他抓获了一只兔子，这是一只怀了孕的母兔。很快，母兔生了一窝小兔子——可是他没有东西喂给它们吃。不过他有一个非常巧妙的办法。他对邻近的孩子们说，如果他们愿意出去采集足够的苜蓿和蒲公英来喂这些小兔子，他就用他们的名字来命名这些小兔子，以对他们表示感谢。
这个方法太神奇了，安德鲁·卡耐基永远也忘不了。
好多年之后，他将同样的心理学应用在商业上，赚了好几百万美元。例如，他希望将钢铁轨道推销给宾夕法尼亚州铁路公司。当时埃格·汤姆森是该公司的董事长，于是安德鲁·卡耐基在匹兹堡新建了一家巨型钢铁厂，就取名为“埃格·汤姆森钢铁厂”。当宾夕法尼亚铁路公司需要钢铁轨道的时候，埃格·汤姆森会买谁的产品呢？当然是“埃格·汤姆森钢铁厂”。
当卡耐基和乔治·普尔门为卧车生意而竞争的时候，这位钢铁大王又想起了那个兔子的教训。
卡耐基掌管的中央交通公司，正在跟普尔门所掌管的那家公司争生意。双方都拼命想得到联合太平洋铁路公司的这笔定单，于是双方你争我夺，大杀其价，以致毫无利润可言。卡耐基和普尔门都到纽约去见联合太平洋的董事会。有一天晚上，他俩在圣尼可斯饭店碰头了，卡耐基说：“晚上好，普尔门先生，我们岂不是在出自己的洋相吗？”“你这句话是什么意思？”普尔门问。于是卡耐基把他心中想了很久的话说出来——把他们两家公司合并起来。他把合作而不互相竞争的好处说得天花乱坠。普尔门注意地倾听着，但是他并没有完全接受。最后他问：“这个新公司将如何命名呢？”卡耐基立即说：“哦！那当然是普尔门皇宫卧车公司。”于是，普尔门的脸上立刻神采飞扬。“到我房里来，”他说，“我们来详细谈谈。”
那次谈话改写了美国工业史的一页。
安德鲁·卡耐基这种记住并重视他的朋友及同行名字的良好习惯，正是他成为商界领袖的秘诀之一。他能叫出许多他的下属的名字来，而且这也是令他引以为豪的事。他还非常得意地说，当他亲自主管公司的时候，从来没有发生过罢工的事件。
异曲同工的是，音乐大师彼德鲁斯基也曾运用同样的方法，使他专车上的黑人厨师感到自己受到了尊重，因为彼德鲁斯基总是称他为“考伯先生”。彼德鲁斯基曾15次全美巡演，为全国各地众多的热烈听众演奏表演。每一次他都占着一节私人车厢，在音乐会之后，那位大厨就替他准备好夜宵。在所有的那些岁月中，派德斯基从来不曾以美国的传统方式称呼他为“乔治”。派德斯基总是以他那古老的正式方式，称呼他“古柏先生”，这使古柏先生高兴万分。
人们对自己的名字是如此的重视，不惜以任何代价使他们的名字永垂不朽。即使盛气凌人脾气暴躁而且腰缠万贯的R.T.巴南，也曾因为没有子嗣继承巴南这个姓氏而无比失望，以至于愿意给他外孙C.H.西礼2.5万美元，如果后者愿意自称“巴南·西礼”的话。
200年来，贵族和企业家都在出钱资助着艺术家、音乐家和作家，希望他们的作品能够献给他们。图书馆和博物馆最有价值的收藏品，都是那些担心他们的名字会被历史遗忘的人所捐赠的。纽约公共图书馆拥有亚斯都家族和李诸克斯家族的藏书。大都会博物馆保存了本杰明·亚特曼和J.P.摩根的名字。几乎每一座教学楼，都装上了彩色玻璃窗，用来纪念捐赠者。大多数人之所以不记得别人的姓名，只是因为他们不想花时间和精力去用心记别人的姓名。他们总是为自己寻找各种各样的借口：他们太忙了。他们大概不会比富兰克林·罗斯福更忙吧，然而罗斯福却舍得花时间去记那些他曾经接触过的机械师的名字。
克莱斯勒汽车公司曾为罗斯福先生特制了一辆汽车。张伯伦和一位机械师把这辆汽车送到了白宫。我这里有一封张伯伦先生的来信，信中讲了他当时的经历：“我教罗斯福总统如何驾驶一辆配置了许多不寻常零件的汽车，但他也教给我许多关于为人处世方面的知识。”
当我被召到白宫的时候，总统非常高兴，他直呼我的名字，使我感到非常欣慰。令我印象尤其深刻的，是他确实对我所说明的事项很注意而且很感兴趣。
这辆汽车采用特殊的设计，非常完美，可以完全用手来操纵。一群人围在汽车四周参观。他说：“我认为这辆汽车真是太棒了。只要按下这开关，就可以开动它，可以毫不费力地驾驶它。我想这车实在是太好了——我不知道它是怎么会动起来的。我真希望自己能有时间拆开来，看看它是如何工作的。”
当罗斯福的许多朋友和同事都在称赞这辆车时，他当着他们的面，对我说：“张伯伦先生，我真的非常感谢你为了设计这辆车花费的大量时间和精力。这辆车造得简直太棒了。”他对散热器、特制反光镜、时钟、特制的照明灯、椅垫的式样、驾驶座的位置、车厢内标有他姓名缩写字母的特制行李箱等，全都大加赞美。换句话说，他注意到了每个我所付出心血的微小细节，都给予了赞美。他还特别让罗斯福夫人、他的秘书波金女士、劳工部长等人注意这些部件。他甚至还让他的那位年老的黑人老司机也格外小心，他说：“乔治，你可要好好地照顾这些行李箱。”在他上完驾驶课程之后，总统转向我说：“好了，张伯伦先生，我已经让联邦储备委员会等我30分钟了。我想我该回办公室去工作了。”
我带了一位机械师去白宫。刚到白宫的时候，这位机械师曾被介绍给罗斯福总统。他是一个害羞的人，总是退缩在后面或躲在角落里。尽管他没有和总统说过一句话，而罗斯福总统也只听过他的名字一次，但是当我们离开以前，总统找到这位机械师，和他握了握手，还叫出了他的名字，对他来到华盛顿表示感谢。他的这种感谢没有丝毫造作的感觉，而是出自他的真心诚意。我能感觉到这一点。
回到纽约几天之后，我收到了一张由罗斯福总统亲笔签名的照片，照片上还有简短的谢辞，再次感谢我给他的帮助。作为一个国家总统，罗斯福如何有时间做这样的事，可真的让我难以理解。
富兰克林·罗斯福知道一个最单纯、最明显、最重要的使人获得好感的方法，那就是记住别人的姓名，使人觉得受到了注意与尊重，但我们中间有多少人能够这样做呢？大多数的情形是这样的：我们被介绍给一位陌生人，我们和对方谈了几分钟，可是在分手的时候，我们连对方的名字都不记得。
作为一名政治家，所要学的第一堂课就是：“记住选民的姓名就是政治才能。如果忘记的话，你将很有可能被湮没。”在个人事业与商业交往中，记住别人姓名的能力同在政治领域中差不多同样重要。
法国皇帝拿破仑三世——也就是伟大的拿破仑皇帝的侄子，曾自我炫耀地说，虽然他国务繁忙，日理万机，但是他仍然能记住他所听见过的每一个人的姓名。
他的技巧是什么呢？其实很简单。如果他没有清楚地听到对方的名字，就说：“抱歉。我没有听清楚。”如果碰到一个不怎么常见的名字，他就说：“怎么写法？”在谈话的时候，他会把那个名字重复说几次，试着在心中把它跟那个人的特征、表情和容貌联想在一起。
如果对方是个重要的人物，拿破仑三世就会更费心思地去记住他。一等到他旁边没有人，他就把那个人的名字写在一张纸上，他细瞧瞧，聚精会神地深深耕植在他心里，然后把那张纸撕掉。这样做，他对那个人的印象就更深了，不止有眼睛的印象，还有耳朵的印象。
所有这些事都要费一定的时间，但爱默生认为，“有礼貌，是由小小的牺牲换来的。”
方法三：牢记人们的名字。
学会倾听
最近，我应邀参加了一次桥牌聚会。我不会打桥牌，恰好有一位美丽的女士也不会。我们正好坐下来聊聊天。她知道我在汤姆森先生从事无线电这个行业之前，曾经担任过他的私人助理。当时，汤姆森到欧洲各地去旅行，由我来替他做即将播出的生动的旅行演讲。所以她说：“啊！卡耐基先生，我想请你告诉我所有你到过的名胜及所见过的奇景。”
当我们在沙发上坐下的时候，她说她同她丈夫最近刚从非洲旅行回来。“非洲，”我说，“这可是一个非常有趣的地方！我总想去看看非洲，但我除了在阿尔及利亚待过24小时外，其他任何地方都没有到过。告诉我，你是否到过野兽出没的乡村？是吗？多么幸运！我可真是太羡慕你了！请你告诉我关于非洲的情形吧！”结果，那次谈话持续了45分钟。那位女士没有再问我到过什么地方，也没有再问我看见过什么东西了。
事实上，她并不是真的想听我谈论我的旅行，她所想要的不过是一个专注的倾听者，她可以借此机会来讲她所到过地方，以增强她的自豪感。在现实生活中，类似这位女子的人少见吗？许多人都是这样的。
最近我在纽约著名出版商格利伯的宴会上遇到了一位著名的植物学家。我以前从未同植物学家交谈过，觉得他谈话具有极强的吸引力。我真的坐在椅子上，静静地听他介绍大麻、大植物学家玻尔本以及室内花园等。他还告诉我许多关于廉价马铃薯的惊人内幕。由于我自己有一个小室内花园，经常会遇到一些问题，因此他非常热情地告诉我如何解决这些问题。
之前已经说过，我们这是在宴会中。当然在座的还有十几位其他的客人，但我违反了所有的礼节规矩，忽略了其他人，而与这位植物学家谈了数小时之久。到了深夜，当我向众人告辞的时候，这位植物学家这时转身面对主人，对我大加恭维，说我是“最富激励性的人”，最后他还说我是一个“最有意思的谈话家”。
一个有意思的谈话家？我？在这次交谈中，我几乎没有说什么话。如果我不改变话题的话，就算给我机会让我来说，我也说不出什么来，因为我对于植物学所了解的知识，就像对企鹅的解剖学一样少。但是请注意，我已经这样做了：我已经在认真地倾听他的谈话。我专注地倾听着，因为我真的对此产生了兴趣。当然，他也察觉到了这一点，这显然让他很高兴。可见，专注地倾听是我们对任何人的一种最好的恭维。
“很少有人能拒绝那种隐藏于专心倾听中的恭维。”伍德福德在他的《相爱的人》中写道。而我却比专心致志还要更进一步。我这是“诚于嘉许，宽于称道”。我告诉这位植物学家，我已经得到了周到的款待和指导——我确实感到如此。
我告诉他，我真的希望自己能有像他一样渊博的知识——我也确实希望如此。我告诉他，我希望和他一起去田野中漫游——我真的希望是这样。
我还告诉他，我必须还要再见到他——我真的必须再见到他。就因为如此，使这位植物学家觉得我是一个非常善于与人谈话的人。可是说实话，我不过是一个善于倾听的人，并鼓励他谈话而已。
成功的商业会谈秘诀是什么呢？根据伊利亚的观点——这是一位非常务实的学者，那就是“至于成功的商业交往，并没有什么神秘的——专心致志地倾听正在和你讲话的人，这是最为重要的。没有别的东西会比这更使人开心的”。
喜欢吹毛求疵的人，甚至最激烈的批评者，也往往会在一个具有忍耐心和同情心的倾听者面前，变得软化起来——当怒火万丈的寻衅者像一条大毒蛇准备张嘴咬人的时候，这位倾听者也应当保持缄默，只是认真地倾听。
纽约电话公司在几年前应付过一位曾凶言恶语咒骂接线员的顾客。他那可是真的咒骂。他简直有些歇斯底里，甚至威吓要毁掉电话线路。他不仅拒绝支付某些他认为不合理的费用，还写信给各家报纸，还多次向公众服务委员会投诉，并好几次向法院起诉这家电话公司。最后，电话公司派了一位最富技巧的调解员去见这位桀骜不驯的顾客。这位调解员到了这位顾客家中之后，没有说什么话，只是静静地听他说话，听凭这位喜欢争辩的老先生大发牢骚，不断地说“是”，并对其表示同情。
“他继续喋喋不休地说着他的话。我静静地听了将近3个小时，”这位调解员在我的班上叙述他的经历时说，“以后我又多次去他那里，并再静静地听他诉说。我总共访问过他4次，而在第四次访问即将结束之前，我已经成为他正在创办的一个组织的主要会员了。他将这个组织称为‘电话用户权益保障协会’。我现在仍然是这个组织的会员。然而，有意思的是，据我所知，除了这位老先生之外，我是这个组织在这个世界上唯一的会员。”
“在这几次拜访中，我始终都是倾听他谈话，并且赞同他所谈的任何一件事。我从未像电话公司其他人那样同他谈话，他的态度也变得友善了。我在第一次访问他时，并没有提到见他的目的，在第二次、第三次，我也没有提到我的目的。但在第四次，我圆满地结束了这一事件——老先生将所有的欠费都付清了，并使他自从与电话公司作对以来，他第一次撤销了向公众服务委员会的申诉。”
毋庸置疑，这位老先生自认为是在为公义而战，是在保障公众的权利，不愿意无情地被剥夺。但他实际上是在追求一种重要感。他先是通过挑剔和抱怨，来得到这种感觉。但是，当他从电话公司的代表那里得到了重要感时，他那所有不切实际的冤屈立即消失得无影无踪了。
多年前，有一个从荷兰移居美国的贫困少年，他每天都在学校放学后为一家面包店擦窗户，这样他每个星期可以赚到50美分。他家非常贫困，他每天都必须挎上一个篮子，去街上捡拾煤车送煤落在沟里的碎煤块。这个孩子名叫巴克，他一生只受过6年的学校教育，但他最后使自己成为美国新闻界最成功的一家杂志社的编辑。他是怎么成功的呢？
说起来话长，但关于他是如何开始的，我们可以来做个简单的介绍。他正是利用本章所提出的原则作为他的开端而走向成功的。
巴克在13岁时就离开了学校，去西联公司做了一名童工，每个星期的工资是6美元25美分，但他从来都没有放弃过寻求教育的念头。于是，他开始拼命地学习，并开始自学。为了省钱，他把他不坐车，不吃午饭的钱省下积攒起来，直到这些钱足够买一部《美国名人传记大全》——这使得他之后做了一件人们平时从来没有听说过的事情。他读了这些名人传记后，开始给他们写信，请求他们寄来有关他们童年时代的补充材料。而且他是一个善于倾听的人，他恳请这些名人谈论他们自己的故事。
他又给当时正在竞选总统的加菲大将写信，问他以前是否真的在一条运河上做过纤夫的工作，加菲给他写了回信。他还给格莱德将军写信，向他询问某一次战役的有关情况，格莱德将军为他画了一张地图，并邀请这位14岁的少年和他共进晚餐，和他谈了一整夜。他写信给爱默生，恳请爱默生讲述他自己的情况。这位西联公司的信童不久便和国内最著名的人通起信来：爱默生、勃罗克、夏姆森、朗雷洛、林肯夫人、奥尔科特、谢尔曼将军以及戴维斯。
他不仅和这些著名人士通信，而且一到休息日或节假日，就去拜访他们中的许多人，成了他们家中受欢迎的一位客人——这些经历使他培养出一种无价的自信心。这么多的名人，激发了他的理想和志向，从而改变了他的人生道路。而所有这一切，让我再说一遍吧，都只是因为实行了我们在本章所讨论的原则而已。
马可逊可能算得上这个世界最优秀的名人采访者。他说有许多人之所以不能给别人留下深刻而良好的印象，就是因为他们不注意倾听别人的讲话。“他们非常关心的是自己下面要说什么，却从来都不会认真地听别人要说什么……许多大人物曾告诉我，和那些善于谈话的人相比，他们更喜欢那些善于倾听者。但是，具备这种能力的人。”
不仅仅是那些大人物愿意和善于倾听的人打交道，普通人也不例外。这正像《读者文摘》中曾说过的：“许多人之所以去看医生，其实他们并没有大碍，他们所需要的不过是一个善于倾听的人。”
在美国内战如火如荼的进行的时候，林肯写信给伊利诺斯州斯普林菲尔德镇的一位朋友，请他来华盛顿。林肯告诉对方，他有一些问题要与他讨论。这位老朋友到了白宫，林肯就关于解放黑奴是否合适这个问题，和他长谈达好几个小时。
林肯详细分析研究了赞成或反对这项措施的各种观点，又认真地读了一些谴责他的信件以及报纸上的文章，有的怕他不解放黑奴，但也有的怕解放黑奴后会引起国内的混乱。在他们谈论了几个小时之后，林肯与这位老朋友握手道晚安，然后就派人将他送回了伊利诺斯州，竟然没有征求他的意见。在这次会谈中，所有的话都是林肯一个人说的，那好像是为了舒适他的心情。“谈话之后，他似乎稍稍感到舒适些。”这位老朋友说。
林肯并没有征询他的意见。林肯所需要的只是一位友善的、同情的倾听者，使他可以宣泄内心当中的苦闷——而这正是我们每个人在困难中都需要的。
如果你希望自己成为一个善于谈话的人，首先就要做一个善于倾听他人说话的人。这正如李夫人所说的：“如果你要想使别人对你感兴趣，那么首先就要对别人感兴趣。”其实，要做到这一点并不难，你不妨问问别人一些他们喜欢回答的问题，鼓励他们谈论自己以及他们所取得的成就。
千万不要忘记，那个正在与你谈话的人，对他自己、他的需要、他的问题，比对你及你的问题要感兴趣100倍。例如，他对自己脖子上一点儿小痣的在意，要远远超过对非洲40次地震的关注。因此，在你下次开始谈话的时候，就试用这一点。如果你要使别人喜欢你。
方法四：做一个善于倾听的人，鼓励别人谈论他们自己。
给予人们感兴趣的话题
每一个曾经前往牡蛎湾拜访罗斯福总统的人，都会惊讶于他那渊博的学识。研究罗斯福的权威作家伯莱特福写道：“不论是牧童还是骑士，或纽约的政客和外交家，罗斯福都知道该和他说些什么。”
那么，罗斯福又是怎样做到这一点的呢？答案其实很简单——不论罗斯福要见什么人，他总是会在来访者到来的前一个晚上晚些入睡，翻阅一些来访者会特别感兴趣的知识。因为罗斯福和所有领袖人物一样，深知通达对方内心思想的最佳方法，就是和对方谈论他最感兴趣的事情。
在耶鲁大学担任教授的菲利普先生，是个非常和蔼的人。他在早年就学到了这个道理。菲利普在他一篇谈论人性的小品文中这样写道：
“我8岁那年，有一次去姑姑林斯莉家中过周末。晚上，一位中年人来到姑姑家。在和姑姑随便聊了几句之后，他注意到了我。当时我对船的兴趣正浓，而这位来访的客人和我谈论了这方面的知识，令我产生了兴趣，他似乎对此也兴致很高，我们谈得很投机。他离开之后，我还对他赞美不已。姑姑告诉我他是纽约的一位律师，本来他对有关船的事情是不应该如此热心的，甚至应该是毫无兴趣可言的。”菲利普感到很奇怪，就问姑姑：“可是，他为什么自始至终都在与我谈论有关船的问题呢？”姑姑笑着说：“因为他是一位高尚而有修养的人。他见你对船很感兴趣，就谈论他认为能使你注意并高兴的话题，陪你聊天而已。通过这种方法，他使自己成了一个受欢迎的人。”
最后，菲利普教授又补充说：“我永远也忘不了我姑姑对我说的这番话。我从中明白了一个道理，如果你希望你的谈话对象对你的谈话感兴趣，你就要谈他所感兴趣的话题。”
就在我正写作这部分章节的此时此刻，我的面前放着一封热衷于少儿事业的杰尔夫先生的来信。
欧洲将举办童子军夏令营活动。我想邀请美国某家大公司的经理出钱，资助我和一位童子军的旅行费用。幸运的是，在我去拜访这位大公司的经理之前，我听说他曾开出了一张100万美元的支票。这可是100万美元的支票，要知道！随后不知什么原因促使他又将那张支票作废，也许是他为了记住某种我不知道的教训，他将这张支票镶入一个镜框作为纪念。
于是，我见到他之后第一件事就是请他让我欣赏一下他的那张支票，并告诉他，我这一辈子从来都没有听说有人开过数额如此巨大的支票，我还要告诉我的童子军，说我的确看到过一张100万美元的支票。这位经理非常愉快地把那张支票递给我看了看。我一直赞叹不已，并请他把开这张支票的详细情况告诉我。
注意到了吗？杰尔夫先生在刚开始时，并没有和对方谈有关童子军或欧洲夏令营的事，也没有谈他想要对方帮助的事。他只是谈能够令对方感兴趣的话题，让对方愿意和他交谈。于是就出现了杰尔夫先生下面所说的情况：
过了一会儿，我所拜访的那位经理问我：“哦，你来找我一定有什么其他事，对吗？”于是，我就把我的事情告诉了他。令我吃惊的是，他不但爽快地答应了我的请求，还十分大方地给了我更多的资助。我本来只请他出资赞助一名童子军去欧洲的，可是他慷慨地资助了5名童子军和我本人，给我开了一张1000美元的支票，并建议我们在欧洲玩上7个星期。然后，他又给我写了封介绍信，把我引荐给他在欧洲那些分公司的经理，吩咐他们到时候帮助我们。当我们抵达欧洲时。他又亲自去了欧洲，在巴黎亲切地接待了我们，带领我们游览了这座美丽的城市。从此以后，他就对我们童子军事业非常热心，经常为家庭贫困的童子军提供工作的机会。
杰尔夫先生说：“但是我也很清楚，如果我当时没有找到他感兴趣的话题，让他高兴起来，那么这件事不仅不会办得这么顺利，我想恐怕连十分之一的机会都没有。”
这种方法在商业活动中是不是也同样有效呢？现在让我们来举个例子，看看纽约一家高级面包公司——杜弗诺公司的经理杜弗诺先生是怎样做的：杜弗诺先生一直想把自己的面包推销给纽约某家大饭店。连续4年，杜弗诺先生几乎每个星期都要去拜访这家饭店的经理，并且经常参加由这位经理举办的各种社交聚会。为了促成这笔生意，杜弗诺先生甚至在这家饭店租了一个长期房间，住在那里，希望能做成这笔业务。然而，尽管杜弗诺先生千方百计地用尽了各种方法，还是没能让他如愿以偿。
“后来，我研究了有关人际交往的知识，决定改变策略。我决定要找到这个人的兴趣所在，寻找他最关心、最感兴趣的事情。”杜弗先生说。“我发现他是美国饭店业协会的会员。由于他对这项事业抱有如此浓厚的兴趣和热情，使他被推举为这个组织的主席还兼任国际旅店业联合会的会长。每次只要开会或举行什么活动，他不管有多忙，都会毫不犹豫地赶来参加。”
“于是，当我再次去拜访他的时候，我开始和他谈论有关饭店业协会的事情。你猜他的反应如何？结果简直令人吃惊！他花了半小时和我谈论饭店业协会的事情，整个谈话过程中，他都精神饱满，充满着热情，我确信这个协会是他的最大兴趣之所在，可以说他将自己的全部精力都投入在这上面。就在我离开他的办公室之前，他劝说我加入这个协会。”
“在整个这次会谈中，我没有对他提有关面包的半个字。然而过了没几天，我就接到他的饭店主管人员的电话，让我把面包的货样和报价单送过去。‘我真不知道你对这位老先生施了什么魔法，’这位主管人员在电话中对我说，‘他真的被你打动了！’”
“试想一下，我和这位经理打了4年交道，一心想把面包卖给他，可是一直没有成功。如果不是我设法找到了他所感兴趣的事，了解到他喜欢谈论的问题，恐怕我现在还在和他死磨硬泡，却一无所获哩！”
方法五：了解对方的兴趣，就他感兴趣的话题进行交谈。
让人们感到自己重要
有一次，我在纽约一个邮局排队，准备邮寄一封挂号信。我注意到那位负责挂号信的邮局员工对他的工作很不耐烦的样子——称信、取邮票、找零钱、开收据……这样年复一年日复一日地做着这种单调而重复的工作。
于是我对自己说：“我一定要让这个人喜欢我。显然，要让他喜欢我，我必须和他说些让他感兴趣的话。不是关于我的，而是有关他的。”因此我问自己：“他是不是有值得我赞美称赏的地方呢？”这个问题有时候不是那么容易回答，尤其当你面对一个陌生人时。但是这次却非常凑巧，我很快就在他身上发现了值得我赞美的地方。
就在他给我称信的时候，我热情地对他说：“我可真希望自己也有您这样一头好头发。”他有些惊讶地抬起头来看着我，脸上露出了由衷的微笑。“但是现在没以前好了。”他很谦虚地说。我诚恳地对他说：“虽然它比以前稍减光泽，但仍然还是那样好。我可真羡慕您有一头这样好的头发。”他听后显得格外高兴，于是我们愉快地谈了起来。最后，他对我说：“有许多人曾说过我的头发好看。”我敢打赌，他那天吃午饭的时候，绝对非常高兴，那天晚上他回家后，一定会欣喜地把这件事告诉他的妻子，他甚至会对着镜子夸赞自己：“我的头发实在太漂亮了。”有一次，在某个公共场所，我讲到了这件事。一个人问我：“那你从他那里获得了什么？”是的，我要从他那里获得什么？我从他那里又得到了什么？
假如我们是这么自私，一心只想着得到别人的回报，那我们就不会给人任何快乐，不会给人一点儿真诚的赞美。假如我们的气度如此之小，那我们只会收获失败与沮丧，而不会有任何的成功和幸福。
不错，我确实是想从他那里得到某些东西，要得到某些难以用金钱来衡量其价值的东西，而我也确确实实得到了！你看，我赞美了他，让他得到了美好幸福的感觉，可是他对我却难以回报——这种感觉可是无价之宝。你会在这件事情过去很久以后，仍在记忆中想起它，得到一种美妙无比的体验。
在人类行为中，有一条至为重要的法则，如果我们遵守它，就会为自己带来快乐如果你违反了它，就会陷入无尽的挫折中。这条法则就是：“永远尊重别人，使对方获得自我成就感。”这正如杜威教授所说的：“自重是人类天性中最强烈的冲动和欲望。”也正如詹姆森教授所说的：“在人类天性中，最深层的欲望就是渴望得到别人的重视。”我也曾一再强调，这种冲动正是我们区别于动物的特征，正是这股力量促使人类创造了文明。
千百年来哲学家们一直在思考人类关系的准则，终于悟出一种观念。这个观念并非什么新的发明，其实早在3000多年前的波斯、2000多年前的中国，以及印度和巴基斯坦耶路撒冷等地，先哲们就在传播这种观念，这就是中国先哲孔子所说的“己所不欲，勿施于人，己所欲者，亦施于人”。
你希望周围的人喜欢你，希望自己的观点被人采纳，希望自己能得到别人的重视，你不愿听到不值钱的卑贱的谄媚，但渴求得到真诚的赞美。你希望你的朋友和同事都能像史考伯所说的那样，“诚于嘉许，宽于称道”……我们大家也都希望如此。
那么，就让我们自己先遵守这条法则：你希望别人怎样对待你，就应该先怎样去对待别人。
你大可不必等自己当上大官，干了大事业或发了大财之后，再去奉行这条法则。你几乎每天都可以运用它，然后自然会产生神奇的效果。
读过凯恩的小说《基督教徒，法官，英国曼岛人》吗？凯恩是个铁匠的儿子，一生只上过8年学，但他去世时已成为这个世界最为富有的作家之一。
凯恩是怎么创造这样巨额财富的呢？大概情况是这样的：由于凯恩酷爱诗，所以他将大诗人罗斯迪所有的诗都读了一遍。他还写了一篇演说辞，来歌颂罗斯迪在诗歌方面的高深造诣以及取得的艺术成就，并将它送给了罗斯迪本人。罗斯迪当然非常高兴，“任何一个青年能对我的才华有如此高深的见解，”罗斯迪说，“一定是个非常聪明的人。”
于是，罗斯迪将凯恩请到自己的家中来，让他担任自己的秘书。这对凯恩来说，可是改变人生道路的重要机会——因为他凭借这一新的身份，接触了许多那个时代著名的文学家，从他们那里接受有益的建议，并受到他们的鼓励和激发，开始了他自己的写作生涯，最终响誉世界。
凯恩的故乡是英国曼岛的格里巴堡，它现在已经成为世界各地旅游者观光赏景的胜地。他留下了高达250万美元的财产！可是，又有谁知道，如果他当初没有写那篇真诚赞美罗斯迪的演讲辞，他可能一生都将穷困潦倒。
这就是发自内心地真诚赞美的力量，一种伟大的力量！罗斯迪认为自己很重要，这并非新鲜事——几乎每个人都认为自己很重要。而每个国家也是如此。
你认为你比日本人出色吗？可事实上日本人更加自以为是，认为自己比你要出色得多。例如，当一个保守的日本人看到一位白人和一个日本女人在一起跳舞时，他一定会大为恼火。
你认为你比印度人更聪明吗？那是你的自由。但成千上万的印度人却认为自己比你更聪明，他们不屑于与你这个异教徒为伍，更不愿去触碰那些被你的影子所玷污过的食物。你认为你比爱斯基摩人更优秀吗？这也是你的自由。但是你真的想知道爱斯基摩人对你持什么看法吗？在爱斯基摩人当中，那些游手好闲、好吃懒做的流氓地痞，被爱斯基摩人称为“白人”——这是他们最藐视人的称呼。
差不多每一个国家都认为自己好于别的国家，于是就产生出爱国主义精神，也因此产生了战争。
一个不容否认的事实就是，凡是你听见过的人，你可能都会觉得他在某些方面要比你强。其实每个人身上都有优点，都有值得别人学习的地方。承认对方的重要性，并由衷地表达出来，你就会得到他的友谊。千万要记住爱默生曾说过的话：“凡是我所遇见的人，都有比我优秀的地方。在这个方面，我正好可以向他学习。”
但让人感到愤怒的是，那些无所作为却自以为很成功的人，整天都在用令人作呕的浮华夸饰之词来掩饰他们内心的焦躁与不安，到处招摇撞骗，毫无廉耻之心。这种人正像莎士比亚所说的：“人！狂傲的人！借着那么一点儿才能，竟然在上天面前胡作非为，骗得天使们都流下了眼泪。”
下面我将讲的故事，都是我班上那些从事商业的学员实行这些法则而获得成功的故事。
我先来讲一位康涅狄格州律师的故事。由于他亲属方面的原因，他不愿意让别人知道他的真名实姓，因此我们暂且叫他R先生吧。
R先生来我班上接受培训之后不久，就和他妻子驾车去长岛，看望她的几家亲戚。他妻子要求他留下来，陪同她孤独年迈的姑妈聊天，而她则去看望另外的几家亲戚。由于R先生要在班上做一次关于如何运用赞美法则的演讲，他打算从这位老太太这里开始训练自己在这方面的才能。
R先生在老太太的房子四周仔细巡视了一番，希望能找到一些他可以真诚赞美的东西。R先生问老太太：“您这栋房子是建于1890年前后，对吗？”“是的，”老太太回答说，“正是建于那一年。”“它使我回想起我出生的老家的房子。”R先生说，“它真是太好了，真漂亮，里面真宽敞！您知道，人们现在再也不建这种房子了。”
“一点都不错，年轻人！”，老太太也表示有同感，她说，“现在的那些年轻人可不怎么在乎漂亮的房子。他们所想要的，不过是一小套公寓和电冰箱，然后无忧无虑地开着汽车，到处去兜风闲逛。”
“这所房子是凝聚了理想和希望的。”老太太的声音有些颤抖，陷入了回忆当中。她充满柔情地说：“这房子是我和我丈夫爱情的结晶。我丈夫和我在建这栋房子之前，设计构思了许多年。我们并没有请设计师，它完全是我们按照我们自己的设计建造而成的。”然后，老太太领着R先生参观了这所老房子。房子里放满了老太太在世界各地旅行时搜集到的纪念珍品：波斯披肩、英国老茶具、威格瓷器、法式寝具、意大利油画，以及曾风靡于法国封建王朝时期的专用于古堡装饰的丝帷。她对这些东西像对待自己的生命一样珍惜。R先生真诚地赞美了这些东西。
“老太太领我参观完房子以后，”R先生说，“又把我带到车库去。那里放着一辆几乎是全新的别克高级汽车。”老太太慢声细语地说：“我丈夫在去世前不久，给我买下了这辆车。他离我而去之后，我再也没有用过它……年轻人，你很会欣赏美丽的东西，我决定把这辆车送给你。”
“哦，不！姑妈！”R先生说，“这我可有些不知该怎样好了。对于您这番盛情，我自然是受宠若惊，感激不尽。可是我怎么能接受您如此贵重的东西呢？我不是您的直系亲属，而且我自己也有一辆汽车。再说了，大概您的许多亲戚也很喜欢这辆漂亮的别克车。”
“亲戚？”老太太情绪有些激动起来，她大声喊道，“是的，我确实有亲戚。可是他们都正等着我死呢，这样他们就可以顺其自然地得到我这辆汽车了，但他们谁也甭想得到它！”“如果您不愿将它送给您的亲戚，那您不妨把它卖给旧车专营公司。”R先生告诉老太太。
“卖掉它？”老太太激动地说，“你以为我想卖掉它吗？你以为我愿意让那些和我素不相识的陌生人坐在我丈夫给我买的车中，到处跑来逛去吗？年轻人，我做梦都不会卖的。我只想把它送给你，因为你是个懂得欣赏美好事物的人。”虽然R先生尽力拒绝接受老太太的汽车，然而他最后不得不收下它，因为他一再的拒绝只会使她更加的激动和伤心。
这位老太太一个人孤独地住在这栋空荡荡的老房子里，她所拥有的只是她的波斯披肩、各种英国和法国古董，以及她的回忆。像R先生这样的赞美和欣赏，正是她在这种孤寂无聊的生活中所渴望的。
她也曾经年轻而美丽，拥有许许多多的追求者。她曾经和她的丈夫共同设计建造了这所房子，这里面有他们永恒的、温馨的爱情，他们还从欧洲各国搜集到各种珍品来装饰这个爱情的巢窝。
可是现在，岁月的流逝使她变老了，在这年老孤寂的环境中，她渴望得到一点人性的温暖，得到一点真诚的赞美——但没有人给她所需要的东西。现在R先生给了她所希望的这些东西，她的心犹如久旱逢甘露的大地一样，充满了感激，使她体会到了久别的情怀。一旦她得到她所渴望的东西，那么就算是将那辆别克车送给R先生，恐怕也不能完全表达她对他的感激之情。
让我们再举一个例子吧。
著名的柯达公司总经理伊斯曼，他发明了透明胶片，从而使活动电影变成了现实，他也因此而成为亿万富翁，成为全世界最著名的企业家之一。然而，就算是这样一个了不起的大人物，伊斯曼仍然渴望得到别人的赞美，哪怕是些许的赞美也会让他激动难抑，就像你和我一样。
就在几年前，伊斯曼为了纪念他已故的母亲，准备在罗切斯特建造伊斯曼音乐学院和基尔伯恩大剧院。在纽约经营座椅生意亚当斯得到消息以后，决定承揽下这些建筑物中的座椅业务。他打电话给伊斯曼雇用的建筑师约托，两人约定一同到罗切斯特去拜访伊斯曼。
亚当斯见到建筑师约托后，约托告诉他：“我知道你想要得到这笔订单。但我可以告诉你，伊斯曼先生是个相当严厉的人，他是这个世界上最忙碌的人，如果你占用他的时间超过5分钟，那你就别指望得到这笔业务了。所以我建议，你最好是长话短说，尽量做到言简意赅，快点儿说完然后就出来。”
但当，亚当斯见了伊斯曼之后，又是怎么做的呢？当他被领进房间时，伊斯曼正低着头看文件。过了一会儿，伊斯曼摘下眼镜，抬起头来，走到约托和亚当斯两人跟前，说道：“两位好，请问有什么指教吗？”
建筑师约托给双方作了简单介绍之后，亚当斯说：“伊斯曼先生，当我们等候你的时候，我一直在欣赏你的办公室。我想如果我也有一个像你这样的办公室，我也一定会努力工作的。你知道，我干的是室内木工装潢行业，可是我这一辈子还没有见过比你这办公室更棒的。”
伊斯曼说：“啊，如果不是你这样说，我倒真的忽略了这一点。这办公室是不是非常漂亮？当初装修好之后，我就对它非常满意。可是我现在每天都有一大堆的事需要处理，脑子里想的只是工作，许久以来我竟没有注意到自己这个漂亮的办公室。”
亚当斯走上前来，用手轻轻地摸了摸伊斯曼的办公桌，说：“如果我没看错的话，这应该是英国橡木的，对吧？它与意大利橡木在质地上有点儿差异。”“是的。”伊斯曼回答说，“那是进口的英国橡木桌子。这是我一位朋友特意为我挑选的，他对硬质木材很有研究。”
随后，伊斯曼又带领亚当斯和约托参观了整个办公室，还给他详细介绍了各种物品的大小、比例、颜色、精细雕刻，以及某些在他的参与下设计完成的装饰——很显然，伊斯曼很愿意展示这些东西给他的客人。
就在他们欣赏办公室内的木艺装饰的时候，他们走到了一扇窗户前，并停了下来。这个时候，伊斯曼向亚当斯说起了他正要捐资建造的一些机构，如罗切斯特大学、公众医院、顺势治疗医院、慈善养老院、儿童医院……说到这些的时候，伊斯曼是那样地谦虚和平静。亚当斯则不失时机地表达着对他用自己创造的财富来解救人类疾病痛苦的崇高行为的赞美。过了一会儿，伊斯曼打开一个玻璃柜的锁，取出了他从一个英国人那里买来的一件发明——这是他所拥有的世界上第一架照相机。接着，亚当斯又向伊斯曼详细地询问他早期艰苦创业的经过。伊斯曼先生打开了情感的匣子，开始满怀感慨地讲述他幼年的贫困生活，说起他曾为了一天赚到50美分而给一家保险公司当业务员，以及他寡居的母亲为了能够维持一家人的生活而出租房屋开起旅店的事。由于贫困纠缠着他，使伊斯曼日日夜夜都在痛苦中煎熬。他决心去赚钱，赚到足够多的钱，好让他母亲不再开旅店而被拖垮累死。
亚当斯静静地听着伊斯曼所讲述的这一切，听得着了迷一般。伊斯曼说起他当初试验胶片的经历：为了能够尽快地试验成功，他整天整夜都在试验室做着各种试验，只有在化学药品进行反应的时候才眯上眼打个盹儿，有一次他竟连续工作了72小时，由于劳累交加，他穿着工作服就不知不觉地睡着了。
亚当斯是在10点一刻进到伊斯曼的办公室的，而建筑师约托事先还警告他不要超过5分钟。可是一小时过去了、两小时过去了……他们还在继续谈论着。
最后，伊斯曼对亚当斯说：“上次我从日本买了几张椅子回来，就放在我家的阳台上。但它们已经被太阳晒脱油漆了，我就到街上去买了些油漆，亲自把它们给漆了一遍。你愿去我家看看我漆得怎么样吗？好了，咱们说定了，就到我家来，我们一同吃午饭，并看看我油漆的那几张椅子。你看怎么样？”
亚当斯接受了伊斯曼先生的邀请。吃完午饭之后，伊斯曼让亚当斯看了看他“亲自”油漆的椅子。其实，这些椅子根本就不值多少钱，但对于亿万富翁伊斯曼先生来说可是件重要的东西，因为他“亲自”油漆了这些椅子，他为此而感到非常地骄傲。
伊斯曼先生这次要订购的座椅价值九万美元，众多的商家都看准了这笔生意，希望自己能够承揽下来。你能想到是谁得到了这笔生意吗？当然是亚当斯。从那天以后，直到伊斯曼先生去世，他和亚当斯始终保持着非常密切的联系，他们成了最亲密的朋友。
你和我应该如何运用这种赞美他人的黄金法则呢？为什么不从我们自己的家庭开始？你的妻子肯定会有她的优点，或者至少你曾认为她有某些优点，要不然你怎么会娶她作自己的妻子呢？然而，自从你上次赞美她到现在已有多长时间了？你还记得吗？
几年前，我曾去纽勃伦斯维克的米拉米奇河上游钓鱼。当时，我一个人住在加拿大森林中唯一一座帐篷里，而我所能找到的打发时间东西就是一张乡村报纸。我把这份报纸从头到尾看了个遍，甚至里面的广告和迪克斯的婚姻指南也不放过。
在我看来迪克斯的文章写得真是棒极了，因此我把它剪了下来并且保存好。她说，她只要听到那些训导新娘的话，就感到格外地厌烦，因此她认为应该有人给那些新郎一些明智的建议——假如你不懂得赞美别人的话，就不要结婚，在结婚前赞美女人是很自然的事，但是在结婚之后赞美女人，则是必须要做的事，而这也是关系到你对妻子的真诚以及家庭安全的事，婚姻并不是白开水，而是情感的外交场所。
如果你想每天的生活都能得到快乐的话，就不要责怪你的妻子，也不要将她和你母亲做不恰当的比较，这样只会招致她的怨恨。相反，你应该经常称赞她治家的本领，夸奖她把家里收拾得干干净净，井井有条，还要当着别人的面，说你很幸运地娶了一位既有才华、又很漂亮的妻子。即使她有时把牛排烤得像牛皮一样焦，把面包烤得像炭一样黑，你也不应该有任何的抱怨，而说她只是一时失误罢了，所以没有达到平常应有的水平，那么她一定会尽力达到你对她的期望。
不过，你不能突然开始，否则她可能会起疑心的。你要经常给她买些鲜花和糖果。不能只是口头上说：“是的，我应该那样做。”而是要真的付诸实践！然后再送给她一个温情的微笑，和她说上几句甜蜜的情话。如果有更多的夫妻能依此去做的话，我想就不会出现每6次婚姻中就有一次失败的现象了。
你想知道怎样让女人对你产生好感吗？好的，这里就有一条秘诀，而且非常有效。这是我从迪克斯那里学到的。她曾访问过一位著名的重婚犯——他曾获得过23个女人的芳心，以及她们存在银行的钱财（需要说明的是，迪克斯是在监狱中访问这人的）。当她问他是如何令这些女人对他产生爱情的时候，他说并没有什么秘诀，只要和女人谈论她自己就行了。
对男人来说，同样的方法也一样有效。“和一个男人谈论他自己的事，”大不列颠帝国最聪明的首相狄斯累利说，“对一个男人谈论他自己的事，他会静听几个小时。”
方法六：让人们感到自己重要——并真诚地照此去做。