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企图改变下属的意识
改变下属的行为习惯

下面是发生在某销售分店的事。这家分店虽然完成了销售目标，但在开发新客户上略显不足。分店长想：“如果不在开发新客户上多下功夫，下一年度就会干得十分费力。”

于是，他将课长们叫来，告诉他们让各自的下属全力开发新客户。

A课长立刻对下属进行意识改造。他不停向下属强调：“今后必须开发新客户，否则我们无法生存。”

下属听了答道“明白了，今后我会努力开发新客户”，然而迟迟没有行动。

A课长想，只要反复叮嘱，下属一定会改变。于是，他一有机会就强调“必须开发新客户”，希望下属将这句话刻在脑子里。

然而，三个月过去了，下属还是老样子，只去拜访有业绩的老客户，结果在10人的团队中，平均下来，每个人只开发了两个新客户。

终于，在一次会议上，A课长忍不住发了脾气，骂了下属。从那时起，团队成员的心离A课长越来越远，A课长变成了“孤家寡人”，更别提开发新客户了。

另一边，B课长首先思考的是如何改变下属的行为。

虽说需要行动，但猛然间让下属每天打20个电话邀约客户，他们必将受挫。于是，B课长让下属利用每天晨会结束到出外勤之间的这段时间，每个人打三个电话邀约客户。这种工作对下属来说并不算难以负荷，因此他们都能坚持。

就这样，坚持了三个月，最后在10个人的团队中，平均每个人开发了五个新客户。

要想做出结果，重点在于展开具体行动。

像A课长般一味强调“改变意识”，下属是不会改变的。因为他们并不知道应该具体从哪里入手。

所以，花一些心思让行动变得不太困难，使人可以坚持下去，这一点也十分重要。

比如，“制定平时的例行动作”十分重要。像刚才的例子，正因为晨会后大家一起做例行动作，才能坚持下去。

在开始做某事之时，制定一些类似的例行动作，换个说法，规定一些“仪式”，下属自然会产生“好！干起来”的感觉。

譬如，我在写东西之前，会先给自己冲一杯咖啡，意在告诉自己：“冲完咖啡就到写作时间了”，精神自然开始集中在写作上。

另一个重要的窍门是“只做一点就停下”。

在领导者看来，下属不应该只做三件事，而应该做10件、20件事。但是如果一开始就追求数量，下属很难持续下去，这叫作“稳态反应”（稳定性）。生物具备自我恢复原状的机能。当生物的体温或血糖出现异常时，这种机能就会发挥作用。

同样的道理，一上来就让人长时间从事全新的活动，人体很快就会回到原来的状态。所以，吃饭不要吃得太饱，要让肚子保持八分饱的状态，这是保持健康的秘诀。

要让行动坚持下去，重点在于“消除零行动的日子”。就这个例子而言，如果下属早上工作太忙，挤不出时间打电话，那么可以规定“傍晚必须打一个电话或发一封邮件”作为弥补。

能干的领导者在改变下属的意识之前，会先推动下属迈出第一步，再开动脑筋，设法使下属将行为坚持下去。