3.1 什么是“销售池”

我们在前两章中已经提到“销售池”的概念。一般来说，将潜在客户引入“流量池”后，通过持续的价值输出，维持流量池的黏性和活跃度。当需要从中选取有意向的客户，进行引流产品的体验时，就进入“销售池”的运营环节。

具体来说，销售池的运营要点有两个。

● 设计合适的引流产品：好的引流产品通过优质内容能切中客户痛点和需求，源源不断地吸引潜在客户积极体验课程。

● 通过精细化运营，将潜在客户向正价课客户转化：好的运营动作设计和策略，能有效提升招生效率。

因此，在运营目标上，不同于流量池规模越大越好，销售池的目标是：尽可能地提高正价课的转化率。

我们将流量池和销售池的概念要点对比如下。

由于目标不同、重点动作不同，所以在执行时，“流量池”和“销售池”需要由独立的团队来运营。这一点非常关键。例如，一个常见的问题是：咨询顾问能否直接到流量池中转化客户？

答案是不能。通过前面的阐述不难发现，流量池中的潜在客户并不精准，信任度和黏性都不高，此时接入销售流程，成本过高。除此之外，另一个重要原因是：以扩大规模为目标的流量池，更多地适用“增长策略”，而以提高转化率为目标的销售池，更多地适用“转化策略”，这两种动作如果不加以区分，不仅机构内部运营难度加大，也会给家长/学生带来困扰。

销售池的两个运营要点——引流产品设计和正价课转化，看起来是自然连贯的动作，实际上，每个要点在细节的把握上都颇有门道，而且，这些细节的成败，将极大地影响最终的转化效率。下面我们一一阐释。