企业应对挑战的破局点

本书为企业如何实现营售一体化（把销售和营销相结合）提供了方法、流程和工具参考。在互联网和买家获取即时信息的能力的推动下，购买过程发生了变化。千禧一代^[2]和Z一代^[3]也推动了这一变化，和他们的父母一样，他们对这个世界有着不同的期望。蒂姆80岁的母亲回忆起了名噪一时的比尔·黑利（Bill Haley）与彗星合唱团（The Comets）以及猫王埃尔维斯·普雷斯利（Elvis Presley）。无论是性手枪乐队（Sex Pistols）、布兰妮·斯皮尔斯（Britney Spears）、辣妹组合（The Spice Girls），还是单向乐队（One Direction），每一代人都有属于自己的流行记忆。

为什么要改成一家营售一体化的公司

如今购买过程出现了故障，若不把销售和营销相结合，你可能会面临更糟的状况，那就是公司破产；破产之后你可能就被市场排斥了。当然，读了这本书的你很有可能会采用此方法，全力一试。

当今世界竞争激烈，公司的竞争基础是提供比竞争对手更好的产品和服务，但事实上，买方认为所有的产品和服务大同小异。要想在今天继续生存，公司必须提供价值，而正是这种价值才使公司与众不同，实现盈利。

卖家的竞争卖点

要想脱颖而出，企业必须要有自己的竞争优势，采取与以往不同的营销和销售手段。因为买家想要有所收获，洞察一切，就要了解行业趋势以及你所采取的商业措施。此时他们的需求已不限于产品本身及其性能方面，他们希望作为商业领袖与你进行平等对话。因此销售和营销部门需要协同工作，进行部门共建，放开领导大权，建立业务关系，在客户和账目方面形成一种互信协作的关系。

追踪客户行程

现代社会，买家和公司的联系方式多种多样。在火车上或是在上班路上，我们就可以研究某个产品或服务，浏览信息等过程也可以在手机上完成。工作时，我们可以在工作的电脑上做同样的事情，然后在回家的路上用手机进行更多的研究，到家后给公司打电话进行购买。

作为营销和销售人员，我们必须全面地看待我们的客户：人们想从不同的渠道购买产品，也希望消费不同的内容，如长格式、短格式、视频等。我们比以往都更需要确保我们的资源、营销、售前活动、顾问和销售等部门人员各司其职，协助买家进行购买活动。我们再也不能决定谁与买家互动，因为我们不能确定买家的位置。毕竟，竞争只有一键之遥。有多少次你想买东西却因卖家提高购买难度而加入抢购的行列？

商业案例

本书读者可能会被问到一个问题：“为什么要把销售和营销相结合？”你可以举前文那些例子，它们都是很好的理由。但实际上，人们想知道把销售和营销相结合的经济原因。

若无实际的商业案例作为基础，企业要如何理解，才能彰显自己的特色呢？这里有一些把销售和营销相结合的经济原因。

盈亏比——盈大于亏

通过营销漏斗与顾客直接互动，在恰当的时机直接向顾客提供正确的资源，这会成为巨大的竞争优势。在购买周期的初始阶段，你的企业自然是为顾客解决问题的。事实上，你应该脱颖而出，在竞争之前获得业务，这样才能获得较高的利润。

钱包份额（SoW）

在第10章中，我们对钱包份额展开了更详细的论述，销售和营销双管齐下的方法可以使顾客成为回头客并为你带来更多顾客。此外，现有客户会不断回购产品。我们在第10章会对基于客户营销方法进行进一步阐述。

资源和效率

营销或销售部门的资源是有限的。我们概述了营售一体化这种高效模式是如何推进工作，并最大限度地利用人力和资本。这是体现转变必要性的重要因素，在探讨转变原因时应该对其优先考虑。

致力员工发展，吸引顶尖人才

第11章探讨了销售和营销相结合的方式，以及人力资源对条例的执行方法，这应该能把你当前的招聘从推式招聘转变为拉式招聘。许多公司认为招聘就是在社交媒体上发布职位，这是一种推式模式。如果我们创造环境，通过社交媒体和员工宣传来吸引人才，那么人才将源源不断，而你也将是业界首选雇主。

研发

通过社交媒体找到拥护者之后，他们就会宣传你的优势，同时你也可以通过他们了解其他社交媒体用户的选择——这对你的品牌和销售大有裨益。此外，你还可以获得他们对你的产品和竞争对手产品的反馈。投入研发可以使你的产品紧跟市场潮流。

总之，商业案例应该意味着你拥有最大的利润，最忠诚的客户，最优秀的人才和最好的产品。我们知道这一切听起来就像白日做梦；请扣上安全带，继续阅读，因为我们认为营售一体化有一些真正了不起的东西，我们希望你读过这本书后也会成为了不起的人。

快速突破，除旧立新

脸书的这一著名的座右铭，反映出马克·扎克伯格（Mark Zuckerberg）对“fail fast”（快速失败）机制的热爱。试试看，如果不管用，就再次尝试。不过，在2018年你可能考虑问题的角度可以稍微有些不同，但现在企业更新换代快，如果企业不够灵活，不能对市场和消费行为随机应变，它们就会走向破产。现状并不乐观，企业要有自己的竞争优势，否则就是自取灭亡。企业必须积极探索，以提高参与度和效率，我们认为将销售和营销相结合就是一个显而易见的方法。

营售一体化——未来每个企业都需要了解的概念

如果你读到了这里，那么非常感谢。我们能请你帮个忙吗？和我们分享一张你的自拍和图书标注并@timothy_hughes、@agsocialmedia和@HugoW_ Oracle与我们进行互动，你也可以发一张书的照片，和我们打个招呼。