销售心法让企业处于先发优势

值得一提的是，本书开篇，我们就试图像给衣服翻领一样（可以这么说）来撼动销售和营销界！“一切照旧”的弊病一度让销售和营销部门陷入瘫痪，这种弊病集中体现为“足够好”思维的安于现状和受限于短期目标的狭隘短视，它在一定程度上使销售和营销部门进退维谷。要摆脱这种状况，相关部门要全力以赴，在展望未来时，做出一些根本性的变革。这些部门也要采取重大行动。如果它们想扭转下降趋势，重回往日辉煌，销售和营销部门就要立足高远，把对方看作平等的合作伙伴，以更紧密的方式展开合作。

这种观点毋庸置疑，同时我们满含激情地对需要变革的事物发表了自己的看法，当然这并不是说我们仅在书中“夸夸其谈”，事实恰恰相反。我们详细探讨过这本书中的每个观点，并从问题及其解决方案角度（后者更为重要）对每个观点进行了研究。我们希望，读完本书的你会想到其他办法来拓展自己的商业版图。

通过与数十家企业的对话（包括我们的周边企业以及作为本书背景的一部分企业），我们发现一些企业将销售与营销相结合，并因此得以蓬勃发展。但是，也有一些“不知所措”的企业，它们不知如何改变运作方式，以致不能紧跟客户需求，也不符合现代世界的企业前景。

企业惰性阻碍企业变革，而新技术和新行为又需要新过程和新策略。书中一则重要访谈向我们揭示了，大企业在现实世界中是如何在两者之间取得平衡的。这家公司为销售部门和营销部门制定了成功的工作制度，使两者在战略和运营方面相互联系。虽然它们的责任制度和预算仍然不尽相同，但它们彼此联系日益密切且致力于实现同一个目标，那就是创造良好的用户体验并使公司赢利。它们在执行计划时通力合作，朝着一个共同的目标努力。营销不是为了打通销售管道，而是为了打通闭合的销售管道，两者之间存在着巨大的差异。因此，这个例子证明了在现代商业世界中，销售部门和营销部门可以以不同的方式协同工作。

毫无疑问，在我们采访过的、供职过的或者合作过的公司中，企业（和个人）做出购买决策的方式如今已大不相同，但这种根本性的转变并没有体现在企业的销售及营销机器反映客户行为的方式上。

我们承认，企业惰性、恐惧变革和“我们根本不按这种方式做事”的僵化思想确实是问题的一部分，但更现实的问题是，销售和营销部门的人（老实说，他们的工作相当多）根本没有时间反思自己的行为，也没有注意到他们与客户的联系不像以往那样紧密了。

企业怎样才能将销售与营销相结合？它们要怎样进行变革，才能有备无患？我们尝试在本书中对这些问题给予清晰的指导。当然，我们并不是说柯达覆灭的故事将会重演，也不是说你的产品已为现代社会所淘汰，因为这不是销售和营销的问题。我们要说的是公司目的在现代社会中的重要性。

我们建议在选择、评估或比较产品和服务时，首要考虑销售和营销这两个方面。如果企业不想重蹈几十年前那些知名企业的覆辙，那就要把品牌形象和决策方式相结合，这对它们现今和未来的发展都非常重要。

如果你自恃公司实力强大、经营有道、市场对品牌的认可度高而对这件事不屑一顾，那你可要三思了。正如凯捷咨询（Capgemini Consulting）所言，无论你的企业看起来多么安全可靠，你都存在“不安全”因素。

你的公司（不必担心，不仅是你的公司，几乎所有公司都这样）面临着重大的变革，但你不必为此担惊受怕，因为变革会使部门的目标更加明确，你也可以将之视作一次新的冒险，或是一次改变世界的机会。有一点是肯定的：在这个游戏中你可以尽情发挥，因为迄今为止似乎很少有公司接受了这种变化，这意味着你和你的公司可以抓住先发优势，利用这个大好机会。

虽然这看起来像是痴人说梦，但事实并非如此。在亚马逊（Amazon）、爱彼迎（Airbnb）、色拉布（Snapchat）或脸书（Facebook）等颠覆性公司工作的想法是令人兴奋的，这一点毋庸置疑。虽然情况确实如此，但颠覆有很多形式，有内部颠覆也有外部颠覆。当我们想到颠覆这一概念，我们通常关注的是公司作为颠覆者所做的事情，而不是公司做这些事的方式，对你和你的公司而言，这可能是潜在的大好机会。

所以让我们先倒带设置一下场景。

销售和营销乃至整个商界已经改头换面。在这样的世界里，颠覆已成常态，万物发生改变的同时，规则手册也被抛诸脑后。此时，许多人和公司不知所措，他们不知道如何前进。

旧的销售和营销模式已经不再适用了。有些地方的销售已不复存在，但另一方面，新的销售机会似乎在各地涌现。表面看来，这似乎毫无意义。

当然，在商业世界里，环顾周围正在发生的事情（或者已经发生的事情），认为改变毫无意义的想法无可厚非。变化似乎无处不在，适应性强的新兴企业可以从中发现问题。然而，对于老牌企业来说，这是一个需要攀登的悬崖。“面对如此巨大的风险，我的公司如何应对经营、商业（乃至整个世界）运作方面的巨大转变？”你必须有所行动，因为保持原状态不变本不是一种选择。研究出你和你的企业穿越变革雷区的方法，构建出“变革已经提上日程且迫在眉睫”的论点，这都是我们要面临的挑战。