第四章
销售心法：营售一体化模式

我们每一次接待客户，都关系着他们是否会再度光顾。因此，我们要好好表现，否则就会失去他们。

——凯文·斯蒂尔茨（Kevin Stirtz）

本章的着眼点将从实行营售一体化模式的原因转向其具体操作，并介绍一些新的概念和术语。正如前文所述，互联网正在推动变革，销售和营销需要随之改变。虽然“要么做出反应，要么坐以待毙”（react or die）这种说法有失偏颇，但我们发现固守传统销售和营销方法的公司确实跟不上时代潮流。

本章我们会谈到，将销售主管和营销主管角色合二为一的必要性；创建一种综合营销和销售的新语言的方法；将销售渠道视为一个脱离销售和营销的独立过程的必要性。除此之外，本章将介绍一种基于账户的技术，以使公司能够紧跟新的购买趋势，认清传统营销和销售中一对一交易的方法已不合时宜，如今买家大多都是以团队和企业为单位进行购买的。