个人品牌实现一对一营销

买家不再盲目听信卖家所言。那对卖家而言，达成交易的秘诀何在？

人们在选购产品时，更倾向于从亲朋好友处购买。而他们通过浏览推荐或评论，最终决定购买的可能性占71%。［亨氏营销（Heinz Marketing），2015］了解买家对销售而言大有裨益，但猫途鹰和亚马逊也向我们证明了，情况可能不容乐观。由于买家需要确保交易是值得的，销售人员和营销人员必须要赢得客户的信任，才能完成他们的业务。也就是说，买卖双方之间存在某种“价值”交换。

让买家得以信服的方法之一，就是销售人员在买家心目中树立一个专家的形象。销售人员原本就是专家，他们对产品的了解远多于买家。在上文中我们也谈论过，现代买家完成网上调查之后，需要一些帮助和建议。如果销售人员借助线上个人品牌，树立起专家的形象，买家可能会向其寻求帮助。但切记，不要小看现代买家，也不要忘记他们十分精明。如果买家认为你在推销，或者你不值得信任，他们就会将你束之高阁。

现代卖家应如何把自己“包装”为解决买家问题的“万灵药”呢？

个人品牌使销售人员成为专家，但那些品牌并不只是虚张声势、自吹自擂。本书也并不旨在创建个人品牌。简而言之，销售人员应该在社交媒体上宣扬自己，这样当买家发现你时，会马上断定你有能力解决他们的问题，而让他们信任的前提是你值得信任。切记：人们想要得到的是帮助，而不是销售人员长篇的企业语言和行话。

一对一营销

虽然现在营销人员谈论的是“超个性化”（hyper-personalized，即应用大数据中的个人信息来满足客户的个性化需求），但这不同于一对一营销。“一对一营销”不是一个新词，塞斯·戈丁在《许可营销》、唐·佩珀斯与玛莎·罗杰斯在《一对一实战手册》中也都提到过，未来营销人员会充分了解客户，为客户提供个性化服务。

这不同于过去那种“广撒网式”的无约电话模式。网上有客户的详细信息，营销人员可以据此提供专属服务，以满足客户的需求。营销人员可以写出最好的文案，由世界上最好的机构设计出最好的图像，但你要是写错了客户的名字，客户就会对你置之不理。

更妙的是，由于买家现在可以自行上网调查，做出选择，很多卖家都采取了集客式营销策略。如今，不需要卖家再提供外展服务，买家会主动找你寻求帮助，他们可能会直接在公司官网上提问（你会推荐谁来回答问题呢？），或者是浏览网上的推荐。

交换价值

虽然“价值”一词经常被滥用、被误解，但在买家的购买过程中，也存在价值的交换，这不仅指用金钱买到商品和服务，同时买家也是在用时间（我们拥有的时间并不多）来得到同等的回报。卖家像老师、顾问，更像一个朋友。我想买一些有重要价值的事物时，会首先确认自己是否了解这件产品，而此时指导、帮助我的销售人员会为我指点迷津，他们更像是我的朋友，因此我更愿意从他们公司购买产品。