保龄球瓶模型

保龄球瓶模型旨在帮助高科技公司以尽可能杠杆化的方式完成利基市场扩张，从而快速进入龙卷风期。你必须记住，每一个利基市场在能够采用新范式之前都要求高科技公司的完整产品已经全部完成。同时，如果高科技公司能够给“毗邻利基市场”提供参照，即该产品在毗邻市场中已经建立起了口碑，那么该利基市场就更容易买进该产品。

如果我们随机追逐利基市场，把销售机会作为唯一的动力，那么就根本不会产生这种杠杆效应。这时，每一个完整产品都必须从无到有进行构建，至于能否有某个先前的客户提供参考，就完全得碰运气了。但是当将前述原则植入市场发展战略核心时，我们看一看会发生什么，如图3-1所示。

在这个模型中，1号保龄球瓶（细分市场1、应用程序1）对应的是滩头细分市场，是高科技公司跨越鸿沟努力的全部焦点。所有其他球瓶都是从这个1号瓶“衍生”出来的。现在让我们通过一个具体案例来探讨这个问题。

图3-1　保龄球道期市场发展