朱炳仁·铜：不跟风的老字号
非遗、国潮、文创，朱炳仁·铜有着当下很多的热门标签，但又有很多与当下热点迥异的特点。当大部分国货品牌在热烈拥抱“双十一”，用“双十一”数字来证明市场占有率的时候，朱炳仁·铜品牌的创始人，“朱府铜艺”第五代传人朱军岷却有几分无奈：“促销会破坏价格体系，不利于品牌的长期发展。”非遗传承是朱炳仁·铜品牌的核心之一，但是如果没有用户买单，就会退出日常放进博物馆里，在史料和书本上被了解。
改革开放后，朱家两代人跟随市场变化，进行各种技术革新，靠着“铜”手艺，切入擅长业务，仿佛每一次都踩对了点，但朱家父子觉得这一切不过是为了生存下去而已。无论“非遗”多么被尊重，国潮多火，文创多热，做产品都无法脱离生意的本质。概念吸引人，产品通过时间的考验，生意才能细水长流地经营。
在手艺工艺与生意之间，朱家父子做的，也就是让传统的手艺工艺变成一门生意，而生意又让手艺工艺越来越精进。
无论作为手艺人还是生意人，第一要务都是要养活自己
绍兴朱家台门的铜铺是远近闻名的，旧时铜作是非常重要的日用器皿，中国人煮茶烧水主要用铜壶，铜勺、脸盆、脚盆、祭祀用品等，都是江南人家日常需要置办的物件。做到朱炳仁这一辈已是第四代。搬来杭州多年，随着时代演进，日用铜器到80年代已经逐渐从日常生活中消失，朱家人在寻找手艺活路时，就转做当时需求量大，但做的人少的铜字招牌。
80年代的市场短缺到什么程度？市面上找不到一块酒店需要的写着房号的铜片门牌。因为在此之前没有这个需求，也就不会相关的产业。酒店的手推行李车都从欧洲进口，因为国内没有厂家生产。
朱炳仁看到这种需求后进入酒店相关的行业，从星级酒店的一块铜门牌号起步，逐渐涉及更广大的建筑装饰行业，时至今日，承接了大量历史文化建筑的铜装饰，包括雷峰塔、灵隐铜殿、桂林铜塔、钱王祠铜殿以及涌金铜桥……逐渐成为全国闻名的金属装饰品牌。
事后看起来，好像每一步都踩准了点，但朱炳仁·铜品牌的创始人，“朱府铜艺”第五代传人朱军岷却觉得，生意做到今天，既没有神助也没有天命，不过是凭借着民营企业自己寻找活路的本能，一点一点把事情做出来，市场有需求就朝需求的方向去做。20世纪八九十年代，匠人手艺远没有如今这么受重视，无论作为手艺人还是生意人，第一要务都是要养活自己。
朱军岷上大学学的是化学专业，90年代末从国家单位辞职，开始跟父亲“学打铜”。看起来是子承父业，但父子更像搭档，并且各有兴趣点，朱军岷从2005年就开始又回到爷爷辈做的事情，尝试做一些日用铜的产品。一直做到2015年，花了10年时间，自嘲那是“失败案例”。
2005年，文创还是一个新兴名词，全中国都没有几个人懂文创产品。如今总结起来，朱军岷也觉得当时太“超前”，在产品上也没有找到可以突出自身优势的表达，做了一堆简洁，有设计感的产品。但愿意为铜器买单的用户并不喜欢简洁的产品，他们需要“看得见的工艺”与直观的价值感。10年时间，投了几千万，换来的是积压的库存。认真交学费的好处是将铜这个材料产品化的路数仔仔细细地蹚了一遍。
一直到2013年底，品牌开始和故宫合作，有了故宫IP的加持，再加上产品开发思路的转变，终于让“朱炳仁·铜”这个品牌跑了出来。2015年的中国人已经与10年前不同了，随着国家经济的腾飞，大家更多地从传统文化上寻找表达自我的方式，但是当时国内没有更好的东方表达的载体，所以只能寻求有文化同源性，并且产业更加完善发达的邻国，这种迫切性带火了日本的传统器物，比如铁壶、漆器、瓷器等。
现在回过头来看“超前的10年”，朱军岷说，从做产品的维度，不能只是把铜作为一种材料。铜作为一种材料，在产品领域优势不多，轻不过塑料，防腐性能没有不锈钢好，价格还贵，假设没有背后的文化内涵，只是作为一个物件，铜器在当下的日用产品领域完全没有竞争力。我们与铜，都要摸索到与时代同行的机会。
贵是相对的，高净值用户不会认为便宜就是好的
做铜壶10年，迄今依然会收到这样的问题：铜壶烧水安全吗？是不是铁壶更好？朱军岷说，某种程度上，这也说明了“断代”的严重性。在我们祖父辈，中国人就是用铜壶煮水的，这是一个日用的产品。我们祖先用了那么久的东西，只是经过了两代人，大家已经几乎不知道了。市场如此，有些路走不通，交过学费，就得换一条路，用户需要培养，最终还是会为好产品买单。如果用户不买单，就不是好产品。所以，非遗也好，文化传承也好，最终还是要通过产品把用户基数做出来。
不是所有的铜制品都适应现代生活方式，那就得“新瓶装旧酒”，用传统工艺打造新产品。非遗是一种积淀，做产品，更多的要考虑市场的需求，从消费者的角度分析，他们需要什么，而不是我们有什么。
“手艺好，有人买单，愿意为你花钱你才有价值。”本来手艺就是对老百姓生活有价值，才会一代一代传下去。离开了日用以及商业模式，手艺就是博物馆的文物、资料馆的史料。
撇开国家级非遗、百年老字号，朱炳仁·铜还是一个企业，要生存要发展，和所有企业有一样的发展法则，要占领更大的市场，要把产品卖给更多的人，获取更多用户。而传统工艺美术或者说文创产品在价值定位上还远没有达到它应有的高度，那么多精良的手工艺，却没有产生有用户基数的奢侈品品牌。中国有这么大的高端消费市场，但大家只在国际奢侈品店门口排长队。
大部分国货还在做“性价比”，双十一靠着打折促销造就一个又一个销售数字，这只是爆品爆红节点，而不是品牌爆红的节点。朱军岷对于双十一这样的节点也是情绪复杂的，对于任何商家来说，整个生态都在做的销售节点跟不跟？当然跟。但是，打折对当前价格体系有冲击，又确实违背品牌的定位。作为消费者，对品牌的信任，一定不是靠着每年打几次折来完成的。
依靠新营销模式快速扩展用户，用高性价比推高市场占有率是大部分国货品牌的“突围之路”，但最终三年五年的“网红”能否真正长红，依然还是未知数。所以，尽管一直在跟进开发适合电商售卖的产品，配合电商活动节点，该直播的时候上直播，朱军岷上线连麦，对话主播。但朱炳仁·铜还是在谨慎地保持自己的步伐，更强调对于供给侧的创新。
对于非刚需产品来说，往往客单价并不是消费决策的关键，朱炳仁·铜的目标用户还是“高净值用户”，朱军岷对于这一人群消费的理解是：贵是相对的，可能售价1万元的产品不贵，反而1000元的产品却是贵的，这类消费群体愿意为好品质好品牌买单，不会认为便宜就是好的。现在所有品牌都在谈的用户年轻化，也并不是唯一准绳，朱军岷说，现在40岁也算年轻人了。某种程度来说，以购买场景来划分用户反而更加精准，尤其是对于有送礼属性的产品。
老字号也需要有敏捷的供应链和快速的市场反应
从2015年到现在，又经过五六年时间，通过线上的天猫、京东等电商平台，线下的景区店、机场店、商场店等渠道，朱炳仁·铜逐渐也积累了数据，有了相对成熟的设计开发的时间节点模式，通过终端来做细分市场。比如，在北京SKP和杭州大厦，寸土寸金，进店率相对是低的，当然不放客单价低的东西，在线上广受欢迎的萌系产品就不会放，反而需要放一些更具品牌代表性，客单价高的产品。在博物馆、景区的店，租金也相对低，低客单价的产品更为稳妥。
这也是朱炳仁·铜的产品优势，产品的价格从低到高都有。铜材质的产品，如果体积大一点，可以定价高一些，工艺复杂一点，也可以定价高一些。无论是体积还是工艺，都是消费者可感知的。过去十多年在产品领域的探索也锻炼了快速的产品开发能力，如今朱炳仁·铜可以每周推新品，快速上新，快速测试，外界印象中有非遗传承的老字号，其实也有着敏捷的供应链和快速的市场反应。
2020年10月，朱炳仁·铜获得老板实业、头头是道联合的8000万A轮投资，这是一个新起点，也是一个新的课题。而朱炳仁·铜所做的探索是，非遗传承的老字号如何去做高净值用户的生意，在将来是否能够有一个老字号的新国货品牌，拥有国际知名奢侈品的拥趸，像很多传承百年的奢侈品品牌一样，作为一种品牌而不仅仅是一种商品被用户认可。在一堆高性价比的国货爆品中，是否能有一个品牌不那么网红，却被一批优质用户长期追随？这或许是朱炳仁·铜最有想象力以及挑战性的未来。
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