第34章 换型

白雾想到的办法，同时也使她更坚定了去德国的决心。

既然一定要去，那就不要怕得罪人，也不用考虑得罪谁风险最小的事了。

一念及此，白雾的心情豁然开朗，顺手点开玉塘风的微信，见他写的是“Follow your heart， you're the Queen”，也就不再那么厌烦，因而回复道：“想好了。”

白雾不想玉塘风再多嘴发问，于是未等他回微信，又口头对他说：“玉塘风，帮我申请一台样机。”

玉塘风见白雾恢复了战斗力，很替白雾高兴，站起来笑道：“Yes madam，请问阁下需要什么样机？”

白雾一看玉塘风这一派不正经的作风，和不怀好意的笑，好心情顿时被搅乱，冷着脸说：“没事了，我自己来吧。”

玉塘风连忙缩手缩脚，踮过来低声求道：“不是雾姐，我只是开个玩笑，你怎么就生气了？申请样机这种低级工作怎么能让你亲自动手呢？我要是连这个都帮不上忙，那我不成了吃干饭的了吗？雾姐你赏个机会，让我表现表现。你只要告诉我申请什么样机，我立马替你安排地明明白白的。”

“Jet打样，需要申请单，具体有什么要求，你问下Selin和叶子。”白雾语气依旧冰冷。

玉塘风拉长语调，道：“得嘞，马上填。”说完，自动退回了座位。

白雾此刻已不再关心玉塘风说什么，而是把注意力放到了Lexie身上，她想找Lexie谈一谈，只是还没想好时间。玉塘风去后，白雾望着Lexie的背影，看她扎成马尾辫的头发有些凌乱，瘦弱的肩膀似乎扛着千斤重担，以及两条忙个不停的手臂从来不曾松懈，忽然觉得她跟自己很像。

白雾又想起Lexie每天都带饭来公司，中午吃完饭一般都比其他同事早，所以会趁机多午睡一会，白雾因此决定，就趁中午其他人吃饭还没回来的间隙，找Lexie密谈。

难题有了头绪，白雾终于能静下心来处理邮件。

三十多封未读邮件中，有一封吸引了白雾的注意力，那是Beth发过来的，主题写的是：Cosign H1 / W6 project，白雾点进去看，只见Beth写的原文如下：

经理：

下面是我写给Cosign Alex的回复，您看一下行不行？

Dear Alex，

Thanks for your understanding， I will learn how to provide OEM service for you.

Regarding to the samples of H1 and W6 which you ask for， I think it's not good， because H1 only have one button， one function， it's too simple， and W6 is a old product， it's already refresh to a new model， we call it W7.

So I recommend we can send you H2 and W7 to you.

Regarding to the cologne show， our booth number is H10.J16， I will not attend， you can find my manager， he will serve you.

Thank you.

Beth

白雾读完这封信，首先想到的就是Beth怎么现在才把邮件发来？这么重要的客户，怎么能拖这么久才回复呢？

其次邮件本身虽比上一次好了很多，但依然问题重重，不是三言两语说得清的，本想找驰明瑞和Beth一起聊聊，可又怕Beth发难，又见很多新邮件没处理，怕耽误时间，因此直接重写一封道：

Dear Alex，

Thanks for your understanding， I will definitely take this chance to learn from you and our team to provide more professional and specific service to you.

Regarding to the samples you choose - the model H1 and W6， I think they're good， and I believe you choose them based on your particular knowledge of Russian market.

写到这，白雾本觉得业务员通常不应反对客户的决定，但这个案子中，Beth邮件里的意思，是想把Alex选中的型号换成价格和利润更高的H2和W7，白雾知道Beth这么做大概率是出自私心，但同时也算对公司有利，于是顺着Beth的思路继续写道：

However， as a pro in LDM product， I should favorably remind， that H1 is Accuridle's simplest item with only one basic function - measuring distance， with NO other calculation of area / volume etc.

Calculations seems to be useless， but it can really save time one or two occasions. If your user casually needs to know object’s area or volume， H1 may not meet their expectation.

Then H2 can be an ideal alternative balancing price and functions， because H2 calculates area and volume， but with almost the same price as H1.

写到这，玉塘风填好了样机申请表，面色凝重地跑来给白雾签字。

白雾道：“怎么了，天塌了？”

玉塘风退开一步道：“我现在才知道，Jet这个样机原来这么复杂。你听我数数，看对不对。首先机身改颜色，得注塑厂配合，丝印改Logo，得丝印厂配合，标签改内容，得贴纸厂配合，彩卡、说明书，得印刷厂配合，应该没有遗漏的吧？也就是说，一台样机几乎把所有供应商都惊动了个遍，难怪Selin说，这个样机我要是跟出来，那公司的流程我基本上就全懂了。”

白雾斜眼看着玉塘风道：“瞧你那点出息，你以为准针的供应商就这么几个？大头是电子元器件和SMT，这些塑胶和包材才几个物料？只要机芯和显示屏不变，其他的再复杂能复杂到哪儿去？”

玉塘风道：“别的都好说，就是这个收费还是免费的选项，我不敢乱填，这是这张单子能不能通过弛经理的签名的关键。”

“当然免费。”白雾说着，大笔一挥，在单据上的“免费”选框前画了一个勾，然后签上大名，递给玉塘风。

玉塘风接过后，道：“我感觉我手上这张单子就是一颗雷，弛经理要是不签，我牛皮已经吹出去了，你这我交不了差。弛经理要是签了，我去追样机，估计会脱层皮。雾姐，我第一次接这么重的活，你可千万不能扔下我不管啊！”

“就你话多！”白雾道：“放心吧，这个样机我来主导，你就帮我跑跑流程，有雷也轮不到你踩。”

玉塘风还待解释，被白雾一瞪，只得乖乖地拿着单据走了。

白雾又继续写邮件：

Meanwhile， W6 is an old item which was released two years ago， now it's already updated to a new version， which is called W7.

Surely W6 is still in operation， and everything works very well for now， and due to its big sales volume， W6 has an incomparable cost performance.

The reason we update W6 is， the market increasingly ask for a LDM which has the same functions of W6 but with a better looking， and bigger display， stronger durability and tilt sensor.

I can clearly see the future， that W7 will replace W6 in a short term.

……

In summary， H1 and W6 is good， but not good enough， from my point of view， H2 and W7 are probably the better choice for you.

Above suggestion is my personal opinion， you can take into your consideration， and let us know your final decision.

Thank you.

最后说到科隆展，白雾读Beth的原文，能感觉到她有些不满的情绪，但业务员把自己的负面情绪掺杂到客户的沟通中，是万万不可的。没有客户会喜欢一个被情绪控制的人，也不会喜欢一个不团结的供应商。

所以白雾把最后一段改成了这样：

BTW， our Cologne show booth number is H10.J16， as I need to stick to my post， so I will stay in the factory， but I have invited my manger Ray to meet you in Germany. May I ask， on which hour will you come? In order to prepare a perfect meeting for you and Ray， sharing your schedule can be helpful.

Thank you.

Beth.

写完后，白雾准备点击发送，但忽然又想，邮件改了很多，直接发出去，恐怕Beth看了会不舒服，因此把Beth的邮件地址删了，只发给驰明瑞。

白雾继而又想，既然发给驰明瑞，那就最好解释一下为什么这么改，这样驰明瑞也好与Beth解释。故而又在邮件末尾写道：

弛经理，

以上是我根据Beth的思路修改的邮件，其中大方向基本一致，只在各个节点上增删修订了一些细节。

这些细节主要包括：

—纠正语法错误

—拒绝客户时，首先肯定了客户

—给生硬的拒绝做了缓冲

—详细阐明了客户的选择存在的弊端

—详细阐明了我们的提议的优势

—详细阐明了我们如此提议的原因

—强调我方提议只供参考，并非强迫

—增加了许多语气词和连接词，使邮件整体读起来更顺畅，更亲切。

以上是我的个人意见，供你和Beth参考，客户很重要，希望Beth的回复能更及时一些。

谢谢。

发送后没多久，玉塘风就拿着单子嘟着嘴回来了，显然驰明瑞的审批没通过。

“他怎么说？”白雾问。

玉塘风坐到自己位置上，把单据扣在桌上，道：“免费，弛经理不同意。”

“他说了原因吗？”白雾似乎早有预料，看起来并不生气。

玉塘风道：“说了。弛经理让我和你说一声，按我们这种要求打样，只有订单下了以后才能操作。Jet项目从目前来看，成功率还很低，不适合走这个流程。我们不给供应商订单，供应商不会免费给我们打样，如果一定要打，就得付打样费，大概三四千块钱。另外，注塑厂和印刷厂工艺复杂，机器用来打样，就意味着不能生产大货，工厂那边不见得会同意。然后……他还说了一句话，挺伤人的，我就不转告了。”

“什么话？说！”白雾转过椅子，扣手正对玉塘风说道。

玉塘风直了直脖子，模仿驰明瑞的口气道：“他的原话是这样的：‘小风，你帮我劝劝白雾，让她少出这种幺蛾子，不要总把公司规定当做泥巴栏杆，一嫌碍事就推倒了。你跟她说，没有这些条条框框，她飞得再高别人也不会认她，她自个还有可能摔得很惨。我跟她说了很多遍，她不肯听，你替她办事，你自己多思考，遇到这种情况多提醒一下她，别让她由着性子来。’”

白雾越听，眼神越缥缈，越锋利。

玉塘风急忙说：“我觉得弛经理的意思是，雾姐你在做项目的过程中，不要只顾着往前冲，也要适当注意一下自己的安全和回报。就拿Jet这个项目来说，你拼死拼活，拿到订单，既得罪了一票人，又赚不到多少钱，是不是没必要？弛经理这么说是有他的考量，对你也的确有好处。你躺在家里收Qtools的订单，估计都比Jet强，何必搞得自己痛苦，大家还对你有意见呢？”

“是吗？这是你的理解吧！”白雾道：“你是不是忘了我的身份？我是业务员，我的职责就是为公司开拓市场，开发新客户，不是抱着老客户赚提成的！老客户的订单有你跟进维护就够了，还要我干什么？”

玉塘风引火烧身，百口莫辩，只得回到源头，道：“经理不肯签单，那怎么办？”

“给我，我去找他！”白雾起身到玉塘风跟前，伸手要单据。

玉塘风急忙扑到桌上，双手抱住单据，用脸压住，道：“雾姐，你先冷静！你现在去，我怕你把经理的天灵盖揭了。等一等，等一等我再去申请，你先消消气，想想看有没有其他办法可以说服弛经理，行吧？”

白雾不愿触碰玉塘风，只从牙缝里挤出两个字，道：“给、我！”

玉塘风却突然把单据抱在胸前，离开座位跑了，就在这时，Iris说：“哎，十二点了，下班了！雾姐，Selin，咱们一块去吃饭吧！”

玉塘风一边朝Iris作揖，一边假意看一下手表说：“哎呀，这么快，还真下班了。吃饭，吃饭。雾姐，你工作再重要，总不能不吃饭吧？反正我是饿了，先下去了。”

说着，一溜烟跑了。

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作家的话（平台规定不能超过500字，附件中放不下，只能放在正文里）：

Follow your heart， you're the queen：听从内心，你是女王。

Yes madam：是！长官！

project:项目

Dear Alex:亲爱的艾利克斯，谢谢您的理解，我会学习如何给您提供OEM服务。关于H1和W6的样品，我觉得它们不好，因为H1只有一个按键，一个功能，太简单了，而W6是个老产品，现在已经升级成了新型号——W7。所以我建议给您发送H2和W7。关于科隆展，我们的展位号是H10.J16，我不参展，你可以找我们经理，他会接待你。谢谢。

Dear Alex:谢谢您的理解，我一定会借这个机会向您，向我们的团队学习，以便给您提供更专业、更个性化的服务。关于您选择的样品——H1和W6，我认为它们很好，而且我相信您选这两个型号是基于您对俄罗斯市场的独特认识做出的决定。然而，做为测距仪的专家，我友情提示一下，H1是准针最简单的型号，它只有一个功能——只能测距离，不能计算面积或者体积。计算功能看起来多于，其实在某些情况下，它真的可以节省时间。如果您的用户偶尔需要测量物体的面积或者体积，H1可能达不到他们的要求。那么H1就可以成为一个很好的替代品，因为它能平衡价格和功能，H2在能计算面积和体积的同时，又能保持跟H1几乎相同的价格。另外，W6是一款两年前发布的产品，现在它已经升级成了新版W7。当然W6仍在销售，一切正常，而且因为它销量大，而具有其他产品比不了的性价比。我们之所以升级W6，是因为市场持续不断地要求我们提供与W6功能接近，但是外观更好看，屏幕更大，更耐用，并集成角度传感器的型号。可以说，W7在不久的将来，将会替代W6。总结来说，H1和W6都很好，但是还不够好，从我的角度来看，H2和W7可能更适合你。以上是我的个人想法，您可以参考，等您做出最终决定以后，请通知我。谢谢。顺便，我们的科隆展展位号是H10.J16，由于我要坚守岗位，所以我只能呆在工厂，但是我已经邀请了我的经理驰明瑞与您会面。您方便告诉我，您什么时候到场吗？为了使我们的会面更高效从容，约好时间大有裨益。谢谢。