消费信贷业务管理的五大原则

·风险收益平衡原则。风险水平和收益水平必须保持合理的平衡，利润最大化比损失最小化更加合理。

·未雨绸缪的业务规划原则。在获取账户和管理账户时做好规划，可以减少催收和核销时的问题。

·通过概率进行管理原则。通过统计技术控制、预测风险概率来进行管理，而不是去试图杜绝坏账。

·通过业务指标体系管理原则。建立一套完善的表现指标体系，有专人分析这些表现指标，并把分析结果用于日常业务。

·权责清晰的风险管理原则。不论采用哪种方式来进行风险管理，负责风控管理的人员必须有清晰的责权。

这五大原则是本书的核心，我们将在后续章节进一步详细说明。

风险收益平衡原则

公司经营的最终目标是盈利，公司管理层希望达到他们的利润指标，与此同时股东也希望获取相应的红利。消费信贷的目标不应只是减少坏账，而应是在利润最大化的前提下尽力避免损失或坏账风险。这种理念需要推广到所有金融机构：仅仅讨论风险水平而不提及相应的收益水平是没有任何意义的。在此，特别强调不同产品内在的风险/收益差异非常大，一些产品本身就有相对较大的风险。例如，在21世纪前10年中期次贷危机之前的美国，主要消费信贷产品的损失率就有很大的差异：信用卡在3.5%～6.5%，房贷在0.2%～0.4%（20～40个基点），同时信用卡的收益率远高于房贷。由于次贷危机，截至2011年第四季度，金融产品的整体损失率仍然处于较高水平：房贷损失率超过1%，信用卡损失率大约略高于5%（与历史平均水平持平）。下面，我们对损失率的历史平均水平（基于2008年以前数据）和次贷危机期间达到的高位水平进行分析、比较。

通过图1-1中的高位水平可以看出：一抵房贷的损失率在2010年的第一季度已接近于3.0%，信用卡的损失率则已达到10.0%。

图1-1　典型损失率——按产品划分

图1-1中的正常水平是根据美国的历史数据来计算的。这些正常水平可能随时间而变化，并且因国家而不同。比如，在伦敦为英国的银行培训时，就需要参考英国更高的损失率，具体为信用卡损失率6.8%，透支损失率12.0%。

但损失仅仅是事情的一面。正如前面提到的，单纯讨论风险水平而不提及相应的收益水平是没有意义的。每个产品基于其价格、固定成本结构和坏账成本，都必须有一个内在的利润水平以保证盈利。如图1-2所示，我们根据主要消费信贷产品的“正常”风险/收益比率，把它们放到相应的位置。我们给“正常”打引号是因为传统的低风险房贷目前有很高的损失率。如果贷款人可以恢复到更保守的放贷模式，我们相信这些产品会恢复到正常的风险水平。

图1-2　典型风险/收益比率——按产品划分

理论上，我们可以以图1-2中左下角为起点到右上角为终点绘制一条对角线，图中所有的产品将分布在本对角线的上下方。分布在对角线下方的产品有足够的收益来覆盖其内在风险（包括坏账成本在内），而分布在对角线上方的产品的收益不能覆盖其内在风险。这样通过这条对角线，我们可以判断一个产品的盈利能力。从图中可以看出，有些产品的收益可能覆盖风险，有些产品的收益不能覆盖风险。例如，依据这些产品的风险/收益比率，信用卡、房贷和其他主要消费信贷产品在对角线上下方都有相应的位置。高风险、高收益的产品应该分布在图的右上角，但是有的产品要么利润过低，要么风险过高，这些产品的位置会被往左边移甚至移出本图。借记卡是唯一一个低风险、高收益的产品：由于不涉及借款，借记卡有非常低的风险水平；同时，由于较高的使用率，借记卡有较高的盈利水平。这些经验规律是否长期成立，就有待于时间的考验了。

零售商/百货商店的自有品牌信用卡和大额无抵押贷款分布于图中极具亏损可能的左上角，它们的特点是低收益、高风险。自有品牌信用卡可能由独立的金融机构（如GE金融公司），或者百货公司及零售商自己发行，这些信用卡一般只能在自有的商店中使用。它们之所以成为低收益、高风险的产品，是因为零售商或百货公司可以在商品销售环节中获取利润，往往并不期望通过这些信用卡盈利。由于通用信用卡的灵活性及房屋抵押贷款的税收优势，美国大额无抵押贷款的总量在持续下降；与此同时，大额无抵押贷款的收益往往不足以覆盖它的风险。

在后续章节中我们将讨论管理各种风险水平的贷款业务使用的分析技术。通过这些分析技术来分析风险收益平衡及风险定价，贷款人可以决策是进入高风险、高收益的市场，还是满足于传统的低风险市场。

有些保守金融机构试图避免所有坏账。这些机构不关注业务量和潜在利润的损失，只关注避免所有坏账损失，从而很少的坏账也会导致相关人员被开除。管理层很快会意识到这点，毕竟从长期来说，业务量和潜在利润的损失影响非常大，在短期内却难以被量化，而坏账的损失在短期内是显而易见的。

在以下情形中，需要避免所有坏账损失，具体为：由于商业贷款、交易或者滥发贷款的损失（如21世纪前10年中期的房贷）而导致企业资本不足；由于监管政策的压力，银行管理层应避免所有坏账，减少任何不必要的费用支出，直到资本状况有所改善。

未雨绸缪的业务规划原则

良好的规划对业务管理至关重要。首先应该确定如何赚取利润，其次应制定详细的落地执行方案及风险规避措施。例如，公司高层迫于发展扩大业务的压力往往放弃必要的前期规划就实施扩张方案。具体的规划可以简单到计划催收人员是否可以处理每月新增的几百或上千个电话，也可以复杂到为分析大规模邮件对新目标市场的影响而实施的实验设计。过时的打分系统、计算机系统，工作人员缺乏培训等运营问题往往是破坏业务成长的罪魁祸首。如果工作人员无法获得适当的信息来分析确定问题的原因，这些问题的后果往往会特别严重。规划也包括对利润和损失（P＆L）的预测，这样可明确经营的结果是否满足盈利目标。（我们会在第2章和第12章中更详细地介绍预测。）此外，不是每个业务人员都了解灾备规划，但灾备规划确实是开展金融业务的关键项目之一。我们将在下一章中介绍产品规划的具体步骤。

通过概率进行管理原则

由于消费信贷业务的特点是能够产生大量的小额贷款，因此其风险表现趋于分散且可用统计学预测，即随着计算机存储和运算性能及数学工具的飞速发展，贷款人可根据客户的一些重要信用资料预测其信贷行为及风险概率。目前，最常用的预测方式是信用评分技术。如果贷款人能够获得现有客户或潜在客户的足够信息，就可以对其进行信用评分，并预测其可能做出某种行为的概率。由此通过控制风险，控制整个信贷业务的关键。

消费信贷业务通过统计概率控制风险的特点和赌博业与保险业有着显著的相似之处。尽管一些赢家会被大肆宣传报道（如某工厂工人赢了3500万美元），但是赌博业盈利的根本在于庄家对每种游戏的各种情况都进行了精准计算与分析预测，从而制定了保证其盈利的规则。与此同时，参与的赌徒越多，赌徒就输得越多，庄家也就赢得越多。如果设置的赔率没有使庄家盈利，那么像亚特兰大、蒙特卡罗和拉斯维加斯这样的赌城至今仍然只会是以晒太阳休闲为生的小村庄。

同样，保险业盈利的根本也是根据概率定律对各种理赔事项发生的概率进行大量精准分析预测。例如，按概率定律，几乎所有人都会从30岁活到31岁，而只有很少人能从95岁活到96岁。尽管保险业的利润会受自然灾害的影响（如一场飓风、海啸、地震及3000万美元的人寿理赔），但是发生这种灾难的概率很小。

消费信贷业务也可以用类似的概率处理，对客群的信用情况进行分析和评分。需要特别指出的是，没有系统能够预测个体的表现，评分系统仅能预测某个群体中1/10或1/30的可能表现。同样，在赌博中也会有人打破预测的概率，赢得盆满钵满。

从某种程度上说，消费信贷业务充满机遇和挑战之处在于是否有能力对大量账户的行为进行分析和预测。然而，仅仅了解一些可用的工具并不够，还需要对其进行智能管理和大量应用，更重要的是需要读取大量适当的管理信息并做出决策。在2008年金融危机时，关于模型无效的讨论很复杂，本书将于第3章及第14章对其进行论述。