制度：建立严格的销售激励体系

在社群团购平台的建设中，我们还需要特别注重制度，这里主要是指建立一个严格的销售激励体系。因为在社群环境下，只有让利才能取得更多收入。

要让社群分享为平台所用，在用户分享社交的过程中，让分享的人、看到的人都能从中获得实打实的利益。此外，要确保平台上架的产品的品质，进而让社群团购不至于因为口碑差而处于下风。

尽管社群团购赛道上挤满了各路商家，但是仍然有大量的市场机会存在。成功者必须要通过高效的机制、模式和良好的产品品质带来一定的口碑效应，让分享、销售的人数变多、收益变大。这样才能在社群团购的赛道上成为强者。

在这方面，每日一淘的做法很值得学习。

从模式上看，每日一淘走的是用户团购自买省钱，会员分享赚钱的路线。

第一，该平台上的商品以生鲜美食为主，通过产地直供、直采，确保产品品质，让用户拿到手里感觉真的货有所值。这种模式自然会形成产品的口碑效应。

第二，会员分享赚钱的机制使每日一淘在社群的内容分享上呈现量多、质优的双重特点。当然了，这背后都是每日一淘团队的功劳，他们让会员的分享操作变得更加简单，也让分享变得有趣，继而引发大量自发传播和成交。

在这之前，要想成为每日一淘的会员，需要购买399元的会员礼包。尽管这个礼包物有所值，但是也会打消一部分用户的热情。

在每日一淘的全新社群团购商业形态中，用户只需要邀请30个人在每日一淘的社群小程序上注册成为粉丝，便可成为会员。这样做的目的有两个（见图2－8）。

很多社交电商平台在改革，有些平台也采取了每日一淘的模式，甚至更加创新，用户在成为会员之后，可获赠创业大礼包或者商品券。会员不但可以成为店主，还可以更快地晋升为高级别的代理等。

这些方式，不仅是要实现更多消费者的留存，还要有愿意持续加入这个社群团购平台模式之中分享并赚钱的会员。

那么问题来了，社群团购运营中，我们该如何制定激励制度？

1.只靠利益激励是走不长远的

值得注意的是，光有利益是不够的。社群团购创业者千万不要因利益将社群定位锁死在利益型社群上，这十分危险。

因为在社群中，成员不仅能通过外部经济奖励获得激励，还能通过自助激励、互动激励获得满足感。因此，千万不要让自己的社群成员成为眼里只看到钱的趋利者。

实际上，大多数愿意成为群成员的用户，并不只是为了红包里的零钱而到群里参与团购活动的。过于强调外部奖励，很容易让成员参与群活动的内部动机被外部动机代替，使得参与的热情反而被减弱了。也就是说，利益型社群是个很好的开端，但想要有一个好的运行模式，并不是利益型社群能造就的。

2.从利益激励到培养成员的兴趣

我们希望社群成员之间能够产生强联系进而形成初级群体，有更深层次的互动，让在其中的每个成员都能成为宣传社群喜好、理念、价值、信仰的自媒体。

这离不开以下两方面的措施：

（1）去中心化。社群团购中的去中心化看似简单，却经过精心设计和反复推敲，最终需要选出最符合企业背书的方向和内容。社群信仰、机制与运营建立，都要在社群建立之初考虑好，原则是不要让成员感到自己肩负着企业分配给自己的工作任务，要让成员认为自己在社群中能够有足够多的发挥能动性的空间。因此，对社群的运营维护需要精确到每个字、每个标点、每个表情，需要形成文档。这样才能恰当地把握住少而精的和成员沟通的语言内涵。

（2）成员的自主激励机制。自主激励机制也被称为“游戏激励”，就是学会利用成员自发产生的自主激励和互动激励，让成员产生持续黏在社群平台上的动力。其中最重要的技巧，就是学会将引导成员产生自主激励和互动激励的外部目标分级。这种分级既表现在时间长度上，又表现在目标内容上。时间长度上，要让成员有为目标努力的时间，但这个时间也不要太长，不能长到最活跃的用户都想放弃；目标内容上，要能合理地体现出成员的积极行为表现，既能让那些社群内的活跃者有利可图，也能让一般成员获得话语权的重量感。

3.做好社群运营组织者的激励

一个团购社群里面如果没有“大牛”，会使社群运作不起来，所以社群运营的组织者至关重要。一般的社群都是群主来组织，或者招募一些全职人员来管理。这种方式对社群不具有持续性，社群团购运营本身就是对个人素质要求很高的工作。社群的运营者本身需要做很多的工作，并且群成员多数都是有自己的本职工作的人，所以要给予社群运营者足够的物质以及精神激励。

例如，一个500人的社群每人每个月缴纳10元社群运营费，那么一年就有6万元的社群运营费。这笔钱足够支付一个全职员工的工资。

还可以采取轮值制度，想参与的人可以直接报名，按报名先后顺序进行轮值。如果6万元按周结算，每周就是1100多元，足够激励一个团长把事情做好，而且其付出的代价也不算太大。

这里要明确一下社群管理者或者团长的工作职责：要负责一开始的需求整理，根据群友资料库找到合适的人进行沟通，在不影响对方的情况下促使对方给出解决方案，并且要将解决方案具体化，要有深度。还要负责解答团品选购问题，在每周一次的问题解答的时候，做好活动预热，让大家踊跃参与。最后将产生的内容去除无效信息后整理成标准化文件共享给全员，节省大家的时间，提高大家价值获取的效率。

当然，每种社群团购的具体属性有所不同，其职责也会不同。

最后，有激励就会有考核。可以设立社群管理者或者团长的KPI，KPI的主要指标就是参与回答的人数以及内容质量，在这种激励制度下可以激励他们把这个事情做好。