第二章　如何思考二八定律

我在第一章中解释了二八定律背后隐藏的深意。在本章中，我们将讨论如何将二八定律运用于实际，以及二八定律能为我们做什么。此法则的两个应用——二八分析和二八思考，为我们提供了一种现实哲学，帮助我们更好地理解和提高生活的质量。

二八定律的定义

二八定律指出：原因与结果、投入与产出、付出与回报之间存在着一种内在的不平衡。通常情况下，原因、投入和付出可以分为两类：

多数起次要作用。

少数有关键、决定性影响。

一般来说，结果、产出和回报源自小部分起作用的原因、投入和付出。

因此，原因、投入和付出，与另一方（结果、产出和回报）之间，是典型的失衡关系。

当我们从数学角度来衡量这种失衡关系时，最好的基准是二八关系——80%的结果、产出和回报源自20%的原因、投入和付出。例如，世界上约80%的能源，被15%的人口消耗；世界上80%的财富，由25%的人口拥有；医疗卫生领域，20%的人口或20%的疾病，将消耗80%的医疗资源。

图2和图3展示了这种二八模式。让我们假设一个公司有100种产品，公司发现利润最高的20种产品贡献了80%的总收入。在图2中，左侧的柱状图代表100种产品，每一种占比1%。

右边的柱状图是公司100种产品的利润总额。设想一下，获利最高的产品利润，是右侧柱状图从上往下的阴影部分。我们可以看到，这部分的获利占利润总额的20%。即一种产品，或者说是占比1%的产品（左侧柱状图可见占比为1%），所占利润为总额的20%。阴影部分展示了这种关系。

如果我们继续研究下一种利润高的产品，同样也用柱状图呈现计算结果，直到前20种利润最高的产品研究完毕，我们才能将前20种产品的总利润，在右侧柱状图上的阴影部分表示出来。这时，我们可参考图3。图3（在我们模拟的案例中）向我们展示了这20种产品，或者说是产品总数的20%，创造了80%的利润总额（阴影区域）。相反，白色区域，我们可以看到这种关系的对立面：产品总数的80%，仅创造了20%的利润总额。

二八数量关系只是一种基准，真正的比例关系可能会围绕80/20上下浮动。然而，二八定律认为：大多数情况下，这种关系的比例更接近80/20，而不是50/50。如果前述案例中所有的产品所获利润相同，该比例关系将如图4所示。

一个让人困惑的关键点是，当我们进行这类调查时，会更容易得出类似图3而非图4的结果，即几乎总是产品总量的小部分产生了极大比例的利润。

当然，实际所呈现的比例关系可能不是80/20。80/20不仅是一种实用的隐喻，也是一个有用的假设，但这不是唯一的模式。有时，80%的利润源自30%的产品；而有时，80%的利润又会来自15%的产品，甚至有时会源自10%的产品。数字相比之和，并不一定是100，但是如柱形图所示，比例通常是失衡的，更像图3所呈现的模式，而不是图4。

凑巧的是，二八比例关系的数字之和刚好是100。这使得结果看起来简洁舒服（而事实上，比例关系是50/50、70/30、99/1或者其他比例，也能产生相同的感受），而且这也确实让人难忘，但不幸的是，这会让许多人误认为我们仅研究了一组数据，即数字之和为100的比例数据。然而事实并非如此，如果80%的人是右撇子，剩下20%的人是左撇子，这并不是80/20的研究。如果要运用二八定律，必须用到两组数据，每组数据之和为100%，其中一组数据的测量需由另一组占比100%的人或事拥有、展示或者导致的变量。

二八定律能为你提供什么好处

我所知道的每个认真运用二八定律的人，都有独特的见解，甚至有的人因此改变了命运。你必须要找到适合自己的运用二八定律的方法。只有创造性地看待二八定律的运用，你才能够找到专属自己的方法。第三部分（第九章到第十六章）会指导你的探索之路，但是我可以先用我的亲身经历予以说明。

二八定律是怎样帮助我的

当我还是牛津大学的新生时，导师让我不要去听讲座。他向我解释：“尽可能地加快阅读速度，不要逐页细读，除非是为了享受阅读的乐趣。当你阅读时，只是为了找出书中主旨，会比通读全文要快得多。先读结尾，再看开头，然后再读一遍结尾，之后选择有趣的片段阅读。”他真正想表达的是，书中80%的价值可以从20%或者更少的页数中挖掘出来，大多数人只需花20%的时间就能掌握全书大意。

我接纳了这个阅读的学习方法，并且将其延伸到其他的学习之中。牛津大学没有给学生设定持续性评估系统，学生能否获得课程学分，完全取决于最终的考试成绩。通过分析以往的考试试卷，我发现至少80%（有时候是100%）的考试所考查的内容，可以利用20%或者更少的学科知识去完美地回答。因此，往往那些学有专攻的学生，比那些无所不知却又学无专长的学生的答卷，更让人印象深刻。领悟了这样的学习方法后，我的学习变得非常高效，并且不需要花费大量的时间很努力地学习，我也轻松地就能拿到好成绩。我过去认为这样的方法，能很轻松地糊弄牛津大学的老师们。而现在，尽管我的想法或许有点荒谬，但我更倾向于认为——他们在教我们世界运作的真实逻辑以及处世之道。

毕业后我进入壳牌公司工作，在一家炼油厂从事极为无趣的工作赖以谋生。起初，我认为自己找到了一份称心如意的工作，但是我很快就意识到，对像我这样年轻又没有社会经验的人来说，最合适的工作应该是管理咨询。所以我去了费城，轻松地从沃顿商学院拿到了MBA(工商管理硕士)学位（因为我蔑视哈佛大学集中营式的教育），之后就加入了美国一家顶级的咨询公司，第一天得到的薪酬竟然是我离开壳牌公司时薪资的四倍。毫无疑问，像我这个年纪的年轻人所获的80%的薪酬源自20%的工作。

因为这家咨询公司里有太多比我聪明的同事，所以我换了一份工作，去了另一个小型战略咨询公司。之所以选择这家像“精品店”的小公司，是因为这家公司比我之前工作的公司发展更快，但公司内部的聪明同事比例却很少。

为谁工作，比做什么工作更重要

在这里，我偶然发现了二八定律的许多悖论。在战略咨询业，80%的业绩增长由业内拥有不到20%精英的公司所贡献，且这些公司的利润，在过去和现在，都在以飞快的速度增长。80%的快速晋升机会也仅在少数公司中才存在。相信我，能否实现职业三连跳，实际上与天赋无关。当我离开第一家战略咨询公司，去了第二家公司时，在升职加薪这方面，我给这两家公司的员工都上了一课。

然而，令人费解的是，我的新同事比老同事做事效率更高。为什么会这样？他们看起来并没有比我的老同事们更努力啊？但是从两个关键的方面来说，新公司的同事们都遵循了二八定律。首先，他们意识到，对大多数公司来说，80%的利润来自20%的客户。在咨询行业，这指的是两种人：大客户和长期客户。大客户带来大订单，这就意味着公司能够雇用更高比例的低成本的、年轻咨询师。长期顾客与公司建立的互相信任的关系，能够导致客户转投其他咨询公司的成本变高，进而降低客户流失率；此外，长期客户往往对价格不太敏感，即不太计较咨询服务的收费价格。

对于大多数的咨询公司来说，真正令它们激动的是赢得新客户。但在我的新公司里，真正的职场精英，指的是那些能够赢得长期客户的员工。通过培养与这些客户公司的高层领导关系，他们能拿下长期订单。

其次，不管服务的对象是哪一种客户，80%的积极结果源自20%最重要问题的解决。然而，咨询新手或许并不认为这是最感兴趣的事情。尽管我们的竞争公司会肤浅地打包处理一系列的咨询问题，并提供一揽子的解决方案，让他们的客户自行采取（或不采取）行动解决问题。但是我们会集中分析最重要的问题，直到我们的客户找到成功的方法。这个方法往往能够令客户的利润猛增，使得我们的咨询费也因此水涨船高。

你的工作，是致富还是致贫

我很快论证了一个观点：对于咨询师和他们的客户来说，付出与回报之间，大多数时候不过是松散的联系。宁可适得其所，也不能自作聪明、埋头苦干。最好的办法就是精明地注重结果，而不是一味盲目地付出。得出一些关键性的见解，并据此行事，很容易会有所得；反过来说，仅靠聪明和努力往往无法成事。遗憾的是，多年来，迫于累积的愧疚感和从众压力，我未能完全按照这一法则行事，反而工作得太投入了。

发展到今日，我所工作的咨询公司的人员构成，已经扩张到几百名行业精英和包括我在内的30名合伙人。但是80%的利润仍然流入了一个人手里——创始人。尽管从数学角度来看，他占合伙人数的比例不到4%，在咨询师人数中的比例不足1%。

意识到这一点之后，我决定不再继续为创始人打工赚钱，而是和其他两位初级合伙人，合伙成立了自己的公司同样开展咨询行业的业务。随着逐步的发展，我们的公司扩张到拥有数百名咨询师。虽然我们三个创始人承担了不到20%的公司业务，但享受着80%的利润收入。这也让我逐渐愧疚，于是六年后我就离职了，把我的股份卖给了其他两位合作伙伴。当时，公司的收入和利润年年翻倍，我的股票因此卖了个好价钱。不久之后，1990年的经济危机冲击了咨询行业，所以我也算及时脱身。虽然我会在下文中为诸位提供消除此类愧疚感的建议，但我还是因为这种愧疚感而幸运地保住了收益。这也充分说明，即使是遵循二八定律的人，也是需要幸运眷顾的，而我一路走来，则是获得了命运额外垂青的幸运儿。

投资能比工作更快积累财富

我将售卖股票所得收入的20%，投资于罗飞传真（Filofax）。投资顾问们对此大为震惊。当时，我拥有大约20家上市公司的股票，但这只股票，我仅拥有5%的股票份额，其投资总额却高达我个人总投资额的80%。万幸的是，这只股票一直在增长，在接下来的三年里，罗飞传真公司股票的价值翻了几番。我在1995年抛售持有的部分股票时，出售的价格几乎是买入价格的18倍。

除此之外，我还进行了另外两项大额投资。一项是对一家名为Belgo的新开业公司，另一项是对MSI酒店公司（在我投资时，其名下尚未拥有任何酒店）。这三项投资一共占到我当时净资产的20%。但是它们后来的收益，占到我全部投资收益的80%以上。到目前为止，它们已经占据了我净资产的80%。

正如我在第十四章所写到的，大多数长期投资的80%的财富增长，源自不到20%的投资。因此，如何选择这20%的投资至关重要。做出正确的选择之后，尽可能多地将资金集中在这部分投资上。传统观念认为，“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”，即不要孤注一掷，多为自己留几条后路。但二八定律强调慎重地挑选篮子，把所有鸡蛋放进去，然后像老鹰一样盯着它确保安全、获得暴利。

如何运用二八定律

二八定律有两种运用方法，如图5所示。

传统意义上，二八定律要求运用二八分析，这是一种定量分析法，旨在原因/投入/付出和结果/产出/回报之间，建立一种精确的关系。二八分析先假设二八关系的可能存在，然后收集证据去证实这个关系的真实存在。这是一种实证方法，结果可能得出50/50到99.9/0.1的范围的任何关系。如果结果表明，在投入与产出之间确实存在明显的失衡关系（例如65/35关系或者更为失衡的比例关系），那么，我们通常会采取相应的行动。

另一个新的运用二八定律的补充方法，就是我所说的二八思考。这个方法需要我们深度思考所有的重要问题，并要求我们对此做出判断，看二八定律是否在此问题上发挥效力。我们在分析理解后，可以采取相应的行动。二八思考不要求收集数据或者做一个假设性的测试。因此，它有时会误导我们，给我们传递错误的信息。例如，如果你认为明确了一种关系，可能会认定自己已经知道主要的20%代表什么，这种假设是非常危险的。但我认为，即便如此，二八思考也会比传统性思考的误导性要小得多。当我们发现问题尤为重要，但却缺乏做出合理判断的信心时，二八分析可能会更适用；但相较于二八分析，二八思考更容易理解，也更容易得到结果。

为此，我们的建议是，先二八分析，再二八思考。

二八分析

二八分析检验了两组可比数据之间的关系。一组数据通常是宇宙、人或物，总是一个较大的数字，总和为100或者更多，由此可以转换为百分比。另一组数据是与这些人或事物有关的一些有趣特征，这些数据可以衡量，也能够转换为百分比。

例如，我们可能决定去考察或多或少都喝点啤酒的100个朋友，然后对比他们上周喝了多少啤酒。

迄今为止，这种分析在统计法中是很常见的。二八分析的独特之处在于，按照重要性对第二组测量的数据进行降序排列，并且对比了两组数据之间的百分比。

在前述案例中，我们会调查100个朋友，看他们上周喝了多少酒，然后将结果按照降序排列在一个表格中。排序前20和后20的数据，如图6所示。

二八分析对比两组数据之间的百分比（朋友和喝酒数量）。在这样的情况下，我们可以看到仅20%的朋友就喝了总量70%的啤酒。由此，我们得到了70/20关系。图7介绍了80/20频率分布曲线图（简称80/20曲线图），以便我们直观地观察数据。

为何称之为二八分析

很早以前（可能是20世纪50年代），比较这些关系所得出的结果是，测量数据80%的量，来自20%的人或事物。二八已经成为这种失衡关系类型的简称，无论得出的精确关系是不是二八（从统计学上看，一般不太可能恰巧得出80/20结果）。二八的一贯用法是引用排行前20%的原因，而不是后20%的原因。我过去通常提到的二八定律，也就是我现在说的二八分析，是一种定量实证法，测量投入与产出之间存在的可能性关系。

通过观察喝啤酒的朋友得出的数据，我们知道排名最靠后的20%的人，仅喝了30杯啤酒，占总数的3%。我们可以称之为3/20关系，尽管这种称呼很少见，因为我们关注的重点，几乎总是集中在那些占比较大的人或原因上。如果某家啤酒厂正在举行一场推介会，或者想知道顾客对于啤酒的想法，就需要借助前20%的力量。

我们可能还想知道80%的朋友，啤酒消耗量是多少。在这种情况下，我们需要考察图中没有展示出来的部分（中间部分），并会发现，麦克排名第28，他一共喝了10杯啤酒，累计饮酒杯数为800杯。因此，我们可以将这种关系表达为80/28，即仅28%的朋友喝掉了总数80%的啤酒。

我们从这个例子中清楚地认识到，二八分析可以得出任意一种比例的结论。显然，失衡关系下的单个结果会更有意思，也更有价值。例如，如果我们发现，所有的朋友实际上每人都喝了八杯啤酒，那么啤酒厂就不会利用这群朋友的平均数据去做推介会或者相关研究。此时，我们呈现了20/20关系（“前”20%的朋友喝了20%的啤酒）或者80/80关系（80%的朋友喝了80%的啤酒）。

柱状图能够最直观地表现二八关系

二八分析能够通过下面两个柱状图进行最佳展示，由柱状图来展示这个例子尤其合适（图2至图4均为柱状图）。图8左侧的柱状图显示的是100位朋友的饮酒情况，每个人占比1%，啤酒喝得最多的朋友，在柱状图的上部，下部是喝啤酒最少的朋友。右侧的柱状图是每一位（和所有）朋友的饮酒总量。无论在柱状图的哪个位置，我们都能看到给定百分比的朋友，喝了总量多少百分比的啤酒。

图8展示了我们从图6中发现的情况（也可见图7）：前20%的朋友，喝了70%的啤酒。图8中的柱状图，运用了图7中的数据，并且从上到下展示了数据的排列，而非从左到右。但你更喜欢哪个图并不重要，因为二者都清晰地展示了数据比例。

如果我们想要说明多少比例的朋友喝了80%的啤酒，我们可以重新画一个略有不同的柱状图，如图9所示的80/28关系，即28%的朋友喝了80%的啤酒。

二八分析的用途

一般来说，我们运用二八分析的目的，是去改变它所描述的关系，或者使之发挥最大效用。

其中一个用途，是确保我们可以专注于最关键原因，即可以得到80%的产出（或其他精确的数据）的20%投入。如果前20%的饮酒者喝了70%的啤酒，那么啤酒厂就会关注这个群体，以便从这20%的饮酒者中获取更高的利益，从而提高营业额。而且，啤酒厂也会选择忽视那仅消费30%啤酒的80%消费者，这将极大地简化啤酒厂的销售任务。

同理，如果一个公司发现80%的利润来自20%的客户，那么这个公司可以利用这个信息，在那20%的客户上花心思，投其所好，增加业务成交量。这比关注所有的消费群体要简单得多，同时也能获得更多的利润。或者换个说法，如果公司发现80%的利润源自20%的产品，那么公司就应该为这20%的产品投入更多精力。

同样的观点也适用于非商业性领域的二八分析的运用。如果我们分析从所有休闲娱乐活动中得到的乐趣，并且发现80%的乐趣来自20%的娱乐活动（即目前仅占据20%的休闲娱乐时间），那么我们有必要将这部分的时间分配增加到至少80%，即以更高效的方式，获得更多的愉悦感。

另一个例子——交通。80%的交通堵塞，集中在20%的道路上。如果我们每天按照同一个路线上班，就会发现几乎80%的延误，通常发生在20%的十字路口。那么对于交通管理部门而言，明智的做法应该是特别关注这些易造成堵塞的20%路口。与关注所有路口相比，虽然这意味着将大量的时间花在这些路口上，但将每天20%的时间花在这20%的关键路口上，这笔买卖还是相当划算的。

二八分析的另一个主要用途，是对表现不佳的80%的投入采取相应的行动，因为这80%的投入仅带来了20%的产出，是资源的极大浪费。例如，啤酒厂可生产一些更清淡的酒，或许就可以劝那些偶尔喝酒的人买得更多。或许我们可以想办法从那些“表现不佳”的休闲娱乐活动中，找到更多的乐趣。在教学中，互动式教学借鉴了大学教授在教学过程中随机提问的技术，这是因为80%的主动课堂参与源自20%的学生，为此要解决课堂普遍参与度的问题，随机提问应运而生。在美国的购物商场中，我们发现女性（约占购物人数的50%）贡献了70%的营业额。因此，增加那30%的男性消费的一个方法就是，开设专门为男性设计的商场。虽然二八分析的第二个应用有时候是很有效的，也能提高那些“表现不佳”的工厂的生产力，但是通常情况下，第一个用途会更轻松，回报也更多。

不要以线性方式运用二八分析

在讨论二八分析的用途时，我们还有必要简单谈谈它潜在的滥用问题。和所有简单高效的工具一样，二八分析也会被误解、误用，不被用于启迪人的新思维，而是用去为惯例的错误辩解。二八分析，如果应用不当，采用了线性方式，也会使人误入歧途，所以我们必须要高度警惕错误思维的出现。

以图书贸易为例来说明这一点。我们很容易发现这样一个事实，即在大多数时间和地点，大约20%的书目占总售书籍的80%。对于那些熟知二八定律的人来说，这并不值得惊讶。根据这个显而易见的结论，书店应该减少不必要的库存，或者更确切地说是集中去销售“畅销书”。然而，有趣的是，大多数情况下，这样做并没有提高利润，反而导致利润的削减。

但这个独特的案例并不能证明二八定律就是错误的，基于两个原因：第一个原因是，在销售图书时，应重点考虑的，不是所售图书的分类，而是考虑消费者的需求。如果顾客不辞辛劳地去到书店，他们只想找到真正想要的书（而不是去报刊亭或者超市，因为这些地方并不会有他们想要的书）。书店应该重点关注这些带来80%利润的20%顾客，所以真正应该做的，就是满足顾客的特定需求。

第二个原因是，即使考虑书籍（而不是顾客），重要的不是销售的分配（20%的书籍占80%的销售额），而是利润的分配（20%的书目带来80%的利润）。通常，这些书不是所谓的畅销书或者知名作家所作的书。实际上，美国的一项研究表明，畅销的书约占总书目的5%。真正的畅销书，通常是不会上榜的，但每年的销量仍然十分可观。这个研究同时也表明，常年畅销的书，应作为核心库存。它们是二八定律中的“80”，通常在某个特定领域中占据最大份额的利润。

以上例证是有益的。因为关键问题应该总是那些顾客和产品创造了80%的利润，所以二八分析并未出错。但是这也的确表明了，如果关于如何运用二八分析的思考不够谨慎和全面，就会产生不必要的滥用风险。当我们运用二八定律时，要有针对性和独创性。不要被外人所惑，从众追随他人所关注的，认为真正重要的是最新畅销书目里的书籍，这实际上是一种线性的简化思维。二八分析中最有价值的启迪，总是从研究他人所忽视的非线性关系中获取的。此外，因为二八分析是以特定时间点的情况为依据的，所以不会随着时间的变化而有所变化。因此，如果你无意中选取了某些错误或者不完整的画面作为分析的背景，得到的结果自然是不准确的。

二八思考及其必要性

二八分析极其有用。但对于大多数人来说，他们天生就不是分析家，当然，即使是分析家，也不可能在每次做决定时都去调查数据——因为这会让生活止步不前。无论计算机技术有多么的先进，大多数人在做出重要的决定前，很少花时间专门进行分析。因此，如果我们要运用二八定律来指导日常生活，我们需要的是比二八分析更少分析且更及时有效的方法——二八思考。

二八思考是我对二八定律在日常生活中运用的称呼，这是一种非定量的应用方法。和二八分析一样，我们先假设在投入与产出之间存在着一种可能的失衡关系。但我们不需要去收集和分析数据，只需要对数据进行估算。二八思考需要我们去实践，去发现那些身边的极少数重要的事物，并且忽略大量不重要的事情。它教会我们不能一叶障目，不见泰山。

二八思考具有极高的价值，这就意味着我们不能局限于那些完美的数据和分析。相对应于每个理性分析所得的见解，都会有无数由感性激发的创造性想法。这就是二八思考可以受益于数据，但不能受制于数据的原因。

要进行二八思考，我们必须要不断地问自己：是什么导致20%的原因产生了80%的结果？我们绝不能认为答案会自己显现，而是应该花时间进行创造性的思考。相对于次要多数来说，少数关键的投入和原因是什么？在哪里出现了问题？

二八思考的适用领域和二八分析的相同：改变行为，且通常集中于最重要的20%领域。当效果得到倍增时，我们就应该知道二八思考在发挥作用。运用二八思考并开始行动，我们就能够用最少的付出得到最多的回报。

运用二八定律时，不要假设结果的好坏，也不要认定我们所观察到的强大力量就一定有益。判断它们是否有益，要从自身角度看待，也要决定是推动少数有利因素朝着正确方向发展，还是要想办法弱化其负面影响。

二八定律颠覆传统观念

运用二八定律，需要做到以下几点：

提高生产效力，而不是加大平均投入。

找寻捷径，而不是按部就班。

花最少的精力，实现生活的最佳掌控。

有所取舍，而非面面俱到。

精益求精，而非贪多求全。

生活中尽可能寻求帮助，而不要因为担心缴税过度而不花钱（可以最大限度地寻求园丁、汽车修理工、装修工和其他专业人士的帮助，而非亲历亲为）。

谨慎选择职业和雇主，如果可能的话，自己创业，而非受雇于人。

只做擅长的事情，并自得其乐。

窥一斑而知全豹，学会透过现象看事物本质。

在每个重要领域，付出20%的努力就得到80%的回报。

沉着冷静，减少工作量，确定几个有价值的目标，并运用二八定律为我们助力，而非一味追求所有可能出现的机会。

处于能量高峰并且获得幸运女神眷顾时，把握良机，抓住所有这些“千载难逢的幸运时刻”。

二八定律的运用没有界限

二八定律影响着所有的活动领域。就像盲人摸象（印度的六个聪明盲人试图通过触摸，辨别大象的形状）那样，多数运用二八定律的人，只知道其应用部分的范围和力量。想要成为二八思考者，就需要积极参与和运用创造力。即如果你想要从二八思考中受益，你就必须有所行动！

现在就是一个开始的好时机。如果想在你所在的企业组织中运用二八定律，请直接进入第二部分，该部分记录了二八定律在许多重要商业领域的运用实例。如果你对如何运用此法则改善生活十分感兴趣，请直接跳到第三部分，这部分是将二八定律和我们日常生活联系的新颖尝试。