6.TO B企业得生态者得天下

与TO C企业相比，TO B企业的商业模式更难打造。TO C产品的使用场景比较单一，因此TO C企业需要做好单点突破。例如，在大部分人的认知里牙膏就是用来刷牙的，但许多企业从红海中找到蓝海，推出了诸如美白牙膏、防蛀牙膏、儿童牙膏等，很多时候TO C产品的研发就是来源于设计师的瞬间灵感。

而TO B企业则相反，TO B产品的使用场景比较复杂。例如，一家TO B企业要为做包装的企业进行服务，而做包装的企业所要面向的目标对象非常多元，有可能是化妆品、食品、服装等。这反映出一个事实：TO B企业必须具备提供定制化解决方案的能力，同时要对多个领域有足够的认知，否则就很难在TO B市场中站稳脚跟。

对于TO B企业而言，在打造自己的商业模式时，应该更倾向于建立生态合作，形成优势互补。一般来说，TO B企业的商业模式包括以下几种类型：一是客户流，即帮助企业建立流量入口，引导流量进入；二是信息流，即为企业提供所需要的信息，帮助企业进行市场和产品的精准定位；三是物流，即为企业提供进货和出货的运输服务，统称为第三方物流；四是技术流，即为企业提供标准化的经营管理工具，帮助企业在内部运行和外部运营等方面提高效率；五是资金流，即为企业提供资金导入。

虽然不同的TO B企业有不同的商业模式，提供的产品也各不相同，但有一点是共通的，那就是TO B企业很少会做一次性生意。一般来说，TO B企业都会和企业保持良好、持久的合作关系，而且B端服务项目较为复杂，所以必须注重商业生态圈的建立和维护。

例如，公共建筑装修一般来说都比较复杂，很多时候会让多个承包商进行施工，每个承包商完成一个环节。由于一个完整的工程被过度拆分，而不同承包商之间又互不熟悉，导致对接效率低下，工期也会因此被一拖再拖，而且很有可能出现质量问题。

TO B企业面临的便是类似情况，企业的业务与需求非常复杂，如果没有良好的商业生态圈，则很容易陷入“盲人摸象”的境地。TO B市场所涉及的范畴十分广泛，而其中普遍统一的趋势有3点，如图2-5所示。

（1）从通用到垂直

一般来说，做通用型TO B产品的TO B企业不容易在市场中占据有利位置。TO B产品的个性化非常强，每个企业都会面临不同的问题，一个通用的TO B产品很难对应多个企业，如一套软件几乎不可能做到既适合建筑企业又适合食品企业。而且即使是同一领域的企业也可能会碰到不同的问题，所以对市场进行垂直细分才是TO B企业的正确做法。

（2）从工具到效果

一般而言，工具市场会分散，而效果市场会集中。如果TO B企业提供的TO B产品只是简单的工具，就难以吸引企业，而如果TO B企业提供的TO B产品效果属性较好，就会吸引企业来主动购买。

例如，两个TO B产品都可以提高管理效率，一个可以提高30%，而另一个可以提高60%，大部分企业就会选择管理效率提高60%的那一款产品。但是现在很多企业的管理模式不够成熟，可能无法发挥出TO B产品的全部效果，所以TO B企业还是要先以纯工具进行过渡。

（3）从分散到整合

目前，B端服务已经基本上可以做到“云化”，但是整合程度远远不够，与欧美国家相比还有差距。如果TO B企业可以进行云整合，并建立起良好的商业生态圈，极大地提高效率，为企业提供更为便利、快捷的一站式服务，那么就可以改善这一现状。

位居国内商标申请量前列的知识产权服务平台“权大师”已经和国内最大的财税服务平台“慧算账”达成了战略合作协议，这将使双方的资源深度整合，两个领域的B端服务将被横向打通、彼此融合，两家企业的客户也将享受到更加完善的专业化服务。达成合作之后，“慧算账”会通过对应接口，在所有的加盟店直营店里推广独家战略合作伙伴“权大师”的知识产权服务，“权大师”也会将有工商财税需求的企业直接接入“慧算账”，双方可以为客户提供税务筹划、代理记账、公司审计到商标注册、专利申请及其他知识产权类服务等全方位一站式解决方案。

作为百度人工智能生态战略中金融业的重要组成部分，度小满金融拥有丰富的金融场景，每天有数亿的用户搜索旅游、装修、教育培训、3C产品等内容，从用户的搜索内容可以看出很多人的金融需求得不到满足。度小满金融希望将传统金融体系的优势和金融科技企业强大的技术能力进行融合，形成优势互补，共同推进金融业的发展和变革。例如，度小满金融、百度智能云与亿联银行于2020年4月签署战略合作框架协议，三方将基于各自资源优势，在金融科技、资产、负债、支付、公司金融业务等领域全面深化战略合作。根据合作协议，度小满金融将利用大数据优势为亿联银行提供零售信贷业务的整体解决方案，双方将合作搭建零售金融产品销售平台，开展直销业务和客户运营。同时，度小满金融已形成覆盖金融业务全流程的AI Fintech解决方案，构建了包括智能获客、大数据风控、身份识别、智能投顾、智能客服等多项核心能力，并打造了云帆消费金融开放平台及磐石一站式风控平台，目前已经和数百家金融机构达成了合作。

当前，科技已经成为帮助传统金融转型升级的核心。普华永道发布的报告显示，68%的传统金融机构预计，未来三至五年内将不断加强与金融科技企业的合作，以跟上市场发展的步伐，实现创新。

除国内TO B企业开始着手建立B端服务的商业生态圈以外，国外TO B巨头也开始布局中国市场。甲骨文已经和上上签电子签约云平台达成战略合作，进军电子签约SaaS服务市场，依靠Oracle SuiteCloud平台，在庞大的中国市场打造SDN（Software Defined Network，软件定义网络）战略生态。借助甲骨文与上上签的战略合作，企业将在Oracle SuiteCloud平台更快、更简易地部署上上签的完整电子签约服务，快速享受智慧企业的红利。上上签电子签约为企业打造了覆盖电子合同“全生命周期”的完整解决方案。企业可借助电脑、手机、平板等终端设备，随时随地完成电子合同的实时签署、管理，并确保其安全、合规、不可篡改。通过Oracle SuiteCloud平台，上上签电子合同应用场景将扩展至物流、采销、HR管理、金融、市场、运营等不同领域，帮助企业在合同起草、沟通、决策支持、审批、管理、归档、续约、公证、司法鉴定、仲裁、保障等环节实现更加高效、低成本的智能运营。

在发展TO B的道路上，合作即共赢，互补即优势放大。另外，TO B企业还应该多多关注建立合资企业这一方式，这一方式与达成战略合作相比，联合的力度更大，可以使彼此的联系更紧密，研究方向更有针对性，推出新产品的效率更高，也更利于各方投入更多的资源。戴尔数字化转型指数2020显示，“技术合作伙伴太少”是20%以上的受访企业想成功实现数字转型所面临的共同难题。这意味着，1/5的企业认为他们没有找到合适的合作伙伴生态来帮助其完成蜕变。但即便如此，对于这些企业而言，依然有很多机会。那么，如何通过合作伙伴关系实现TO B领域的突破呢?

（1）建立生态同盟，发挥最大商业价值

在当前的商业环境下，让生态发挥最大的商业价值是企业取得成功的关键途径，因为技术并不是市场的终极解决方案。每一项技术的投资都需要时间、资源和研发能力，而在市场上来看，这些往往看上去需求旺盛，但可用性却极其低下。企业正意识到，可以先简单地与其他优秀企业合作，从而创造出更强大的产品和服务，而不是试图把所有东西都放在一个“篮子”里（也就是说，不要妄想把所有能力都集中在自己的手里）。未来，科技会变得更复杂，与伙伴一起合作完成可能是唯一现实的选择。那些选择不在互补生态中发展的企业会怎么样呢?从欧洲的情况可知一二。

有报告显示，欧洲在人工智能这场竞赛中处于落后的状态。为什么?研究显示，60%的企业不与其他企业共享数据。更糟糕的是，58%的企业接收到数据，却没有有效地利用。这或许与数据隐私法案（GDPR，欧盟于2018年5月25日全面实施的《一般数据保护法案》）有关。法案明确要求无论直接或间接识别到个人的资料，都属于个人数据范围，政府或者民间组织，均有义务保护因为业务需要所搜集、处理、利用的个人数据。无论什么原因，欧洲在人工智能发展过程中过于保守的思想，都让其付出了巨大的代价。

（2）扩大客户和伙伴资源池

当你扩大人脉的时候，潜在的客户和合作伙伴资源也在同步扩大，这正是构建科技和商业生态的意义所在。“术业有专攻”，你要清醒地认识到每家企业都有自己所擅长的能力，尊重社会分工并各取所长，给愿意合作的伙伴敞开大门。

与其把优秀的企业看作竞争对手，不如将这些优秀的企业看作自己成长过程中潜在的资源（可以向他们学习，并提升自己），他们既有可能是愿意购买你产品的客户，也有可能在不同层面帮你提高服务和技能。

过去几年，我们看到了一个重大的转变：深化技术合作，以推动数字转型。大型系统集成商早就明白这一点，凯捷和埃森哲等公司与SAP、Salesforce和甲骨文等公司紧密合作，提供大量的企业软件解决方案。这些合作关系正在迅速扩大，新型关系正在形成，以帮助企业快速扩大规模，并兑现用技术解决复杂问题的承诺。

因合规和监管问题让富国银行面临巨大的挑战，且IT系统也极其复杂，Splunk和HPE合作有效地满足了富国银行复杂的混合云需求。我们看到的一个有趣的现象是竞争激烈的行业巨头合作越来越频繁。例如，微软、Adobe、C3.ai的合作来赋予CRM新的能力和价值。资料显示，2020年10月，微软、Adobe和AI软件提供商C3.ai合作发布了一款新的CRM产品，名为Microsoft Dynamics 365支持的C3 AI CRM。

在这个过程中，挑战与机遇并存。尽管上面提出了一些建议，但是在执行的过程中也要注意以下几点。

①首先，建立强大而成功的技术生态，不仅需要技术侧有互补的能力，还需要伙伴之间有共同的价值观。事实上，即使很多人能够意识到商业生态和伙伴关系的重要性，但在实际推进过程中会发现各式各样的问题和阻碍，其中一个核心问题就是企业的价值观不同。例如，你的企业关注的是核心客户价值，就会以客户为中心，而不会只注重销售、增长或其他业务竞争力指标，那在选择合作伙伴时就应当以此为合作的基本出发点。

②其次，生态系统不仅要关注外部生态的构建，更应关注企业内部的生态健康。有意识地去培养合作共赢的企业文化，同时激发员工创造价值的欲望，往往是TO B企业成功道路上关键的转变。我们往往能听到国内大型企业内部部门墙森立、不同的团队各自为战、资源不共享等问题，这需要从组织架构、企业机制的底层去进行变革，并非易事，需要企业管理者有很大的决心、魄力和持续的投入。