图侃天下

杠杆不是坏孩子

“各地叫停首付贷，严控杠杆炒房”“证监会强制降杠杆，禁止场外配资”“中国经济去杠杆势在必行，上马供给侧改革”……
所谓杠杆，即用较少的钱或资源，撬动更多的钱或资源。然而近一段时间，杠杆犹如过街老鼠，人人喊打。皆因杠杆畸高，蕴藏极大风险。
事实上，杠杆并非只是炒房、炒股的帮凶。杠杆存在于经济生活中的方方面面，许多应用场景就隐藏在我们的身边；只要合理运用与管理，杠杆就是“棒棒哒的神器”，散发的都是积极向上的正能量。

 文/唐 亮

返点杠杆

在饲料行业，客户主要信赖熟人推荐，新增广告基本无效。在中国台湾，一些饲料企业对老客户推出“购满4 000元返现10 000元”的活动，指定要求客户将10 000元充当既定公关费，宴请行业协会内部宾客20名。酒过三巡后，饲料企业与老客户联合对宾客推销“购满4 000元返现10 000元”，通过刚刚建立的熟络关系仅用一轮即可斩获80 000元销售额，相当于使用了8倍杠杆——而且，返点杠杆还可以对新客户反复使用，不断扩大新客户群。

环形杠杆

环形杠杆适用于客户相似的行业间合作施展。在日本，商务人士购买一双皮鞋，可以获得合作西装店的返点券；购买西装后，可以获得合作领带店的返点券；购买领带后，又可以获得合作皮鞋店的返点券。对顾客而言，返点券总是“不用白不用”的。如图示，600元环形杠杆制造了4 000元的销售额，相当于6.67倍杠杆。

合作杠杆

合作杠杆的原理是自动化行销，以“诱饵”促发接下来的消费行为。比如，新进的珠宝商家可以寻找一家当地的热门商超合作，促使后者宣布“感恩大回馈”，顾客只要凭商超购物小票，就能以六折价格（成本为标价的50%）购买珠宝……其中，商超获得珠宝商此轮营销的全部利润，即标价的10%。对珠宝商而言，只要有20%的顾客选择回头购买，就可以找回送给商超的利润，相当于利用了1比5的杠杆。

免费杠杆

免费杠杆适用于“互补类商品”，是最具“互联网思维”的杠杆工具。在美国，洗车经常是免费的，但是在洗车过程中，顾客会购买打蜡、装饰等服务，商家由此获利。在中国的一些家具城，商家还会将成套家具中的一件赠送给目标客户，诱使其中一些客户购买成套家具。运用免费杠杆最为成功的是吉列剃须刀，吉列以成本价，甚至是亏本价向美国士兵、银行职员赠送吉列刀架，从而引诱数以百万的顾客购买吉列刀片，并成为忠实顾客。

保值杠杆

在中国东北，鸡蛋养殖户可以支付一些保险费，与保险公司签订“价格锁定合约”，比如4.3元/斤，投保300吨，相当于做空鸡蛋期货。当鸡蛋上市、期货价格降至4元/斤时，保险公司向养殖户赔付0.3元/斤，300吨对应18万元。

事先，保险公司已经买入了300吨鸡蛋的场外看跌期权，约定以4.3元/斤的价格卖出鸡蛋期货合约。当价格降至4元/斤、赔付发生时，保险公司选择行权，以4元/斤买入300吨鸡蛋期货，再以4.3元/斤卖出300吨鸡蛋期货，从而获利18万元完成对养殖户的赔付。这其中，保险公司利润为“保费-期权费-期货交易费”。

如果赔付没有发生，价格反而超过4.3元/斤，保险公司选择不行权，其利润为“保费-期权费”。

 编 辑:唐 婷 romarin94@163.com