1.4　拥抱缤纷多彩的需求

我剖析刚需和痛点的陷阱，并不是反对创业者进入刚需和痛点市场，而是提醒创业者不必挤在大众所知的刚需和痛点领域。

人类有很多天性需求，既不算刚需，也不算痛点，但是经久不衰，蕴藏着无限的商机。

例如，人爱美，这是天性需求，无所谓刚需或痛点。美的东西，永远被人喜爱，永远没有被垄断。哪怕疫情严重打击了经济，但是花店仍然有生意，即使日子再困难，人们也要买花。花，算不上刚需或痛点，但是它永远被人喜爱。

人奋斗的终极目标是什么？

多数人的回答是：过得更加幸福。

幸福体现在哪里？是更有钱吗？是更有权吗？都不是。

幸福体现在“不被迫、不着急”，当人们把钱用在“不是刚需、不是痛点”的地方的时候，幸福便悄悄地降临了。

教育是刚需，也是多数人的痛点。很多教育产品的确创造了价值，但是用户（尤其是孩子）的感觉可能是无奈的、厌恶的。学生花了十几年时间，做了几万道题目，参加了几百次考试，花了很多钱参加各种辅导班，这些努力似乎都不值得被记忆。然而人们却记住了看似没有多大用处的东西，例如，一场感人的电影，一首优美的音乐，一顿可口的饭菜，一件漂亮的衣服，一件让人惊喜的礼物，等等。

有位留学生写了一篇日记。他从国内名牌大学硕士毕业，费了好大劲儿到美国读生物工程博士，期望毕业后多赚钱。他借住在美国一个普通的中产家庭，每天忙个不停，过着单身的奋斗生活。

有一天房东邀请这位留学生参加自己儿子的毕业派对。房东的儿子刚从神学院毕业，回到家里邀请所有亲朋好友来分享他的喜悦。他脸上洋溢着幸福，拥抱了每一位客人。那一晚，这位留学生失眠了，因为他不知道自己究竟为了什么而奋斗。

当人的刚需和痛点越少，而貌似没用的需求越多时，人就越有幸福感。因为刚需和痛点通常是被迫产生的，而“无用”需求却是人主动产生的。

钓鱼既不是刚需也不是痛点，但是有人愿意跋山涉水、风雨无阻地去钓鱼。尽管他常常空手而归，却乐此不疲，因为他是主动的，而不是被迫的。

我无奈地排队给车子加了一箱“刚需的油”，送孩子参加了一节“痛点”培训课，虽然满足了需求，但是我和孩子都不快乐。同样地，满足刚需和解决痛点的人，比如无聊的加油站工作者和筋疲力尽的老师，他们都不快乐。在回家的路上，我们不经意地买了一束花，听了一首歌，貌似无用的、很廉价的东西，却让我们很开心。

当我们抛开刚需和痛点的执念后，就会发现人类的需求一直是多种多样的，长久地存在于身心之中。当我们拥抱缤纷多彩的需求时，思路顿时开阔了，满眼都是机会。

美国著名心理学家亚伯拉罕·马斯洛（Abraham Maslow）发表了需求层次理论，模型见图1-3。其核心观点是，人的需求是有层次的，先满足低层次需求，再满足高层次需求。马斯洛把需求划分为5个层次，从低级到高级分别为：

（1）生理需求（Physiological Needs）。

（2）安全需求（Safety Needs）。

（3）情感和归属需求（Love and Belonging Needs）。

（4）尊重需求（Esteem Needs）。

（5）自我实现需求（Self-actualization Needs）。

马斯洛需求层次理论被人们广泛接受，在市场营销方面得到很好的应用。当然，任何社会学理论都不是完美无缺的、绝对正确的。很多学者认为，人的需求其实并没有低级和高级之分，并没有固定的先后顺序。

我认同这样的需求观点：人在不同场景下和不同的年龄阶段，会有不同的需求关注点。人的需求是丰富多彩的，可以分类研究，但是不必划分“高低层次”和“先后顺序”，不必拘泥于需求层次模型。

创业者要遴选需求，最好基于人的长久需求来研发产品，用足够长的时间沉下心来做好产品和服务。如果不停地在风口追逐需求，在空中飘荡，貌似热闹和时髦，可能什么都做不好。