1.2　何为刚需和痛点？

刚需是经济学术语“刚性需求”的缩写，是指在商品供求关系中受价格影响较小的需求。

通俗地讲，刚需是指人们的必需品，并且难以替代。即使价格上涨，人们也会买。小额刚需如水、电、汽油等，大额刚需如住房、教育、看病等。

刚需的必要条件是“难以替代”。如果有替代品，它就“刚”不起来。例如，蔬菜和菜油是老百姓的必需品，但不是刚需，因为供给种类太多了。某种蔬菜和菜油短缺，不会使其价格显著上涨，因为立即会有替代品补充进来。

猪肉对于大多数中国人而言是必需品，而且无可替代，不可能用牛羊肉替代猪肉。所以猪肉是大众刚需，猪肉短缺会导致其价格显著上涨，例如，2019年猪肉的价格比往年上涨2至3倍。

不太起眼的大葱和大蒜，对于一部分人来说是刚需。如果没有大葱和大蒜，某些菜肴就没有了“灵魂”，而且其他佐料无法替代大葱和大蒜，饭店慌张了，所以大葱和大蒜短缺会导致其价格显著上涨。

痛点，是指人的某种需求不被满足或者遇到麻烦，他很着急，因此他愿意花更多的钱去快速地解决这个“痛”。

例如，过去在春节前买火车票，售票处排队长达几百米，有些人很着急，愿意以高出原价一倍的价格买“黄牛票”。后来“黄牛票”被制止了，又出现了“抢票软件”，根源在于买不到票的痛。

上海“幼升小”面试季节，家长们很焦虑，于是催生了专门针对孩子面试的“突击培训”业务，价格比常规培训贵了几倍。我的两个孩子都参加过，花了好几万元。一旦过了面试季节，这类“突击培训”就没有了，又恢复到常规培训。