2.6.4 潜意识营销

一次我和朋友谈事，到了一家咖啡厅，当时正值下午两三点，本想先互相寒暄两句，然后去点杯咖啡聊一聊，但就在我们彼此寒暄了两句之后，我们立刻决定换一家咖啡厅去谈。因为在那里我们感觉心烦意乱，总是静不下心来。实际上当时咖啡厅内有80%的座位都是空的，原因就在于这个咖啡厅的音乐很嘈杂。在谈话的时候，人的语速会随着耳边响起的音乐不知不觉地快起来，让人感觉浮躁，所以我们不得不另寻他处。

谈完事之后时间已到了晚饭点，我们到了一家西餐厅，朋友拿着菜单看了又看，最后合上说，我们换一家吧！我问为什么？朋友撇着嘴说：“看看这生意淡的，菜肯定不好吃。”我环顾四周，其实还没到用餐高峰期，上座率已经达80%了，生意还算不错，但为什么我的朋友会有那种感觉呢？原来是餐厅的背景音乐让我们产生了错觉，让我们觉得四周静悄悄的，所以我们潜意识地觉得人少，但实际上这家西餐厅的价格不贵，环境也不错。

我们所说的背景音乐其实属于潜意识营销的范畴。很多人都说“酒香不怕巷子深”，为什么呢？因为人在可见范围内是受到环境、距离、意识及视觉影响的，而气味则可以突破视觉盲区进入人的潜意识，成为潜意识营销的一种方式。同样作为潜意识营销方式的背景音乐，则是用来调整节奏的，其应用范围更广，远远超过了“酒香”的作用。

1）给餐厅贴属性标签

顾客会通过视觉来判断这个餐厅，不管他看到的是餐厅环境还是菜品，这些都会成为他下次是否还来的主要考量因素。比如，菜品好不好吃、服务员态度好不好、环境舒不舒服等，这些都是能看得见的。

还有一些是顾客看不见的，顾客会根据标签来判定餐厅的属性。比如，他会通过其他顾客来判断：如果这里都是商务人士，而自己却是来约会的，那么显然他下回就要换个地方了；如果他想找一个小资主题的西餐厅，结果西餐厅里播放的却是大众流行歌曲，那么他潜意识地会认为自己走错地方了。

很多餐厅都有背景音乐，它们一般都播放什么曲子呢？一般情况下，餐厅播放的都是餐厅在场最高负责人喜欢的音乐。一家西餐厅，老板要在，有可能播放的是小提琴协奏曲；老板不在，前厅经理就有可能播放的是流行歌曲；如果老板、前厅经理都不在，那么可能什么曲风都有。

2）把控顾客就餐的速度

如果顾客比较多，商家希望提高翻台率，那就要想办法让顾客吃完赶紧离开。如果顾客比较少，商家希望顾客多待会，让外面的路人看到这里生意不错，以此进来围观和消费。不管是以上哪种情况，我们都不好直接去控制顾客的就餐速度，有的商家为了让顾客吃完赶紧离开，竟然把顾客桌子上的东西都收走了，还提醒这位顾客给其他顾客让位。商家若采用这种方法，简直就是在打自己的脸，会使顾客极为反感。

音乐则可以解决这个问题。如果我们希望顾客快速吃完离开，那么我们就可以播放一些节奏很快的背景音乐，顾客的潜意识会自动合拍，加快就餐速度；如果在低峰期我们想让顾客长时间逗留的话，就可以播放一些轻松舒缓的背景音乐，减慢就餐速度，提高顾客的舒适度。

3）营业时间提醒

顾客如何判断餐厅是否营业呢？我来告诉大家四点：第一，从外面看是否灯都开了；第二，进入后是否能听到音乐；第三，大厅是否有服务员；第四，厨师们是否在大厅吃饭。如果你的餐厅中午要休息，或者晚上要打烊了，告诉你一个好方法，提前十分钟把背景音乐的音量提高一倍，到时间后突然关闭，这样顾客就会下意识地认为哪里不对劲，有意识地自我解释，可能人家要打烊了，不能再这么耗下去了。

我经常看到一些有意思的现象。有一天下午我去吃饭，走到一家餐厅门口，抽了一根烟，中途来了不少人，但是到门口却都走了，正巧餐厅经理出来看到我，问我是否要吃饭，我说当然，随后我便进去了。大家知道为什么那些人到门口却都走了吗？因为他们以为这个餐厅中午休息。主要原因是餐厅门口有个厨师正在吃饭，我心想：这个厨师的一碗饭至少“吃跑”了七八个顾客。

4）活动内容指引

背景音乐可以增强活动现场的效果，比如结婚、丧事、领奖的背景音乐截然不同。我想不用我说，大家都能理解。自己脑补一下，这三个场合如果互换背景音乐会是什么样的效果？还有我们看电影，科幻片、喜剧片、恐怖片、动作片的背景音乐也都不一样，有时片头音乐一响起，我们就知道是什么样的电影了。餐饮品牌中对背景音乐的应用比较不错的是麦当劳、肯德基和外婆家。