五、赏信刑正

《鬼谷子·符言》的前三条，分别从个人修为、事业格局、基本心态三方面讲了一个人如何通过涵养自我让自己更加睿智；如何开阔心胸让自己更加高远；如何长于兼听让自己更加具有鉴别力。这三条不仅是一个普通人安身立命的基本素养，也是一个希望成就事业者的必备条件。那么做到了这些心智上的成熟之后，如何才能在一个团队中发挥越来越重要的作用呢，如何才能将个人修为转化为执行力呢，如何才能服众呢？

《符言》的第四条说：

用赏贵信，用刑贵正。赏赐贵信，必验耳目之所闻见，其所不见闻者，莫不暗化矣。诚畅于天下神明，而况奸者干君。右主赏。

赏，是赏识、是激励、是提拔，这一条讲的是如何用人的问题。赏、刑，学术一点讲就是刑德并用；通俗一点讲就是赏罚分明；更通俗一点讲，就是“胡萝卜加大棒”。按照西方民间故事的说法：要使驴子前进，就在它前面放一个胡萝卜，好事在前头，鼓励它前行；或者用一根棒子在后面赶它，严重后果在后头，驱使它前行。胡萝卜的甜美和棍棒的疼痛，自然会促成驴子沿着既定方向前行。这样便形成了所谓的激励机制。

《鬼谷子》提到了两个关键词：赏信、刑正，还提到了一个条件：验证。那么，什么是赏信，什么是刑正，如何做到赏信、刑正呢？又该如何验证呢？

1．赏信才能服众

刑赏，是古代治国经验的总结。孔子曾言：“道之以政，齐之以刑。”主张先教化百姓，然后再去惩罚，不能不教而诛，也就是不能平时不教育，发生了问题才去惩罚。这种观念就像我们教育孩子，有时候孩子犯了错，家长和老师要首先反省自己：是因为自己曾经教过他如何做，他还明知故犯，还是他不知道会有这样的后果，无心之过，或者想做好某件事，适得其反才犯了错误？如果是明知故犯，那就要严惩。如果是好心办错事，那就要谅解。孔子所反对的不教而诛，正是平时不教育孩子，或者不教育属下，等到他们犯了错误才想起来去惩罚，这等于是自己挖坑让别人往里面跳，是害孩子的行为。但如果该说的都说了，该提醒的都提醒了，还是一如既往犯错误，那就用刑罚来惩治；而如果遵守规则，那显然就会得到各种各样的赏赐。赏，不仅仅是带朵小红花、颁个荣誉奖状、发点儿奖金之类的小事，而是激励机制、用人机制、管理机制的体现。

“赏”，首先是一种激励机制。“赏”字的本义就是奖赏。《说文解字》中说：“赏，赐有功也。”就是赐给有功的人财物、称号或者爵禄。上一讲中提到过齐威王要全国臣民提意见，便有上赏、中赏、下赏之分。古人认为，赏赐是“上报下之功也”，即处于上位的人对属下辛苦工作的回报。俗话说：“重赏之下必有勇夫。”当年商鞅入秦变法要推行新政，担心秦国百姓不相信朝廷会依法办事，便采用“徙木立信”的做法，以表明秦国说话算话。商鞅派人在城中立了一根木柱子，并向全国发布命令：如果谁能徒手将此木搬到城门口，便赏赐十金。

在当时，十金相当于一户人家的家产，用现在的资产来衡量，就是奖赏一套房子。这条号令一颁布出去，秦国百姓谁都不敢相信：因为无缘无故的实惠可能是受骗的开始。商鞅一看老百姓都在犹豫，于是又追加了五倍奖励，相当于现在的五套房子。后来有个人抱着试试看的态度将木柱扛到了城门口，果然领到了丰厚的赏赐。

这件事要是放到现在，不说是新闻头条，至少也是当天的热门话题。老百姓们一看，天上掉馅饼的事，不仅有，而且还真实发生了。这样一来，他们便认定了朝廷颁布的新命令一定会执行；若是遵照法令也一定会有意想不到的收获。由此商鞅的变法便一下子为秦国的老百姓所信从了。

其实，秦国最初只是周朝的一个边境小国，国力较弱。商鞅变法的目的是为了让秦国迅速强大。具体说来，商鞅是怎么做的呢？那便是推行军功爵制。

军功爵制的意义是用奖赏来鼓舞士气不断在社会上形成正能量。周朝推行的是贵族共和制，即拥有爵位的贵族垄断了全部的社会资源，从土地到财富，再到职务，再到教育，庶民几乎没有任何机会。商鞅变法便是要打破这种阶层壁垒，给下层百姓以新机会、新出路，促进社会阶层的有序流动，从而激发生产活力，凝聚有识之士参与秦国的建设。

军功爵制的核心，是不论出身门第，凡立军功者，皆可以享受爵禄。军功是逐渐累积起来的，按照时人的说法，秦制爵二十等，乃根据作战获取的首级数量计爵，一旦有了爵位就有了封地、封户的权利。这便是在鼓励秦人勇于开战、善于作战、愿意参战，在战争中发家致富。有些士卒一场战役打下来计功赏至万数；平时种地，辛辛苦苦做一辈子却顶不上打一场仗获得的赏赐多。在如此的对比、如此的激励下，秦军的战斗力迅速提高。

军功爵制是通过发放奖金、提升待遇、提高职务等方式，鼓励百姓做事。这样一来便形成了一种风气，那就是有才能的人在本国怀才不遇，自然愿意到秦国一试身手。后来的张仪、范雎、李斯、韩非等人，有的是怀才不遇，入秦才找到工作；有的是秦国一看是个人才，干脆想办法挖过来使用。人不求我产，但求我用，可以说，正是这种“不拘一格用人才”的激励机制，使得秦国在战国诸雄中迅速崛起，很快便灭了明知应该变法，却不愿坚持改革的六国贵族。

古今中外，国家的竞争，单位的竞争，归根结底是人才的竞争。平时我们都会说：21世纪什么最宝贵——人才。古人有一句话：千里马常有而伯乐不常有。既然发现一个人是人才，那就要毫不动摇地给他信任，帮他成长，而不是宁肯让单位黄掉也不让外来人碰自己的饭碗。抱着这样饭碗的单位和组织，最终不仅守不住自己的饭碗，而且会用饭碗养出一堆饭桶。

人才能够为我所用，只有三种可能：一是感情投资。感情投资不是吃吃喝喝，花言巧语，这些久而久之会显得苍白无力，显得虚伪。对真正的人才而言，最深厚的感情是基于道义上的信任。

二是待遇。就是用丰厚的收入、称号来吸引人才，这可以立刻奏效，但却不能长久。因为真正的千里马需要的是疆场而不是华美的马棚。换句话说，物质条件留下的人只能是二流人才，一流的人才必然能够解决自身的生活问题。

三是事业留人。既然是千里马，那就给你千里疆场；既然是人才，就给予足够宽广的平台，让他实现建功立业的抱负，把自己的潜力发挥到极致，成就了他的事业，也就成就了单位的事业。所以说，赏信，除了奖励要信守诺言，还要充分给予他人以信任。

“赏”，其次是一种用人机制。“赏”还有一个含义，是赏识，即学会赏识别人。如果接着刚才所说的选用人才的话那就是要通过欣赏别人的优点来让每一个人都成为人才。或者是发现人才能够引进，或者是看到人才能够重用，或者是没有人才学着培养，只有这样，一个单位才能迅速进入良性循环的发展轨道。

燕昭王“千金买马骨”的故事便是将“赏”从激励机制变成了用人机制。

燕昭王即位后，下决心复兴燕国。对于任何一个想做事的单位来说缺的从来都不是钱，而是人才。可是燕国要振兴，一时间去哪里找人才呢？燕昭王便找大臣郭隗商量。郭隗说：“国君对待人才有四种态度：把人才当老师的，能成就帝业；把人才当朋友的，能称王；把人才当座上宾的，能称伯（做个诸侯）；把人才当成家奴的，能亡国。关键看大王您采用哪种态度。”

燕昭王说：“我想跟着人才学习，可是没有老师啊。”

于是郭隗讲了一个故事：

从前有一个富人特别喜欢千里马，于是便派一个能干的仆人带上重金去外地购买。过了很久，仆人回来了。

富人问：千里马呢？

仆人回答说：在袋子里。

富人打开一看，原来是一堆马骨头。

仆人说：我没有找到千里马，但找到了一副千里马的骨头。

富人大怒：你这是玩我呢。

仆人说：您喜欢千里马，不惜花重金买了一副千里马的骨头。若这消息传出去，全天下的人都知道您喜欢千里马，自然会有人推荐千里马给您。

不久，果然有很多人告诉了富人哪里有千里马，哪里的千里马好的消息。于是，富人很快便得到了好几匹千里马。

讲完这个故事，郭隗接着说：“现在燕国缺人才，就像富人缺少千里马一样。我郭隗不才，愿意给燕国做这堆马骨头。”

燕昭王大喜，立刻筑起黄金台，拜郭隗为相，当作老师一样敬重。

消息一传出去，大家知道了燕昭王求贤若渴，连郭隗这样的百里马都当作千里马使用，于是乎，有才能的人便对燕国充满向往，没才能的也跃跃欲试。很快，在三年之间，燕昭王便招纳了一批人才，如苏秦、乐毅、邹衍、剧辛等纷纷赶到燕国。燕昭王立刻予以重用，燕国迅速强大，差点儿一口气灭掉了强大的齐国。

战国时期，诸侯之间科技水平都差不多，国与国之间的较量归根结底是人才的较量，谁拥有的人才多，谁就有可能成就霸业；谁流失的人才多，谁就可能日渐没落。因此，选对一个人，激励一大片；用错一个人，挫伤一大片。而漏用一个人，有时就会造成无穷后患。

北宋和西夏对峙的时候，有两个男子参加科举考试不中，觉得自己怀才不遇，便写好文章想去求见镇守边境的韩琦和范仲淹，希望能有机会谋得一官半职。他们想毛遂自荐，又不好意思，脑子一转想了个办法，将自己最好的诗刻在石碑上，让人拉到将军府门口。

韩琦和范仲淹两人听属下一汇报，觉得这二人形迹可疑，不予任用。

这两个人等了很久也没有消息，找不到工作，跑到西夏分别化名为张元、李昊，继续写诗言志。当时的西夏国王李元昊听人一汇报觉得很奇怪，召见了他们。由于二人生长于北宋，又曾在边关徘徊，对宋军作战方略、宋营虚实很熟悉，立刻给李元昊出了不少有用的主意，成为西夏国的谋士，增加了西夏的实力，同时造成了对北宋的不利局面。

与此相似的还有一则故事，说秦桧当权时遇到一个读书人伪造他的书信，拿去见扬州太守。太守一看马上发现信是假的，将此人押回交由秦桧发落。秦桧问明缘由，反而给了他一个小官去做。别人就问秦桧怎么回事。秦桧说：“这人有胆量伪造我的信，什么事不敢做？如果不用一个小职务约束住他，他要是投靠北方的敌人，那对我们的祸患就大了。”

我们且不论范仲淹、秦桧的人品如何，单从这两件事的对比上来看，显然作为宰相的秦桧考虑得更加周全，那就是国家在用人之际，敌国又虎视眈眈，绝对不能轻易地放虎归山，成为后患。

所以，从用人机制上来说，发现人才是要学会赏识，使用人才是要学会信任。能够准确发现人才、能够正确使用人才，小而言之，可以让一个单位蒸蒸日上；大而言之，可以让一个国家走向繁荣富强。

2．刑正才能服国

刑，是惩处。对个人来讲，如果违反了规则，犯了罪，就要受到相应的惩罚；对国家来讲，则是违法必究、执法必严。但值得注意的是，其聚焦点不在于刑严，而在于刑正。

刑严，是司法审判与执行的问题；刑正，是立法精神、政治伦理的问题。这个“正”，与《符言》第一条“安徐正静”的“正”遥相呼应，是立身端正、处事公正。换句话说，“刑正”之“正”，指的是衡量一个国家的刑罚，是用于维持正义，还是用于徇私枉法。

为了更好地说明这个问题，我们先讲一个故事：

北宋时，西夏将领李继迁在边境上骚扰。有一次，保安军上奏朝廷说捕获了李继迁的母亲。起初，宋太宗很想杀了李继迁的母亲。吕端知道了，询问曾经与宋太宗商量过此事的寇准说：“皇上打算怎么处置她？”寇准说：“想在保安军北门外处斩，以警戒造反的乱党。”吕端马上说：“这不是个好办法。”随后，吕端入宫禀奏宋太宗说：

“从前项羽想烹煮刘邦的父亲刘太公，刘邦还扬言想分尝一杯羹呢！做大事的人不会顾忌亲人，更何况李继迁那种叛逆的人。陛下今日杀了他的母亲，明日就可以擒到李继迁吗？如果不能，则不过是出出气罢了，徒然结下仇怨，更坚定他叛逆的决心。”

宋太宗说：“不这样做，那该怎么办？”

吕端说：“以微臣的愚见，应把她安置在延州，派人好好服侍她，以招引李继迁来。即使他不立即投降，也可以牵系着他的心。再说，他母亲的生死权还操在我们手里。”

宋太宗高兴地说：“没有你，我几乎误了大事。”说罢便下令放了李母，善加款待。后来李母病死在延州，而李继迁则在1004年攻打吐蕃的时候中箭身亡，他的儿子继位后便对北宋纳款称臣，归顺宋朝。

因古代有灭族之罪，此事按照律条是可以将李继迁的母亲处死的。但吕端大事不糊涂，认为杀了李继迁的母亲对北宋来说只不过是出了一口恶气，会痛快几天，但长远来看，却会坚定李继迁与北宋对抗的决心，让李家世代与北宋为敌。吕端主张善待李母，才解决了刑罚不能解决的问题。

从《鬼谷子》一书的主导思想来看，“刑正”不是严刑峻法，而是强调一个国家的刑罚要合理得当，不徇私枉法。我们知道，刑罚、法令是治国的手段，却不是治国的目的。古代治国讲究刑德并重，这里的刑，是法律、制度，是通过强制力量去维护社会秩序，而德是道德、规范，是通过教育的力量改变社会风气。中国传统文化强调德主刑辅，所谓的德，是通过提高社会成员的个人修为、道德品质、行为习惯，养成温文尔雅、遵礼守法的君子。而对于作奸犯科及伪忠善者，再交给有关部门处理。

那么刑罚的标准是什么呢？

《尚书·康诰》中说了一个词“义刑义杀”。一种说法是“义，宜也”，即选取可以适用于当前的旧有的法典继续使用；另一种说法是“刑罪相报”。这两种说法分别是从立法和司法的角度来说的。

关键问题是，什么是“义”呢？

《逸周书·太子晋》中有这样一段话：

如文王者，其大道仁，其小道惠。三分天下而有其二，敬人无方服事于商既有其众而返失其身，此之谓仁。如武王者义，杀一人而以利天下，异姓同姓各得其所，是之谓仪。

仁，是仁爱，是关心别人、体贴别人、尊重别人，是发自内心的情感；而义，是责任，是自我的行为约束、彼此的人格尊重，是对社会的共同原则的遵守。文王爱护百姓，是出于仁爱之心；而武王率领民众诛杀殷纣王，则将百姓从苦难中解救出来，是出于对历史的责任。

我们把“义”作为衡量刑罚尺度的一个标准，即从司法的角度衡量指定的法律必须遵守；从治国的角度衡量，对其进行调整和修订，必须以维护国家大义、社会正义为要求，以符合百姓的文化认知为导向，实现合情、合理与合法相统一。

3．赏小罚大

《鬼谷子》赏信刑正的说法对我们有何启示呢？如何才能做到刑赏合理呢？

一是“赏不避微，罚必就大”。《六韬·龙韬·将威》据兵法的管理经验总结：

将以诛大为威，以赏小为明，以罚审为禁止而令行。故杀一人而三军震者，杀之。赏一人而万人悦者，赏之。杀贵大，赏贵小。杀其当路贵重之臣，是刑上极也。赏及牛竖、马洗、厩养之徒，是赏下通也。刑上极，赏下通，是将威之所行也。

通俗来讲就是赏小罚大。“以诛大为威”，要敢于惩罚那些权贵，抓一只老虎，要比打死几千只苍蝇所产生的社会影响大得多；“以赏小为明”，要奖赏那些地位低下的职员，这样很容易起到示范作用，他做到的我也能做到，使得奖励不仅仅是一个简单的物质问题，而变成了一种运作机制。“刑上极”“赏下通”，赏罚不是目的，是为了达成令行禁止的手段，是为了鼓舞将士的斗志，因而要抓住关键人物进行处罚，抓住具体事件进行表彰。

齐景公即位后，好玩、会玩、能玩，国君玩，花的都是百姓的钱。钱不够就增税，以致民不聊生、众怨沸腾。晋国一看，碰上这么个糊涂主子，正是浑水摸鱼的好机会，便派兵进攻阿、甄两地。燕国一看，那咱们也顺手牵羊一把，派兵南侵河上地区。结果一时间齐国内忧民怨，外遭敌患。

齐景公急了，怎么办呢？问晏婴，晏婴推荐了穰苴。

齐景公一看平时陪自己玩的都是些酒囊饭袋，遇到危险都跑得远远的，只好任命穰苴为将军率兵去抵御燕、晋之师。可穰苴却向齐景公说，自己平素卑贱，骤然间被提拔为将军，担心“士卒未附，百姓不信，人微权轻”，也就是说，怕调不动军队，希望齐景公派一名贵臣做监军。于是齐景公委派了宠臣庄贾。

穰苴便与庄贾约定：明日中午在军门集合出师。

第二天，穰苴来到军中，立木表，设漏壶，专候庄贾。

庄贾平日骄纵，现既任为监军，亲戚左右欢送，留他宴饮，迟至日暮，他才姗姗来到军中。穰苴责问他迟到的原因，他说因为有大夫亲戚相送，情谊深厚，不禁多喝了几杯，耽误了部队的开拔。

穰苴说：“将受命之日则忘其家，临阵约束则忘其亲，援枹鼓之急则忘其身。今敌国深侵，邦内骚动，士卒暴露于境，君寝不安席，食不甘味，百姓之命皆悬于君，何谓相送乎？”意思就是说，将领从接受任命之日就不顾家庭，从亲临军营申明号令就不顾亲戚，从拿起鼓槌指挥作战就不顾个人安危。现在敌国深入我地，举国骚动，士兵暴露于境内，国君睡不安稳，食不香甜，百姓之命皆系于您一身，还谈得上什么相送呢！随即他就问军正，也就是军法官，按照齐国军法，这事该如何处理？

属下汇报：“依军法当斩。”

庄贾一下子就蒙了，赶紧示意属下驰报齐景公。

使者前脚刚走，庄贾便人头落地。

顿时，齐军都害怕了，原来将军谁也不怕啊！我们还是老老实实、认认真真遵守纪律吧。待到齐景公使者持节来救庄贾，驾车驰入军中，一切都晚了。

穰苴一脸坦然：“将在外，君命有所不受。”随后问军正：随便驰入军中犯什么罪？

军正说：“当斩！”

使者一听就瘫倒了。

穰苴说：“国君的使者不可以杀，斩了车夫，砍去车左边的立木，杀了最左边的那匹马，向三军宣示。”并派人向齐景公报告处罚结果。

赵国、燕国部队一听，齐国的新将军这么干，那齐国的军队岂不是让前进就前进、让后退就后退？本来打算浑水摸鱼一把，既然水清了，那我们还是退兵吧。

不仅如此，穰苴罚大的同时还能够赏小。他在军中亲自过问士卒的生活、饮食、住宿条件，照顾生病者，与士卒同甘共苦，深受士卒欢迎。不久，穰苴便指挥部队追击敌兵顺利地收复了失地。回国后，受到齐景公重用，任大司马之职，故后人谓司马氏，称他为“司马穰苴”。

二是赏不逾时，罚不迁列，让部属随时随地都能看到刑赏的利害。《司马法》提出“罚不迁列”，实施惩罚要就地执行，也就是我们现在所说的就地免职、就地正法。司马穰苴杀庄贾正是如此。刑罚不但要严明，而且要果断、及时，只有这样才能收到惩一儆百、及时教育部众的作用。同样，奖赏也要恰逢其时，要及时召开庆功会、表彰大会，对有功人员进行表彰，从而激发大家的工作热情。能重奖、敢严惩，方可法令如山。奖罚如果滞后，就会令士卒懈怠；同样，奖罚如果过滥，就会削弱奖罚的威信。

三是赏不避仇，罚不私亲。王子犯法与庶民同罪。因而对罪责深重者必严加惩处，不能文过饰非，不能避重就轻，否则会紊乱军纪，涣散军心。作为将领，对部属不能有所偏爱偏私，而应一视同仁，视每一个兵士皆同手足，便有威有信。

诸葛亮能够成为一代名相，他的属下辅汉将军、丞相长史张裔就总结说：“公赏不遗远，罚不阿近，爵不以无功取，刑不可以势贵免。此贤愚之所以皆忘其身也。”赏，是用来鼓励的，奖对一个人可以鼓励一大片；罚，是用来警戒的，罚对一个人可以教育一大片。赏从小做起，可以调动所有人的积极性；罚从大做起，可以避免所有人的侥幸心。可以说，成功的经验都是相似的，失败却各有各的不同。诸葛亮之所以能够引领蜀国大军，让属下同心协力、奋不顾身，正在于他做到了“赏信刑正”。

《鬼谷子·符言》将“赏信刑正”视为衡量一个组织是否有执行力、是否有发展力的标准，在于通过赏和罚来看这个组织是否在正循环中运行。所谓正循环就是最认真努力工作的人，能得到好报。奖赏、鼓励、提拔做事的人、成事的人，组织就能不断发展壮大。反之，若那些乌七八糟的人不仅不销声匿迹，反而兴风作浪，宁肯单位黄掉，也不愿让做事的人出头，久而久之，便形成逆淘汰，最后一损俱损。

前面说过，《鬼谷子·符言》是教弟子们如何看透所要投奔的单位，我们可以以此作为参考来审视自己如何才能看得更清，如何才能做得更好。那么，就要学会审问，就是对有疑虑的地方，要多咨询、多审问、多考察。

如何去问呢？