4.4 成交签约

随着销售进程的发展，当客户认可方案之后，可能还会产生一些顾虑，如方案实施中存在的风险、对质量保障的担忧以及对关键人个人价值的影响等。因此，在成交签约阶段，销售需要采取一定的措施化解客户顾虑，主要是综合运用太极推手和概念诊断方法，帮助客户顺利做出购买决策，实现签约，最终完成销售赢单的第四式。

需要特别说明的是，在“赢单四式”销售模型的实操过程中，会存在某些步骤的反复、循环运用，需根据销售进程的实际进展和客户的反馈来进行调整。例如，无论是在概念诊断、方案呈现，还是成交签约阶段，如果遇到某些新机会、新需求、新角色的出现，都有可能回到售前准备阶段，开始新一轮的销售循环；在到达方案呈现阶段后，如果客户要求对方案进行重新修改完善，并在下一次拜访中进行演示、证明或确认，则可能回到概念诊断环节；在到达成交签约阶段后，如果客户的顾虑未完全消除，则有可能需要针对顾虑进行专门的沟通，从而回到方案呈现环节，也有可能需要把顾虑作为客户的一个新的概念来探索，回到概念诊断环节进行重新沟通。

针对以上多种不同情形，我们在“赢单四式”销售模型基础上形成一个完整的销售逻辑，如图4-2所示。后续我们主要针对“赢单四式”的核心步骤展开论述，支路环节仅在必要时作简要说明。

图4-2 “赢单四式”销售模型完整逻辑

要点回顾：

本章通过对客户购买逻辑的总结以及对“购买冰山”模型推导出来的销售流程步骤的解析，归纳出“赢单四式”销售模型，奠定了本书的基本理论框架。

基于“赢单四式”销售模型，我们对售前准备、概念诊断、方案呈现和成交签约四个阶段的核心内容进行了简要介绍，重点阐述了各阶段动作的目的和主要逻辑关系。

最后，根据销售进程中各阶段可能出现反复和循环运用的情况，我们对“赢单四式”销售模型进行了增补完善，搭建出了一个完整的B2B销售逻辑。我们将在后面的章节中进行全面的论证和阐述。