第7章 志存高远，挑战地产霸王“置地”
未攻之前一定先要守，每一个政策的实施之前都必须做到这一点。当我着手进攻的时候，我要确信，有超过百分之一百的能力。换句话说，即使本来有一百的力量足以成事，但我要储足二百的力量才去攻，而不是随便去赌一赌。
第一节 迈出赶超第一步
李嘉诚将赶超置地当作自己的目标。置地是一家上市公司，长江要和它竞争，就必须上市。幸运的是，当时的香港股市已经活跃起来，证券公司不再只有香港会一家，公司上市较之前已经容易很多。
1972年7月31日，李嘉诚将名下长江地产公司改名为长江实业集团有限公司，简称长实。随即委托公司财务顾问拟定长江实业上市申请书。他亲自带领员工一起撰写公司章程，准备上市需要的各项材料——公司实绩、招股章程、各项账目等。
1972年10月，李嘉诚向香港会、远东交易所、金银证券交易所申请股票上市。经过证券交易所的审判，长江实业集团有限公司于同年11月1日获得挂牌许可证，法定股本为两亿元港元，实收资本为8400万港元。
长江实业以每股两港元，溢价1港元的价钱，发行4200万股上市。当时李嘉诚已小有名气，股民们很信任他。因此长江实业集团一入市便得到各方青睐，大家蜂拥买进，股票上市首日，升幅凌厉，股价上涨一倍之多，超额认购65.4倍。
同时，宝源财务公司和获多利财务公司两家包销商，分别在香港会、远东交易所、金银证券交易所三家交易所向公众发售。因为长江实业集团认购超过发行额的65.4倍，包销商插手这件事，商讨后，包销商决定用抽签的办法，来确定谁才是长江实业集团真正的公众股东。
这个消息传到长江实业之后，全体员工都为之兴奋。股票升值一倍多，意味着公司市值增幅一倍多。大家纷纷买来香槟，庆祝长江实业初战告捷。在众人为长江实业取得开门大吉而高呼喝彩的时候，李嘉诚却表现得非常冷静。
李嘉诚回到自己的办公室，看着外面欣喜的员工，心里忐忑极了。他知道，现在股市兴旺，大家会买长江实业的股票并不是因为真的喜欢长江实业，而是市场行情所致。别的公司上市也会出现这种状况，比长江实业升值幅度大的股票数不胜数。要想赢得股民的认可，最终还要看长江实业未来的业绩，以及带给股东们的利益，除此之外，别无他法。李嘉诚还意识到，现在股市升值太快了，这是件非常不合理的事情。证券市场变幻莫测，可以瞬间高涨，自然也会瞬间缩水，他必须时刻注意着，唯有如此才能减少风险。
长江实业上市后，资金不足的问题得到了很大的缓解。但是，一行有一行的规矩，对于上市公司，自然也有一套属于它们的管理方式。上市公司需要接受证交所和证监会的管理和监督；公司需要将自己公司的财务报表，经过独立会计审计后，上交给证交所；公司的公众持股量必须超过25%；需要向公众股东公开公司的经营活动和财务状况；凡是关系重大的决策均需要召开董事局和股东大会，大会通过才可实行……
其中的规则条例太多、太烦琐。一定程度上，企业大股东和经营者的手脚被束缚住了，很多人因此不愿让自家公司上市，甚至有的上市公司因为这些条例而打起了退堂鼓。
李嘉诚也不喜欢被束缚的感觉，但是他心中明白，对长江实业这样的小公司来说，想要超越置地那样的大公司，就只有眼前这一条路可走。好在他非常喜欢挑战新的事物，认为难度越大，成功后的喜悦就会越多。于是，李嘉诚马上整理了自己的情绪，将阻力转化为动力，一心一意地开始谋划他的赶超计划。
长江实业在香港成功上市之后，李嘉诚便开始积极筹划海外市场，希望在海外取得上市地位。对于香港企业来说，英国是最容易取得上市资格的地方。香港是英国的殖民地，跟别的国家相比，在英国上市自然要简单很多。很多在香港注册的公司，都已经在英国伦敦成功上市了。
那时候，冯景禧创办的新鸿基证券投资公司是香港最有名的证券公司。李嘉诚亲自去新鸿基证券投资公司拜访，希望可以通过它和英国证券公司搭上线，让英国证券公司做自己的财务顾问和包销商。通过李嘉诚的努力，长江实业集团有限公司终于在1974年年初的时候，在英国伦敦股市挂牌上市。
之后，李嘉诚一鼓作气，联系上了加拿大帝国商业银行的负责人。在加拿大帝国商业银行的帮助下，加拿大政府批准了长江实业的上市申请。1974年6月，长江实业的股票正式在温哥华证券交易所发售。长江实业成为第一个将香港股票在加拿大挂牌买卖的公司。李嘉诚也因此再次成为外界关注的焦点。
第二节 地产面积超过“置地”
李嘉诚曾经说过：“你想过普通的生活，就会遇到普通的挫折；你想过上最好的生活，就一定会遇上最强的伤害。这世界很公平，你想要最好，就一定会给你最痛的考验。能闯过去，你就是赢家；闯不过去，那就乖乖退回去做个普通人吧。所谓成功，并不是看你有多聪明，而是看你能否笑着渡过难关。”
自从1950年创立长江塑胶厂以后，李嘉诚经历了独资、合股的漫长岁月，如今，他终于跻身上市公司之列。这个做法为长江实业赢来了大量的资金，使公司可以更好地拓展市场。可见，投身股市是李嘉诚超越置地的一个重要步骤。试想一下，如果当初他将目标定得低一点儿，就不用如此辛苦了，不过那样一来，长江公司也不可能有现在这样大的规模。
李嘉诚从来就不是一个胆小的人，很多时候，他的胆子都是非常大的，敢为自己的目标拼尽全力。他不惧怕规模庞大、实力雄厚的置地公司，敢于用这种有挑战性的目标来激励自己。
实际上，李嘉诚过人的胆量和魄力早在20世纪60年代中后期的时候，就充分体现出来了。当时，内地正在闹“文化大革命”，香港经济也不可避免地受到影响。一时间谣言四起，闹得人心惶惶。
原本已呈上升趋势的房地产行情因此一路下跌。人们纷纷出售手中的地皮房产，房价连创新低。但李嘉诚坚信阴霾终会过去，他把自己的所有资产都转到了房地产上面，大量买进。在那些疯狂抛售地皮的人看来，李嘉诚疯了。
其实这正是李嘉诚的高明之处。他相信自己的分析，坚信用不了多久，香港的经济就会恢复。于是，李嘉诚在众人的不理解中，凭着一股拼搏进取的闯劲儿，将越来越多的地皮收入囊中。事实证明，李嘉诚的做法是正确的。香港经济在20世纪70年代初期就逐渐开始复苏，房价也出现了相应的涨幅。李嘉诚趁势大量出售自己手中的楼宇和厂房，利润倍增。
事后，李嘉诚在接受采访时，详细述说了自己当时的想法。他说：“我看准了不会亏本才敢买。至于你们口中的风险，是必定存在的。但是男子汉大丈夫还怕风险？如果怕就干脆别干，因为好时机是不等人的。”
他不敢和置地一样，在香港中区发展自己的物业。而是按照原计划，慢慢从市区边缘开始拓展。那些地方的房价，受股市影响，比平时低了好多。李嘉诚的现金全部花在此处，买下了大量的物业和地皮。所谓积水成流，长江实业集团在李嘉诚的带领下慢慢地发展壮大。经过8年的努力后，长江终于在楼宇面积上超过了置地，成为香港地产集团的第一位。
众所皆知，李嘉诚是白手起家的。在他十几岁的时候，除了肯努力外，可以说是一无所有的。但是他从没有放弃过，他立志要凭借自己的双手，脚踏实地地做出一番成就。
李嘉诚之所以能取得如此大的成功，其中有一点就是他知道什么值得投资，什么不值得投资，对于值得投资的对象，他往往非常大胆，敢于投入大量资金。
譬如在股市中，只要能获取利润，他就会迅速地买进或者卖出，果敢行动，绝不犹豫。他正是凭借着这种果断、敢闯的魄力，在短短十几年里带领长江公司从一个小小的塑胶厂，发展成香港地产界的巨头。对于一个商人来说，判断力和决断力都是至关重要的能力，它们往往决定了一个企业的成败，所以很多商人都非常注重培养、提升自己的判断力和决断力，以步步为营的方式去夺取最终的胜利。对一个企业家来说，这种做法也是最稳妥的。但是很多人会因为太过小心谨慎而错过机遇，失去突破自己的机会。因此，我们在保持企业稳健前进的同时，应该像李嘉诚一样，首先要立下看似无法实现的远大目标，然后给自己施压，学会将压力转化为动力，在磨炼中快速成长，永不放弃，终有一天可以达成心愿。
第三节 保持低调避免树大招风
在香港传媒界，流传着这样一个故事。
当年，有一个新入行的记者跟随公司的前辈一起去拍卖会场采访。没多久，他向旁边的记者询问：“那个个头高高的、头发微秃的中年人是谁？我看他每次一举手就是几百万，一点儿都不心疼的样子，难道是哪个大公司的新股东吗？”
公司的前辈听见后，小声告诉了他：“那个人是李嘉诚，是长江实业公司的老板。长江公司最开始是靠塑胶花起家的，听说做得非常好，还被称为‘塑胶花大王’。他近几年开始投资房地产，目前已经拥有很多物业和地皮了，赛西湖的高级住宅楼就是他开发的。这几年，长江实业公司发展确实不错，不过，目前在地产界还算不上什么大公司。”
那时候，李嘉诚还不被众人熟知。若是将这件事放到现在，这位记者怕是会被大家笑话的。
李嘉诚1958年年初涉房地产。1971年长江地产公司成立，李嘉诚宣布正式进军房地产行业。1972年，公司名字更换为长江实业，并跻身于上市公司之列。虽说完成了上市，但是在香港比长江实业大的上市公司数不胜数，比李嘉诚有名的人更多如繁星，例如船王赵从衍之子赵世曾、置地大班纽璧坚等都比李嘉诚有名。
赵世曾是众人心中的地产强人，他风流倜傥，素有花花公子之称，曾在1973年大股灾前，于官、私土地买卖场上出尽了风头。有的人称他为地产小霸王，说是只要他出现在拍卖场，除了洋人以外，没有人敢上前争锋。股灾翻船后，赵世曾就从拍卖场消失了。
纽璧坚和赵世曾不同，他没有任何背景，是依靠自己的努力，从公司底层一步步爬上董事局主席高位的。纽璧坚从20岁时进入怡和洋行，在工作上兢兢业业任劳任怨，经过数十年的努力和积累，才有了今天的地位。他的成长过程可以称得上是一部标准的励志史。
如今，置地稳坐香港地产界的龙头宝座，身为置地与怡和现任大班的纽璧坚，名声自然要高过李嘉诚数倍。这么看来，小记者不认识李嘉诚也算情有可原了。
这种情况一直持续到1977年。1977年后，李嘉诚从一个不太出名的普通商人，变成了公众的焦点。凡是有他的地方，就会有记者盯梢，采访拍照。1977年也被称为李嘉诚事业的分水岭。
这一切转变都是因为李嘉诚参与了地铁中环站和金钟站上盖兴建权的竞投，并一举击败当时的地产霸王置地。这件事后，李嘉诚也被誉为“民族英雄”，说他开启了华资向英资全面进攻的新纪元。
1977年前后，世界经济环境开始慢慢变好，世界性石油危机已成为历史，中国内地也开始从“文革”的灾难中走出，在邓小平的带领下，逐渐走上改革开放的道路。香港的经济也随着好转，进入了高速发展阶段，年增长率可以达到11.3%。在这样的大环境下，地产行业也逐渐兴旺起来，再次成为香港的支柱产业。
随着经济的好转，香港开始大规模地修建公共工程。香港地铁公司在1976年下半年，向公众发布了要招标车站上盖发展物业的消息。
金钟站和中环站所在的位置都是中区的心脏部分，如果可以争取到它们的兴建权，就等于进入了中区的中心位置。这是李嘉诚梦寐以求的事情。可是现在看来，想要完成这个梦想可不容易。因为中环站和金钟站都在中区，而中区是置地的“老巢”。
当年置地集团的创始人保罗·遮打，因参与中区填海而获得港府成片低价地皮。置地在中区拥有十多座摩天大厦。规划中的中环地铁车站的两边便是置地广场和怡和大厦。不止如此，中环车站还刚好落在遮打道上，遮打道的南边便是遮打花园广场。在遮打花园旁边一百米左右就是金钟站。从这些街道和广场的名称，就可以知道置地在中区的地位如何了。这样一来，也能理解公众和传媒为什么会将中环站称为遮打站了。想在这里跟置地抢地盘，几乎是不可能的事情！
和李嘉诚的猜想一样，地铁物业招标的消息一放出，各大媒体纷纷猜测将花落谁家，其中呼声最高的是置地地产。当时，置地公司甚至都没有公开声明要参与竞投，可见置地对这次竞拍已是胸有成竹。
《南华早报》的记者专门为此事采访了置地大班纽璧坚。老奸巨猾的纽璧坚从头到尾都在跟记者耍花腔，没有透露半点儿风声。最后，在记者的再三追问下，他说：“投标结果，就是最好的答案。”话语里透露出对此次竞标志在必得。
此事占据了当时各家报纸的头条。媒体高调地为置地宣传，说想在中区和置地竞争者，无异于以卵击石。
这一切李嘉诚都看在眼中，他并没有感到奇怪。置地的投资一开始就集中在商业最繁盛的中环，如今基本成为传统了，没什么好奇怪的。和长江实业比起来，置地财大气粗，取得地铁上盖物业兴建权的优势非常明显。
因此，李嘉诚对舆论的一边倒丝毫不觉得生气。有的公司股东气不过，拿着报纸找到李嘉诚，说：“这个报纸太过分了，竞标还没开始，他们怎么就知道置地一定会赢！”
对此，李嘉诚笑着回答：“无妨，其实他们这样做反而是帮了我们。置地早已习惯了行业老大的位置，如今再加上报纸的吹捧，很可能会认为自己真的是唯一可以拿下项目的企业。对一个商人来说，自大是最忌讳的。它会变成一块黑布，彻底挡住他们的眼睛，让他们看不清时局。如此一来，我们才可能有机会翻身。”
李嘉诚察言观色的能力极强，他单单听了纽璧坚于采访中说的那句话，便判断出纽璧坚当时自大的心态。
李嘉诚将自己应对置地的想法告诉了员工，并警告他们务必要保持低调。他说：“这个计划，虽然可行，但并不能保证万无一失。在没有成功以前，所有人都要打起精神，拼尽全力地去做。长实没有置地那么雄厚的实力，千万不能因为看见希望就放松自己。这是我们唯一的胜算，如果因为表现得太过明显，让别人知道了，那我们就真的什么也拿不到了。”
所谓树大招风，作为一个商人，更应该学会低调行事。凡事不要想的太好，要考虑好退路，这样才能长立不败之地。
低调做人是李嘉诚为人处世的一贯原则。李嘉诚不但严格要求自己，而且还把这种态度传给了下一代，用自己作为示范来教育他的两个儿子。在李泽钜和李泽楷很小的时候，李嘉诚便给他们立下了为人处世的规矩：凡事低调，不可大肆张扬。
1993年8月，李嘉诚的小儿子李泽楷不愿意接受父亲的安排出任和记黄埔集团的董事，毅然选择独立创业的道路。对于小儿子要自立门户的想法，李嘉诚表示支持。同时他送给儿子两句忠告。第一句是：树大招风，凡事保持低调。第二句是：凡事要留有余地，切忌把事情做绝。
他希望儿子可以脚踏实地去实现自己的理想，不张扬。同时他还希望通过这两句话告诉李泽楷，除了严格的要求自己外，还要时常反省自己，弥补自己的不足之处。
第四节 面对强敌不失信心
1977年年初，地铁招标的消息进一步明朗，确定在当年进行招标竞投。地段是邮政总局原址。将原址拆卸后，于兴建的地铁车站上，盖投标商自己的物业。
地铁工程被称作香港开埠以来最大的公共工程。按照计划，完成整个工程需要八年之久，总投资高达两百多亿港元。所需资金的主要来源为：在有关当局的担保下，得到的来自各类银行的长期贷款；地铁公司通过证券市场出售股票集资；地铁公司与地产公司联合发展车站上盖物业的利润充股。首期工程全长15.6公里，起点为九龙观塘，通过海底隧道到达港岛中环，工程巨大，预计资金为56.5亿港元。
穿过海底隧道后的第一站便是金钟站，金钟站是去往港岛东支线的中转站，周围有香港政府合署、最高法院、海军总部、警察总部、红十字总会、文物馆等著名建筑。旁边没多远就是中环银行区。中环站是地铁首段的终点站，位于香港最繁华的银行区。中环站和金钟站的客流量是整个地铁站点中最大的。
在建设地铁的线路中，最吸引地产商的便是位于中区中心的中环站和金钟站。它们被人们形象地比作鸡的两只大腿。所有人都希望自己可以在此修建物业，那样一来，必然能够得到丰厚的利润。
那时候，李嘉诚已经在房地产行业闯荡了近20年了，期间盖了无数座大楼，极有经验。他认为自己有完成车站上盖物业的能力。但是他很清楚，参加此次竞标的企业一定不在少数，长江实业目前只能算是一家中型企业，在地产开发方面也不曾有过让人瞩目的业绩，凭什么在这场角逐中取得胜利呢！而且中区的地价极高，政府之前曾多次拍卖中区官地，叫价一次高过一次，每平方英尺早就突破万元大关，其价钱之高位居世界地价榜首，远非长江实业财力所及。如此前途渺茫的事情有必要参与吗？
这可难坏了李嘉诚。他无数次地在放弃与竞标中徘徊。李嘉诚想起自己在建立长江地产定下的目标——超过置地。那是他的目标，也是他的梦想。他想，若是长江实业可以从这次竞标中脱颖而出，那就可以缩小长江实业与置地之间的距离。若是连试都不敢试，那干脆放弃将长江实业发扬光大的梦想，安心做一个普普通通的小老板算了。李嘉诚不再犹豫，他马上回公司，召开了股东会议，将自己的想法告诉他们。
随着公司规模的增大，李嘉诚跟股东们开会的频率越来越频繁。在他看来，企业越大，投资经营的难度也会随之增加，他作为企业的管理者所做的每个决定，都需要对股东和公司的职员负责。他有责任带领企业向好的方向发展，而一个好的企业管理者，必然要善于总结他人的经验。因此，他十分愿意和长实的股东们分享讨论自己的想法。
当天下午，李嘉诚早早来到会议室。等人员到齐后，他将自己的想法详细地告诉了各个股东，并将自己调查到的消息和分析结果，一一做了说明。
李嘉诚说，这是一个狼多肉少的竞争。置地、太古、金门等几家英资大地产商都可能成为长江实业的威胁。其中最有可能中标的便是置地，若想拿到建筑权，就必须先想办法打败置地，否则说什么都没有意义。调查过后，李嘉诚仍然将目标锁定在置地身上。他坚信，只要他们可以战胜置地，就有望在此次竞标中中选。
当时在香港地产业有一句话，“撼山易，撼置地难”。李嘉诚将这句话记在心里，时刻提醒自己对手是多么强大，切不可掉以轻心。
早在长江实业准备参加竞投的时候，李嘉诚就凭纽璧坚在采访中的一句话断定，拥有雄厚实力的置地已经觉得自己是势在必得。这种过于自大的心态，很可能使他们放松警惕，从而忽视对合作商和对手的研究分析。自古以来，轻敌是兵家大忌。李嘉诚认为这是一个击败置地的突破点。他告诉自己要好好利用这一点，争取一举击败置地。
事实上，他对置地的猜想是正确的。置地公司对自己在香港的实力非常自信，因此没有将过多的时间花费在研究对手和合作方香港地铁身上，也从来没有想过去迎合谁。李嘉诚利用了置地的这个薄弱点大做文章，最后如愿获得了香港地铁的青睐。当然，这都是后话了。
当时，长江实业集团参加竞标的消息传了出去，记者们纷纷前来采访。李嘉诚气定神闲地回答记者的提问，一副胜券在握的样子。媒体对此进行了大篇幅的报道。长江实业集团通过媒体成功获得了香港政府的注意，合作商们开始留心观察这个普通的中年人，猜测他是否真有拿下这个工程的实力。
李嘉诚并不是真的胸有成竹了，他故意摆出一副信心满满的样子，就是要引起香港地铁公司的注意。对于长江实业这样不出名的企业来说，无论想做什么，都要先让合作商注意到你。只有这样，他们在选择合作对象的时候才会考虑到你。
地铁车站上盖投标物业被李嘉诚当作头等大事。他每天睁眼的第一件事情便是思考如何让长江实业中标。晚上，夜深人静了，他还在书房徘徊，苦苦思考对策。那段时间，李嘉诚寝食难安。
据那些跟随李嘉诚多年的股东回忆，李嘉诚那段时间每天都会工作到凌晨。自从跟庄月明结婚后，为了尊重太太，多抽出些时间陪家人，他极少将工作带回家。无论再多的工作，他都会在办公室完成。回家后只是翻翻杂志、学学英语，从不办公。他认为家里就是休息的地方，身体是革命的本钱，只有休息好了，才能更好地工作。
但是投标期间，他除了会在办公室工作到很晚，还会把工作带回家里。可见这次投标在他的心里有多么重要。
对此李嘉诚是这样解释的，他说：“对于争夺中区兴建权这个决定，在别人眼中也许我是在冒险进行一场豪赌，输赢要看上天的选择了。可我向来喜欢将命运掌握在自己的手中，所以即便是冒险，我也要冒一场有充分准备的险。哪怕结局是坏的。”
凡是想取得大成就的人，任何情况下都不能失去信心，即便面对比自己强大数倍的对手，也应该有足够的耐心和信念去积极对抗。李嘉诚就是这样的人，一旦他做出选择，就会拼搏到底，哪怕遇见再大的风雨，也会鼓起勇气努力前进。
第五节 换位思考，考虑合作对象的需求
1977年1月14日，香港地铁公司正式宣布，公开接受邮政总局原址发展招标竞投。各竞投公司纷纷开始准备投标书及附件，只等在最后期限前上交。为了给各个公司提供一个公平的竞争平台，公开招标的所有内容一律保密，投标书更是成为其中的机密文件。竞投商们只能频频和地铁公司接触，试图刺探出地铁公司的意图。
向来喜欢早做准备的李嘉诚，这次却没有出现在这些人中。这让一些和李嘉诚熟识的人感到奇怪极了，他们觉得按照李嘉诚的性格，不可能不关心未来合作商的想法。有的商业友人还为此事亲自给李嘉诚致电，询问是否因为身体等其他原因耽搁，才一直没有前去打探消息。
做事认真投入向来是李嘉诚的特点。他无论什么事，都会先做好充足的准备。因此常常有人说他不鸣则已，一鸣惊人。在刚刚涉足房地产的时候，他就经常拿着一块秒表从自己看中的物业所在地出发，步行到附近相对热闹的汽车站或商场，然后根据秒表显示的时间来估算未来的人流量。这样一来，他就可以大概知道所购地点之后的盈利额，避免出现亏损交易。他称这是“尽职调查”。长江公司的发达，离不开李嘉诚万事提前准备的习惯。对于多变的市场来说，只有时刻做好准备，才能更好地存活下来。这次也不例外。为了增加自己中标的可能，李嘉诚早在1966年地铁公司发布将招标邮政总局原址发展权时，就开始了准备工作。所谓知己知彼、百战百胜，他第一步做的就是打探对手开发商的消息。通过调查，他知道了香港地铁和香港政府招标的主要条件，于是提前写好了投标书，准备等竞标开始后，立即上交。
因此，在对手们忙着互相打探，准备投标书的时候。李嘉诚的投标书已经早早交到了香港地铁公司手中。
李嘉诚分析了一下当时的大环境，准备逐个击破。作为香港地产行业龙头的置地，自然是李嘉诚最关注的对象。凯瑟克家族的占士·庄士顿·凯瑟克是置地的创始人之一，凯瑟克家族如今又是怡和有限公司的第一大股东。凯瑟克家族向来更注重海外发展。李嘉诚推断，身为两局大班的纽璧坚势必会受到股东老板的制约，这样一来，必然会分散纽璧坚的精力。
李嘉诚通过各种渠道了解到，香港地铁虽然是一家直属港府的公办公司，但它并不像国有企业那样由政府包办一切，而是按照商界的常规法则进行资金筹集、营运经营、设计施工等项目。为了买下中区邮政总局旧址地皮，地铁公司在1976年，曾多次和香港政府磋商，就是希望政府同意用部分股票加部分现金的方式支付，但是，香港政府坚持要求全部用现金结算。
香港政府的坚持可以理解。当时港府工务局对中区邮政总局原址地皮的预估价为2.443亿港元，加上九龙湾车厂地皮，大概6亿港元。港府就是因为无法负担如此大的金额，才会以估价的原价批给地铁公司，让地铁公司发展地产。
那地铁公司为什么不同意付全款呢？当然也是因为资金匮乏。地铁公司是用高息贷款的方式获得地皮资金的，现在为了偿还当时欠下的贷款，需要资金回流，自然不可能再拿出那么一大笔钱来。
李嘉诚首先摸透了地铁公司的心理，知道他们现在急需现金，并且希望获得更大的盈利。这就意味着，长江实业想要拿下这个项目，首先需要拿到足够支付整个项目的现金。
明确这一点后，李嘉诚便开始做投标书了。他提议，在中环站和金钟站两个地盘上，建立一流的商业综合大厦。商厦建成出售后，所有利益将由地铁公司与长江实业分享，其中地铁公司占51%，长江实业占49%。他点明整个工程专案将由长江实业负责规划，地铁公司只负责最后审核批准。
最后他声明，期间所需的建筑费（现金），将由长江实业公司一方提供，这大大满足了地铁公司急需现金的要求。
李嘉诚深谙投标中标法则。想要中标，必须要考虑对方的利益；但若是过多考虑对方的利益，太过让步，那么即便中标，也没有什么利益可图了。没有一个企业不想挣钱，香港地铁也不例外。为了赢得香港地铁的青睐，李嘉诚决定打破传统的对半开惯例，让地铁公司持有多数股份。这样既可以表现自己的诚意，又能为自己赢得“愿意让利给商业伙伴”的好名声。
这种双赢的做法，李嘉诚在卖塑胶花的时候尝过其中的甜头。当时为了让塑胶花全面占领香港市场，他一开始就将报价要得很低。在他看来，只有这样才能将生意长久地做下去。短期让利是为了能够长期获利，最终收获的利益反而更大。
与人合作，就应该追求皆大欢喜的双赢结果。可是很多人在和别人合作时，只想到自己对这份利益的重大贡献，这样一来，就会不满足于自己所获得的利益，从而去谋求更大的利益。人人如此，就会将原本理性的商业竞争，变成一场你死我活的争夺。
在李嘉诚看来，一单生意如果只有自己赚，而对方一点儿不赚，他必定不会干。他觉得，生意是靠朋友做出来的，如果只考虑自己的利益，而忽略了别人的利益，这样的生意必定做不长久。这也是李嘉诚经商的一个底线。他认为，做生意和处朋友一样，应该利益均沾，只有这样，两个人才愿意在一起，才能长久地合作下去；相反，如果只顾自己的利益，不管他人，那样的生意就是一锤子买卖，生意的道路将越走越窄。
所以说，做生意绝不能将目光局限在自己的利益上，要舍得让利，让对方有所得，才能将生意长久地做下去。这个“有钱大家赚”的经营理念，为李嘉诚赢得了极好的口碑。很多人都愿意与他合作，因此他也总能在商场竞争中取得胜利。
投标书做好之后，李嘉诚开始筹备资金。1976年年底，通过发行长江实业新股集资1.1亿港元，大通银行答应贷款给长江实业两亿港元，再加上年盈利储备，可供李嘉诚调动的现金就能达到4亿港元左右了。
对于长江实业来说，这确实是一笔沉重的现金负担。没有人相信一贯沉稳的李嘉诚会做出如此破釜沉舟之举。而李嘉诚本人，并不觉得长江实业在这件事上冒了多大的风险。李嘉诚说，他决定投资之前，做了大量的准备工作，已经将风险值降到很低了。
第六节 知己知彼，百战不殆
1977年4月5日，《工商日报》在报纸头版报道了这次招标竞投的结果：
“市值约2.4亿港元，30个大财团参与竞投的中区地王——旧邮政总局地皮，卒为长江实业集团有限公司投得。这块平均地价为每平方英尺约1万港元的地王，早为大财团觊觎，卒为长江实业投得。据地下铁路公司透露，主要原因是长江所提交的建议书内列举之条件异常优厚，终能脱颖而出，独得与地铁公司经营该地的发展权。”
“地下铁路公司董事局昨日已经批准协议条款，规定长江实业公司在地铁未来中环站上盖发展业务占地2270平方英尺，建造37层高的商厦与办公室混合的单塔形建筑物一座。长江实业有限公司已经同意，在签订协议时，付给地铁公司一笔现金，并继续交付现金若干次，保证地铁公司无论如何都可以获利。4月4日，地铁公司董事局主席唐信与长江实业董事长李嘉诚首先签订中环站上盖发展物业协议，金钟站上盖则由日后商议签订。”
当天晚上，唐信召开新闻发布会，会上，他对记者说：“这座建筑物会逐层售予公众，利益由地铁公司与长江实业分享，地铁公司拿大头。若干家公司均对与本公司合作甚感兴趣，因而竞争激烈，所有建议均经详细研究，卒为长江实业获得，因其建议对本公司最具影响力。”
消息一出，李嘉诚瞬间成为民族英雄，舆论界更是称1977年为“长江实业发展史上的里程碑”，说李嘉诚这个地产新秀真是不鸣则已，一鸣惊人。
在媒体的帮助下，李嘉诚和长江实业的名字迅速传开。李嘉诚一下从一个普通企业的董事长，变身为万人瞩目的英雄。被问及成功秘诀时，李嘉诚是这样回答的：“其实没有秘密可言，但我觉得，顾及对方的利益，为对方着想，考虑对方的需要是最重要的。不能把眼光仅仅局限在自己的利益上，两者是相辅相成的，自己舍得让利，让合作方得利，最终还是会为自己带来较大的利益。占小便宜的不会成为朋友。这是我小时候就明白的道理，做生意也是这样。”
两军交战，若想战胜对方，则需要先探明敌军的兵力部署，从各方面了解对方，找到对方的致命弱点，方能逼敌后退。
战场上，不了解敌人也不了解自己的人，每战必败；了解自己，但是不了解敌人的人，胜负各占一半；只有既了解自己又了解敌人的人，才可能百战百胜。这个道理在商人身上同样适用。不同的是商场比战场复杂，除了了解对手，还需要尽可能多地了解与对手有关的所有事情，只有这样，才能在和对手正面交锋之前做好准备，争取最大的胜算。李嘉诚就是利用这个道理，才在这次与置地的战役中，获得了胜利。
和李嘉诚一样重视研究自己合作伙伴和竞争对手的，还有股神巴菲特。巴菲特身边的助手曾经说过，巴菲特在每次出手前，都会找人详细调查自己的竞争对手和合作商，并对其进行深刻的分析。
有一次，股神巴菲特想要收购一家公司，邀请这个公司的负责人前来谈话。该负责人准备了公司详细的档案，准备将公司的情况详细地讲给巴菲特听，谁料巴菲特知道的居然比他还多，让他万分惊讶。
还有一次，一位保险行业的专家和巴菲特聊天。二人聊着聊着便说到了保险这个行业，这位专家便发表了一些自己的看法，谁知巴菲特居然也提出了自己的看法，和这位专家对两人的看法进行了讨论。这位专家是万万没想到，素有股神之称的巴菲特，居然对保险也如此了解。他不得不感叹，以后再也不敢在巴菲特先生面前卖弄了。直到后来，这位专家才知道，原来巴菲特管理着好几家保险公司，确实应该比他更有经验。
作为一个商人，要想在商场上游刃有余，取得让人瞩目的成绩，就一定要学会审视对手，只有这样，才能运筹帷幄、百战百胜。巴菲特曾说过：“如果我刚刚继承一家公司，而且这家公司将是我们家庭永远持有的唯一财产，那么，我将如何管理这家公司？我应该考虑哪些因素的影响？我需要担心什么？谁会成为我的对手？谁是我的客户？这些将是我从办公室出去，和对手交谈的主要内容。从这些话中，我可以将我们公司和其他企业进行对比，看看我们到底拥有什么样的优势和劣势。这些分析在我看来是非常必要的，如果你能完成这些分析，你可能会比管理层更加了解这家公司。”
“知己知彼”不但可以帮你取得对方的认同，更能帮助你认清自己，做出最有利的选择。所以，李嘉诚不管做任何事前，都会进行详细的分析和调查，从而减少失误的可能性。
在2002年于汕头大学为长江商学院EMBA同学做的演讲中，他曾说过：“做任何决定之前，我们要先知道自己的条件，然后才知道自己有什么选择。在企业的层次上，身处国际竞争激烈的环境中，我们要和对手相比，知道什么是我们的优点，什么是弱点，另外更要看对手的长处，人们经常花很长时间去发掘对手的不足，其实看对手的长处更是重要。掌握准确、充足资料才可以做出正确的决定。”
“20世纪90年代初，和黄原来在英国投资的单向流动电话业务Rabbit面对新技术的冲击，我们觉得业务前途不大，决定结束。这亦不是很大的投资，我当时的考虑是结束更为有利。”
“与此同时，面对通信技术很快的变化、市场不明朗的关键时刻，我们要考虑另一项刚刚在英国开始的电讯投资，究竟是要继续，还是把它卖给对手？当然卖出的机会绝少，只是初步的探讨而已。”
“我们和买家刚开始洽谈，对方的管理人员就用傲慢的态度跟我们的同事商谈，我知道后很反感，将办公室的锁按上了，把自己关在办公室15分钟，冷静地衡量着两个问题：一是再次小心审视流动通信行业在当时的前途是否可观；二是和黄的财力、人力、物力是否可以支持发展这项目。”
对商人来说，如果你只了解对手，而不了解自己，很可能会高估或者低估自己的能力，而败给对手。相反，若是只了解自己而不了解对手的话，就不可能找到对方的致命弱点，从而一举击毙对方。由此看来，若想在这个竞争激烈的商业社会上生存，开辟出一条属于自己的道路，就要学会在衡量自己的同时，审视自己的对手。因此，很多企业家和李嘉诚一样，也将这个智慧奉为自己的经商宝典。
1978年5月，由香港地铁和长江实业共同建造的环球大厦分层发售。因为该大厦建在地铁中环站旁边，用户购楼非常踊跃。发售不到8个小时，就已经全部卖完。当时正是地产高潮，该地又在中心位置，因此要价极高，最后交易总额达到5.92亿港元，刷新了香港楼价的纪录。
同年8月，建筑在地铁金钟车站上的海富中心公开对外发售。用户再次蜂拥而来，抢购楼房，开盘当天的成交额便刷新了发售楼宇的最好业绩。
1979年，地铁首期工程竣工。地铁公司内部资金匮乏的问题，因为中环站和金钟站上建盖物业而得到了缓解。
工程建好后，地铁公司的主席唐信继上次宣布长江中标之后，再次公开发表了个人对这个项目完成的意见。他说：“香港地铁与长江实业合作，在地铁金钟站和中环中上建盖物业的首期工程非常成功。这为本公司在车站上建盖物业的二期和三期工程，树立了很好的样板。”
李嘉诚的长江实业在车站上盖物业这个项目上获得的毛利为7个多亿，纯利润不到0.7亿。当时正处香港房地产发展的高潮，这样的收益明显低于当时香港房产利润的平均水平。很多长江实业的股东为此愤愤不平，认为公司做的这笔买卖亏了。他们不明白为什么李嘉诚要签订那样的合约。
对此，李嘉诚是这样解释的。他召开股东大会，告诉众人若是没有那份让利的合约，以长江实业的实力，无论如何也不可能中标。李嘉诚说，从打算做这个项目开始，他就不是为了赚钱，而是为了打造长江实业的名声。
在这之前，长江实业是一个只能在香港偏僻地方盖房的地产公司。现在因为地铁投标的胜出和车站上盖物业工程的圆满完成，纵身一跃，成为继置地后，第二个在中区黄金地段发展物业的公司。地铁公司主席唐信的肯定，更是为他们取得银行信任奠定了基础，为他们之后进军中区创造了良好的条件。
第七节 成大事者，须保持谦逊
俗话说，有人欢喜有人愁。李嘉诚用让利和现金支付两样法宝，成功夺得了中区物业发展权。这让当时身为怡和系和置地大班的纽璧坚丢尽颜面，并且引起了凯瑟克家族对纽璧坚的不满，成为日后纽璧坚被凯瑟克家族逼下台的“筹码”。
李嘉诚中标之后，各家媒体在采访李嘉诚之余，也将目光转向了纽璧坚，猜想财大气粗的置地为何会失手。
置地公司下层人员觉得愤愤不平，他们认为这根本就是不可能的事情；公司中层觉得莫名其妙，不知道哪里出了问题，被突然冒出来的长江实业给抢走了；置地高层的股东明白其中的原因，他们愤怒极了，纷纷闹起了内讧。
在香港地铁正式宣布竞投之前，置地公司内部一些高级员工就专门找到纽璧坚，希望分析一下香港地铁的意图，以及三十家投标企业的实力，但是都被纽璧坚拒绝了。
在纽璧坚看来，中区是置地的天下，除了他们，没有人能接得下这个项目。他认为，以置地当时在香港地产界的地位和强大的实力，根本不需要去打听什么。目前他们需要做的，就是保证拿出一份完美可行的投标书。所以在收到员工提议的时候，他并没有当回事。
谦虚使人进步，骄傲使人退步。正是纽璧坚的这份过度自信，才让李嘉诚钻了空子。相比之下，李嘉诚就做得非常好。从1950年创建长江塑胶厂开始，他就会时刻检讨自己：有没有被眼前的成功冲昏眼睛，是否表现出傲慢的感觉让他人不舒服。
为了让自己不被眼前的功利迷住双眼，李嘉诚时刻告诉自己要谦逊。他尊重身边的每一个人，真诚对待每一个合作伙伴。有了真诚，才会虚心，才能放下虚伪的自尊心去了解别人。
林燕妮是香港的一个女作家，她在一个电视节目中大夸李嘉诚为人谦逊，待人真诚，说李嘉诚是她办公司以来，遇见的客户中最有礼貌的一个。
原来，林燕妮开过一家广告公司。李嘉诚旗下的长江实业有限公司就曾是她的客户。做广告，沟通非常重要。因此，日常业务往来非常多，尤其是和长江实业这样的大公司，来往更是频繁。广告市场属于买方市场，也就是说，广告商处于弱势地位。客户常常会给广告商脸色看。这些客户往往因为自己是掏钱的一方，就摆出一副高高在上的样子，越大的公司越是如此。说起这些事，林燕妮非常激动，表示自己曾遭受过无数的白眼。
当时，林燕妮有幸和李嘉诚的长江实业合作，激动极了。为了联系业务，林燕妮需要亲自去趟长江实业。当时林燕妮已经接触过很多公司了，知道合作方的公司规模越大，合作伙伴就会越傲慢。因此，在去长江实业之前，林燕妮就做好了看脸色的准备。那是林燕妮第一次去长江实业，刚到公司地下停车场，她就看见被李嘉诚派下来接她的人员在等待着她。接待她的男服务员穿戴整洁，微笑着站在地下停车场电梯口，等她过来后，非常有礼貌地告诉她，为了表示对林燕妮的尊重，李嘉诚先生专门派他在这里等待，以防出现不必要的麻烦。
男服务员态度恭敬地和林燕妮一行人交谈，带领他们上楼，将他们送到李嘉诚的办公室门口，等他们进去后，才转身离开。
这还不算什么，更让林燕妮惊讶的是，接待他们的竟然是李嘉诚先生本人。这是林燕妮之前想都不敢想的事情。
看见他们进来后，李嘉诚快步上前，亲切地和他们打招呼，介绍自己，并友好地和每个人握手。那天是雨天，因为走得急，林燕妮的外套被雨水打湿了。李嘉诚亲自接过林燕妮的外套，转身挂在衣帽钩上，动作十分自然，就像一个和蔼的长辈，让人觉得心里十分舒服。
当时一同去长江实业的还有林燕妮的一位朋友，也是一个企业家。这位朋友因为十分崇拜李嘉诚，便恳求林燕妮带他一起过去。见到李嘉诚后，他非常激动地告诉李嘉诚前来的目的，希望能和他多学一点儿东西。李嘉诚表示非常欢迎，等林燕妮的工作完成后，很开心地和他一起讨论问题，一点儿架子都没有。
会谈结束后，李嘉诚亲自从办公室出来，将他们送到电梯门口，并恭敬地鞠了一躬，直到电梯关门。这件事情直到今天，林燕妮都记忆犹新。她觉得，像李嘉诚那样成功的人，还能保持如此谦卑的心，实在让人佩服。
对一个人来说，有才华是一件值得高兴的事情，若是可以用谦虚的美德来修饰这份才华，那就更值得高兴了。相反，如果太过骄傲，稍不小心，就会在骄傲中毁灭自己。所以无论在什么时候，永远不要以为自己已经知道了一切，不管人们的评价有多高，自己都要清楚当前的位置。唯有这样行事，才有可能拥有更多的智慧。
从李嘉诚和纽璧坚的身上可以看出，一个成功的人，必定是一个会自我反省的人。因为只有会反省，才会谦逊。只有谦逊的人，才能发现别人的优点，看见自己的不足之处，从而更好地完善自己。也只有用这种追求完美的态度去做事，才能保证自己永远屹立在人生的最高峰。
第八节 地低成海，人低成王
熟悉李嘉诚的人都知道，被称为“华人首富”“商界超人”的李嘉诚，若是站在公众面前，只是一个淡漠、低调的老人。很多人不能想象，坐拥上百亿资产的长实集团主席，会是一个平易近人，喜欢对后辈谆谆教诲的长辈。然而，李嘉诚就是这样一个人。
曾经有一个采访过李嘉诚的记者说：“‘李嘉诚’这个名字，如今可以说是无人不知，无人不晓了。和名声不匹配的则是李嘉诚为人低调、谦和的作风。通过这次采访李先生和他身边的人，我终于知道李先生本人为什么能赢得那么多人的尊重。都说内圣而外王，也许正是他注重内省、谦恭待人、重视名誉的良好品质，成就了他这样一位商界传奇。”
和别的富豪相比，李嘉诚确实显得非常低调，生活也十分简朴。他所穿所用都不是名牌，出行乘坐的也只是普通的轿车，居所更是几十年没有变过，至今仍住在与太太庄月明结婚时所购买的洋房里。
李嘉诚一直将谦虚做人奉为自己的人生准则。他不只严格要求自己，还经常教导身边的人，告诉他们处世要谦虚。
2008年6月26日，他利用在汕头大学演讲的机会，将自己的这一原则分享给了在场的每一位学生和老师。
他认为，一个人如果想要拥有非凡的人生，就要有能超乎“匹夫”的英雄特质。一个英雄所具备的品德不单是勇气，还要有胜不骄的度量和败不馁的德行，更要知道生命并不仅仅是胜利的短暂欢欣或失败的暂时挫折。
对“卓越”与“自负”，希腊哲学家有一个非常发人深省的观念。他们相信每一个人都有责任把自己的潜能发挥得淋漓尽致。但同时，人不能自欺，不能认为自己具有超越实际的能力，不能自我膨胀，不能陷入不切实际的幻想，不然就会被动地、不自觉地走向失败的宿命。
当天，李嘉诚还和众人一起分享了他为人处世的秘诀，他称那是一生中指引他凭仗情感和智慧超越感受和本能的导航器：
我想和大家分享的诀窍是什么？我称它为“自负指数”，那是一套衡量检讨自我意识、态度和行为的简单心法。我常常问自己，我是否过分骄傲和自大？我是否拒绝过接纳逆耳的忠言？我是否不愿意承担自己言行所带来的后果？我是否缺乏发现问题、预测后果和解决问题的周详计划？
我深信，谦虚的心是知识之源，是通往成长、启悟、责任和快乐之路。在卓越与自负之间，智者会亲前者而远后者。背道而驰的结果，可能是一生成就得之极少，而懊悔却巨大，成为你发挥最佳潜能的障碍，减弱你掌控人生处境的能力。在现今充满无限可能的电脑时代，大家对“重新启动”按钮相当熟悉。然而，在生命这场永无休止的竞争过程中，我们未必有很多“重新启动”的机会，我相信，给你这个机会，也没有人期望过着一个不断要“重新启动”的人生。
同学们，你们绝对是最幸福的幸运儿，你们生于一个充满机会和希望的黄金时代，你们都很棒，而且雄心壮志，准备就绪，有巩固的根基应付未来的挑战和机遇。但是这些都不够，请大家谨记，迈向成功要通过层层考验和淬砺。当你们走出校园，踏进人生这座真正的大学堂，请坚守常思考、常反思的守则，并怀着奉献和关怀的心态处世。只知取攫而不懂付出的人，他的人生仅是个虚影，只有能活出原则，真正懂得如何奉献国家民族及世界的人，才是真英雄。应如庄子所说：“时势为天子，未必贵也；穷为匹夫，未必贱也；贵贱之分，在行之美恶。”如果你们愿意这样做，并谨记常常检讨自己的诀窍，那么你们定能到达人生的巅峰。
演讲结束后，有记者拦住李嘉诚，向他询问为什么会选择“自负指数”作为自己演讲的内容。李嘉诚回答：“就像我演讲时说的那样，我深信，谦虚的心是知识之源，是通往成长、启悟和快乐之路。我希望在座的每一位同学都能在卓越与自负之间，亲前者而远后者，努力成为一个出色的人。”
万通地产的CEO冯仑先生曾说过：“李先生做人十分低调，他对所有出现在他视线范围内的人都非常尊敬，因此才会有那么多人到香港后，抢着和他做生意，这就是金钱以外的软实力。值得我们每个人学习。”
地低成海，人低成王。作为一个领导者，只有具备了谦和的态度，才能做到无往不胜。