哪种方法更容易改变想法

要回答标题这个问题，我们可以把目光投向一个完全不同的领域——化学。

自然界中的化学变化可能需要极其漫长的时间，例如藻类和浮游生物变成石油，碳通过逐渐压缩变成钻石，都需要较长的时间。在化学反应中，分子必须打破原子间的化学键，形成新的化学键，而有些反应是缓慢而艰巨的过程，会历时数千年，甚至数百万年。

为了改变化学反应速率，化学家会经常使用一系列特殊的物质。这些“无名英雄”可以清洁汽车尾气和隐形眼镜上的污垢。它们能将空气变为肥料，将石油变为自行车头盔。它们会加快变化的速度。有了它们，原本需要几年时间才能相互作用的分子，在几秒钟内就能发生反应。

不过，最有意思的还是这些物质产生变化的方式。

化学反应通常需要一定的能量。举个例子，要想将氮气转化为肥料，通常需要将其加热到1000℃以上。通过加温加压的方式增加能量，可以促成化学反应。

有些特殊的物质可以加快这一过程。但是，它们并不需要提高温度或加大压强，而是另辟蹊径，减少化学反应所需的能量。

乍一看，这似乎是不可能的，有点儿像变魔术。用更少的能量怎么能加快变化的发生呢？这似乎违背了热力学定律。

但是，这些特殊物质采取的是不同的方法，它们没有去推动，而是减少了发生改变的障碍。

这些物质就是人们所说的“催化剂”。[1]

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催化剂给化学领域带来了一场彻底的变革。它们的发现使多个诺贝尔奖诞生，使数十亿人免于挨饿，并催生了过去几百年中一些最伟大的发明。

不过，催化剂的根本原理同样可以在社会环境中产生巨大的影响，因为它告诉我们有一种更好的方法可以触发改变。这种方法并不是要加大推动的力度，也不是要更具说服力或成为更出色的说服者。虽然这些策略可能偶尔会起作用，但往往只会让人们筑起防御之墙。

相反，这本书要说的方法是创造一种催化剂，通过消除障碍或减少阻碍人们采取行动的绊脚石来改变人们的想法。人质谈判专家就是这么做的。任何人面对特警队的围攻都会觉得自己陷入了困境，无论来自俄罗斯的匪徒，还是劫持三名人质的银行劫匪，如果被逼得太紧，他们都会失控。即使告诉他们该怎么做，他们也不太可能遵从。

优秀的人质谈判专家会采取不同的做法。他们先是倾听，与犯罪嫌疑人建立信任，然后鼓励他们说出自己的恐惧和动机，以及谁在等他们回家。如果需要的话，在紧张的对峙中甚至可以谈到他们的宠物。

为什么要这么做呢？原因在于人质谈判专家的目的是缓解紧张的气氛，而不是破门而入。他们会逐渐降低犯罪嫌疑人的恐惧感、不确定性和敌意，直到他们重新审视自己的处境，并意识到最佳选择是高举双手走出去，而这在最开始似乎是无法想象的。

伟大的人质谈判专家不会加大推动的力度，也不会加剧紧张的局势。相反，他们会努力找出阻碍改变发生的原因，并消除障碍。他们会用更省力的方式而非更费力的方式引发改变，就像催化剂一样。